來源：今日保

　　2025年“開門紅”，銀保渠道到底狀況如何，這是大家關心的問題。

　　眾所周知，去年秋天“報行合一”率先在銀保渠道落地實施。強力規范下，銀保渠道遭遇強陣痛，疊加持續降息影響，銀保發展整體呈現頹勢。

　　前三季度同業交流數據顯示：

　　銀保新單期交保費收入同比下降15%，9月單月，壽險公司銀保渠道期交保費較前三季度數據降幅更是高達29%。

　　9月單月環比數字，更是慘不忍睹，銀保新單降幅達70%，新單期交降幅達75%。

　　雖然8月有3%定價利率固收類產品“炒停售”的影響，但別忘了9月還有2.5%分紅險的“炒停售”。這個環比降幅，只能說，固收香還是分紅香，客戶一清二楚。

　　而到了10月這個前有炒停售后有開門紅的尷尬期，新單和期交的當月環比又再跌了60%。和去年同期相比，銀保10月新單也是近30%的負增長，期交則扳回一局，同比增長近33%。

　　臨近年末，保險業、銀行業悉數開啟 “開門紅”模式。對于陣痛未息、頹勢持續的銀保渠道來說，這場 “開門紅”顯然是不小的挑戰。

　　那么，目前銀保“開門紅”節奏到底如何？究竟在怎么打？對未來發展的信心又如何呢？

　　近日，《今日保》連線數位銀行、保險一線基層機構，透過他們的業務進度與思考感受，一探銀保渠道的開局之戰，準備的怎么樣了？

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　　-Insurance Today-

　　節奏如何？

　　有的9月份就產品上線了

　　有的都快急哭了

　　盡管大環境相同，個體的差異總會存在，銀保渠道也正是如此。

　　在“報行合一”、利率下行的大環境下，面對“開門紅”， 有的摩拳擦掌準備大干一場，有的則是明顯準備不夠信心不足。

比如，自10月下旬開始，某中型險企的各家省分銀保渠道就開始陸續啟動“開門紅”。這家公司的一家西北省分明確了銀保“開門紅”目標，開局之戰必保達成3000萬，沖刺達成4800萬。

　　而驅動這一目標的“雙輪”則分別是行司聯動，活動致勝，加強渠道均衡建設、多元發展；隊伍支撐，打造“高品質、高素質、高績效”的銀保精英隊伍，專業致勝。

　　對于自家總公司銀保方面的領先節奏，這家中型險企華中某省分高管海清說：

“公司銀保渠道建設確實比較迅速，早在9月底就陸陸續續上線產品了。”而實現這一超速度的根源則在于——“早在今年一季度就完成了全年任務，有充足的時間做隊伍訓練、渠道建設以及蓄客。”

　　另一家大型險企華中某分公司銀保代理人李萍也說，她們公司銀保早就達成了全年任務。“好像受‘報行合一’影響并不大。現在正在啟動‘開門紅’”。

　　與上述險企銀保渠道紅火打響“開門紅”完全不同，一家中小險企某省中支銀保代理人衛紅則十分無奈：

“我們銀保渠道繼續率都快哭了。產品不夠勁，銀行積極性差。”

