9月2日，2022服貿(mào)會(huì)?中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)北京論壇正式開(kāi)幕。本次大會(huì)由世界貿(mào)易網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟、集群智庫(kù)?中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)研究中心和全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)特色小鎮(zhèn)分會(huì)共同主辦。論壇主題聚焦“政企聯(lián)動(dòng)開(kāi)啟樓宇經(jīng)濟(jì)3.0”，論壇發(fā)布了《中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)（總部經(jīng)濟(jì)）藍(lán)皮書(shū)》重要成果，推介了“商務(wù)樓宇卓越運(yùn)營(yíng)服務(wù)鉆石認(rèn)證”體系和標(biāo)識(shí)，成立了中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)城區(qū)聯(lián)盟，發(fā)布了中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)評(píng)價(jià)成果，舉辦了樓宇經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)項(xiàng)目簽約儀式和北京市標(biāo)桿樓宇實(shí)地考察，各界代表300余人縱論樓宇經(jīng)濟(jì)方法論，共同開(kāi)啟了樓宇經(jīng)濟(jì)3.0的新篇章，全方位賦能城市升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　天潤(rùn)資管副總經(jīng)理肖笠州作為嘉賓參與高峰對(duì)話(huà)：“樓宇（園區(qū)）運(yùn)營(yíng)化——運(yùn)營(yíng)為王”，對(duì)話(huà)由集群智庫(kù)中國(guó)樓宇經(jīng)濟(jì)研究中心主任匡洪廣主持，以下為文字實(shí)錄：

　　主持人：IFC大廈也是CBD的標(biāo)桿，做過(guò)更新，它的商業(yè)業(yè)態(tài)我們也去考察過(guò)，覺(jué)得商業(yè)業(yè)態(tài)組合的很好。我想請(qǐng)問(wèn)當(dāng)時(shí)是基于什么樣的考慮？另外樓宇應(yīng)該是做過(guò)更新，寫(xiě)字樓的更新主要內(nèi)容在哪些方面？

　　肖笠州：天潤(rùn)資管，核心項(xiàng)目是CBD的IFC國(guó)際財(cái)源中心，2019年提出更新改造思路，一直到今年，歷經(jīng)三年的持續(xù)改造。因?yàn)闀r(shí)代在變化，辦公群體逐漸從70后、80后變?yōu)?0后，現(xiàn)在00后也已經(jīng)進(jìn)入職場(chǎng)，需求不斷變化，所以我們提出改造的最底層邏輯是圍繞需求，有三個(gè)不同層次，一是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，二是創(chuàng)造需求，三是引領(lǐng)需求。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，IFC大廈不同于國(guó)貿(mào)和華貿(mào)是一個(gè)大型綜合體，我們是相對(duì)純粹的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，但是客戶(hù)也有商務(wù)配套的需求，所以改造第一點(diǎn)要做很完整的、體系化的客戶(hù)調(diào)研，包括三個(gè)層次，客戶(hù)的基層員工、中層管理人員、管理層，基于不同層次人員需求，我們樓宇自身能夠滿(mǎn)足什么需求。比如可能會(huì)有酒店需求，我們雖然滿(mǎn)足不了酒店需求，但會(huì)跟周邊項(xiàng)目，比如說(shuō)建國(guó)飯店、柏悅酒店等簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。寫(xiě)字樓里有40%的面積是外企，外國(guó)人喜歡購(gòu)買(mǎi)中國(guó)特色產(chǎn)品，我們會(huì)和附近的秀水街建立戰(zhàn)略合作，給我們協(xié)議價(jià)。如果項(xiàng)目自身資源有限，就一定是要廣交朋友，寫(xiě)字樓的客戶(hù)對(duì)商場(chǎng)酒店而言是他們的客群，而商場(chǎng)酒店對(duì)我們而言是系統(tǒng)性的配套，從而形成了生態(tài)圈的概念。再延展到我們集團(tuán)的其他業(yè)務(wù)，比如住宅開(kāi)發(fā)對(duì)寫(xiě)字樓租戶(hù)有折扣，包括集團(tuán)的長(zhǎng)租公寓和民宿，從整個(gè)需求層面去做內(nèi)部和外部的延展和鏈接。

