【吾國吾民】一位陽澄湖蟹農的“生意經”：電商物流能否再快些？

　　阿茹汗

　　9月2日，陽澄湖鎮新涇村朱家舍，在澄林路南邊一戶院子里，三位“女工”正坐在大洗臉盆前刷洗螃蟹，另有兩位“員工”正在打包泡沫箱，洗刷過后的六月黃大閘蟹被熟練的捆綁后裝進泡沫箱，箱子里會再放上一瓶冰水。當天下午，被這樣處理過的600只“六月黃”將會被順豐快遞接走，發往昆明。

　　吳健并沒有參與院里的這套工序，他坐在電腦前工作，這是一個普通民居的西屋，房間不大，剛好擺上3臺電腦桌，緊挨著吳健的電腦桌就是兩位客服的工位。電腦里不斷發出阿里旺旺“叮咚叮咚”的提示音，兩位客服正在回復“親們”的問題。吳健時不時會湊過去看一眼客服電腦。

　　這間辦公室再加上院子里的螃蟹暫養池、洗螃蟹盆和堆在一邊的打包箱，這就是在天貓上已經經營8年之久的蟹小吳旗艦店的辦公場所。院子里安靜工作的“員工”和兩位客服都是天貓店掌柜吳健的家人和親戚，他們也是這家天貓店所有員工。

　　中午午飯時間已過，東屋的圓桌上已擺上了飯菜，但是因為顧不上吃而罩上了罩子。“昆明的一個老客戶要辦酒席，定了600只六月黃，得抓緊給寄過去。”對于吳健來說，這只是一筆小單，再過20天，大單會接踵而來。

　　每年的九月中下旬，陽澄湖便會迎來一年一度的開湖日。在開湖當天，來自全國各地的電商、客商都將會聚集在陽澄湖，等著收購新鮮肥美的大閘蟹，那將是一年中最熱鬧、最重要的日子。

　　對于這個院子里的人來說，每年的九月底也是最忙碌最緊張的時候，9月13日，吳健在自己的朋友圈寫道：“自從幫家里賣大閘蟹后，就沒有好好過個中秋節。”三天后他又更新了一條信息：“大閘蟹真是一天一個肥度，離正式上市還剩一個禮拜，做最后的沖刺”。

　　吳健和8年前一樣期待著天貓店的生意，不一樣的是多了一份沉著和從容。

　　網絡的力量

　　吳健的天貓店頁面和他的工作場所一樣簡潔：吳健戴著草帽，兩手各抓一只螃蟹，面露微笑的照片占據了頁面三分之一的位置，照片的旁邊寫著一段話：“曾經的陌生不代表永恒，不經意間，因為淘寶，因為網絡，讓親們和蟹小吳拉近了距離……”

　　2010年大學畢業后，吳健在蘇州找了一份公司差事，但是沒做幾個月，他就決定回家了。回家做什么？吳健早就有打算，在陽澄湖，吳健的爺爺有60畝的螃蟹養殖場；在陽澄湖蓮花島上，自己的父母開著一個蟹莊（農家樂）。吳健不排斥子承父業，但是更想做出改變。

　　吳健想到的改變方式就是網上賣大閘蟹，觸動他的是馬云的一句話：“現在不做電子商務，五年后你會后悔。”他把這句話記錄在了自己的微博上。

　　2010年前后，吳健抱著一臺筆記本電腦、一部諾基亞5230，在蓮花島上的家中注冊成為淘寶店掌柜。

　　淘寶上開店沒啥技術難度，要賣的螃蟹也在湖里茁壯成長，但是就是沒人來光顧吳健的新店。父母在旁邊嘀咕：“還是二道販子靠譜，能拿到實實在在的錢，”吳健有些慌了，怎么才能讓大家知道有這么個陽澄湖大閘蟹的淘寶店呢？

　　吳健再次感受到了網絡的力量，這次給他靈感的是微博。

　　那時的吳健也是微博上的常客，轉發個笑話、發點人生感慨……有一天他在微博里搜索“大閘蟹”，發現話題還不少。于是他想到為何不嘗試著做一回螃蟹界的意見領袖呢？2011年5月13日，吳健給自己的微博貼上了“大閘蟹”、“美食”兩個標簽。隨后跟進一篇原創文章——“教你怎么做大閘蟹，要的就是原味”！第二天早上，有人轉發了他的微博，吳健立刻再轉發，把自己的網店和農家樂的地址給發了過去。“那時候從早到晚，我就一直盯著微博，一有關于大閘蟹的微博、或者別人的評論，轉發，我會第一時間回復，和這些人在微博上聊天，他們逐漸都成為了我的顧客。”

　　一些愛吃大閘蟹的大V更是“逃不過”吳健的雙眼。“我發現他們喜歡吃大閘蟹后，就直接私信要地址，要給他們免費品嘗大閘蟹，后來還真有兩位吃了我的大閘蟹，還在微博里@了我，那一下子粉絲就漲了1000多人。”

