摘要：由新浪財經(jīng)主辦的“2018中國銀行業(yè)發(fā)展論壇暨第六屆銀行綜合評選頒獎典禮”于8月23日在北京召開。論壇獨家合作媒體《投資時報》以三個版面，專題報道了主題為“中小銀行挑戰(zhàn)與思考”的圓桌討論。在這場分論壇上，廊坊銀行董事長邵麗萍、長城華西銀行董事長譚財運、藍海銀行董事長陳彥、眾邦銀行董事長晏東順、中央財經(jīng)大學金融學院教授郭田勇、包商銀行首席經(jīng)濟學家華而誠與主持人《投資時報》執(zhí)行總編輯鄧妍一起，就中小銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進行了熱烈討論。

　　監(jiān)管更趨嚴格、資本壓力凸顯，中小銀行如何在嚴峻競爭環(huán)境中做大做強？通過科技金融賦能如何實現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型？它們又希望得到哪些政策扶持？

　　《投資時報》記者  湯巾

　　“躺著賺錢”的時代一去不復返，如今的商業(yè)銀行，特別是中小銀行，深深感受到變化正在身邊發(fā)生。

　　在經(jīng)濟環(huán)境復雜多變、金融去杠桿持續(xù)加碼、監(jiān)管政策更趨嚴格等多重壓力下，中小銀行如何應(yīng)對嚴峻的競爭環(huán)境、順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？這是各家中小銀行的掌門人亟待思考的問題。

　　8月23日下午，在由新浪財經(jīng)主辦、《投資時報》作為獨家合作媒體的“2018中國銀行業(yè)發(fā)展論壇—中小銀行挑戰(zhàn)與思考”分論壇上，廊坊銀行董事長邵麗萍、長城華西銀行董事長譚運財、藍海銀行董事長陳彥、眾邦銀行行長晏東順、中央財經(jīng)大學金融學院教授郭田勇、包商銀行首席經(jīng)濟學家華而誠與主持人《投資時報》執(zhí)行總編輯鄧妍一起，就中小銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進行了熱烈討論。

　　金融去杠桿的挑戰(zhàn)

　　鄧妍：金融去杠桿對整個行業(yè)變化還是有比較明顯的影響，近一兩年各位感受到了怎樣的變化？歡迎分享各位的基礎(chǔ)感受。

　　邵麗萍：監(jiān)管形勢對我們銀行來說，有兩方面非常深刻的影響。

　　一方面是積極的影響。強監(jiān)管、去杠桿是引導銀行從高速度向高質(zhì)量發(fā)展的必要措施，中小銀行依靠大力發(fā)展同業(yè)、投資的資產(chǎn)驅(qū)動模式徹底終結(jié)。從一季報數(shù)據(jù)看，剔除五大行的20家上市銀行中，11家銀行貸款規(guī)模持續(xù)上升，9家增速下降。政策對規(guī)模擴張起到制約作用，不是全面收縮，而是有保有壓。

　　廊坊銀行董事長  邵麗萍

　　另一方面是深刻的變化。對我行來講，借著形勢變化的契機深入推動了三個重塑。第一是資產(chǎn)負債表重塑。從規(guī)模增長轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)優(yōu)化，業(yè)務(wù)表外發(fā)展轉(zhuǎn)向表內(nèi)發(fā)展，公司業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向重視零售，全國拓展客戶轉(zhuǎn)向精耕本地客戶。這是我們新三年戰(zhàn)略的前提。第二是增長動力重塑，規(guī)模增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量提升。過去重視項目比較多，現(xiàn)在更多轉(zhuǎn)向企業(yè)和個人客戶。從項目轉(zhuǎn)向客戶，這也是一個深刻的轉(zhuǎn)型。第三是管理體系重塑，從追求速度和效率轉(zhuǎn)向穩(wěn)健安全，這是高質(zhì)量發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。

　　譚運財：談到強監(jiān)管、去杠桿的問題，我的感覺首先是中國在轉(zhuǎn)型升級，十九大報告也要求我們的發(fā)展從數(shù)量轉(zhuǎn)到質(zhì)量。因此銀行業(yè)也要求從過去快速擴張轉(zhuǎn)到提質(zhì)增效，這是經(jīng)濟決定金融的一個表現(xiàn)。

