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play 陳瑋：險企在科技壓力下做營銷端創新是非常淺層的

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　　新浪財經訊 12月20日消息，由新浪網主辦的“新浪金麒麟·2018保險高峰論壇”今日在北京舉行。眾安科技CEO陳瑋參與“科技賦能保險，固本中如何創新？”圓桌討論。

　　“我看到70%的技術創新都是來自營銷端的。”陳瑋表示，很多的保險公司在科技的壓力下看不清整個行業的發展方向，但又需要做出改變，于是就做營銷端的創新，因為營銷創新帶來的業績增長是很明顯的。反觀運營創新就很難，因為必須核保的創新，千人千面，真正展現出確定性地結果是需要時間的。

　　以下為嘉賓發言實錄：

　　大家好，我是陳瑋。很高興來到下午會場，謝謝主持人剛剛介紹我是個網紅。我平時也看抖音。眾安保險一直是行業里面比較受關注的公司，我們用了四年時間完成了IPO，也創造了行業的記錄。

　　陳瑋：科技賦能這兩年我們一直做，與幾十家保險企業和經營保險業務的公司合作，真的挺難的。難不是難在創新不是科技單方面能決定的，而是難在這個企業里面愿意創新的部分是不是有相應的，必需的要素參與進來。因為很多創新是為了解決業務問題，現實問題，不是讓你創造一個問題，創造一個需求。很多IT人員，因為對業務的把控程度不高，比較容易失敗。比較理想的狀態，就是自上而下的做創新。按照階段分步走會比較好。

　　任何一個創新不是單一技術的問題，而是技術的混合體后再開始做創新。我看到70%的創新是來自營銷端的，后來我在想為什么這么多創新喜歡在營銷創新呢？也就是說營銷是保險公司和保險中介前端銷售的渠道創新，銷售人員、媒介跟終端的C或者終端的B連接創新，甚至有些公司做賦能，把這個能力釋放到下面的C或者B，讓他們繼續為公司創造更大的業績。真正在價值鏈條的營銷內側的創新非常好。

　　我們后來開始思考這個問題，其實面臨很現實的問題，很多的保險公司在科技的壓力下是看不清整個行業的發展方向。但是又要做改變，做這個改變營銷上的創新，量化的方式是最直接的。

　　營銷創新，業績上來了，不管業績是因為其他的因素造成的，還是因為科技的應用造成的，都容易把這個成績附著在科技創新的項目上，告訴大家這個項目成功了。保費的數字非常直接的。

　　反觀運營的創新就很難，因為必須核保的創新，千人千面，真正展現出確定性地結果是需要時間的，你才能驗證這個是不是正確的。如果在理賠方面通過科技的手段讓理賠變得更高效，更精準，你不單要在數據源上做很多研究，還要在理賠的反欺詐模型上做很多努力。這個效果展現的很慢。

　　雖然大多公司都是在營銷端做創新，但是也有一部分的公司已經在價值鏈的上游慢慢試圖做一些局部改變，這的確需要時間。我們做保險，一個模型沒有半年是做不出來的，并且這個模型有可能是不穩定的，隨著外部環境變化而變化的。我們看到營銷的創新，保險行業粗放成長階段已經過去了，公司開始注重績效了，在市場份額的瘋狂圈地過程中，很多企業開始關注效率，我覺得后續越來越多的企業把創新的資源逐漸往價值鏈上游引。

　　我分享一些科技創新當中的坑：

　　第一個坑跟人有關系，創新的成效與團隊的人員構成以及個人能力是有關系的。我們有一個假設，我們賦予這個團隊是他們的能力能夠承擔這件事的，但是恰恰相反。今天這一波的推動是由科技推動的，其實不僅需要創新團隊有這么一部分懂科技的，還要懂業務的，還不能合合在一起，還得知道怎么把科技改變業務，這當中涉及到很多文化和試錯的機制在里面。復合型人才很難找的，一般都是公司自己培養，市場上確實非常難找，稀缺的。很多公司可能在創新目標下面會忽略掉團隊的能力構成，造成很多創新是速度非常緩慢的，或者止步不前，或者方向錯掉了。公司投入了大量的資源，很可惜的。