　　另一家中小險企華中某省分高管趙正也坦言，今年銀保節奏相對滯后，產品調整上線、渠道網點合作，很多環節都拖了后腿。

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　　-Insurance Today-

　　銀行什么態度？

　　管理層重視，銷售人員積極性下降

　　銀保銀保，通過銀行買保險。“報行合一”固然是對保險影響巨大，但畢竟也是直接作用于銀行方面收入而影響到保險。那么，面對保險“開門紅”，銀行的態度如何呢？

　　一家中小險企華東某分公司高管章林在連線時說：

從銀行端來看，現在貸款利率下調，使得銀行的息差降低、利潤承壓，那么銀行中收業務的重要性就更加凸顯。

而在中收當中，保險收入又占大頭，所以銀行管理層對銀保還是非常重視。只是由于費用下降，在終端銷售這個環節，銀行銷售人員的積極性有所下降。

　　事實也是如此，面對保險的“開門紅”，銀行方面結合自身“開門紅”也有積極的響應。雖然“小賬”沒了，但“開門紅”的聲勢雙方都搞得紅紅火火。

　　就像上述那家中型險企，有的省分就與當地銀行共同舉辦“開門紅”，共同簽署2025年“開門紅”目標達成責任狀，明確各自責任和目標，立志要加強合作共創共贏。

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　　-Insurance Today-

　　主打什么產品？

　　還是固收類產品

　　新業務價值接近個險產品

　　從連線一線的反饋來看，整體而言，對于前期行業曾寄予厚望的分紅險產品，并沒有成為此次銀保“開門紅”的主力產品。

　　大部分公司的銀保“開門紅”產品是“2.5%”固收產品增額終身壽，一部分險企則是固收、分紅都有，還有一些外資險企以分紅險為主。

　　一家中小險企高管常征認為，“開門紅”期間，各家公司肯定會做產品儲備和隊伍儲備。

“從產品看，肯定會推出新產品，但現在各家銀險渠道對于分紅險的接受度還比較低，所以‘開門紅’產品也會以傳統壽險為主。

但從中長期來看，包括拉到明年全年來看，各家公司策略已經比較明確，就是希望分紅險能占半壁江山。”

　　“我們‘開門紅’主打增額終身壽和年金保險。”一家中小險企華東某分公司高管章林告訴《今日保》：

“報行合一”加上產品定價利率下調，使得銀保產品的新業務價值率大幅上升，現在和個險產品已經非常接近，不相上下了。

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　　“開門紅”怎么打？

　　招人、砸錢、做業務

　　或許正是由于“報行合一”下銀保渠道新業務價值的大幅度提高，陣痛中的銀保渠道依然受到險企的普遍重視。

　　章林說，“很多保險公司都加大了對銀保業務的投入，特別是老七家在這個方面的投入還是比較大的。”

　　這個投入，首先體現在招人上。就像章林說的，沒隊伍怎么打？他所在的公司，現在就是主推增員。

　　力度大、誠意足的增員方案，折射出各家險企發力銀保渠道、打勝“開門紅”的決心。

“新籌備團隊、新開辟渠道，含金量高，保護期無責底薪，朝九晚五不加班、周末雙休”、“銀保招人，僅10個名額，提成、方案多、月入三五萬不是難事”、“招聘銀保客戶經理，底薪3000，各種津貼加獎金，綜合工資5000至20000”——進入四季度，銀保招聘廣告出現在各個自媒體上。

　　大型險企某三級機構一位從業者稱，今年該公司大力發展銀保渠道，招人、砸錢、做業務。“團隊作戰，靠活動平臺來轉化業績，而且做的是非自家公司銀行的渠道。”

　　這家險企銀保渠道前三季度的表現佐證了上述說法。在鞏固國有大行合作的同時，拓展頭部股份行、城商行等潛力渠道，深耕網點經營以優化產能。

前三季度銀保渠道產能持續提升，新業務價值同比增長近70%，外部渠道人均產能同比提升近80%。所有這些也是 “開門紅”的備戰和提前演練了。

　　當然，也有人對砸錢招人有不同看法。一位銀保從業者就認為，近年來銀保人員流失嚴重，一方面源于不掙錢、不好干，另一方面也因為內部每年都要優化。

“這時候還做銀保，就像網絡上常說的“49年加入國軍”。最多混個底薪。”

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　　對未來信心如何？

　　會有大的增長

　　“細分市場的機會就在里邊”

