界面新聞記者 | 安震

　　臨近年末，銀行的年終業績“攻堅”也進入沖刺階段。

　　“從業二十多年，每年述職的時候都會翻看一下之前幾年的工作總結，發現幾乎每一年都寫‘今年很難’，今年也一樣。”一位股份行省分行負責人對界面新聞表示。

　　在存款利率不斷走低、貸款競爭日趨激烈的背景下，“關關難過，關關過。”大概是很多銀行從業者的內心寫照。

　　四季度“收官”銜接“開門紅”

　　“銀行的營銷沒有淡季，別看四季度攻堅就要結束，開門紅實際已經開始了。”有客戶經理表示。

　　“最近每天都會抽出兩三個小時打電話，主要是為了維護客戶，看看有沒有存款能進來，系統里留意理財和定期快要到期的客戶，及時提醒購買新的產品，避免老客戶存款流失。今年還有最后一周多時間，爭取離完成業績再近一點。”一位國有行理財經理對界面新聞表示，他今年四季度要求新增存款350萬元。

　　一位股份行網點客戶經理對界面新聞表示，今年存款利率不斷下降，股份行三年期利率2%在當地大中型銀行中已經比較高了，大額存單能上浮到2.15%。在談到績效考核時，她表示，年末時點雖然仍然在統計，但已經在逐漸淡化，考核更加注重月日均、季度日均和年日均這樣的指標。

　　業內人士普遍認為，銀行過分強調時點考核等短期指標，可能會導致員工營銷動作變形。

　　事實上，監管機構越來越強調銀行業務的合規性。央行在今年三季度貨幣政策報告中也直言銀行競爭的激烈處境。央行報告認為，存款方面，利率“降不動”，銀行存在規模情結，認為存款是“立行之本”，在月末、季末等業績考核時點，出現一些“高息買存款”“花錢買指標”行為。部分銀行還不惜高息吸收同業存款，或以遠高于市場的利率水平來進行存款投標，推升了付息率。

　　一位銀行員工坦言，自己也曾動過“買存款”的心思，咨詢資金掮客后，感覺工資和獎金不足以支撐買存款的成本，且通過買存款完成業績也可能會背上更重的指標。

　　前述員工向界面新聞表示，不少銀行員工會選擇“抱團取暖”。通過不同銀行員工之間互助，可以完成信用卡、消費貸等業績。界面新聞記者也在社交媒體看到，一則“銀行互助“的帖子下，有上百條評論，內容包括“個人消費貸簽約，無需提款”、“信用卡申請互換”等。

　　事實上，消費貸利率今年也不斷走低。界面新聞記者在一位股份行客戶經理朋友圈看到，該行推出的消費貸年化利率最低2.88%（單利），新客戶首次簽約可享25元微信紅包及年化利率最低3.58%。“2.88%針對達標的特邀客戶，不過辦理后還可以參加抽獎活動。”該客戶經理表示。

　　央行報告指出，2019年8月到2024年8月，1年期LPR累計下降0.9個百分點，而銀行貸款平均利率降幅為1.9個百分點；定期存款平均利率的降幅則僅為0.5個百分點。主要原因在于市場競爭激烈，銀行“內卷”嚴重。貸款方面，利率“下行快”，在有效信貸需求不足情況下，銀行過度競爭貸款。

　　“除了存款、信用卡、消費貸這類比較常規的業務，今年比較難完成的是三代社保卡和11月又增加了不少養老金開戶的任務。”北京一位國有行網點工作人員對界面新聞表示。

　　“第三代社保卡業務本身不難完成，主要是量大，按照分行要求，一定規模的客戶網點要對代發客戶上門服務，比較占用時間。養老金開戶這個就比較難完成了，北京是最早開展試點的城市，有開戶需求的基本都已經開戶了，加上這兩年股市波動，最早開戶的一批客戶如果投資了權益類產品，可能都還沒回本，或多或少會影響開戶和繳存積極性。我們網點一般是在走訪代發客戶辦理第三代社保卡的同時，營銷養老金開戶，客戶如果問到投資產品，主推穩健型理財或者存款產品。”該人士表示。

　　從養老金開戶試點情況來看，截至今年三季度末，北京、上海、深圳三地的分別累計開戶分別531.8萬戶、500萬戶、434萬戶。同時，“開戶熱、繳存冷”的現象仍然存在，以北京為例，截至三季度末，戶均繳存資金為2147.42元，占每年12000元繳存額度上限的比重僅為17.9%。

　　在全國推廣開始后，銀行也掀起了新一輪養老金開戶營銷熱潮，界面新聞注意到，多家銀行利用支付券、立減金、話費券等多種活動，吸引養老金開戶，并針對不同繳存金額設定幾十元至上百元不等的獎勵額度。

