專題：金貔貅·2024第五屆銀保合作與發展論壇

通過創造與年輕人興趣相符的交互式環境來引導他們主動參與到保險產品的體驗中來。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五屆銀保合作與發展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮在中國·北京京都信苑酒店成功舉辦。由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社、《險企高參》共同主辦，由工銀安盛人壽、中國太平洋人壽、瑞眾人壽、中信保誠人壽、幸福人壽、和諧健康保險、利安人壽以及陸家嘴珠寶特別支持贊助。

　　本屆論壇以“升維融合，穿越周期”為主題。圍繞新形勢下，銀保合作業務高質量發展、銀保合作生態、“報行合一”大背景下的升級與融合、銀保業務轉型與發展等一系列主題進行，旨在搭建一個行業監管、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。同時，備受業界翹首以待的2024第十五屆“金貔貅獎”銀保渠道金牌榜同步新鮮出爐。

　　會上，中匯人壽銀行保險部總經理王珍國在“新形勢下，銀保渠道機遇與挑戰”圓桌論壇環節發表精彩講話。他指出，傳統金融機構必須正視并適應市場的新變化，尤其是年輕客戶群體的崛起及其獨特的消費習慣。這一群體不僅數量龐大，其消費理念和行為模式更是對金融行業提出了全新要求，迫使銀行與保險機構不得不重新審視自身的服務模式和產品策略，以打造差異化競爭優勢。

　　1

　　銀保轉型站在十字路口

　　探尋業務新增長點

　　在當今銀行、保險不斷變革的當下，二者正站在轉型的十字路口，亟需尋找新的增長動力與突破口。而如何借助新的政策撬動客戶群體，成為了擺在每一家銀行保司面前的重要課題。

　　會話伊始，王珍國先是回顧了“報行合一”政策實施后的行業狀況。他提到，去年業界普遍預期通過增加兩倍的活動量來彌補整體量的下滑，但實際效果并未如預期般顯著。今年整體業績更是出現了顯著下降，根據益普索的數據分析，下降幅度高達20%，但實際收入下降的幅度可能會更大。他表示，從保險公司角度來看，“報行合一”雖是影響因素之一，但并非唯一原因。現代銀保業務正面臨兩大寒流：一是消費市場的緊縮趨勢明顯，且這一趨勢預計將持續較長時間；二是產品端資產收益率的持續下滑，從原先的3.5%、3.0%降至如今的2.5%，對客戶的吸引力大幅下降。

　　之后，王珍國對“1+3”網點放開政策進行了深入分析。他提到，此前曾在黑龍江地區進行過相關測試，發現每個業務員經營3到5個網點效果最佳，既能保證經營深度又能避免產能下降。因此，他認為1+3政策的放開對于銀保業務而言是利好的，但并非意味著要無限制地擴張網點數量。他強調，在實際操作中應根據自身情況和市場特點來合理規劃網點布局。

　　然而，王珍國也指出了當前隊伍面臨的一大難題——如何撬動年輕客戶群體（尤其是85后、90后、00后）。他提到，隊伍普遍反映現在的客戶年齡層次偏向于60后、70后和85前，而年輕客戶群體則難以觸及。即使通過沙龍、送利益等方式也難以吸引他們前來。他認為，這主要是因為年輕一代的自主性和獨立性更強，傳統的銷售模式和代入模式已經不再適用。因此，他呼吁行業需要轉變思維方式和銷售模式，以更加貼近年輕客戶群體需求和喜好的方式來開展業務。

　　最后，王珍國還提到了領導考核機制和市場環境變化對業務開展的影響。他認為，在當前全球市場環境不佳的情況下，領導層需要更加關注機制的靈活性和有效性以確保業務的持續發展。同時，他指出在產品設計方面需要更加注重創新和多元化以滿足不同客戶群體的需求。

　　2

　　挖掘客群新需求

　　AI賦能銀保生態

　　隨著全球經濟一體化和科技的飛速發展，金融行業正面臨前所未有的變革與挑戰。其中，市場同質化競爭日益激烈，銀行與保險機構尤需探尋新路徑以破局。

　　王珍國指出，在當前的市場環境中，銀行和保險機構在努力完成既定的年度任務的同時，也必須前瞻性地考慮新客戶的增長，特別是針對90后、00后以及部分85后的年輕客戶群體。這一群體的需求和行為模式與傳統客戶有顯著不同，因此，傳統的銷售策略和產品可能無法有效吸引他們。

　　為應對這一挑戰，王珍國提出一個創新式的前瞻設想，即構建一個每位員工都配備有AI智能輔助助手的工作室環境。這種模式旨在通過AI技術來深入理解和預測年輕客戶的需求，從而為他們提供更加個性化、貼近其興趣和生活方式的產品和服務。他解釋說，這種方式能夠避免將保險產品簡單地強加給客戶，而是讓客戶在自己選擇的場景中自然地接觸到保險產品，從而增強他們的購買意愿和忠誠度。

　　為具體說明這一設想的可行性，王珍國列舉了多個年輕人相關例子，如咕咚、Keep等跑步軟件，以及《黑神話：悟空》等熱門游戲。他強調，這些例子表明年輕人更傾向于在自己感興趣的領域和場景中尋找并購買產品和服務。因此，銀行和保險機構也應該將保險產品融入到這些場景中，通過創造與年輕人興趣相符的交互式環境來引導他們主動參與到保險產品的體驗中來。

　　在展望未來時，王珍國表示他對于國內銀行、保險機構通過創新模式成為全球知名保貸公司充滿信心。他相信，隨著AI技術的不斷發展和應用，銀行和保險機構將能夠更加精準地了解客戶的需求和偏好，從而為他們提供更加貼心、便捷和個性化的服務。

　　來源：險企高參

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP

責任編輯：秦藝