　　長城華西銀行董事長  譚運財

　　第二，從我們銀行來看，前幾年著重表內(nèi)表外結(jié)合，把表外業(yè)務(wù)做起來了。現(xiàn)在實體企業(yè)也需要調(diào)整結(jié)構(gòu)，所以我們注重提質(zhì)增效，從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)到精細化發(fā)展。2017年以后，在治理金融亂象、去杠桿方面，我們?nèi)〉昧艘欢ǔ尚А?/p>

　　我們把握去杠桿的規(guī)則是一區(qū)一策，總體來說還是要支持實體企業(yè)發(fā)展，企業(yè)是銀行衣食父母，企業(yè)活銀行活。

　　藍海銀行董事長 陳彥

　　陳彥：降杠桿、資管新規(guī)核心是嚴禁多層嵌套、資金空轉(zhuǎn)，目的是把資金引向?qū)嶓w經(jīng)濟。作為第二批民營銀行，藍海銀行成立比較晚，去年成立，監(jiān)管給了我們很多幫助和指導，資金主要投在一些小微企業(yè)、個人的經(jīng)營貸上。監(jiān)管不許我們做非標業(yè)務(wù)，因此一開始我們就沒有積累包袱，而是輕裝前進，對降杠桿的體會不像其他大行那么深。

　　眾邦銀行行長 晏東順

　　晏東順：眾邦銀行是在強監(jiān)管、降杠桿的大環(huán)境中誕生的。支持實體經(jīng)濟、小微企業(yè)、民營企業(yè)發(fā)展是我們的使命。在降杠桿過程中，希望監(jiān)管層、央行在政策方面給民營銀行一些獨立的支持、優(yōu)惠，比如在再貸款、增加中小企業(yè)債方面給予一些支持，在稅收方面給予一些彈性、一些輔導期，讓我們放手去支持和服務(wù)中小企業(yè)。

　　增強內(nèi)生動力的思考

　　鄧妍：近年來中小銀行上市潮來襲，無論A股市場還是港股市場，都有很多銀行遞交IPO申請。長期跟蹤資本市場的人都知道，一個行業(yè)集中上市的時候往往不是行業(yè)最好的時候，反而說明寒冬快到了。

　　2018年底，銀行業(yè)需要達到巴塞爾協(xié)議III的資本要求，很多銀行原本希望通過上市去補充核心資本，但是從時間表看來不及，不少銀行把IPO申請撤下來了。我們注意到前段時間有一個重要事件在銀行業(yè)影響很大，南京銀行140億元定增被否。該行上市以來融資規(guī)模接近300億元，還在補充資本。但我們更想知道，銀行內(nèi)生動力在什么地方？各位嘉賓能不能為行業(yè)提供一些方向？

　　邵麗萍：對于南京銀行定增被否的事情，不能說其被否就意味著監(jiān)管對銀行業(yè)補充資本有什么看法。有多種因素，包括修改銀行股IPO發(fā)行問題，也有一級資本向二級資本市場轉(zhuǎn)移問題，也有監(jiān)管是不是鼓勵輕資本銀行的想法。實際上這幾年，特別是今年監(jiān)管還是發(fā)了一些文件，包括今年3月初發(fā)布的《關(guān)于進一步支持商業(yè)銀行資本補充工具創(chuàng)新的意見》。文件里包括發(fā)行有期債、補充一級資本都帶來了很好的導向。

　　但落實過程當中還是出現(xiàn)一些問題。大環(huán)境下資產(chǎn)質(zhì)量整體下降，所有銀行都一樣，資產(chǎn)質(zhì)量下降增加了對銀行的資本消耗。從銀行業(yè)發(fā)展規(guī)律來講，一貫思維是做大規(guī)模要消耗資本的。