　　最終回到的點(diǎn)，除了關(guān)注人以外，我們還會(huì)關(guān)注企業(yè)需求。在企業(yè)需求端，對(duì)于每個(gè)潛在客戶(hù)或存量客戶(hù)，會(huì)定期做訪談。企業(yè)在不同階段，或者是有錢(qián)要找項(xiàng)目，或者是有項(xiàng)目要找錢(qián)，或者是有政策需求，我們會(huì)搭建政企合作的平臺(tái)，讓樓內(nèi)客戶(hù)與業(yè)主方之間、樓內(nèi)其他客戶(hù)之間能夠形成生意往來(lái)的可能性。

　　最后是更新。更新不僅僅是硬件和商業(yè)配套的改良，更重要的是企業(yè)文化更新，包括組織架構(gòu)、管理理念層面的更新。舉個(gè)例子，過(guò)去很多樓宇，招商是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)服務(wù)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但是從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)講，更多工作是租金催繳和客戶(hù)問(wèn)題的解決，這就會(huì)比較被動(dòng)。天潤(rùn)資管最近調(diào)整成立了介于租賃條線和物業(yè)條線之間的運(yùn)營(yíng)條線，核心工作是不斷挖掘客戶(hù)需求，主動(dòng)提供服務(wù)。所以，更新不僅是硬件更新，從軟性到管理層面也要做相關(guān)的更新。

　　主持人：寫(xiě)字樓市場(chǎng)供大于求，往往客戶(hù)選址的時(shí)候，同一個(gè)片區(qū)同類(lèi)項(xiàng)目之間要拼刺刀打價(jià)格戰(zhàn)，怎么避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

　　肖笠州：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是很多業(yè)主方、資產(chǎn)持有方會(huì)遇到的問(wèn)題。從自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，內(nèi)部存在一個(gè)邏輯，簡(jiǎn)單總結(jié)是四個(gè)了解、一個(gè)主動(dòng)。

　　第一，充分了解客戶(hù)需求，尤其了解客戶(hù)痛點(diǎn)。比如，客戶(hù)此次搬遷目的是什么？在現(xiàn)有樓宇里面遇到了什么問(wèn)題？能不能幫客戶(hù)解決問(wèn)題？從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，客戶(hù)有什么新增需求？這些新增需求要怎么樣去滿(mǎn)足？

　　第二，了解市場(chǎng)。從市場(chǎng)角度來(lái)講，市場(chǎng)上哪些是真實(shí)需求？因?yàn)閺募追浇嵌葋?lái)看，帶看量比較多，但真正能夠轉(zhuǎn)化的不是很多，尤其是在疫情影響下，現(xiàn)在很多都是續(xù)租策略，不同行業(yè)有多大的租金承受能力，需要對(duì)市場(chǎng)充分了解。

　　第三，對(duì)競(jìng)品充分了解。尤其在同一個(gè)區(qū)域里面，差不多等級(jí)的樓宇客戶(hù)都會(huì)一次性看到，因此在充分了解自身優(yōu)劣勢(shì)的同時(shí)，更要到充分了解競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，需要評(píng)價(jià)樓宇自身可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪些事情，不可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪些事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求，不可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求，做到知己知彼。

　　第四，充分了解政府層面和國(guó)家層面的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向需求。我們自身會(huì)一直關(guān)注北京市包括朝陽(yáng)區(qū)的引導(dǎo)政策，政府需要進(jìn)駐什么樣的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，政府可以給什么支持？目標(biāo)企業(yè)和政府對(duì)話(huà)的路徑是什么？

　　四個(gè)了解之后，就是一個(gè)主動(dòng)。在市場(chǎng)好的時(shí)候，主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)和需求、主動(dòng)出擊，這一階段也是騰籠換鳥(niǎo)最好的時(shí)期，這就是天潤(rùn)資管的市場(chǎng)方法論。

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責(zé)任編輯：李墨軒