無限極內部話術揭秘：拉家常，講故事，反復強調產品好

　　澎湃新聞記者 張靜 海陽 來源：澎湃新聞

　　1月16日下午，田淑平在今日頭條發(fā)文稱，其3歲女兒被診斷為“幽門螺桿菌感染”后，在陜西當地一位“無限極指導老師樊樂”推薦下，每日大量服用無限極8種產品，后被多家醫(yī)院診斷為心肌損害、低血糖等病癥。1月16日晚，無限極與田淑平進行4個多小時協商并答應賠償60萬元，但最終補償并未談攏。

　　在澎湃新聞（www.thepaper.cn）獲得的田淑平與“樊樂”的微信截圖中，“樊樂”強調，“你要相信無限極，更要相信你的選擇”；堅持用、按時用無限極，可以“保證能讓你家人重拾健康”，“一定還你健康的體魄”；“無限極的產品可以說閉著眼睛喝，比吃飯都安全”；無限極能救命，還能治不孕癥；服用無限極后大量出汗是代謝快，頻繁發(fā)燒是激活免疫。

　　而澎湃新聞（www.thepaper.cn）獨家獲得的一份無限極內部教學視頻顯示，無限極通過視頻傳播銷售話術，教業(yè)務員使用分享和示范的方法，用聊天、拉家常、講故事的方式取得對方認同和信任，反復強調無限極產品對對方的好處。同時要多聽少講，根據買方的需求突出產品的重點。通過穿職業(yè)裝展示業(yè)務員的專業(yè)形象。視頻還稱，掌握了分享和示范，能為開展“零售推薦”做好準備。

　　用拉家常、講故事取得認同和信任，反復強調無限極產品好處

　　無限極的話術將推銷美化成“分享”，稱無限極是一個分享的事業(yè)，分享就是在“表達快樂、傳播健康、推薦機會、幫助他人”。

　　“分享不在于語言是否流利，也不在于用詞是否華麗，而是強調通過生活化的語言，以聊天、拉家常的方式，與顧客打開溝通的大門，取得顧客的認同和信任。”視頻中，無限極的話術教學提到，業(yè)務員在推銷產品時要用聊天、拉家常、講故事的方式取得對方認同和信任。其中一個講故事的話術就是告訴對方自己曾聽說過的無限極產品的故事。

　　2017年11月21日，“樊樂”曾給田淑平轉發(fā)了一個自己“見過”的案例——一個名為“崔永昌簡歷及女兒病情分享”的鏈接。鏈接文章稱，某女孩在“人體八大系統(tǒng)全部衰竭”后使用中藥和無限極產品30天，便頭腦清醒、病情穩(wěn)定并繼續(xù)服用無限極產品。“樊樂”告訴田淑平，“這不是廣告，是事實，我見過的。”

　　推銷的內容一定要提到使用無限極產品前、中、后的變化，反復強調無限極產品對對方的好處。例如，業(yè)務員要告訴對方使用無限極產品前自己的身體狀況，“動情地描述”當時的感受；使用無限極產品中，“分享”從接觸、體驗、認同產品，到成為產品愛用者的心理轉變；使用無限極產品后，“詳述”身體狀況的改善、無限極產品有如此效果的原因，并為對方提出使用無限極產品的具體建議。

　　根據田淑平提供的微信截圖，2018年1月5日，“樊樂”用自己家人使用無限極產品的“案例”告訴田淑平無限極產品的功效——能救命，也能治不孕。“我爸的命是因為無限極救活的，我是因為無限極產品懷孕的，我娃從在肚子里開始就吃無限極，現在我家沒有一粒藥，全是無限極。”田淑平還提到，“樊樂”曾表示表姐的白血病也是無限極救活的。

　　“樊樂”曾一再保證，堅持用、按時用無限極，可以“保證能讓你家人重拾健康”，“一定還你健康的體魄”?！胺畼贰狈磸透嬖V田淑平要相信無限極，“堅持用，一定會越來越好”、“無限極的產品可以說閉著眼睛喝，比吃飯都安全”。即便田淑平已經提出孩子在服用無限極三個月后身體開始變瘦，“樊樂”仍堅持這套話術，暗示和激勵田淑平“要相信無限極，更要相信你的選擇”。

　　多聽少講，根據買方的需求突出產品的重點

　　“造物者給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們多聽少講?！币曨l稱，分享的內容要簡潔精練、突出重點、把握顧客需求，與顧客溝通時不要忘記，“重點不是你要賣什么，而是他想要買什么；不是你想說什么，而是聽他說什么?！?/p>

　　在田淑平與“樊樂”的聊天記錄中，田淑平孩子病情的惡化在“樊樂”口中是正常的“調理過程”。2017年9月25日，田淑平表示孩子在服用無限極兩個月后出汗、身體越來越虛，“樊樂”回應，調理需要一個過程，要先把體內的東西排出去，不光要抑制菌群，而是要徹底改善體質。2017年10月7日，田淑平咨詢?yōu)槭裁春⒆臃玫牧吭酱蟪龊乖蕉?，“樊樂”稱，“代謝快，這是好的現象?！?017年11月8日，田淑平表示孩子服用無限極產品很久后病情反而更嚴重，發(fā)燒更頻繁。“樊樂”表示，每發(fā)燒一次，人體的免疫功能就被激活一次。

　　為了防止話術里的漏洞被人發(fā)現，視頻還強調，運用話術時不能夸大宣傳。原因在于，一個顧客的身后還隱藏著10個甚至更多潛在顧客，“一旦讓顧客發(fā)覺我們的漏洞，發(fā)現我們在夸大其詞，我們不僅會被拒絕，也會流失更多的潛在顧客。”

　　職業(yè)裝可展示業(yè)務員的專業(yè)形象

　　在無限極的推銷理念中，除了與顧客“分享”產品，還要做好示范，引發(fā)顧客產生購買欲望。一場成功的示范需要掌握三個套路：充分準備、把握重點和促成交易。

　　視頻稱，示范前，要做好充分準備，包括了解被示范對象的年齡、愛好、職業(yè)、健康狀況、經濟狀況等，“對示范的對象了解得越深入，在示范的過程中就越便于營造良好的氛圍?！蓖瑫r也有助于選擇適合顧客需求的示范產品。

　　示范時的著裝也有要求，職業(yè)裝可以“展示專業(yè)的形象”。田淑平曾提到，她接觸的無限極團隊成員，一個個西裝領帶，精致體面，“看上去特別專業(yè)，他們都說，自己家人也在吃無限極，都不得病了?！?/p>

　　示范過程中一定要把握示范重點，動作要嫻熟規(guī)范，示范時間不宜過長，不夸大產品功效，不詆毀其他品牌。視頻提到一個細節(jié)，用來做對比演示的它牌產品一定要用白色的紙張將其外包裝密封，原因在于，“不能隨意貶低其他品牌的品質，這是我們基本的行業(yè)道德?！?/p>

　　不過，“樊樂”曾在2017年和2018年反復提及無限極產品無任何副作用，“而藥品是百分之百的毒?！彼踔翉娬{，自己從一開始就告訴過田淑平，“藥品是藥品，和保健品的概念本身就不一樣，藥是治標，保健品是調理型的，是對本的，讓你停藥也是在保證能調理好的前提下進行的?！?/p>

責任編輯：萬露