　　中國銀行業(yè)對資本管理特別是管理渠道上，確實應(yīng)該思考一下。國內(nèi)銀行補充資本就是一級資本工具的增資，非常單一。上市銀行還有定增，非上市銀行基本就是一種。但是美國的銀行有多種渠道補充資本，核心一級資本占60%左右，中國的銀行則占71%到85%，資本補充渠道問題限制了很多中小銀行的發(fā)展。

　　我覺得我們對中小銀行的資本管理，應(yīng)該提到日程上了。銀行業(yè)資本管理，從無準備、一般準備優(yōu)先股、長期次級債等，到底哪些在我們國家是合適的，應(yīng)該思考。

　　光靠外面增資會降低整個ROE回報率，所以我們更多要考慮內(nèi)生資本。對中小銀行來說，我們有三個方面考慮：第一是降低規(guī)模情結(jié)，高質(zhì)量發(fā)展。第二是資本集約化運營，考慮資本整體分類怎么樣更有效率，我們要做零售、小微業(yè)務(wù)，對資本消耗更少一些。第三對資本有一個內(nèi)部積累，依靠內(nèi)源性穩(wěn)健經(jīng)營，做好成本控制。現(xiàn)在中小銀行異地設(shè)網(wǎng)點和本地設(shè)物理網(wǎng)點，成本控制都是應(yīng)該思考的。綜合來講不是單獨項目而是銀行整體經(jīng)營的綜合算賬。

　　譚運財：關(guān)于這個話題，我想談幾點。

　　第一，作為一家銀行，要履行社會責任，思考怎么樣把履行社會責任和提高自身效益相結(jié)合。履行社會責任就是吸收公眾存款，發(fā)出貸款。銀行內(nèi)生動力在哪里？商業(yè)銀行肯定要盈利，不盈利辦不下去。

　　第二，利率市場化以后，銀行競爭特別是同質(zhì)化競爭非常激烈。差異化經(jīng)營確實各家銀行自己心里有數(shù)，但由于受監(jiān)管政策限制，你想差異化卻很難實現(xiàn)。為什么現(xiàn)在銀行在排隊上市？上市有兩個目的，一個補充資本，第二個是現(xiàn)有資產(chǎn)通過上市能夠獲得溢價。資本市場鼓勵融資，但是很多銀行跌破凈資產(chǎn)了，老百姓在股市里能賺錢的有多少？如果這個市場大家進去不能賺錢了，他哪里有積極性？現(xiàn)在上市公司是間接給股東帶來盈利，股票不漲分紅也行，但效益好的確實不多，拿錢分給股東的不多。

　　經(jīng)濟決定金融。客觀來講，當時加杠桿，企業(yè)需要，銀行又放不出去，怎么辦？銀行沒有規(guī)模又沒有效益，所以通過表外來做。表外做起來以后，現(xiàn)在要收，有些做得亂了，有些做得空轉(zhuǎn)，沒有流到實體經(jīng)濟，要把這些亂象糾正過來。

　　今年銀行凈利潤增長要比前兩年難得多，一方面是政策強監(jiān)管，另一方面是利率市場化以后，銀行掙錢也難了。核心還是希望實體經(jīng)濟上去，所以我們國家對實體經(jīng)濟發(fā)展也在加大力度。銀行的錢放給企業(yè)了，如果企業(yè)能夠盡量歸還，銀行不良率就低；如果不能按期歸還，現(xiàn)在逾期90天就會反映在不良資產(chǎn)上，就要計提撥備了。我們還是希望把實體經(jīng)濟搞上去，這是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　陳彥：確實排隊上市的銀行很多，作為民營銀行來講很羨慕，但是現(xiàn)在17家民營銀行，想要上市還有很長的路要走。因為基本上民營銀行是一行一店，不能設(shè)更多網(wǎng)點，包括理財資格、發(fā)債都達不到，因為門坎比較高。所以我也認為，上市一方面帶來資本補充，另一方面也能夠給股東提供整個財務(wù)價值的大幅度增值。

　　為什么銀行上市動力很足？除了股東需要上市以后使財務(wù)價值增值，還有一個重要原因，銀行多年積累很多不良包袱，好多銀行沒有能力分紅，再讓它通過增資擴股補充資本，銀行股東沒有分到紅又要拿新錢進來，動力不足，所以更多希望通過資本市場解決這些問題。