　　第二個坑，我們絕大多數保險公司做創新是一種效率型的闖勁，就是漸進性的創新，降本增效。但是有很多創新看似是效率式的創新，但是背后的價值會被淹沒帶只是提高價值的論調上面。我舉一個例子，我們的營銷層面有很長時間沒有創新了，后來我們最近看到很多公司用了智能營銷客服機器人。我發現兩年前的機器人回答一些很簡單的問題，你發保單號，你的個人信息提出來，可以回答出來。現在更多的保全和批改項目可以到移動端，現在人臉識別，你只要在APP或者公眾賬號注冊過的，跟公安一核對都可以做的。以前你無法證明你就是你，但是這背后有一個很重要的，這個客服的機器人會不會取代代理人和營銷員？不會馬上取代，但是我覺得這種風險和可能性是存在的。但是最近有沒有接到這種電話，做過電銷的同志肯定知道，你們接到電話，他兩秒不發出聲音的，然后他說你好，您說我不需要了。他回答的問題可以匹配起來，其實這是一個機器人。大家如果接到這種電話的話，你在跟機器人答話，這是近兩年出來的，而且越做越逼真。有時候廠商比較好的，一定程度已經很難識別了。他先把語音轉換成文字分析出來，你是否定的結論，你可以用雙重否定試試他，他的話術和電銷是一模一樣，但是是靠機器人做了。但是他發現你購買的意愿已經被確認了，你不知情的情況下切換成人了，這就是方式上的創新。看似是效率，但是對公司未來的影響是非常大的。這個坑有很多決策人和管理人的理解，如果沒有看到很遠，我覺得對公司長線來說是很危險的。

　　我可以講一下數據的使用權、所有權怎么去讓更好的業務開展。這是狹隘的思維在里面。你不能一味的索取，你得告訴我給我這個數據對你意味著什么？我們如果風險都讓出去了，把風險能力、評估能力、量化能力都讓步出去了，它的核心能力可能失去一大半。你可以跟互聯網公司說，我可以讓你風控做得更好。我們在談的過程中，我們發現很多做業務的同學對數據沒什么概念。你讓他談是談不好的，這個當中需要更深層次的討論，而不是為了一個字段大家花大量的溝通成為。涉及到數據的產品者是誰，包括保險公司，你怎么樣把數據拿過來做合理的運用，這是一步一步授權的。B2B的合作里面，產生者來自于C的，但是一層一層傳遞。我們合約里面經常涉及到從上游和下游拿到數據，要在哪個指定的范圍應用，這變成了合約里約定的。當然市場里面也有很多非正規的數據來源，但是這種模式長久不了。長久來看的話，這種肯定會被取締掉，歐洲GDPR的法規出來，個人隱私以及數據的隱私保護越來越嚴格了，這種只是臨時性地能夠解決一些問題，但是長久是做不成生意的。這當中涉及到科技，我們為什么過去一年多提倡用一些其他的科技技術來讓大家的數據共享，使用發揮更大的價值。我們舉例子就是區塊鏈這樣的技術，怎么樣能夠讓數據流動起來。但是企業里面內容認識到科技，內容做到這樣的程度，并且放棄自身的狹隘防御心理，你還沒搞清楚科技干嗎，一聽到數據到別人的服務器里面就一百個不愿意。這樣很難促成一個創新。

　　我們一直在做科技的探索，過去兩年也一直在各個場合講保險科技。我還是希望能真正把科技能力與從事保險行業的企業結合起來，出現更多對公司自身或者行業有借鑒意義和創造價值的案例，希望我們將來能夠一起分享這樣的案例，這是我的期待。

責任編輯：謝海平