小賬問題被炮轟，8000億銀保渠道迎整肅：新規直指銷售誤導、客戶真實信息

　　來源：慧保天下

　　“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象，對這個問題必須采取果斷措施。對內、對外都必須堅決果斷，對內誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理；對外取消相關保險公司準入資格，哪怕會影響我們的中收，也在所不惜，一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要。”

　　7月，招商銀行行長田惠宇在內部的一番表態迅速引爆網絡，甚至一度傳出確實暫停與某些保險公司合作的消息，將“銀保小賬”這個老大難問題，再度推向前臺。“銀保小賬”的存在增加了保險公司的負擔，損害了財務數據真實性，更重要的是破壞了市場的公平競爭規則，實質上構成“商業賄賂”，而這種商業賄賂，卻成為了銀保渠道的“潛規則”。

　　除了小賬問題，銷售誤導問題在銀保渠道也一直高發，尤其是在行業轉型之后，加大保障型產品銷售力度，原本習慣了銷售簡單的理財型產品的銀保渠道，銷售誤導問題也更加突出。

　　好在，以后治理這些問題，將更有抓手。8月22日，《商業銀行代理保險業務管理辦法》（以下簡稱“《辦法》”）印發各銀保監局、銀行、保險公司，并將從10月1日起正式施行。

　　《辦法》包括總則、業務準入、經營規則、業務退出、監督管理、附則共計6章70條，在準入退出、經營規則、問責制度、傭金支付、保障型險種占比等方面提出了更全、更細的要求，旨在解決銀保轉型難、銷售誤導和手續費“小賬”屢禁不止的突出問題。

　　此前，針對銀保這一渠道的很多規定，都由原銀監會、保監會共同合作完成，從不同的立場上出發觀點或有不同，而現在，銀監保監合二為一，外部的對接改為內部的協調，監管資源更加集中，目標更統一明確，對于銀保渠道的監管將更加有效。

　　值得注意的是《辦法》還重申了對于銀保渠道業務結構的要求，明確商業銀行銷售保障型業務占比不得低于20%，這對于當下正全力推動轉型的銀保渠道而言，或將有所助益。由于業務結構轉型，銷售隊伍不適應等原因，2018年人身險公司銀保渠道保費出現大比例下滑，總保費收入僅8032億元，同比下滑超-24.11%，占比下降超10個百分點。

　　2019年，逐漸適應了新節奏的銀保渠道開始“觸底反彈”，前6月累計實現原保險保費收入6131億元，同比增長22.52%，占比也提升1.94個百分點。

　　如今，在銀保監會合并之后，銀保渠道，這一僅次于個人代理人的第二大人身險銷售渠道，再度迎來全面嚴監管，這會成為其發展歷程中的又一個轉折點嗎？

　　01

　　嚴格準入退出機制，明確要求經營保險代理業務的商業銀行具有相應的專業管理能力

　　《辦法》對銀行保險兼業代理機構的準入管理進行了進一步明確，不僅明確了申請保險兼業代理資格的法人機構應具備的條件，也明確了分支機構代理保險業務應當具備的條件，同時對于申請業務資格具體應當提交的資料、監管部門需要履行的職責都做出一一規定，銀行兼業代理機構準入規則，得到進一步明確。

　　值得一提的是，銀保監會及其派出機構依法作出批準商業銀行經營保險代理業務決定的頒發許可證，其許可證不設有效期。

　　但商業銀行若出現許可證依法被撤銷、撤回或吊銷的，因解散或者依法宣告破產等原因依法終止的，法律、行政法規和銀保監會規定的其他情形等，銀保監會及其派出機構將依法注銷許可證。

　　同時，《辦法》在《征求意見稿》僅有3條退出情形規定的基礎上，增加了4條業務退出的管理規定，并強調，商業銀行終止保險代理業務活動，應維護投保人、被保險人、受益人的合法權益。

　　尤為值得關注的是，在經營規則方面，《辦法》第十七條規定：商業銀行與保險公司開展保險代理業務合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委托代理協議，確需由一級分支機構簽訂委托代理協議的，該一級分支機構應當事先獲得其法人機構的書面授權，并在簽訂協議后，及時向其法人機構備案。

　　02

　　嚴禁“小賬”，針對商業銀行、保險公司雙管齊下，要求明晰傭金結算要求，禁止賬外核算和經營

　　此前，銀保“小賬”問題一直被行業所詬病。一些保險公司為了推動業務發展，在代理合作協議規定的手續費之外，變相給銀行或其經辦人支付除手續費標準以外的利益和費用。

　　這些“小賬”是如何走出去的？業內人士透露，一般通過會議費、旅游費、培訓費、咨詢費、餐飲費等方式虛列公司費用，私下向銀行網點或經辦人員支付獎勵。“小賬”問題的普遍存在增加了保險公司的負擔，損害了財務數據真實性，更重要的是破壞了市場的公平競爭規則，實質上構成“商業賄賂”。

　　長期以來，監管部門為破解“銀保小賬”問題頗費周章，不過由于銀行、保險公司由不同監管部門監管，實際上加大了問題解決的難度。

　　現在情況顯然已經完全不同，銀保監會合并，部門之間的利益藩籬被徹底打破。例如，此次出臺的《辦法》，就對商業銀行以及保險公司均做出明確的禁止性規定，雙管齊下，試圖根治小賬頑疾。