　　民營銀行股東也希望上市，即使不能上市，我們股東還是有增資擴股的動力。首先要把銀行做好，如果銀行做出很多不良，沒有分紅能力，盈利都被不良吃掉了，股東增資擴股補充資本肯定動力不足。目前成立的17家民營銀行，雖然大家都比較難，但是基本上都還是良性發(fā)展，走得比較穩(wěn)健。我還沒聽說哪家民營銀行增資擴股遇到障礙。

　　晏東順：作為中小銀行，從我們經(jīng)營者角度看，銀行提升內(nèi)在動力，首先需要一個非常鮮明的市場定位，在某個領(lǐng)域有自己特色，能夠做強、做大。17家民營銀行各自的起步是不一樣的，股東不同，資源稟賦也不一樣。比如眾邦銀行，我們的市場定位，線上以供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)為主體，就是打造具有特色的互聯(lián)網(wǎng)交易銀行。我們希望在B2B領(lǐng)域、電商交易垂直領(lǐng)域把業(yè)務(wù)做出特色。這是我們的愿景，哪里有交易哪里就有眾邦銀行。

　　第二我們希望經(jīng)營模式具有競爭力。你在這個領(lǐng)域的商業(yè)模式是什么？是否可持續(xù)、有競爭力？比如說眾邦銀行就是打造一個供應(yīng)鏈為主體的互聯(lián)網(wǎng)交易銀行，那么我們商業(yè)模式是“一體兩翼”，互聯(lián)網(wǎng)銀行建設(shè)為主體，“兩翼”一個是投貸聯(lián)動，一個是大金融市場，圍繞大健康、大商貿(mào)這些領(lǐng)域來做我們的業(yè)務(wù)。

　　第三，我們希望有很強的科技能力，科技賦能。

　　實現(xiàn)可持續(xù)快速發(fā)展，是所有銀行的愿望。但是這需要很多基礎(chǔ)、很多條件，涉及資金使用、網(wǎng)絡(luò)、品牌、渠道、人才、科技等方方面面，所以上市對我們中小銀行是非常好的一個方式，通過上市能解決這一系列的問題。

　　我們一方面希望監(jiān)管政策在中小銀行、民營銀行上市道路上多給予一些支持，另一方面作為民營銀行希望自己做出特色，做一家科技含量很高、持有銀行牌照的金融科技公司，有很好的市值、很好的前景。

　　鄧妍：對于小微話題，邵麗萍董事長有特別多的想法，請您分享一下關(guān)于小微的建議。

　　邵麗萍：小微是這幾年國家大力支持的。小微企業(yè)融資難是普遍問題，但是融資難并不是不可解決，隨著線上業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈出現(xiàn)，很多長尾客戶還是能得到一定覆蓋。像今年螞蟻金服宣稱為200萬小微企業(yè)主服務(wù)，其推出“310”貸款模式，根據(jù)他們公布的數(shù)據(jù)，2016年發(fā)放小微貸款8000多億，再如微眾銀行也推出微利貸，支持力度以及市場效果是顯著的。

　　支持小微信貸不能僅僅依靠銀行。從國外經(jīng)驗看，像美國，政策上是有一個體系的。美國政府從立法機構(gòu)、金融市場等多個環(huán)節(jié)對小微進行引導，形成完整體系，1953年有一系列立法，保證了小微企業(yè)在社會上得到重視。另外設(shè)立了小企業(yè)管理局（SBA），不僅對業(yè)務(wù)進行推動，還包括資助、減稅、培訓、設(shè)立擔保池等方面。

　　我們現(xiàn)在壓力很大，因為小微業(yè)務(wù)有很多指標，我們必須完成這些指標。這個區(qū)域里小微經(jīng)濟發(fā)展到底行不行，是銀行支持它們的一個前提，如果經(jīng)濟發(fā)展沒有前景，像我們廊坊這邊，面臨環(huán)保問題，很多小微企業(yè)生存艱難。這種情況下靠銀行兩增一控政策比較難以產(chǎn)生效果。

