親和源集團(tuán)總裁張昊巖

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 由金磚傳媒、《中國房地產(chǎn)金融》雜志主辦的 “2018第七屆金磚論壇”于11月20-21日在上海舉行，主題為：定義未來。親和源集團(tuán)總裁張昊巖出席并演講。

　　張昊巖談到了養(yǎng)老住區(qū)的商業(yè)系統(tǒng)，是一個(gè)以家為單位的商業(yè)系統(tǒng)。重點(diǎn)是要平衡老人和企業(yè)的利益。為什么要平衡？平衡什么？張昊巖給出了兩個(gè)詞，“量入為出，量出為入”。

　　以下為演講摘編：

　　張昊巖：親和源前身也是一家地產(chǎn)公司，我們做民用房地產(chǎn)，也做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，今天也算是一個(gè)地產(chǎn)板塊，我這里有比較多的和地產(chǎn)互通的思考。

　　第一個(gè)，商業(yè)系統(tǒng)。為什么說到養(yǎng)老住區(qū)？因?yàn)楝F(xiàn)在大面積的，或者說許多的大型地產(chǎn)公司如果做項(xiàng)目，做什么項(xiàng)目？既然項(xiàng)目找到了，我們就要開發(fā)一個(gè)片區(qū)，片區(qū)的產(chǎn)品承載組織是什么？老年住區(qū)。殷主任說了一個(gè)老年產(chǎn)業(yè)園，這是上海第一個(gè)，后來可能有幾種業(yè)態(tài)，但是現(xiàn)在目前最好的承載是養(yǎng)老社區(qū)或者老年住區(qū)。今天殷老實(shí)說了一個(gè)詞義利并舉，除了有義，還有有利。而且因?yàn)橛辛死拍茏龀掷m(xù)的義。

　　我們看到養(yǎng)老住區(qū)是一個(gè)什么樣的商業(yè)系統(tǒng)？是一個(gè)以家為單位的商業(yè)系統(tǒng)，重點(diǎn)是什么？重點(diǎn)是要平衡老人和企業(yè)的利益。為什么要平衡？平衡什么？我這里有兩個(gè)詞，量入為出，量出為入。什么叫量入為出？我們知道中國老人一次性支付能力強(qiáng)，持續(xù)性支付能力弱。對于持續(xù)性支付能力弱老人，我們怎么做？我們就要設(shè)定最適合老人的服務(wù)，而且要把服務(wù)成本控制在我們預(yù)設(shè)的服務(wù)成本里，這是量入為出。那么量出為入什么概念？我們做任何一個(gè)老年社區(qū)，從土地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，到整個(gè)園區(qū)的呈現(xiàn)，這個(gè)成本是非常高的。我們怎么使這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)能夠推動(dòng)起來、運(yùn)作起來，之前的解決思路或者目前最好的解決思路，在我們沒有保單的資質(zhì)情況下，一次性收取費(fèi)用是比較好的方式。中國老年人一次性支付能力是比較強(qiáng)的，要緊的是什么？之后老年人服務(wù)或者老年人退出，這部分資金的流動(dòng)性我們要保證。

　　在這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)里面，老人和企業(yè)是什么關(guān)系呢？不僅是商業(yè)關(guān)系，而且是一種合作關(guān)系。再一個(gè)，既有軟件又有硬件，這樣的系統(tǒng)中，如何搭建一個(gè)有機(jī)的平衡？需要前置性思考。

　　思考什么內(nèi)容呢？我們可以看到，從選舉、到規(guī)劃，到配套，到最后入住，這是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，我們必須要進(jìn)行前置思考。為什么能夠前置思考呢？剛才我聽到泰康式運(yùn)營的三點(diǎn)，我們趕不上泰康那么大。我們開業(yè)10年，事實(shí)上我們運(yùn)營11年，但是我們開業(yè)是在2008年，我們上海是1600位老人，所以經(jīng)驗(yàn)是通過一年一年積累起來的，我們知道其中有許多，我們有運(yùn)營好的地方，也有做的非常不好的地方，這些都承載著我們的數(shù)據(jù)。

　　這里面非常重點(diǎn)的一點(diǎn)是什么？我要提一下規(guī)劃設(shè)計(jì)，我在其他的設(shè)計(jì)平臺(tái)上，曾經(jīng)說過一句話。養(yǎng)老社區(qū)的設(shè)計(jì)是什么？是不同利益方，包含老人，包括企業(yè)。你在社區(qū)一定要保持一個(gè)平衡，你如果設(shè)計(jì)的非常高端，老人是不是能夠接受，或者說你的出房率。我們一個(gè)好的設(shè)計(jì)要做到哪幾點(diǎn)？第一，要保證企業(yè)能夠做比較好的、比較合理的。第二點(diǎn)，能夠滿足老年人需要的服務(wù)，在這個(gè)住區(qū)里居住能夠提供。最后一點(diǎn)，必須能夠始終維持高效的運(yùn)營效率。一個(gè)運(yùn)營效率比較低的建筑沒有什么作為，國內(nèi)我們也聽說了一些境外的機(jī)構(gòu)，在國內(nèi)大家去參觀，一看就知道，這種運(yùn)營效率不可能很高，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)注定了他的命運(yùn)。

