專題：第21屆中國國際金融論壇

　　第21屆中國國際金融論壇于2024年12月19日-20日在上海召開。富滇銀行數字金融中心主任兼IT規(guī)劃辦主任趙理明出席并演講。

　　以下為演講實錄：

　　下面由我和大家分享一下，今天的主題是如何通過數字化方式改變獲客、商業(yè)邏輯。改變我們的獲客模式，整個營銷體系為什么非要說這個主題。

　　在整個營銷中我們認為是一種關系的交換，由下到上依次進階，最底是關系，再往上是產品、風險、偏好、服務，我認為數字化方式獲客是改變一種服務范式和商業(yè)模式，這里寫了一聯(lián)、兩化、三全、五主，為什么這么提。目前信息差整個收窄幅度比較嚴重，人家有一句話，14年是黃金十年拐點，銀行黃金十年結束的拐點，21年人家說未來十年中銀行最好過的一年，我們?yōu)槭裁匆鰯底只詈蠼鉀Q什么問題，實際還是改變服務范式和獲客模式，存貸匯這些理論下的本質是沒有發(fā)生改變，我們需要用一種新的模式和客戶交換，我們能用客戶帶來什么。

　　這里面除了粘性更多可能你得從結算角度、支付角度、低息的負債成本角度來解決獲客，如果簡單的只是賣定期存款，大家看到目前銀行的整個業(yè)務結構定期化愈演愈烈，如果用數字化的方式其實很多機會點的，這里面我重點為什么講一聯(lián)兩化三全五主。

　　一聯(lián)是公私聯(lián)動，公私一直在提，這么多年一直在提，銀行提了很多年但一直沒做好。我們現在看剛才前幾位嘉賓分享過，零售數字化一直在銀行數字化轉型走在最前面的，今天我們折回來看如果不從公私聯(lián)動找利的話未來會有瓶頸，雖然零售數字化走在前面，公司數字化肯定比零售艱難，B端和C端打法完全不一樣，這里面有很多機會點。 未來下半場就是產業(yè)互聯(lián)網，消費互聯(lián)網流量堅定，現在要獲新客非常難，公私聯(lián)動有很多機會。這里面重點說四個板塊，這是獲客模式，這里面沒提信貸，信貸可以單獨說，比如數字化技術怎么支持科技金融、怎么支持普惠金融，怎么支持綠色金融，可以細分很多專題，科創(chuàng)型企業(yè)數字支持，更多打造獨特的產品或獲客模式來說。第一個大家理解這是傳統(tǒng)金融業(yè)務線上化、移動化。這個不展開更多說。關鍵底層用戶體系和個人之間需要有互通。

　　第二我們叫F2B2C垂直場景模式，和產業(yè)、消費打通，做一些細分領域的垂直賽道經營，富滇銀行為例，這里面我們做了教育、農貿、旅游、餐飲，這條賽道對中小銀行還是要找合作方，希望通過這條賽道，為什么是公私聯(lián)動把一些場景消費者作為客戶資源池進行轉化，這里面一定是用戶到客戶轉化有一個過程。這條賽道我們希望中小銀行不是什么都做，今天演講嘉賓大行比較多，對大部分中小銀行這些方面與他們無法匹敵，這方面我們希望做深度，中小銀行應該做深而不是寬。第三個是行業(yè)解決方案。其二圍繞存貸理念創(chuàng)新。過去理解一直講各種脫媒，金融脫媒、技術脫媒，我認為最后一塊陣地還是在的，支付。

　　大家不要覺得傳統(tǒng)的消費互聯(lián)網TOC的支付，這里面很多東西，我們要從產業(yè)、生態(tài)、園區(qū)、供應鏈角度理解支付，這個支付，里面創(chuàng)新蘊藏機會點比較多的，特別是你把整個創(chuàng)新支付能力融入到客戶生態(tài)，我們一直困惑客戶在哪，客戶在他們生態(tài)里，關鍵你交換什么，我剛說營銷交換最高境界是服務，這種服務我們用數字化方式怎么體現，前面講的產品力是基礎，運營是靈魂，這里面可以做很多事的，這是第三條。