　　不過，我們定位縣域金融，在小微方面下了很大力氣，也是我們的支持重點。我們和世界銀行組織合作推出愛農(nóng)貸產(chǎn)品，這個產(chǎn)品確實真正解決了小微農(nóng)戶的痛點。首先在供應(yīng)鏈方面提供擔保，解決農(nóng)戶無抵押、無擔保問題；第二解決資金挪用問題；第三，線上線下相結(jié)合，80%在線上，線下保證真實性。這個產(chǎn)品推出以后，近期得到了農(nóng)業(yè)農(nóng)村部幾百萬獎金獎勵，專門支持小微企業(yè)試點。

　　開展普惠金融、盡社會責任到底要怎么做？要實實在在真正做下去需要多種因素，有政府支持、政府培養(yǎng)，讓經(jīng)濟體真正有活力。有金融機構(gòu)、監(jiān)管機構(gòu)的要求，有金融機構(gòu)本身社會責任，幾個方面共同努力才能真正使市場個體得到一定支持。

　　金融科技賦能創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

　　鄧妍：經(jīng)濟轉(zhuǎn)型背景下，各家銀行的轉(zhuǎn)型思路和方向在哪里？有些銀行會抓貿(mào)易金融、抓中間業(yè)務(wù)，有的則專注于做小微業(yè)務(wù)，或者主攻消費金融，重心都不一樣，一定有自己獨立的差異化發(fā)展的思路。華而誠博士對現(xiàn)在中小銀行轉(zhuǎn)型，包括包商銀行本身，有哪些戰(zhàn)略建議？

　　華而誠：今年是中國改革開放四十周年，包商銀行成立二十周年。我們成立于1998年，成立時資產(chǎn)在20億左右，去年我們資產(chǎn)規(guī)模是5000多億。這反映了中國改革開放幾十年，的確是創(chuàng)造了非常大、世界矚目的經(jīng)濟奇跡。金融和實體經(jīng)濟一體兩面，我們銀行從20多億發(fā)展到5000多億，二十年前講沒有人敢相信，但是在中國改革開放四十年實現(xiàn)了非常大的轉(zhuǎn)變。

　　2005年，國家發(fā)改委和世界銀行那時候就建議我們把小微金融做起來，我們引進了德國IBC的小微金融技術(shù)，包商銀行是最早試點銀行之一。我們堅持到現(xiàn)在，主營業(yè)務(wù)一直是小微金融。中國經(jīng)濟發(fā)展早期以國有企業(yè)為主，那時候講抓大放小，大的搞定了小的就搞定了。現(xiàn)在叫大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，從小的做起。

　　包商銀行首席經(jīng)濟學家  華而誠

　　根據(jù)2005年的定位，小微企業(yè)是我們最主要的服務(wù)對象，不只是貸款，我們定位于全方位服務(wù)。為什么是全方位服務(wù)呢？銀行服務(wù)實體經(jīng)濟，不僅是服務(wù)，最好能夠促進中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型最明顯的是從投資拉動到消費拉動，第二產(chǎn)業(yè)走向第三產(chǎn)業(yè)。消費金融是很重要的部分，所以我們銀行轉(zhuǎn)型零售是非常重要的業(yè)務(wù)。包商銀行成立消費金融公司，也是特別注重零售業(yè)務(wù)。

　　和中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型非常有關(guān)系的，還有中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)金融。我們是金融加互聯(lián)網(wǎng)，成立了直銷銀行，不是單獨注冊法人機構(gòu)，而是在銀行事業(yè)部里，傳統(tǒng)的線下跟線上結(jié)合，突破地域限制、時空限制，利用大數(shù)據(jù)，提供全方位金融服務(wù)。

　　另外一塊比較傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)是公司金融。投資銀行業(yè)務(wù)有很大的潛力，特別是兼并重組這塊。美國很多企業(yè)壯大不是靠投資而是靠兼并重組，因為美國儲蓄率很低，很自然兼并重組是使企業(yè)壯大的方式。

　　包商銀行跟著中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，也希望能夠助力中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。

