彭昀：中國奢侈品行業基本實現消費升級，80后90后珠寶需求不斷增長

　　法國寶詩龍中國區總經理彭昀

　　財經網訊 “奢侈品本身在市場上的存在，以及這兩年中國市場奢侈品的蓬勃發展，已經說明了消費升級的意義。可以說中國基本實現了消費升級。”8月26日，法國寶詩龍中國區總經理彭昀在以“冬奧都市圈與新消費升級”為主題的2018’崇禮（夏季）中國城市發展論壇上如此表示。

　　彭昀表示，奢侈品行業的存在更多是為了滿足消費者的心理需求和情感訴求，今年以來，奢侈品行業發生了很大的變化，變得越來越年輕化。過去8個月的營運中發現，進零售店消費的客人中94%是在40歲以下， 80后甚至90后對珠寶佩戴的需求也在不停的增長。“我們行業常常說現在是珠寶行業的一個春天。”

　　以下為發言實錄：

　　我先從奢侈品行業特征的角度跟大家做一個分享。

　　奢侈品本身在市場上的存在，以及這兩年中國市場奢侈品的蓬勃發展，已經說明了消費升級的意義，可以說中國基本實現了消費升級。我所處的行業、所銷售的商品并不是生活的必需品，我們常常說我們銷售的不是商品，而是夢想。可以說，奢侈品行業的存在更多是為了滿足消費者的心理需求和情感訴求，這是這一行業的特質。在營運時，我們有很多指標是在考量前線營運者消費升級的執行力。比如說在零售中，除了銷售業績外，還有兩個非常重要的指標：一個是向上銷售，一個是連帶銷售。銷售人員在做銷售時，除了要考慮顧客本身想要購買的基礎款作品外，還要給他提供兩到三件價位更高的作品，這就是向上銷售。而另外連帶銷售的意思是，當客人進來想買戒指時，除了戒指本身，我們還可以有項鏈、耳環等搭配的作品提供給客人。這種現象在奢侈品營運里已經存在了很多年，整個行業都有這樣的要求。

　　楊總剛剛提出的不同人群的細分，精準為這些人群服務方面，奢侈品還是做了很大功夫的。今年以來，奢侈品行業也發生了很大的變化，變得越來越年輕化。針對年輕和成熟兩種不同的奢侈品消費者而言，我們有不同的市場策略和產品來應對。

　　對于年輕的消費者，我們會用他們喜歡的溝通方式、溝通語言，外加新媒體的方式，從產品層面與他們做一些互動和交流。比如針對當下的“延禧宮略”現象，原來一個人耳朵上一個耳洞，戴一個耳環，現在我們會讓年輕人大膽起來，戴三個耳環，這是與年輕人溝通的一種方式。

　　對于成熟的消費者，我們會運用更多有針對性的、一對一服務，這種一對一服務已經可以十分精細化，要求每一個VIP銷售人員除了要記住客人生日、結婚紀念日外，還要記住客人孩子們的生日、孩子們入學、畢業典禮等值得紀念的時刻。上個月，我們為一位客人包了一座歐洲小島過生日，也有一些每年消費達到一定數字的客人，喜歡參加全世界的各種電影節，我們會根據不同的情況開拓這樣的平臺、為他們提供這樣的機會，比如在嘎納電影節開放紅毯的機會，在這個方面，我們的產品和客人的體驗是比較有競爭力的。

　　在營運方面，之前都是經銷商在做，但是2018年1月以來，我們品牌方開始介入做直接的營運。在過去8個月我們的營運過程中，我們發現在進零售店消費的客人中，有94%的客人是年紀在40歲以下的，這個對我們來講是一個非常大的鼓舞。大家可能覺得珠寶都是爸爸媽媽這種年紀比較長的、以投資為目在進行購買，但現在年輕人，80后甚至90后對珠寶佩戴的需求也在不停的增長，我們行業常常說現在是珠寶行業的一個春天。

　　在產品的研發上面，我們也做了非常大的進步，11月份我們會有很多針對年輕人設計的產品，這是一個很大的突破，專門針對年輕人而研發。在產品推陳出新的速度方面，較之以前也有了很大的進步。原本一年兩次的新品發布，現在起碼有四到六次，根據不同的目標消費群體，我們會把這個時間段和產品錯開、錯層。總而言之，不論是在產品上，還是在營銷手段上的革新，我們都在不斷往前推進。

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責任編輯：梁斌 SF055