　　第四企業(yè)內部管理服務。這個話題比如招行新服通我們也做了，圍繞企業(yè)內部人財物管理，這里反復提產品力是基礎、運營是靈魂，銀行從公私聯(lián)動角度銀行變成一個SaaS服務提供商，這里面受大行，特別是小銀行受大行影響，智庫要不要做，剛才是工銀王總講了大家卷，卷什么，私庫都做，我的建議還是應該是理解，中小銀行應該理解SaaS服務，做私庫只有大批會有私庫需求，小批沒有，大批私庫需求有兩個最鮮明的特征，一個是本地化，不可能接受SaaS化，第二個個性化，就這兩個東西小銀行可能大部分很難玩，你無論是產品力，做不了標準化，運營力跟不上，全部本地化就是科技公司，我們SaaS廠商和傳統(tǒng)科技公司有區(qū)別的，這點來說中小銀行不要變成科技公司，雖然科技非常重要，我們希望變成SaaS服務廠商。

　　這是一個例子，大家看公私聯(lián)動，圍繞企業(yè)內部的人事、薪酬、費用、消費，包括業(yè)財稅進行統(tǒng)一管。現在很多銀行在推廣場景過程過程中 C 端必須開戶，B端也是必須開戶，其實，讓用戶先用你的平臺，企業(yè)員工也不一定程成為的客戶，先讓他用，作為資源池我們想辦法轉換，一定秉持開放的心態(tài)，泛幣貸款，消費貸信貸一定逼這個人開卡在我們行，代只要收代扣打通道通都開任何行都可以，要方便他，開放心態(tài)，形成真正意義的公私聯(lián)動。

　　剛才講通過支付的創(chuàng)新全面拓展銀行生態(tài)化經營本質和邊界，這里面大家想，支付寶最早為什么能做成，銀行為什么現在快捷支付基本都在那幾個家手上，這里面，我們這里講的支付不簡單是2C的，那個消費互聯(lián)網有壟斷者，已經有天花板了，結合產業(yè)來看，很多小生態(tài)、小供應鏈，你這種支付創(chuàng)新B端和B端交易、貿易鏈等之間的信任問題，或一種資金監(jiān)管或擔保問題，這實際很多機會的。很多機會的。我們叫一聯(lián)公私聯(lián)動。

　　兩化，數字化、生態(tài)化。移動優(yōu)先戰(zhàn)略，移動優(yōu)先戰(zhàn)略這個事今天怎么看，小銀行app我建議不要做矩陣，大行也在收縮，建行雙子星戰(zhàn)略，招行也是雙子星，大部分小銀行來說，我的標題前提是中小銀行的數字化改變商業(yè)模式問題，我建議app對公一個對私一個，適老版本是衍生的，小程序可以有。今天看移動優(yōu)先怎么理解，app不是別的，就是銀行本身，銀行在app里，1.0是電子化的交易替代，2.0豐富金融平臺，3.0是服務平臺，到今天程藹的東西非常多，這里面移動優(yōu)先應該是成為一種戰(zhàn)略。

　　第二個是也繞不開，大模型。過去講人工智能可能大家都清楚，我們如果討論人工智能，大家體驗只能是循序漸進，體驗都不行，這因為過去人工智能技術的質量還不行，今天大模型帶來的質的飛躍拓寬應用質量，GPT技術大語言模型在銀行數字化轉型過程中可應用在多個方面，業(yè)務自動化，客服服務，安全能力、文檔處理、市場研究、營銷內容，角色扮演，風險管理，發(fā)揮積極作用，內部可以嘗試比如創(chuàng)作、營銷策劃，客服、內部的一些問答，這是內的。后面我們覺得可能會深化成對話級服務，ChatBI，產品越來越豐富。這些繞不開。

　　剛講服務，我欣賞零售哲學書講的，人有分布，一旦有了某種便利就會有一定的期待。過去蘋果手機出來前，消費者不知道他們要什么，科技引領下必須做市場調研，一種新的技術的進步出來，消費者享受某種便利，你指望他再回到以前不可能，那是不可能，今天AI同樣，從應用角度都得跟上這個浪潮、步伐，這是沒得選的事。

　　第二數字化生態(tài)化里本地生活，不是為了做電商而電商，中小銀行作為區(qū)域性銀行，地方銀行，你應該比如深耕本地做一些特色的事，不要普適性的電商，普適性點上我不堪好銀行，從本地的特色化、差異化來說我是認為這種方式我們想象一下，培養(yǎng)一個消費者生態(tài)，同時也是用流量換一些客戶，也是一種流量思維，平臺思維，所以這個我們認為兩化，數字化、生態(tài)化。

　　三全，全產品、全渠道、全客服。首先全產品是什么？我們整個數字化轉型，我們理解什么叫全產品，我們把產品分為平臺型、生態(tài)型產品，公私聯(lián)動型產品，業(yè)務型產品、信貸，有現金貸汽車金融，互聯(lián)白條，還有平臺型產品，能力支撐產品平臺，這是要全產品運營。