　　中央財經(jīng)大學金融學院教授  郭田勇

　　郭田勇：確實銀行業(yè)發(fā)展這么多年，值得總結(jié)的地方挺多。我想說一個問題，為什么這兩年國際上投資者對銀行業(yè)的估值不是太高？銀行業(yè)自己覺得挺掙錢，但是中國能掙錢的行業(yè)和企業(yè)，說實話不是非常多，能踏踏實實掙到錢，至少銀行是一個。但是為什么對銀行估值一直不太高呢？可能跟銀行在中國現(xiàn)有發(fā)展模式下周而復始地進行資本消耗有關(guān)系。依靠放貸款進行外延性增長，貸款以后相應(yīng)要增加資本金。增加資本金以后要增資再放貸款再增資，永遠對原有股東的利益進行攤薄，跟我們這種比較簡單粗放的經(jīng)營模式是有關(guān)系的。

　　所以說未來銀行業(yè)的發(fā)展方向，肯定要讓業(yè)務(wù)更加多元化，要把盈利點變得更多。這樣銀行才能真正有價值，至少從投資人角度來講才有價值。

　　剛才各位銀行家都談到做小微，至少相對于一般企業(yè)，資本消耗低一些。如果中小銀行能夠深耕區(qū)域市場，對客戶很熟悉，把小微做上去，不僅資本消耗降低，議價能力也會非常高。有些大行也說要做小微，去年監(jiān)管機構(gòu)要求各大銀行成立普惠金融部，都把牌掛上了，但是好多處于一摸黑狀態(tài)，沒有找到有效方法。這是中小銀行的優(yōu)勢，肯定要做好。

　　從未來銀行業(yè)發(fā)展趨勢來看，零售金融的確是非常重要的，一定要服務(wù)好消費金融客戶。特別是城市商業(yè)銀行，城市為市民服務(wù)，包括下沉為農(nóng)村居民服務(wù)，消費金融非常重要。隨著科技發(fā)展，各家銀行要高度重視線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)合，因為互聯(lián)網(wǎng)將整個社會聯(lián)系到一起，確實無孔不入，每個人都要上網(wǎng)，時時刻刻上網(wǎng)，只有通過做線上金融才能充分掌握客戶的各類信息。

　　我記得前些年在貴陽銀行當董事，那時候互聯(lián)網(wǎng)不太發(fā)達，怎么發(fā)展客戶？早晨七八點給人電話，如果連打三個電話都能接，說明這個人早睡早起，是干事業(yè)的人；如果老不開機說明夜生活太豐富，可能不是很專注事業(yè)。那時候通過這種方式判斷。上網(wǎng)以后，我發(fā)現(xiàn)甄別個人信息的渠道大大增多，還用那種很傳統(tǒng)的模式嗎？無論客戶精準營銷上，還是風控上，以前的模式會發(fā)生質(zhì)的變化。

　　所以如果不重視線上，不重視互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，商業(yè)銀行是沒有出路的。自己要敢于提出把自己打造成一家有銀行牌照的金融科技公司。剛才看到我們銀行家有這種思維方式，我還是高度贊同的。

　　晏東順：以眾邦銀行為例。眾邦銀行的戰(zhàn)略定位是以交易場景為依托、以線上業(yè)務(wù)為引領(lǐng)、以供應(yīng)鏈金融為主體，來打造具有特色的互聯(lián)網(wǎng)交易銀行。

　　目前我們整個業(yè)務(wù)方向有三個堅持：堅持以供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)為主，目前我們整個表內(nèi)外的資金支持，96%以上在供應(yīng)鏈方面投入。第二是堅持服務(wù)小微企業(yè)為主，5萬以下貸款占全行資產(chǎn)比重比較大。第三是堅持普惠，50萬以下貸款占38%。

　　民營銀行家大部分是從傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)來的，我也一樣，做了幾十年傳統(tǒng)銀行。通過眾邦銀行這一年多實踐，感覺這家銀行和傳統(tǒng)銀行還是有不一樣的地方。第一是獲客方式不一樣，我們自己講叫B2B2C，通過電商平臺獲客，精準銷售。比如大股東體系有15個電商平臺，上面有40多萬個客戶，現(xiàn)在把眾邦銀行信貸產(chǎn)品通過H5、SDK等多種方式外嵌場景到它那里，理論上講這40萬客戶一下看到我了，只要買我的產(chǎn)品就是我們的客戶。全行沒有一個客戶經(jīng)理，不需要設(shè)分支機構(gòu)。