　　第十九條規定，商業銀行對保險代理業務應當進行單獨核算，對不同保險公司的代收保費、傭金進行獨立核算，不得以保費收入抵扣傭金。

　　此外，商業銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。

　　保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業銀行及其保險銷售人員支付協議規定之外的任何利益。

　　第二十二條還規定，商業銀行和保險公司應當建立保險代理業務臺賬，逐筆記錄有關內容，臺賬至少應當包括保險公司名稱、代理險種、保險單號、保險期間、繳費方式、保險銷售從業人員姓名及其執業登記編號、所屬網點、投保人及被保險人名稱、保險金額、保險費、傭金等。

　　正如前文所言，銀保監會合并，對于保險公司來說，影響最直接的一定是銀保渠道，如今，這一影響顯然已經顯現。

　　03

　　嚴治銷售誤導，投保人年齡超過65周歲，原則只能投保保單利益確定的保險產品

　　多年來，銷售誤導一直是銀保渠道銷售的一大頑疾，有觀點甚至認為，銀保渠道就是建立在銷售誤導基礎之上。到現在行業加速轉型，復雜的保障型產品占比顯著增加，如何避免銷售誤導顯得更加重要。

　　對此，《辦法》從多個角度出發進行詳細規定，例如規定商業銀行及其保險銷售從業人員應當向客戶全面客觀介紹保險產品，按保險條款將保險責任、責任免除、退保費用、保單現金價值、繳費期限、猶豫期、觀察期等重要事項明確告知客戶，并將保險代理業務中商業銀行和保險公司的法律責任界定明確告知客戶。

　　此外，針對容易被誤導的老年人群體，誤導后負面影響會很大的收入相對較低群體，以及容易出現誤導的非預定收益型投資保險產品，《辦法》也做出了詳細的規定：

　　例如，《辦法》規定，投保人填寫的年收入低于當地平均水平的、投保人年齡超過65周歲或期繳產品投保人年齡超過60周歲的，向其銷售的保險產品原則上應當為保單利益確定的保險產品，且保險合同不得通過系統自動核保現場出單，應當將保單材料轉至保險公司，經核保人員核保后，由保險公司出單。

　　躉繳保費超過投保人家庭年收入的4倍、年期繳保費超過投保人家庭年收入的20%的客戶，投保保單利益不確定的保險產品時候，商業銀行在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保。

　　商業銀行及其保險銷售從業人員代理銷售投資連結型保險產品和財產保險公司非預定收益型投資保險產品等，應在設有銷售專區以上層級的網點進行，并嚴格限制在銷售專區內等。

　　04

　　責令銀行必須將全面、完整、真實的客戶投保信息提供給保險公司并告知客戶

　　通過銀行代理銷售保險產品之后，銀行往往不會將客戶真實聯系方式交給保險公司，以至于保險公司不掌握客戶信息、不能有效完成監管規定的回訪工作等。在原保監會公布的客戶信息真實性專項檢查中發現，銀保渠道客戶信息不真實的保單比例遠遠高出其他渠道。

　　某險企負責人解釋：“通過合作平臺銷售產品時，對方以保護客戶隱私為由拒絕提供客戶聯系方式，造成客戶信息不真實，這與一些險企，尤其是中小型險企業務嚴重依賴中介渠道發展有關，銀行為了保護業務，往往不愿讓保險公司掌握真實的客戶信息。”

　　而此次《辦法》則明確規定，商業銀行不得通過篡改客戶信息，以商業銀行網點電話、銷售從業人員及相關人員電話冒充客戶聯系電話等方式編制虛假客戶信息。

　　保險公司發現客戶信息不真實或由其他人員代簽名的，尚未承保的，不得承保；已承保的，應當及時聯系客戶說明保單情況、辦理相關手續，并要求商業銀行予以更正。

　　第四十七條也明確，商業銀行和保險公司應當加強客戶信息保護，防止客戶信息被不當使用。

　　值得注意的是，隱瞞真實客戶信息的背后歸根結底是利益驅使——銀行不希望保險公司掌握寶貴的客戶資源，從而與銀行爭利，這種格局之下，銀行會否落實《辦法》要求，尚值得關注。

　　05

　　強調回歸本源，規定保障型產品占比不得低于20%

　　此次銀保新政的一大亮點，便是促進銀保渠道回歸本源。

　　習慣了銷售簡單的理財型產品的銀行保險銷售人員不擅長銷售復雜保險產品，可以看到，2018年，銀保渠道在全部保費收入中的占比不斷下滑，到2019年，這一形勢才有所改觀，銀保渠道保費收入占比開始有所上升。

　　值得注意的是，為了推動銀保渠道保費結構調整，《辦法》還直接要求，商業銀行代理銷售意外險、健康險、定期壽險、終身壽險，以及保險期間不短于10年的年金保險、兩全保險，和財產險（不包括投資型財險）的保費收入之和不得低于保險代理業務總保費收入的20%。

　　顯然，通過此舉，監管部門意在喚醒保險公司從高成本吸金的沖動上逐漸回歸理性。

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責任編輯：張譯文