專題：第十七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國保險康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無錫隆重舉行。太平洋保險養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資管理有限責(zé)任公司副總經(jīng)理吳國棟作了主題發(fā)言。

　　吳國棟說，目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在業(yè)內(nèi)是很受關(guān)注的議題，行業(yè)內(nèi)已有多家保險公司涉足其間。但歸根到底，它是個投資項目，最終還是要有投入、有產(chǎn)出，要形成閉環(huán)。

太平洋保險養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資管理有限責(zé)任公司副總經(jīng)理 吳國棟

　　以下是吳國棟演講全文：

　　過去的六年間，中國太保在全國已經(jīng)落地了15個太保家園養(yǎng)老社區(qū)，其中9個社區(qū)已經(jīng)開業(yè)。我本人在太保家園的發(fā)展歷程中，主要負責(zé)投資規(guī)劃、項目選址、前期報批等投資業(yè)務(wù)工作。因此，從投資業(yè)務(wù)的角度，我對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)也有些體會和感觸。

　　目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在業(yè)內(nèi)是很受關(guān)注的議題，行業(yè)內(nèi)已有多家保險公司涉足其間。但歸根到底，它是個投資項目，最終還是要有投入、有產(chǎn)出，要形成閉環(huán)。

　　“募”資——讓錢生錢

　　首先是募資，是項目開始前首要考慮的問題，錢從哪里來。資金的時間價值是貫穿投資業(yè)務(wù)最基本的底層邏輯，是投資測算的理論基礎(chǔ)。

　　投資最終還是要賺錢，即現(xiàn)在手上的100元投出去后，其未來的價值要大于現(xiàn)在的100元，其最終價值取決于投資時間和收益率。所以，在時間跨度相同時，項目的收益率是投資者愿不愿意投錢的關(guān)鍵。

　　從投資測算的角度，資金投入到項目后，未來若干年應(yīng)該有逐步的回報并最終還要退出，這樣就形成了一個閉環(huán)，這是比較理想的狀態(tài)。從項目全周期考慮，通常先測算項目的凈現(xiàn)值NPV；當(dāng)凈現(xiàn)值NPV大于0，則說明投資項目能產(chǎn)生正收益；但投資者愿不愿意投資，則還要測算項目的IRR。

　　投資項目的IRR實際上是當(dāng)項目的凈現(xiàn)值NPV為0時的折現(xiàn)率。若IRR大于投資者要求的收益率，則表示項目的凈現(xiàn)值NPV大于0，項目有可行性。通常，每家公司對投資項目的IRR要求是不一樣的，很多私募基金的資金要求的IRR在10%以上。

　　另外，若把項目運營期的ROE進行分解，則可分解成毛利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資金杠桿比例這三者的乘數(shù)；其中，資金杠桿比例對ROE的影響比較大。過往房地產(chǎn)行業(yè)的一個重要特征就是運用高比例的資金杠桿。簡單地理解，若項目本身的收益率比較高且高于借貸資金成本，則高比例的資金杠桿能放大ROE；反之，資金杠桿比例越大，則加倍拉低ROE。

　　養(yǎng)老項目本身的毛利率是比較低的，在達到一定入住率之前，大概率還會產(chǎn)生虧損，經(jīng)營利潤由負到正的時間跨度也比較長。從項目資金來源方面考慮，養(yǎng)老項目還是應(yīng)該以自有資金的投入為主，因為加了資金杠桿以后，虧損可能會放大。因此，重資產(chǎn)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資，更適合擁有巨量自有資金的中大型保險公司。

　　“投”資——視角與邏輯

　　投資邏輯，可以從幾個視角來分析。

　　一是客戶視角。打個簡單的比方；假設(shè)產(chǎn)品A的利潤貢獻小于產(chǎn)品B的利潤貢獻；若某家公司面臨對以上2個的產(chǎn)品選擇，若以產(chǎn)品為中心，在資金有限的情況下，可能就會選擇利潤貢獻更高的產(chǎn)品B。

　　若從客戶視角來看，可能還有另外一種邏輯。如果購買產(chǎn)品B的客戶，其出發(fā)點是喜歡產(chǎn)品A而順帶購買產(chǎn)品B；如果沒有產(chǎn)品A，客戶可能不會購買產(chǎn)品B或較少地購買產(chǎn)品B。本質(zhì)上，產(chǎn)品A和產(chǎn)品B形成了一對鉤子產(chǎn)品組合，相比單純選擇產(chǎn)品B，鉤子產(chǎn)品組合對公司的利潤貢獻更高。