　　第二是金融產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)不一樣，我們產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)以標準化為主，線上運行，通過系統(tǒng)完成，比方說我們50萬元以下小企業(yè)貸款，線上申請、線上審批、線上放貸、線上回收。甚至貸后管理也在線上，而不是在線下靠盡職調(diào)查、寫調(diào)查報告。

　　第三是風險管控方式不一樣。我們主要通過大數(shù)據(jù)和風控模型來管控和釋放資金。整個風險管控基本邏輯是以交易數(shù)據(jù)來確定授信結(jié)果，而不是看總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)。同時，以交易過程來管控資金用途和資金流向，交互付款的過程中，我們來管控貸款資金、控制流向。另外，通過大型個人征信防范其他風險。看你是不是一個“好人”，我們通過大數(shù)據(jù)驗證，身份證號、手機號輸入進來，一秒鐘就認識這個人的信用。我們的風控邏輯和傳統(tǒng)銀行不一樣，目前我們還在這條道路上探索。

　　陳彥：據(jù)我所知，17家民營銀行整個的定位、獲客方式都很像。藍海銀行定位于互聯(lián)網(wǎng)銀行、輕資本性銀行，這種定位的基礎(chǔ)是什么？我感覺是這些年整個互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、AI的使用，使我們服務(wù)于千家萬戶成為可能，使我們通過線上獲客成為可能。我們做金融幾十年了，這在以前不可想象。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展速度和質(zhì)量遠超國外。我們在座很多人都到國外外資銀行辦過業(yè)務(wù)，我感覺確實很糟糕，又打電話又錄音又畫押，搞很長時間，而我們通過手機就可以辦業(yè)務(wù)。

　　我們藍海銀行也支持小微企業(yè)，支持普惠金融。我們一年時間客戶數(shù)量已達70萬戶。民營銀行都是一個網(wǎng)點，甚至沒有網(wǎng)點，傳統(tǒng)方式來講服務(wù)這么多客戶不可想象。但是有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有了AI，我們通過交叉驗證、通過識別，就可以審批，完全沒有人工干預，全部是機器識別，而且準確率很高、不良率很低，使我們服務(wù)普惠金融、服務(wù)小微企業(yè)成為可能。

　　這些手段民營銀行、城商行、股份制銀行都在普遍使用。各家銀行的差別在哪里呢？可能先天稟賦不一樣，有的股東技術(shù)好，運用得更多一些。

　　比如我們說騰訊流量很好，阿里巴巴先天有網(wǎng)商優(yōu)勢，會發(fā)展得更快一些。其他民營銀行只能通過自己挖來的技術(shù)、挖來的數(shù)據(jù)進行發(fā)展和定位。基本上區(qū)別在這里。

　　另外我們在做產(chǎn)品的時候，每家銀行都是運用場景，甚至創(chuàng)造場景使技術(shù)能夠通過SDK服務(wù)到千家萬戶。藍海銀行也是這樣，民營銀行都是這樣發(fā)展，因為現(xiàn)在是一行一店的模式，不這樣去做自身生存都成問題，更別提發(fā)展了。

　　所以我們確實感恩這個時代，也希望監(jiān)管層在這上面投入更多力量做一些配合和研究。因為很顯然，我們的互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)比國外應(yīng)用得更好更快。

　　鄧姸：深有體會，我們到國外去，不像在北京可以隨時叫外賣，這都是互聯(lián)網(wǎng)帶來的不一樣的體驗，有一種說法認為，互聯(lián)網(wǎng)是我們唯一有機會超過其他發(fā)達國家的行業(yè)。長城華西銀行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、金融科技方面有沒有不一樣路徑？