　　費用、利率雙降，銀保產品競爭力被削弱；資本市場復蘇，銀行傾向于賣基金和理財產品；老七家發力銀銀渠道，以銀保為根基的中小險企面臨陣地失守。

　　面對這些沖擊和壓力，一線將士也有深入的思考研判。

　　對于保險產品與其他金融產品的競爭，管常征認為，人們投資、養老、理財的需求是一直存在的，基金理財熱銷，也是市場存在羊群效應的一個表現，有此消彼長的過程，比如，固然股市在現階段有一定的收益確定性，但中長期來看并不好說。

“保險與其它產品最大的區別是有固定的保證利率，這一利率雖然有所下調，但與銀行定期存款和活期存款利率相比要高很多，這就是保險的差異化競爭優勢。所以，不用過于妄自菲薄，保險做的是長期的事業。”

　　章林則認為，現在銀保正處于調整重新洗牌的震動期，過了這個時期以后，銀保會迎來一個高速的發展時期。

“隨著時間的推移，銀保渠道的業務不僅會恢復，后面還有一個較大的增長。”

　　對于中小險企如何守住銀保陣地，一家中小險企高管杜明認為，銀保是一個確定的大市場，主流的是工農中建交郵儲六大行，這是銀保主戰場。

　　但其實一些中小保險公司對于區域性的城商行和農商行經營得也不錯。

“未來銀保市場會呈現差異化、區域化的客戶經營和合作對象選擇，細分市場的機會就在里邊。”

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　　-Insurance Today-

　　如何迎戰未來？

　　要在服務上下功夫

　　要回到核心經營邏輯

　　信心歸信心，當下面臨的各種挑戰呢如何應對呢？

　　除了要發掘保險產品本身具有無可替代的固有優勢，有基層銀保負責人認為行業還要在服務上下大功夫。

　　章林說“從客戶端來講，由于保險產品定價利率下調，使得保險產品對客戶的吸引力有所下降。整個產品的銷售邏輯也要由原來的主要賣收益陸續轉到收益加增值服務、附加服務上。當然，這可能需要一個過程，而在這個過程當中可能會影響業務的增長。

　　常征也認為，銀保要想走得遠走得好，必須得回到類似于個險的專業化經營，從原來的銷售費用驅動型，轉變為以客戶需求為導向去經營客戶和引導客戶，從科學的、精細化的管理以及增值服務切入。

　　一家中小險企華北某分公司資深銀保代理人楊山的跳槽也從一個側面印證了這種變化正在發生。

8月份，楊山從老東家跳槽到另一家險企擔任網點銀保負責人。他坦言，現在的銀保渠道，產品已經不占優勢了，服務會更占優勢。即使在“報行合一”的威力下，從去年到今年，新東家當地省分的保費也是正增長，原因就是服務給力。

　　“所以我也調整了銷售思路，要從服務出發，選擇這家養老服務十分突出的公司，借助其服務資源，去拉動保費。”

　　除了服務，險企還要在資負聯動上下功夫。常征說，要想滿足市場對于中長期養老理財的需求，需要各家公司做好資產負債的匹配，能有一個中長期穩健的投資收益表現。保險公司未來的經營邏輯需要改變——以前銷售端是拿費用拿利益來刺激推動銷售，現在更多的是要通過資負聯動管理帶來客戶中長期穩定的收益。這是保險公司必須要回到的核心經營邏輯。

　　另外，還有重要的一點是，“‘報行合一’之后，小賬模式已經不可能了。銀保的專業化經營需要一支專業化的銀保隊伍，所以銀保增員需要有準入門檻、有育成體系。”

　　后記

　　走出一個新銀保

　　《今日保》連線發現，此次銀保“開門紅”無論是節奏打法、經營布局分化，還是核心產品、人力隊伍，都顯示著原有的營銷邏輯正在發生變化。 

　　前文所述中楊山的跳槽，也折射出銀保渠道的這種新趨勢、新方向。

　　事實上，面對不斷變化的新時代，銀保也正面臨和個險一樣的時代之問：我是誰？從哪里來？到哪里去？

　　或許在一個個不同答案的塑造下，不久的將來，就會走出一個新銀保。

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責任編輯：曹睿潼