原標(biāo)題：銀行理財(cái)拿什么把客戶(hù)留住？“固收+”漸成撒手锏 來(lái)源：證券時(shí)報(bào)

數(shù)據(jù)來(lái)源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行?官兵/制圖

　　2020年，“固收+”類(lèi)產(chǎn)品熱度漸起，能夠同時(shí)滿(mǎn)足銀行客群低風(fēng)險(xiǎn)偏好與相對(duì)高收益需求的這一類(lèi)產(chǎn)品，或?qū)⒃谖磥?lái)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)主流。

　　證券時(shí)報(bào)記者 李穎超 杜曉彤

　　去年以來(lái)，股市行情表現(xiàn)較好，權(quán)益類(lèi)投資收獲頗豐。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，向來(lái)擅長(zhǎng)固收投資的銀行理財(cái)，該如何應(yīng)對(duì)？

　　近日，某銀行理財(cái)子公司人士向證券時(shí)報(bào)記者透露，他所在的機(jī)構(gòu)非常鼓勵(lì)探索權(quán)益類(lèi)投資，2021年進(jìn)一步壓縮固收類(lèi)資產(chǎn)投資、加大權(quán)益類(lèi)是大方向。

　　然而，純股型的權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品又較難被風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的銀行理財(cái)客戶(hù)所接受，一定程度上阻礙了銀行發(fā)行權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的步伐。“這其實(shí)也反映出商業(yè)銀行理財(cái)?shù)耐顿Y者教育是一個(gè)緩慢的過(guò)程。”有分析人士向證券時(shí)報(bào)記者表示。

　　客戶(hù)偏保守的情形下，銀行理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售策略?xún)A向于把握平衡性，即權(quán)益、安全都要保障。某大行人士向證券時(shí)報(bào)記者指出，“銀行整體上也有維護(hù)客戶(hù)的意圖，想要把客戶(hù)留住。”

　　在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)下，被擠出的部分老用戶(hù)也正在將目光投向基金類(lèi)產(chǎn)品。證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本游走在各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶(hù)，近期也開(kāi)始頻繁討論購(gòu)買(mǎi)其他理財(cái)產(chǎn)品的可行性，與其風(fēng)險(xiǎn)偏好特征相近的銀行理財(cái)產(chǎn)品，或可成為一個(gè)比較好的替代品。

　　“固收+”產(chǎn)品漸成主流

　　“其實(shí)一開(kāi)始，銀行理財(cái)里的‘固收+’類(lèi)產(chǎn)品占比非常小，但現(xiàn)在我們90%以上的產(chǎn)品都是‘固收+’，未來(lái)可能還會(huì)是一個(gè)逐步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。”一位銀行理財(cái)子公司人士向證券時(shí)報(bào)記者表示。

　　顧名思義，“固收+”類(lèi)產(chǎn)品可分為“固定收益”和“+”兩部分，固定收益部分配置傳統(tǒng)的債券類(lèi)標(biāo)的，負(fù)責(zé)提供穩(wěn)定收益；“+”的部分則是配置股票、金融衍生品等標(biāo)的，對(duì)純債型的固定收益類(lèi)產(chǎn)品形成增厚收益的作用。

　　看懂研究院高級(jí)研究員卜振興告訴證券時(shí)報(bào)記者，2020年度銀行理財(cái)中“固收+”類(lèi)產(chǎn)品表現(xiàn)確實(shí)搶眼。“去年3、4月份債市波動(dòng)疊加凈值化轉(zhuǎn)型這一背景，導(dǎo)致一些純債類(lèi)產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，打擊了一些客戶(hù)。”他補(bǔ)充道，股票市場(chǎng)的表現(xiàn)和債券市場(chǎng)對(duì)比明顯，加之商業(yè)銀行和基金公司之間的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，也促使銀行從單一的純債類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向以“固收+”產(chǎn)品為主。

　　近日，在銀行發(fā)布的理財(cái)產(chǎn)品2020年第四季度報(bào)告中，多位銀行理財(cái)產(chǎn)品管理人對(duì)2021年理財(cái)收益情況做出的預(yù)判顯示，“固收+”這一類(lèi)產(chǎn)品仍將在今年占據(jù)主流。

　　招銀理財(cái)產(chǎn)品管理人展望今年債市發(fā)展時(shí)認(rèn)為，債券市場(chǎng)存在一定機(jī)會(huì)，但可能不是持續(xù)性牛市行情，“2021年社融增速平穩(wěn)回落，利率債將逐漸筑頂，可擇高配置”。

