Go Dutch：向荷蘭學國際化(12)

　　對話荷蘭找到共通的語言——捷安特的整合之道

　　(引言)當身處一個全新的市場環境和競爭環境的時候，管理者不僅要表現出開闊的視野，還要找到新的語言體系。

　　文/王小瑛

　　和許多有望在全球市場一展身手的企業一樣，捷安特自行車遇到的最大問題來自于文化的隔閡。事實上，以生產捷安特自行車聞名于世的臺灣巨大機械的國際化第一步是落腳在最具開放精神的歐洲國家荷蘭。但是這對于一家華人企業來說，仍然充滿了不確定與挑戰。

　　毫無疑問，這是一個互動的過程。“人的DNA不可以改變，但是企業的DNA卻可以通過努力來改變。”這是制造捷安特自行車的巨大機械的領導者們當年定下的基調。

　　找到共通的管理語言

　　巨大機械的總經理羅祥安現在仍然很懷念當年那段時光，但是他也承認巨大遇到的最難的挑戰就是實現經營理念和價值觀的一致性：“臺灣、內地還好溝通，而在荷蘭由于文化差異和語言隔閡，有時難免會被卡住。”

　　1986年走上自創品牌之路后，對于巨大而言，資金雖然勉強應付，但畢竟經驗、人才兩缺，對于海外市場特性又未盡了解。巨大采取的是聘請當地人經營管理，實施利潤中心制的管理模式。而能否找到對的人，去做對的事，攸關成敗。

　　巨大董事長劉金標說：“對的人合我們所用，能認同理念，并肩作戰，會較快賺錢；不對的人，則問題一大堆，爛攤子難以收拾。”當時，巨大在荷蘭成立歐洲公司的時候，臺灣制造的產品形象在國際市場上還比較遜色，巨大一開始就以優質車種去敲歐洲大門，拓銷得以順利進行，就是得益于巨大聘請到的兩個“對的人”，擔任總經理的肖曼斯(Leo Schoormans)和擔任經理的德克笙(Jan Derksen)，這兩人在荷蘭有多年行銷自行車的經驗，在巨大歐洲公司初期發展階段發揮了關鍵作用。

　　但是一些先天的問題并不會迎刃而解。最簡單的一點，西方人自尊心強，自主性高，有時跟巨大總部的決策有出入時也還會堅持照做，理念、價值觀不同也做，常停留在“有溝沒通”的階段，加上自負盈虧的政策，難免出現本位主義問題，工廠與銷售公司也容易產生摩擦。比如產品經理不了解臺灣的資源、長處所在，未能選擇最有利產品及企劃案拓展市場，有的銷售公司組織力還沒上來，而總部的策略已經打在前面，造成想法難以有效執行、落實，只能一邊做一邊調整，且戰且走，在文化差異問題上付出了不少學費。

　　巨大的解決之道是提出了“在地成功，全球支援”的經營方針。先讓各地分公司賺到錢，“你賺的越多，我分回來的越多。”待到站穩腳跟后總部再繼續下工夫進行整合，一面尊重當地經理人，一面發揮總部的強勢領導力，從而逐漸形成一套共同認可的捷安特方式(GIANT WAY)。

　　而一本書在最初的時刻發揮了關鍵的作用，沒錯，就是《杰克·韋爾奇的領導智典》。巨大把中外各方公認的杰克·韋爾奇管理之道作為企業的管理標桿和內部溝通工具，在企業內構建共同的語言、思想體系，集中意旨。“各個子公司遇到的理念不同、想法互異時，順手翻閱、領略其中的奧妙，往往能及時溝通和解決。”羅祥安介紹道。

　　另外，巨大還將英語定為集團的官方用語，從日常工作中消除區別，從董事長到基層員工，都堅持進修英語。講求人人有責，從我做起，努力實現溝通無障礙。

　　統一技術語言

　　但是華人世界所奉行的價值觀念在歐洲市場仍然遭遇到了挑戰。最初，歐洲公司只負責行銷，產品都是在臺灣生產。而歐洲消費者需要的是高品質的產品，巨大經常被經銷商罵。

　　對于強調人情世故的華人企業來說，這樣的迎頭痛擊不可謂不痛，企業甚至一度遭遇了停產事件。

　　事實上，巨大機械也不得不開始重新審視自己。巨大董事長劉金標度過了相當難熬的一段時間。

　　“有一天，我到臺灣彰化鹿港拜訪一位木雕大師。看到一件‘甲子熙年’的作品，是用木頭雕琢成竹籮筐，籮筐上還有幾只正在攀爬的活跳跳的螃蟹。而雕刻這位作品的大師已經80多歲了，我真的很敬佩他。”

　　劉金標把這件作品買回公司，并且展示給所有的員工，希望巨大的員工能夠以這件工藝品為榜樣，用工夫和心思鉆研造車技術。

　　而作為后續的工作之一就是巨大專門成立了IA生產線，“IA就是Industry Art，我們挑選超一流的好手上線，任務就是做出高品質的自行車。”

　　IA生產線成為巨大的標桿，其他生產線的技術水準，也開始向IA看齊，慢慢實現了品質的持續提升，這才讓巨大在歐洲占有了一席之地。

　　來自市場的統計數據同樣令人興奮。歐洲自行車生產商協會稱，進入歐洲的自行車正常價為66.3歐元。而2004年以巨大的捷安特自行車為首的臺灣自行車的出口單價則達到164美元。

　　國際化對于一般的企業而言，通常會選擇先易后難，以中東、非洲、東南亞等新興市場為切入點，而在歐美市場則會通過收購當地企業獲取成熟的產品品牌、銷售渠道、研發基地，而巨大的反其道而行源于巨大國際化之初對產業的分析和基于此分析的品牌規劃。

　　在巨大看來，如果打入了歐洲市場，嚴格的歐洲自行車專賣行認可捷安特的質量，并能夠進貨，那就解決了自有品牌經營的根本問題。“歐洲是腳踏車的起源地，而荷蘭則是腳踏車使用率最高的國家，如果在荷蘭可以得到消費者的口碑認同，捷安特想要從荷蘭、歐洲再到全球的發展，就獲得了一項有力的背書。”劉金標這樣認為。

　　跨文化

　　愛吃又濃又香的新鮮奶酪，腳穿木鞋咯噔咯噔地走在水邊田道，這是典型的荷蘭人的寫照。木鞋是荷蘭人與濕地抗爭的產物，可以想象穿著木鞋可以走的路一定是平坦的。的確，荷蘭是世界上最平坦的國家，其中一部分原因是由于荷蘭的國土很大一部分是圍海造地形成的，自然非常平坦。因此自行車運動成為荷蘭人熱衷的一項體育運動。加上荷蘭國家并不大，騎車周游全國不僅成為可能，而且成為自行車愛好者的一種樂趣。再加上體育運動是荷蘭人生活的重要組成部分，擁有1.5萬公里的自行車專用道也成為荷蘭人的專利。

　　優良的自行車道，眾多的自行車迷，甚至有專門的腳踏車日，選擇一個有自行車愛好的國度作為自己海外出擊的首站，這顯然是捷安特明智之舉。