　　全客戶是這樣，還是前面說的用戶思維，客戶資源池的概念，數字化解決什么問題，獲客聯(lián)系問題，數字化有一個指標，肯定不是希望都來買定期存款，都來買定期，數字化意義到底多大？我們希望客戶和我們粘性，高頻低頻，銀行交易肯定是低頻的，我們?yōu)槭裁匆錾鷳B(tài)，希望高頻，和銀行互動增加，為什么服務員工，已經要改獲客模式，沒辦法，包括SaaS，為什么銀行可以做，中國傳統(tǒng)SaaS廠商日子過的很慘，C端不會付費，小B端沒付費意愿，這時候銀行擔也合適，銀行也不是為了付費，為了獲客。銀行價值在這里面才能共贏。傳統(tǒng)SaaS廠商也會和銀行合作，這種例子很多，我們有全客戶運營概念，不簡單是盯著存款、理財，盯著商城客戶，產品場景里的用戶，盯著賦能以后企業(yè)的員工用戶，我們叫全客戶運營。

　　全渠道這里大家一定要擁抱新媒體，這里面特別Z世代人群大家想會在哪，銀行網點的人，肯定是老齡化是一個趨勢了，這里面我們怎么進行全渠道融合。新媒體，短視頻，包括是人家說的抖快小，我們怎么樣通過這些渠道的全渠道融合擴大認知、影響力，加強和客戶互動、沉淀最后達到購買、轉化，不要一來希望一營銷和客戶講我賣什么東西，一來希望存款、貸款、理財跟上，實際上現在很難，很難一來就是這種，你還是得在新媒體沉下去，做數字化也是長期主義的事。這里面我們三全，全客戶、全產品、全渠道。

　　五主是目標，為什么做這件事。希望客戶把主結算主活動主服務主投資主融資選擇我們自己，但是前面不做，一聯(lián)兩化三全怎么達到目的，最后定期存款很嚴重，很多客戶來你這里沖著比招行銀行高，來你這里買個定期存款或高定價，包括現在大家看新聞，都有打著飛的到異地存款，因為利息高嘛，拋開差旅成本高當地購買存款產品，小銀行確實會付出一些品牌溢價，我們更多通過數字化不是說簡簡單單讓客戶定期存款成交，我們要抓住五主，零售和對公不一樣。

　　零售和對公不一樣，大家看一下，零售的話，我們一個是通過公司結合，第二服務企業(yè)內部管理，讓企業(yè)員工成為我行的客戶資源池，第三通過新媒體讓粉絲成為我行用戶資源池，第四通過場景平臺讓消費者程成為行用戶，資源池，零售商一定要圍繞客戶數字化旅程，三輪驅動，體驗、數據、旅程，ToC是這樣，ToB是賦能、利他，是這種核心思維，所以公司業(yè)務獲客路徑第一賦能中小企業(yè)，做大客戶基數，不要永遠只擁抱大臂，永遠抱大腿的思維，就像前面為什么說私庫小銀行是不是能參與，工農中建可能做的很頭痛，本地化和高度個性化這兩個門檻，工農中建、招行這些大行可以搞，小行搞這個事非常難，非常難，我們盡量模式化、標準化，這個我們?yōu)槭裁凑f前面說戶企通，一來也是走過彎路，想打大戶，后來發(fā)現不行，還是中小，第一不要看不起中小，賦能中小，幫他們做數字化轉型，做大客戶基數，第二流量化思維方式，第三利他思維為客戶創(chuàng)造價值。最后我們跨界融合一致性高效體驗，用戶在哪，服務就在哪，回歸服務本質，服務是營銷的最高境界。

　　今天講一二三五，時間關系不展開講，我們自己內部是說轉型是三位一體，組織轉型、業(yè)務轉型、科技轉型，三位一體，業(yè)務轉型是目標，科技轉型是基石，組織轉型是靈魂，這里我總結生產關系變革是成功的基石，這里面有很多復雜的生產關系，變革。

　　今天我就分享到這里，也感謝前面各位嘉賓的精彩分享，今天早上的會議就到這里，下午的會議是一點半繼續(xù)，請大家準時參加會議。

　　謝謝，早上會到此結束。

　　新浪聲明：所有會議實錄均為現場速記整理，未經演講者審閱，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。

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責任編輯：梁斌 SF055