　　平安理財(cái)產(chǎn)品管理人也表示，“債市存在階段性做多機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，圍繞轉(zhuǎn)債品種的權(quán)益市場(chǎng)存在結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，但整體而言收益預(yù)期要保持合理。”

　　“值得注意的是，2021年可能是信用風(fēng)險(xiǎn)逐步釋放的一年。”招銀理財(cái)產(chǎn)品管理人在報(bào)告中寫(xiě)道，相對(duì)偏嚴(yán)的監(jiān)管環(huán)境下，信用債市場(chǎng)將持續(xù)分化，需更加重視企業(yè)所處行業(yè)景氣度和個(gè)體經(jīng)營(yíng)能力，甄選主體，以降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行慕瞻l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2020）》（下稱(chēng)《報(bào)告》）顯示，債券仍是銀行理財(cái)配置的最主要資產(chǎn)，其中包括投資于國(guó)債等資產(chǎn)的利率債和投資于企業(yè)債等資產(chǎn)的信用債，因此，對(duì)債市的展望成為預(yù)判銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的重要依據(jù)。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，銀行理財(cái)產(chǎn)品持有的債券類(lèi)資產(chǎn)中，利率債投資余額占總投資資產(chǎn)的7.77%；信用債投資余額占總投資資產(chǎn)的47.75%，較去年同期增加4.24個(gè)百分點(diǎn)。

　　基于對(duì)債市發(fā)展的謹(jǐn)慎判斷，增配權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)以增厚收益也成為關(guān)鍵詞。“中長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇主線(xiàn)仍是較為確定的方向，A股整體估值及風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)具有吸引力，存在較高戰(zhàn)略配置價(jià)值。”前述平安理財(cái)產(chǎn)品管理人表示，很期待2021年一季度權(quán)益市場(chǎng)投資，投資者可通過(guò)布局股混品種獲取組合向上的收益。

　　卜振興也向證券時(shí)報(bào)記者表示，考慮到今年貨幣政策回歸正常化，利率會(huì)有所上行，但經(jīng)濟(jì)基本面較弱，利率上行空間有限，預(yù)計(jì)債券市場(chǎng)表現(xiàn)或?qū)⒈?020年更為穩(wěn)健。今年流動(dòng)性整體會(huì)有所收斂，股市表現(xiàn)或?qū)⒊尸F(xiàn)結(jié)構(gòu)性行情而非普漲，預(yù)計(jì)“固收+”類(lèi)產(chǎn)品在今年的表現(xiàn)仍然會(huì)相對(duì)更好一些。

　　做大權(quán)益類(lèi)需破“枷鎖”

　　有銀行理財(cái)子公司人士向證券時(shí)報(bào)記者透露，他所在的機(jī)構(gòu)非常鼓勵(lì)探索權(quán)益類(lèi)投資，2021年進(jìn)一步壓縮固收類(lèi)資產(chǎn)投資、加大權(quán)益類(lèi)是大方向。

　　據(jù)該人士介紹，從方式上來(lái)看主要有兩種，一種是通過(guò)FOF等方式參與相關(guān)投資，“在我們的產(chǎn)品里面可能有一部分集中資源是做這個(gè)事情的”；第二種方式目前則是與一些基金公司合作，可能會(huì)直接參與到二級(jí)市場(chǎng)的股票投資。

　　實(shí)際上，多家銀行理財(cái)子公司相關(guān)負(fù)責(zé)人近期均透露，正在招攬和建設(shè)權(quán)益類(lèi)投研團(tuán)隊(duì)。交銀理財(cái)有關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，已在債權(quán)類(lèi)、非標(biāo)類(lèi)資產(chǎn)配置方面儲(chǔ)備了優(yōu)秀人才，未來(lái)將逐步積累在權(quán)益投資方面的人才儲(chǔ)備，提升權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的主動(dòng)管理能力。

　　有分析人士向證券時(shí)報(bào)記者指出，權(quán)益類(lèi)配比的擴(kuò)張是大勢(shì)所趨，由于可能會(huì)獲得更高的收益，商業(yè)銀行及其子公司也在逐步推動(dòng)權(quán)益類(lèi)配比。“不管是從大類(lèi)資產(chǎn)配置角度，還是分散投資角度，這都可能成為未來(lái)投資的一個(gè)主要的標(biāo)的方向。”卜振興向證券時(shí)報(bào)記者指出。

