專題：第十七屆中國保險文化與品牌創新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險文化與品牌創新論壇暨第七屆中國保險康養產業創新論壇在江蘇無錫隆重舉行。大家保險集團有限責任公司原總經理徐敬惠作了主題發言。

　　徐敬惠結合自己學習新“國十條”的心得體會，對壽險的轉型發展談了三個方面的想法。他指出：第一，深、久、實是行業韌性所依，我們要深刻理解新“國十條”，久久為功擴大保障，實實在在打好基礎；第二，細、穩、專為機構功力所需，我們要細分服務對象和領域，穩健經營產品和渠道，專攻成本管理和營運；第三，新、銳、摯為隊伍品質所在，我們要保持隊伍敬業度，展示隊伍專業度，體現隊伍誠信度。

大家保險集團有限責任公司原總經理 徐敬惠

　　以下是徐敬惠的發言全文：

　　非常高興再次參加論壇，也非常感謝張總的邀請。本次論壇的主題叫“靜水流深”，我覺得這四個字非常具有深意。保險行業經過了這么多年的大發展、大轉型之后，現在來到了一個全新的發展階段，看似風平浪靜，也沒有什么大的刺激政策出臺，整個業務發展也不是高潮迭起，而是讓大家焦慮重重。

　　但是如果我們靜下心來深入思考，就會發現，現在不僅僅是發展理念變了，發展模式變了，監管的政策變了，市場的評價也正在逐步變化，更重要的是發展的戰略和思路變了。不過在這些改變發生的同時，我個人覺得，其實保險行業的基本規律并沒有變，風險保障的核心功能沒有變，經營管理的本質要求同樣沒有變。結合學習最新版“國十條”的體會，我談談對壽險業轉型發展的三個方面共九點想法。

　　一、深、久、實——行業韌性所依

　　這次新“國十條”的發布，行業內好像反應不大，大家覺得還是把“強監管、 防風險”放在首位，對業務發展的政策支持力度不強，而且無論是2029年和2035年的目標，都沒有數量化的指標，都是一些定性描述。但是通過深入學習，實則不然，我的理解有三個關鍵詞：內涵深刻、久久為功、夯實基礎。恰似本次論壇確定的主題詞“靜水流深”那樣，處于深處的水，表面上看起來很平靜，其實是博大深邃，能量驚人。

　　1．深刻理解新“國十條”

　　加強監管、防范風險是高質量發展的重要前提。保險業發揮著經濟減震器和社會穩定器的功能，要想發揮好這個作用，保險業自身穩健運行是內在要求。只有打造好保險業穩健運行的微觀基礎，行業才能擔負起社會責任和發展使命。公司治理是保險公司穩健運行的基石，其背后不僅要有合格股東與耐心資本，而且更需要有專業勤勉的管理層，他們是保險經營的核心。還有就是保險機構能不能穩健、長期、可持續經營，關鍵是要有正確的業績觀、發展觀，以及可持續的業務模式。只有維護好保險市場秩序、保護好消費者合法權益，行業才能有健康平穩發展的生態環境。我們還要嚴把市場準入關、嚴格保險機構持續監管、嚴肅整治保險違法違規行為。

　　2．久久為功擴大保障

　　對于久久為功，“功”應該放在何處？應該是擴大保障。新“國十條”強調提升保險保障能力與服務水平，起到服務實體經濟和民生保障的不可替代作用。這與以往思路的不同點在于，更加突出保險的功能與作用，而不是追求行業做大做強。

　　所以在未來養老保險該如何發展？應該是積極發展商業養老保險，服務中國式養老事業。中國式現代化是人口規模巨大的現代化，全社會的養老保障需求巨大。保險行業要發揮資金規模優勢、久期優勢、專業優勢，為人民群眾提供豐富多樣的養老保障和跨期財務規劃服務，在第三支柱養老保險中發揮主力軍作用。今年國家金融監督管理總局還提到了大力發展商業保險年金，今后商業保險年金將是第三支柱之中的一個重要組成部分。健康保險如何發展呢？積極發展商業健康保險，服務健康中國戰略。通過事前事中增值服務，不斷優化健康管理服務。而普惠保險是我們的底盤。各類壽險公司未來發展必須堅持初心，為廣大人民群眾提供量身定制的普惠型產品。

　　3．實實在在打好基礎

　　在風險監管為本的制度體系下，加深理解基礎性強化和結構性優化問題，可以精準把握高質量發展的秘鑰。基礎性強化即升維理念與認知。一方面，我們要擺正姿態，踏實做好發展定位、發展模式、發展路徑、發展文化；一方面，我們要補齊短板，包括數據不足、定價不準，和在服務跨界的過程中缺乏生態。結構性優化是指守住初心與本源，優化資產負債結構、成本收益結構、股東資本結構。如果我們能做好這些，就能承擔起新“國十條”賦予我們的行業責任和使命。