　　保險公司從客戶需求和客戶經(jīng)營的角度看，實際上高客對保險公司的價值貢獻更高；很多高客也是因為保險公司的養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品而購買保險產(chǎn)品或更多的購買保險產(chǎn)品。從這個角度來說，保險公司投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是必要的且有價值的。

　　二是競爭視角。目前保險產(chǎn)品大都是同質(zhì)化的；從競爭手段上來講，若養(yǎng)老產(chǎn)品能做到人無我有，則一定程度上能壓縮競爭對手的生存空間。另外，養(yǎng)老社區(qū)形成一定規(guī)模和知名度之后，還具有口碑傳播的價值，能更好地提升保險產(chǎn)品的銷售。養(yǎng)老社區(qū)本身還有規(guī)模價值，包括客戶規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、收入規(guī)模、利潤規(guī)模等。

　　三是投資模式。養(yǎng)老項目是選擇重資產(chǎn)模式，還是輕資產(chǎn)模式，也是個話題。重資產(chǎn)的優(yōu)勢是門檻高，能筑起護城河，經(jīng)營模式難以模仿；而且重資產(chǎn)能增信，有利于增強客戶信心；劣勢是投入大，機會成本高，遭遇困境時，組織靈活性差。

　　輕資產(chǎn)的優(yōu)勢就是它的投入成本低，經(jīng)營風(fēng)險相對可控，而且比較靈活；劣勢是門檻低，易于被模仿；而且若外包服務(wù)較多，則服務(wù)質(zhì)量難以徹底把控。

　　另外，租賃存量物業(yè)改建的輕資產(chǎn)項目還有其他的難點，一是存量物業(yè)大多數(shù)都存在土地性質(zhì)問題，若按照養(yǎng)老社區(qū)進行改建，則改建報批程序涉及規(guī)劃、消防、環(huán)保、住建等諸多部門的認可，需要政府內(nèi)部的協(xié)調(diào)難度極大；二是存量物業(yè)的改建成本可能比新建成本還要高，因為會涉及存量物業(yè)內(nèi)的墻體拆除、建筑加固、再建等；三是租賃存量物業(yè)多數(shù)是長租約，導(dǎo)致租金成本的不可控。

　　四是產(chǎn)品選擇。我們這幾年運營下來，感覺還是護理社區(qū)入住率容易上升。一方面，護理社區(qū)是剛需的產(chǎn)品，市場需求是能穿越經(jīng)濟周期的，客戶對剛需產(chǎn)品的收費抗性小；另一方面，大城市化、高齡化、少子化等是未來的趨勢，現(xiàn)在太保家園養(yǎng)老社區(qū)平均入住年齡是80多歲，長輩到了這個年齡后，護理的市場需求暴增。高入住率、高收費、快速滿住是養(yǎng)老項目實現(xiàn)投資回報的關(guān)鍵。

　　另外，養(yǎng)老項目的選址布局也很重要；宏觀上要看城市人口，要布局未來10至20年后人口聚集城市，確保未來有足夠的市場需求量；中觀上看區(qū)位，要選擇距離市中心30~40分鐘車程的區(qū)域為最佳，要靠近居民區(qū)且有良好的生活配套；微觀上看交通，最好項目地塊靠近軌道交通站點，能方便客戶及其家屬出行。

　　運“管”——讓經(jīng)營產(chǎn)生收益

　　養(yǎng)老社區(qū)建好之后，最核心的是運營。

　　經(jīng)營型物業(yè)的收益來源有兩塊。首先，資產(chǎn)會升值，有資產(chǎn)收益；其次，日常經(jīng)營會產(chǎn)生收益。但資產(chǎn)收益與經(jīng)營收益正相關(guān)，資產(chǎn)能升值的關(guān)鍵還是經(jīng)營要有收益，養(yǎng)老社區(qū)的入住率和運營產(chǎn)生的收益，決定了物業(yè)的增值價值。所以，養(yǎng)老社區(qū)還是要把運營管理搞上去，經(jīng)營收益是根本，資產(chǎn)增值收益僅在未來上市或轉(zhuǎn)讓時才能真正實現(xiàn)。