　　之所以能夠前置性思考靠的是什么？靠的是10年來的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，親和源為每個(gè)老人建立了生活模型。在這個(gè)模型里，我們看到有一些量化的標(biāo)簽，當(dāng)然這一版不是我們最新的一版，通過這些標(biāo)簽可以驅(qū)動(dòng)我們的服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)對服務(wù)的一些指導(dǎo)。通過這些運(yùn)營數(shù)據(jù)，我們可以在思考中結(jié)合我們曾經(jīng)犯過的錯(cuò)，結(jié)合我們曾經(jīng)擁有的優(yōu)勢，統(tǒng)一來做。不管積累的數(shù)據(jù)，通過分析，我們?yōu)槔先俗隽艘惶咨钅Ｐ停@個(gè)生活模型我們還沒有對外公布，因?yàn)檫€有一些不是非常成熟的。

　　我們稱這個(gè)模型叫老年元素周期表，什么意思呢？每一位老人在這個(gè)元素周期表里都也相應(yīng)的位置，我們?yōu)槊總€(gè)老人建立了這樣一個(gè)模型，這就是消費(fèi)者的一個(gè)實(shí)際狀態(tài)。當(dāng)然我們標(biāo)簽可能更多，通過這些標(biāo)簽，我們才有可能在體系化、規(guī)范化的管理下，用標(biāo)準(zhǔn)化的場景做專業(yè)化的個(gè)性化服務(wù)。可能你們聽我說了這么多化，但是如果要呈現(xiàn)好的狀態(tài)，這么多的化必須要做到。有了這些數(shù)據(jù)，我們用來做什么？我們那么多老人。老人不僅是我們的服務(wù)對象，也是我們重要的資產(chǎn)。

　　資產(chǎn)的定義是什么？能夠帶來現(xiàn)金流。對于老人來講，有比較多的價(jià)值可以挖掘。有經(jīng)濟(jì)價(jià)值、傳播價(jià)值，也有知識沉淀價(jià)值。老人多數(shù)還是普通的會(huì)員，我們怎么把普通會(huì)員推動(dòng)他成為我們的利潤會(huì)員，或者推動(dòng)他成為我們有效的潛力會(huì)員，最終成為我們的戰(zhàn)略會(huì)員，我們可以通過會(huì)員量化的標(biāo)簽。

　　什么樣的標(biāo)簽？如果說一個(gè)會(huì)員平時(shí)參加了大量的旅游活動(dòng)，而且平時(shí)喜歡組織活動(dòng)，那我們就可以把他發(fā)展成潛力會(huì)員，讓他作為我們老年文化博覽的導(dǎo)游，讓他接待我們老年體驗(yàn)營的會(huì)員等等，通過這樣一套系統(tǒng)，我們可以和老人形成比較好的生態(tài)，老人可以成為我們的合伙人。

　　老人可以升級，產(chǎn)品也有必要升級，產(chǎn)品通過什么升級？老年人的建議都會(huì)匯集到這個(gè)信息系統(tǒng)，通過兩層過濾。第一層，老人選擇出來的組成一個(gè)組織。第二個(gè)層面，研究中心，因?yàn)榈谝粋€(gè)要接地氣，第二個(gè)要有高度，我們通過這兩個(gè)層面的分析與猜測，將我們的產(chǎn)品做進(jìn)一步的提升。今天我們通過不斷積累這些數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了許多老人的實(shí)體生活狀態(tài)，我們可以通過這些生活狀態(tài)推進(jìn)服務(wù)。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)的存在，我們提供的服務(wù)可以越來越個(gè)性化。我們的服務(wù)系統(tǒng)有一個(gè)特點(diǎn)，是什么呢？服務(wù)都是多樣的、可變的，針對性的，輕重緩急的。這樣的情況下怎么辦呢？使我們的運(yùn)營業(yè)態(tài)必須具備這些動(dòng)能。包含入住體驗(yàn)，我們大概有上百項(xiàng)的細(xì)項(xiàng)，我們來設(shè)計(jì)我們的抽簽環(huán)節(jié)，才有可能構(gòu)建一個(gè)理想的養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營系統(tǒng)。這是我的分享，謝謝！

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