　　“營銷難度確實比較大，但行里政策和費用傾斜得比較多，繳存的資金對于銀行來說是長期沉淀，值得花精力投入。”一位國有行網點負責人表示。

　　中國銀行研究院高級研究員梁婧認為，要想持續有效吸引客戶開設賬戶，贈送貼金券、立減金等活動，能吸引更多的居民關注和了解個人養老金。但根本上，產品同質化、收益波動加大等因素，影響了參與個人養老金的積極性。

　　業內普遍認為，金融機構能否提供與客戶風險偏好相適應的產品、產品收益回報水平、購買是否便利以及未來取用能否靈活是影響養老金開戶及繳存的關鍵因素。

　　搶好項目，卷難項目

　　“部分貸款利率，特別是大企業貸款利率明顯低于同期限國債收益率。”央行貨幣政策報告中提到的這句話，點出了銀行對公業務無奈，在產品和服務高度同質化的情況下，利率競爭似乎不可避免。

　　一位國有行省分行公司業務負責人對界面新聞表示，行業龍頭公司目前都非常強勢，貸款利率條件很苛刻，今年本來想給一個客戶增加授信，這個客戶是當地龍頭企業，經營穩定、資產質量好、現金流充足，但總行對貸款成本也有硬約束，盡管多次與總行和客戶溝通，但最終授信沒有增加。“一邊是強勢的客戶，一邊是總行的約束，業務確實不好做。”

　　而在存款方面，對公業務也同樣面臨存款利率走低的情況。一位股份行對公客戶經理表示，銀行今年4月開立的協定存款利率還有1.1%，上周簽約的一個客戶只有0.65%了，利率幾乎腰斬，各家銀行利率都在下降，客戶也只能隨行就市。

　　事實上，銀行業凈息差壓力仍然存在。國家金融監督管理總局統計數據顯示，今年三季度商業銀行凈息差降至1.53%，較今年二季度下降0.01個百分點。其中，除股份制商業銀行和農村商業銀行的凈息差與上季度持平外，今年以來，大型商業銀行、城市商業銀行、民營銀行、外資銀行的凈息差均呈下降趨勢。

　　一位國有行省分行負責人曾對界面新聞表示，銀行必須要緊跟國家和所在地方政府的政策。“我要求業務條線每天閱讀當地報紙，從中找項目，并和我們現有客戶進行比對，尋找業務突破口。”

　　一位地方銀行公司部人士對界面新聞表示，最近的工作重心是盤活企業存量資產，四季度省里發了文件，鼓勵金融機構參與盤活企業存量資產。

　　前述人士表示：“標的范圍主要是資產類和資源類兩種，資產類主要是商鋪、寫字樓或是企業開辦的酒店、養老院等非核心業務資產；資源類標的主要是政府所有的公共停車場、城市供熱、供水項目，土地、礦產等使用權或經營權。”

　　“這類項目如果做得好可以同時帶來存貸和結算，不過也比較考驗銀行識別項目的能力。需要考慮資產的保值增值，還要有足夠的現金流或收益能夠覆蓋后期還款。有些存量資產的產權比較復雜，利益相關方多，銀行盡調要做的工作也就更多。好在我們行年末會有一筆財政存款，所以我們部門不太需要為存款指標操心。”他表示。

　　前述國有行人士也認為，即便是地方鼓勵的項目，想做好確實很不容易，仍然需要依照市場化、法制化原則對項目整體風險進行把控，今年下半年，本省一些城市更新項目有涉及隱性債務風險，總行要嚴格進行貸前盡職調查，個別已經授信的項目被直接叫停。

　　此外，多位受訪人士表示，小微企業融資協調機制也是今年四季度的重點工作。一位股份行普惠部門負責人對界面新聞記者表示，從10月底開始就不停開會，加班出方案，溝通行內和發改委成立工作專班。

　　據了解，目前多家銀行均已成立由董事長或行長牽頭的工作專班，并在省、市、區縣分支機構成立工作專班，了解小微企業生產經營情況和真實融資需求，加大信貸投放。

　　根據融資協調工作機制要求，對納入“推薦清單”的小微企業，原則上1個月內銀行應作出是否授信決定并及時反饋。多家銀行建立審批綠色通道，對“推薦清單”小微企業加快授信審批流程。

　　金融監管總局數據顯示，截至11月底，各地依托工作機制累計走訪1207.2萬戶小微經營主體，其中194.2萬戶納入“申報清單”，130.3萬戶納入“推薦清單”。銀行對“推薦清單”經營主體新增授信2.2萬億元，新發放貸款1.2萬億元。

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責任編輯：張文