　　從運營管理來說，要非常有效地控制好運營成本。

　　一是人力成本。養(yǎng)老社區(qū)是服務(wù)型行業(yè)，人力成本占比是最大的。我認為，要把養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)營好，必須找到最適配的社區(qū)“CEO”，因為運營管理的關(guān)鍵取決于“一把手”，其經(jīng)營理念和管理風(fēng)格，一定程度上決定了這個養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)營結(jié)果。另外，多找一些實習(xí)生，因為養(yǎng)老服務(wù)的專業(yè)技術(shù)門檻不高，很多時候就是陪長輩娛樂活動等，一般的大學(xué)生都能做。此外，從養(yǎng)老運營公司的部門組織架構(gòu)上，要去中層化，這樣能大大節(jié)省人力成本。

　　二是餐飲成本。養(yǎng)老社區(qū)餐飲的經(jīng)營模式有自營，也有外包；太保家園都是采取自營的形式，要保證長輩吃好。在餐飲的運營管理方面，日常的食材采購、出入庫管理等很關(guān)鍵；還有就是餐食的定價和定量是大有學(xué)問的，既要確保讓長輩吃飽，又不能有很大的浪費。此外，還要做好餐飲人員的配置和優(yōu)化，特別是就餐高峰時間要有其他部門員工的支援服務(wù)。

　　三是工程維護保養(yǎng)。新建物業(yè)的質(zhì)保期是二年，質(zhì)保期后的維護保養(yǎng)成本會大幅上升。電梯、強電、弱電、消防設(shè)備等會隨時間老化，要有定期的專業(yè)維護，盡可能延長其使用壽命和減少大修維保的頻率；家具、地板、軟裝等長期使用會有磨損；綠化也要定期進行修剪保養(yǎng)。總之，這些都要求精細化的運營管理。

　　營銷方面，我感覺前期進行傳統(tǒng)的廣告效果并不是很好；要用好口碑營銷，采用“老帶新”轉(zhuǎn)介紹的方式效果會比較好，成本也比較低，口口相傳是制勝之道。總之，長輩購買養(yǎng)老服務(wù)的本質(zhì)是“多次重復(fù)的交易”，只有入住期間享受到滿意的服務(wù)才會續(xù)費和續(xù)約。眼前一亮的硬件設(shè)施只是激發(fā)長輩購買的第一步，持久的貼心服務(wù)是促使長輩重復(fù)購買的關(guān)鍵。

　　“退”出——最終形成閉環(huán)

　　目前國內(nèi)很多養(yǎng)老社區(qū)都還在建設(shè)和運營過程中，投資退出的閉環(huán)還沒有走完，這里我只是提一些個人思路。

　　一是私募基金。經(jīng)營型物業(yè)，通常投資者采取私募基金來募資，多個LP參與。私募基金架構(gòu)中，由GP來主導(dǎo)投資業(yè)務(wù)，雖實際出資相對較少，但能夠享受項目退出時的超額收益。未來私募基金退出時，既可以由私募基金把項目公司的股權(quán)全部賣出，也可以在LP層面將基金份額轉(zhuǎn)讓。理論上，養(yǎng)老項目也是可以采取私募基金的模式，只是現(xiàn)在養(yǎng)老項目的募資比較難。

　　二是公募基金。在美國、日本、新加坡等境外由公募基金REITs來投資經(jīng)營型物業(yè)是比較常見的。國內(nèi)現(xiàn)在也已經(jīng)有了多個類股票的REITs產(chǎn)品，今年7月份國家發(fā)改委也將REITs產(chǎn)品擴大到了養(yǎng)老物業(yè)等新型的經(jīng)營型物業(yè)。 

　　養(yǎng)老社區(qū)要實現(xiàn)REITs上市和投資退出，首先所有養(yǎng)老項目的投資架構(gòu)都要設(shè)計為租賃模式，即由養(yǎng)老運營公司租賃養(yǎng)老項目公司的物業(yè)，確保養(yǎng)老項目公司有穩(wěn)定的租金收入，而且租金要到一定的水平，以有利于后續(xù)REITs的公開發(fā)行；其次將重資產(chǎn)的養(yǎng)老項目公司的資產(chǎn)包作為發(fā)起設(shè)立公募基金REITs的底層資產(chǎn)，由專業(yè)的養(yǎng)老投資管理公司作為基金管理人；最后將養(yǎng)老項目公司的資產(chǎn)包以REITs形式在A股IPO，這樣養(yǎng)老項目公司的股權(quán)可在A股市場流通了，原始的投資者可隨時將持有的股票賣出以實現(xiàn)退出。

　　這樣，就形成閉環(huán)了。

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責(zé)任編輯：曹睿潼