　　2011年9月2日，吳健的微博粉絲突破500，再過了一個月就已經接近1500人。現在，吳健的微博粉絲已經漲到了10萬+。

　　快遞爆倉了

　　通過微博的積極互動，吳健拉來了一批顧客，2012年的螃蟹季是他第一次真正意義上的開張。他為此做了能想到的一切準備：把店鋪從淘寶網挪到了淘寶商城，這是為了提升品牌影響力；為自己的螃蟹注冊了商標，這是入住淘寶商城的前提；和順豐快遞打好了招呼，這關系到他的螃蟹能不能新鮮送達客戶手中。

　　不過，吳健高估了快遞的能力。當他把7月份以來積攢的3000多個預售單，幾天之內送到位于朱家舍的順豐快遞點時，發現兩三個工作人員根本應付不過來。“那時候都是手工操作，包括填寫訂單、包裝、發貨……一下子送來這么多包裹，順豐忙不過來。”吳健眼睜睜的看著大閘蟹堆在順豐收獲點的院子里發不出去，著急又心疼。“一邊兒是發不出去的快遞，顧客開始埋怨我沒有誠信；另一邊是悶死在包裝箱里的螃蟹，損失好幾萬。”

　　“第二年我看到了聚美優品服務器崩潰、貨品爆倉的新聞，心想這不和去年的我們一樣嗎，這證明生意不錯，由此安穩了一下自己。”吳健說。

　　快遞能再給力嗎？這是吳健彼時最大的期望，不過沒多久，他的期望成真。吳健看到的變化是：在朱家舍專門成立了大閘蟹收寄點、每天在固定時間上門收螃蟹、機器代替人力提高效率等。在順豐內部，2012年該公司專門成立了大閘蟹項目小組，調撥資源、研究包裝。2014年，順豐為大閘蟹推出定制的快遞服務產品。2016年-2017年，順豐將各大湖區基本納入服務范圍。

　　事實上，不只是順豐一家，隨著生鮮電商的興起，陽澄湖大閘蟹成為諸多物流和電商公司重點圍獵對象。天貓、京東、EMS等物流都來了，他們啟動了“水、陸、空”交叉的運輸整合方案，比的就是誰更快。

　　吳健的朱家舍也新來了德邦、跨越兩家新的物流公司，在充分競爭的市場，吳健的大閘蟹再沒發生過爆倉事件。

　　致富

　　在2012年之后，吳健的天貓店（原淘寶商城店）運營步入正規，微博營銷、老客戶口口相傳下，吳健幾乎能憑借電商承包了家里60畝螃蟹養殖場每年30萬只螃蟹的銷售，省去了二道販子的中間環節，賣螃蟹的利潤也比之前高了很多。吳健不久在蘇州市區買了房、買了車，按他自己的話說，過上了小康生活。

　　一個小小的大閘蟹天貓店改變的不只是吳健一家人的生活，在天貓店最忙的螃蟹季，他的左鄰右舍也都能參與進來。今年蟹季還沒到，吳健就已經預訂了鄰居阿姨綁蟹，這個工作計件付錢，鄰居們也能掙上千把塊；吳健還有自己合作的蟹戶，如果家里的螃蟹不夠賣，隨時可以從周邊調度；在他家周邊，更是形成了制作綁蟹繩子、螃蟹飼料、包裝盒等各類螃蟹生意產業鏈，各家負責一塊，隨用隨拿。“你知道在螃蟹季最暢銷的是什么嗎？”吳健指著螃蟹包裝箱里的冰瓶說。在朱家舍這可是緊俏的東西，“之前沒有冰庫，家里就會配一個冰柜專門凍冰瓶，用完了來不及再凍就要出去買，一家一家挨個打電話，有時候一個冰瓶都能賣1塊錢。”在朱家舍有幾戶有專門做冰瓶買賣的，吳健在兩年前自己投資幾萬元做了個小型冰庫，從此不用再高價買冰瓶。

　　吳健平常少言寡語，并不像微博上那樣活躍。當談到對于自己的天貓店有什么樣的打算時，他搖了搖頭：“保持現狀就好了，天貓店讓我們全家生活和收入穩定，這就足夠了。”不過，當被問道有何期待時，吳健脫口而出：“速度還是要快！”

　　首先是網絡速度要快。第二個期待是物流速度的再提升。

　　吳健說：“我剛剛處理完一單，六月黃寄到深圳的時候死了一只，我自己在發貨的時候都會多送一只，就是怕出現這樣的情況。”

　　8月底，吳健的手機上推送了一條新聞——蘇州交通運輸局公布消息，蘇州市已經完成了蘇州機場的規劃選址、空域研究等前期工作。“如果家門口就有機場了，螃蟹運送時間還能再短點吧？”吳健對此充滿期待。

責任編輯：張國帥