　　譚運財：長城資產(chǎn)公司是中國中小企業(yè)協(xié)會理事長單位，下面所有金融牌照定位都是服務(wù)中小企業(yè)。其作為大股東服務(wù)中小企業(yè)依托于供應(yīng)鏈金融、產(chǎn)業(yè)鏈金融、消費金融，銀行也是依托長城資產(chǎn)公司網(wǎng)點把這三個業(yè)務(wù)做起來。

　　比如我們小微貸款，有一個授信額度，在這個額度內(nèi)隨時用隨時還，而且我們銀行卡在全國所有ATM機一天取款2萬元不收費，在國外也可以刷。我們還有一個女性友好銀行在德陽，專為女性服務(wù)。我們銀行是世界銀行女性友好協(xié)會的會員單位，目前在中國就只有我們這一家會員。我們還有小企業(yè)生態(tài)工廠?，小企業(yè)主可以來這里喝茶聊天、互相交流商業(yè)信息，等等。

　　我們在服務(wù)小微方面也采取了一些差異化經(jīng)營路子，盡可能根據(jù)市場和客戶需要，來設(shè)計產(chǎn)品，創(chuàng)新服務(wù)模式。誰贏得客戶誰就贏得市場，誰就能夠取得勝利。

　　邵麗萍：剛才幾位銀行家的經(jīng)驗有很多值得借鑒。

　　廊坊銀行戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型稍微有點差別，我們定位于區(qū)域深耕，因為我們處在京津冀地區(qū)，緊鄰雄安，我們的戰(zhàn)略是抓住兩個機會：第一是政策機會，第二是行業(yè)機會，在這個區(qū)域里，到底做什么行業(yè)？一個是普惠金融、小微，跟我們中小銀行天生職責匹配。所以我們做了一些小微產(chǎn)品。還有基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，參與一些政府的大型項目，大力開展公司業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)。

　　另一個機會就是金融科技了，跟新建的民營銀行有很大差別，我們從農(nóng)信社改制而來，有一些歷史沿革，我們現(xiàn)在做金融科技分兩塊，第一塊是完善線下業(yè)務(wù)和渠道，第二是做場景業(yè)務(wù)，設(shè)立創(chuàng)新工廠。

　　以中小銀行的科研力量以及資金力量，不可能大規(guī)模做科技，我們接入別人的場景，跟螞蟻金服大力合作。

　　在零售業(yè)務(wù)方面，我們的做法還是結(jié)合區(qū)域特點，用公司業(yè)務(wù)帶動零售業(yè)務(wù)，所以零售業(yè)務(wù)拓展更多用平臺拓展。

　　比如我們和醫(yī)保局合作發(fā)一張健康卡，廊坊450萬客戶人手一張，一下450萬客戶就來了，今年已經(jīng)有200萬客戶辦完手續(xù)。接下來在這個基礎(chǔ)上拓展，線下藥店、保險、報銷，可以在卡上做結(jié)算、做理財。跟政府機構(gòu)聯(lián)合做公司業(yè)務(wù)的同時推進零售業(yè)務(wù)。

　　鄧妍：把握政策機會、行業(yè)機會，從零售尋找方向。最后我想請各位用一兩句話來概括一下，您希望引領(lǐng)自己的銀行往什么樣方向發(fā)展，在中國銀行業(yè)扮演什么角色？

　　邵麗萍：我們的目標最終就是一句話，要打造京津冀區(qū)域高質(zhì)量發(fā)展的價值銀行。

　　譚運財：長城華西銀行是老百姓的銀行。

　　陳彥：我們深耕藍海，支持小微普惠金融。

　　晏東順：眾邦銀行愿景是，致力于打造互聯(lián)網(wǎng)特色的服務(wù)個人的小微銀行，連接交易，“邦”你出“眾”。

　　華而誠：金融活經(jīng)濟活。我們董事長說要做國際化的好銀行，他講過一句話：沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。

　　郭田勇：我希望我們的監(jiān)管機構(gòu)，能夠?qū)χ行°y行給予更多支持。有了各位銀行家的努力，相信未來中小銀行會發(fā)展得更好。

　　（本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)嘉賓審核）

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責任編輯：杜琰 SF007