　　二、細、穩、專——機構功力所需

　　新“國十條”指出：樹立正確的經營觀、業績觀和風險觀，加快由追求速度和規模向以價值和效益為中心轉變。隨著宏觀經濟從高速增長進入高質量發展階段，保險業已經開啟新的發展階段，這里我特別解釋一下，很多從業人員都以為這是一個周期的變化，實際上并不是，而是全面進入了一個新的高質量發展階段，其重要特征是：服務中國式現代化、重構行業高質量發展邏輯、充分發揮保險功能、保持資產負債長期平衡。因此對各級經營機構來說，必須解決好以下三個問題：

　　1．細分服務對象和領域

　　細是專的前提，專有穩的可能。同質化、粗放式、大而全是行業的通病。新“國十條”明確“支持大型保險機構做優做強”“引導中小保險公司特色化專業化經營發展”。所以我們應該由過去以保費驅動轉為以客戶需求驅動的模式。同時我們要注意到，社會對壽險產品的認知發生了變化，從外在的長期儲蓄功能向內在的健康管理、養老保障以及財富傳承轉變，這些轉變將為壽險行業的發展帶來時代機遇與廣闊的市場空間，也讓服務對象和內容的細分變得更加重要。

　　2．穩健經營產品和渠道

　　新“國十條”提出，推進產品轉型升級，支持浮動收益型保險發展。也提出發揮人壽保險的家庭保障和財富傳承功能和加快營銷體制改革。我認為營銷體制改革的基本方向是專業化、職業化、扁平化。需要注意的是，現在有一個重要趨勢是全渠道經營，因為我們是以客戶需求驅動的，當然產品與客戶、渠道要適配，這需要加強產品適當性管理，增強產品供需適配度。

　　3．專攻成本管理和營運

　　改善經營效益，提升內源性資本補充能力，是我們現在改善償付能力的一個重要舉措。那什么是內源性資本補充？如何提升內源性資本補充能力？這主要是跟我們的業務、財務和投資有直接關聯，我們強調的算賬經營算什么賬？不僅僅是要算費用賬、產品占用資本的賬，還要算好負債如何跟資產匹配。大家注意到，新“國十條”沒有強調降低負債成本，實行“報行合一”這幾個字，但是有一句“加強產品費差監管”。這實際上就是要降低負債成本，推行“報行合一”。當然這需要提升數智化水平，鼓勵運用人工智能、大數據等技術，提高營銷服務、風險管理和投資管理水平。

　　三、新、銳、摯——隊伍品質所在

　　新“國十條”提出要“加強專業人才隊伍建設”，這需要一批合格的高級管理人員，他們是機構經營的核心，擔負著多重責任，至少要做到三個負責，對股東負責，對員工負責，對社會負責。新“國十條”還指出要防止“帶病流動”，這說明以后監管對高管的資質要求會越來越高。除了嚴標準，還要保持隊伍活力、能力和戰斗力，這需要新思維、新生代和新技能。銷售隊伍建設是永恒主題，這需要注入與時代特征、客戶需求相匹配的機制。對此，我們應該這樣去做：

　　1．保持隊伍敬業度，讓勤勉可期

　　關于隊伍，不僅要在品行、聲譽、知識、經驗、能力、財務狀況、獨立性等方面必須達到監管要求外，還要熟悉保險法律法規和監管制度政策，恪盡職守，履職擔責。在發展理念方面，按照新“國十條”的要求，要樹立正確的經營觀、業績觀、風險觀，由追求快速發展、以保費驅動的外延式發展模式，向以資產和負債聯動的內涵式發展模式轉變，體現以價值和效益為中心，真正滿足廣大人民群眾對保險業多層次、多樣化的需求。

　　2．展示隊伍專業度，以達適當可信

　　適當即根據新“國十條”和代理人分級相關的政策，樹立以客戶為中心的導向，加強產品適當性管理，將合適的產品賣給合適的消費者。要加強對銷售人員的培訓，建立配套的銷售管理體系，確保銷售人員準確理解產品、向消費者正確介紹產品，不得將演示利益承諾為保證利益，不得將此類產品片面宣傳為投資、理財等資管產品，防范銷售誤導和社會誤讀。保險代理人還需要完成三個關鍵轉變：以保險產品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變；由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變；由保險規劃向全面的財富管理服務轉變。

　　3．體現隊伍誠信度，塑造摯誠可賴的形象

　　讓誠實守信、以義取利、穩健審慎、守正創新、依法合規成為保險從業者的行為準則和自覺遵循，不斷提升人民群眾的滿意度和獲得感，按照新“國十條”的要求，“積極培育中國特色保險文化，塑造可信賴、能托付、有溫度的保險業良好形象。”

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責任編輯：曹睿潼