　　而權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)未來(lái)到底能被客戶(hù)接受多少，也會(huì)受到客戶(hù)偏好的影響。前述理財(cái)子公司人士告訴證券時(shí)報(bào)記者，這與整個(gè)股票市場(chǎng)表現(xiàn)也有一定關(guān)系，“如果整個(gè)股票市場(chǎng)表現(xiàn)比較穩(wěn)定，給客戶(hù)創(chuàng)造收益也比較穩(wěn)健，可能會(huì)吸引客戶(hù)，中間出現(xiàn)任何的波動(dòng)都可能會(huì)影響我們?nèi)w產(chǎn)品”。

　　不過(guò)，從《報(bào)告》來(lái)看，權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展仍較為遲緩。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，混合類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品與權(quán)益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品分別同比減少24.19%、15.36%，固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額為21.81萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.65%，占全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額的84.34%。這一變化與市場(chǎng)預(yù)期相悖，或與非標(biāo)壓降，以及銀行對(duì)權(quán)益類(lèi)投資較為審慎有關(guān)。

　　“信用經(jīng)營(yíng)是銀行的安身立命之本，因此銀行從本質(zhì)上來(lái)講是比較排斥高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域資產(chǎn)的。”獨(dú)立投資人程宇向證券時(shí)報(bào)記者表示，銀行本身就是經(jīng)營(yíng)債權(quán)類(lèi)資產(chǎn)的主體，所以無(wú)論是出于信用經(jīng)營(yíng)的目的，還是經(jīng)營(yíng)債權(quán)資產(chǎn)的能力，銀行理財(cái)所針對(duì)的領(lǐng)域也只能主要是固收類(lèi)等債權(quán)資產(chǎn)。

　　程宇認(rèn)為，對(duì)于股權(quán)類(lèi)資產(chǎn)，銀行還是比較審慎的。“因?yàn)楣蓹?quán)類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)比債權(quán)類(lèi)的要大。因此它增加了銀行控制風(fēng)險(xiǎn)的難度，也勢(shì)必對(duì)銀行的信用經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生比較大的挑戰(zhàn)，所以此類(lèi)產(chǎn)品并不適合銀行。”

　　他進(jìn)一步表示，銀行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)債權(quán)類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論從人員、能力還是組織體系方面，都不完全適合股權(quán)投資，“即便是自己的理財(cái)子公司，其品牌和人員架構(gòu)等與母公司之間都有各種各樣的聯(lián)系，所以銀行理財(cái)子公司對(duì)股權(quán)類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該也是比較審慎的”。

　　此外，在凈值化轉(zhuǎn)型背景下，理財(cái)產(chǎn)品盈虧情況與投資標(biāo)的波動(dòng)緊密相連，原本銀行理財(cái)?shù)耐顿Y客群對(duì)于“大起大落”的權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品接受度仍然較低。因此投資者偏好體現(xiàn)出了市場(chǎng)選擇，也將銀行理財(cái)子公司發(fā)行純股型產(chǎn)品的“蠢蠢欲動(dòng)之心”按捺了下來(lái)。

　　“商業(yè)銀行理財(cái)其實(shí)在2020年的時(shí)候，就是股票市場(chǎng)行情起來(lái)的時(shí)候，發(fā)了一波權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，但一段時(shí)間內(nèi)這類(lèi)產(chǎn)品的波動(dòng)較大，超出部分客戶(hù)的接受范圍，他們就會(huì)轉(zhuǎn)而投向一部分底層資產(chǎn)表現(xiàn)較為穩(wěn)健、收益相對(duì)較高的‘固收+’類(lèi)產(chǎn)品。”卜振興表示，“這其實(shí)也反映出商業(yè)銀行理財(cái)?shù)耐顿Y者教育是一個(gè)緩慢的過(guò)程。”

　　銷(xiāo)售策略是把握平衡性

　　眾所周知，銀行理財(cái)用戶(hù)相對(duì)于其他金融客群，具有較為明顯的厭惡風(fēng)險(xiǎn)特征，這對(duì)目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，影響也難以忽視。

　　有華東地區(qū)股份行理財(cái)業(yè)務(wù)人士告訴證券時(shí)報(bào)記者，因?yàn)橐弦?guī)，銀行理財(cái)當(dāng)前主流的產(chǎn)品是凈值類(lèi)的理財(cái)，而理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售策略則是把握平衡性，即權(quán)益、安全都要保障。

