原標題：保險營銷“金字塔”或將重構

　　記者 薛瑾

　　獨立個人保險代理人制度在探索中實現破冰。12月29日，銀保監會網站發布消息稱，銀保監會近日發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》。《通知》明確獨立個人保險代理人不隸屬團隊、自主獨立開展保險銷售的本質特征，嚴格規定人員基本條件及選拔機制等。

　　分析人士指出，保險行業傳統的“金字塔”式銷售架構將會面臨重構，代理銷售人員“單飛自己做老板”的現象將會增加；該模式有助于緩解保險底層銷售人員流動性大、留存率低的情況，提高銷售人員穩定性及專業保險服務水平，促進行業高質量轉型發展。

　　規范性文件

　　個人保險代理人1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍發展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。

　　獨立個人保險代理人制度的醞釀已有數年，部分保險公司開展了獨立個人保險代理人試點工作，更多市場主體愿意嘗試推行。銀保監會指出，《通知》作為規范性文件，是《保險代理人監管規定》的配套性文件。《通知》從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。

　　《通知》強調獨立個人保險代理人獨立自主展業、不隸屬團隊的本質特征；對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求高于傳統個人保險代理人；進一步明確獨立個人保險代理人的規則要求和行為規范；從產品設計、授權管理、便利舉措等方面支持保險公司對獨立個人保險代理人提供多樣的扶助支持；要求保險公司全面落實執業登記、銷售能力資質分級、培訓教育等監管要求，履行好系列管理職責；明確保險監管部門的監管職責，對相關違法違規行為，嚴格對人員和所在公司實行“雙罰”。

　　“金字塔”待破

　　我國保險市場在傳統上是以“直銷”為主的方式擴張，“金字塔”型的組織架構和團隊發展模式占據主流。

　　某保險業內人士表示，這一模式雖然拉動了行業發展，但也帶來一系列問題，如上一級從下一級的傭金收入中抽取一定比例盈利，層層堆疊造成底層銷售流動性大、留存率低。一些團隊“拉人頭”拓展業務，一味追求人數而不重視團隊質量和培訓，讓虛假宣傳和誤導銷售亂象滋生。在新規下，傳統保險代理人隊伍的“金字塔”架構有望被打破，有助于切實提高一線代理人的收入。

　　銀保監會指出，《通知》針對保險公司、獨立個人保險代理人兩個方面建立基本的規制規則，著力杜絕保險營銷組織層級，轉變保險營銷發展模式，改革利益分配和考核機制，引導保險公司規范有序發展獨立個人保險代理人，推動保險市場發展壯大，形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。

　　促行業良性發展

　　“獨立個人保險代理人就像個體戶，與現在的個人保險代理人及保險代理公司的代理人都不同，相當于自己創業，自主經營，自負盈虧。”某保險經紀機構相關人士表示，這種情況下，客戶資源不再屬于保險公司，而是自己的“財富”，甚至可以傳承。

　　業內人士分析，對于保險公司而言，獨立個人保險代理人將可能誘使部分中層保險代理銷售人員“單飛”，對保險公司原有的代理銷售體系造成一定影響。

　　銀保監會相關負責人表示，獨立個人保險代理人獨立展業，自主創業，有助于行業落實國家“大眾創業，萬眾創新”及穩就業保就業工作部署。保險業以獨立個人保險代理人模式，吸引鼓勵保險從業人員扎根城市社區、縣域和鄉鎮，提供專業化保險服務，能夠解決一部分人的就業需求，促進社會民生發展。獨立個人保險代理人模式有助于提高保險銷售人員穩定性及專業保險服務水平，有助于提升保險公司效益及合規意識，改善行業形象，促進行業高質量轉型發展。

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責任編輯：戴菁菁