　　亦有國(guó)有大行、股份行從業(yè)人士不約而同地向證券時(shí)報(bào)記者表示，客戶(hù)的投資偏好首要是保本，即資金要有保障。在現(xiàn)實(shí)生活中，有用戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)存款時(shí)代寧愿損失一點(diǎn)收益率，也要將本金分存于同一平臺(tái)上的不同銀行，以免超出50萬(wàn)元的存保基金保障上限，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡程度可見(jiàn)一斑。

　　“個(gè)人客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)的話(huà)，投資偏好保守的更多。”也有華東地區(qū)股份行人士向證券時(shí)報(bào)記者表示，一般客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，主要關(guān)注資金是否保本。“但是監(jiān)管有規(guī)定，銀行不能對(duì)所有的產(chǎn)品有保本承諾，所以銀行現(xiàn)在也不敢對(duì)收益進(jìn)行承諾。”該人士表示，銀行在接待有理財(cái)需求的客戶(hù)時(shí)，只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，所有產(chǎn)品都有要求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

　　“銀行理財(cái)產(chǎn)品的受眾相對(duì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)，這與投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好分布所反映的情況基本一致。”《報(bào)告》顯示，截至2020年底，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為二級(jí)（中低）的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論是投資者數(shù)量還是持有總金額均遠(yuǎn)超其他風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品。

　　某大行從業(yè)人員告訴證券時(shí)報(bào)記者，從銀行的角度來(lái)說(shuō)，銀行首先會(huì)看客戶(hù)自身意愿，以及其資金能夠自由支配的時(shí)間有多長(zhǎng)，“如果是期限短的話(huà)，會(huì)介紹60天、90天或是180天左右的理財(cái)產(chǎn)品。”他表示，理財(cái)產(chǎn)品以短期的為常見(jiàn)，如果時(shí)間超過(guò)四五年，銀行還會(huì)提供些保險(xiǎn)產(chǎn)品供選擇，利率相對(duì)較高。“還可以根據(jù)客戶(hù)的意愿買(mǎi)一部分基金。”上述大行人士指出，銀行也是看客戶(hù)承受能力選擇債券型基金或者股票型基金。

　　“銀行在策略層面上，也有維護(hù)客戶(hù)的意圖，想要把客戶(hù)留住。”上述大行人士還向證券時(shí)報(bào)記者指出，銀行借助理財(cái)產(chǎn)品可以把客戶(hù)有限的資金維持在本銀行之內(nèi)，“至于說(shuō)靠它掙錢(qián)也是另當(dāng)別論，像客戶(hù)三五個(gè)月時(shí)間就需要用錢(qián)，又不看重活期利息，所以理財(cái)產(chǎn)品最為適用，也能維護(hù)住客戶(hù)。”該人士表示。

　　《報(bào)告》還顯示，從2020年底投資者同時(shí)持有理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)數(shù)量來(lái)看，80.87%的投資者會(huì)將理財(cái)資產(chǎn)放在同一家機(jī)構(gòu)中。光大證券分析師王一峰對(duì)此表示，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民財(cái)富積累，具有零售客群優(yōu)勢(shì)的銀行，在未來(lái)渠道優(yōu)勢(shì)以及零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力上將進(jìn)一步強(qiáng)勢(shì)。

　　有意思的是，互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)下，被擠出的老用戶(hù)也正在將目光投向基金類(lèi)產(chǎn)品。近期，證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本游走在各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶(hù)，開(kāi)始頻繁討論購(gòu)買(mǎi)其他理財(cái)產(chǎn)品的可行性，與其風(fēng)險(xiǎn)偏好特征相近的銀行理財(cái)產(chǎn)品，或可成為一個(gè)比較好的替代品。

　　“這部分群體正好也是銀行理財(cái)所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群體。”程宇向證券時(shí)報(bào)記者指出，互聯(lián)網(wǎng)存款用戶(hù)首先是風(fēng)險(xiǎn)偏好比較低的一個(gè)群體，在這個(gè)前提下才去尋找相應(yīng)較高的收益，“如果風(fēng)險(xiǎn)控制得相對(duì)較好的話(huà)，銀行理財(cái)是互聯(lián)網(wǎng)存款用戶(hù)比較合適的選擇”。

　　中信證券也指出，資管新規(guī)要求疊加無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益下行的環(huán)境之下，理財(cái)產(chǎn)品收益不斷走低，部分具有絕對(duì)收益需求的資金會(huì)從銀行轉(zhuǎn)向公募“固收+”市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2021年“固收+”產(chǎn)品仍是低風(fēng)險(xiǎn)偏好、有絕對(duì)收益需求投資者的主要投向，理財(cái)子公司應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，積極布局。

　　（責(zé)任編輯：張洋 HN080）

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