2007年10月26日律師精英論壇隆重召開

http://www.sina.com.cn 2007年11月06日 16:46 新浪財經(jīng)

　　主題——營銷與管理

　　權(quán)威法學專家江平教授親臨現(xiàn)場提供理念支撐；

　　業(yè)界領(lǐng)軍律所和領(lǐng)袖人物暢談成功經(jīng)驗與心得；

　　頂級跨國律所放眼世界劍指國際差異謀求融合；

　　300余精英人士齊聚一堂共論行業(yè)發(fā)展之前程；

　　律師界第一金牌主持劉桂明激情洋溢全場客串。

　　2007年10月26日，由國內(nèi)唯一經(jīng)濟法律媒體《法人》雜志主辦，北京律師協(xié)會、中國律師網(wǎng)聯(lián)合承辦的2007律師精英論壇在北京星河灣隆重召開。參會嘉賓包括著名法學專家江平教授，中華全國律師協(xié)會會于寧會長，司法部律公司副巡視員丘征，法制日報社社長賈京平等諸多業(yè)界高端人士，并有金杜所、大成所等多家國內(nèi)頂級律所及麥堅時、路偉等超級跨國律所誠摯參會，與諸多國內(nèi)律師業(yè)界精英共商中國律師業(yè)管理、營銷、發(fā)展之大計。

　　主辦方致詞：

　　《法人》雜志總編輯王豐斌

　　尊敬的各位領(lǐng)導、各位嘉賓：

　　大家上午好，我代表《法人》雜志，還有聯(lián)合主辦單位北京律師協(xié)會、中國律師網(wǎng)對各位的到來表示衷心的感謝和熱烈地歡迎。

　　《法人》雜志是一本年輕的雜志，由司法部主管、法制日報社主辦，我們常常和律師朋友在一起打交道，可以說律師是《法人》雜志的良師益友。《法人》雜志有一個發(fā)展方向，也是我本人的期望，《法人》雜志要成為連接律師和企業(yè)法律服務(wù)需求之間的橋梁，三個月前，我們開始律師營銷調(diào)查，今天我們在這里舉辦一場完全公益性的律師論壇，目的有兩個，一是感謝律師屆的老朋友，認識更多的新朋友。其二有種希望，希望各個律師所在中國興旺發(fā)達，希望本次論壇對律所的發(fā)展有所裨益。《法人》雜志作為國內(nèi)唯一的經(jīng)濟法律媒體，也愿意在法律服務(wù)市場的開拓中助大家一臂之力，共同成長。

　　律師是一個看起來很美，說起來很煩，聽起來很酷，做起來很難的職業(yè)。律師的身上承載著其他職業(yè)所難以比擬的責任和使命。我們這八個字“明道重器，健行天下”也表達了對律師的認識和期待。如何看待營銷，如何開展營銷是一個見仁見智的話題，也是備受關(guān)注的話題，這段時間我們已經(jīng)充分感受到。

　　今天，我們很榮幸邀請到很多尊貴的嘉賓共同探討律師營銷管理話題，這里感謝江平老師親臨會場，感謝中華全國律師協(xié)會會于寧會長，感謝司法部律公司副巡視員丘征先生，感謝法制日報社社長賈京平先生，同時我們今天還很榮幸邀請到很多本土優(yōu)秀律師的代表，大家來共同探討律師營銷管理話題，讓我們分享他們的成功經(jīng)驗和心得。在這場律師營銷即將開啟之際，有請主持人劉桂明先生。

　　主持人：尊敬的各位領(lǐng)導和律師朋友大家上午好，茫茫大霧之中我們在尋找一個方向，就是律師營銷在哪里，大霧彌漫之中，我們在尋找一個目標，那就是我們管理的目標是什么？那就是發(fā)展，就像這次十七大報告一樣，給了我們就是兩個字，就是發(fā)展。我們需要發(fā)展，需要什么樣的發(fā)展？在什么階段需要什么目標的發(fā)展，所以這次我們來到這個地方，我們探討共同的話題就是營銷和管理，用開玩笑的話說，我認為營銷就是談戀愛，營銷就是把自己推薦出去，營銷就是把自己嫁人出去，營銷就是把自己心中的目標取得過來。什么是管理呢？管理就是結(jié)婚，我們把目標嫁出去之后，我們怎么去面對柴米油鹽，怎么去面對生活？怎么去面對每一天，這就是管理，這是我作為一個律師的個人解讀。

　　大家知道我已經(jīng)離開律師界了，但我的心還跟各位在一起。我想首先建議大家用熱烈掌聲感謝《法人》雜志給我們提供這個機會。有一句話常說，經(jīng)濟搭臺文化創(chuàng)意，我們這次是法人搭臺律師創(chuàng)新，感謝法人之后，我們感謝各位領(lǐng)導、專家、嘉賓，更重要的是今天這么多律師聚在一起探討我們怎么談戀愛、走向結(jié)婚，就是我們談營銷管理的通俗化解讀。今天我們將開始演講，在律師界、法學界，有一個人大家都知道，對他的介紹再多的文字都不夠，他是誰呢？他就是江平教授。

　　律師營銷要有自己的品牌和商譽

　　中國政法大學終身教授江平

　　每次他給我出的題目都是給我一個學術(shù)上的思考，既然講律師營銷管理我也要思考一下律師的營銷管理應(yīng)該是什么樣的問題。我想律師的營銷顯然和一般商務(wù)企業(yè)營銷既有共同點又有不同點。律師也要開拓自己的市場，律師也有自己的市場律師也有市場競爭，律師肯定也要在市場中推銷自己，但是律師這個行業(yè)的營銷有什么特點呢？西方國家的律師事務(wù)所有沒有自己的品牌？有沒有自己的商譽呢？我們一般講自己的品牌、商譽才能講到營銷，如果什么都沒有，你的品牌也沒有、商譽也沒有，怎么能推銷自己？營銷呢？我在幾個大學的EMBA的課程做兼職教授，在中歐、清華、北大光華有越來越多的律師參加EMBA課程，這些律師很重要的是學習市場和營銷的問題，但是如果我們看看世界各國，我們可以發(fā)現(xiàn)律師事務(wù)所本身幾乎或者在某種意義上來說，沒有自己的品牌、商譽，為什么呢？很簡單，西方國家的律師事務(wù)所都是以合伙人的名稱來命名的。既然以合伙人名稱命名，我可以說律師事務(wù)所是因為有合伙的著名的律師才隨之發(fā)出光彩，而不是由于律師事務(wù)所而出名。再好的律師事務(wù)所也不能認為你律師事務(wù)所所有律師都是好的，但是如果這個律師事務(wù)所有幾個知名的，在各個方面都非常杰出的律師，那這個律師事務(wù)所因為這個律師有了自己的名稱、商譽和品牌。這個意義上來說，中國雖然情況不同，我們有各個不同的律師事務(wù)所，名稱里已經(jīng)形成了自己的品牌了。所以在這點上是有所不同的，但是本質(zhì)說來問題是一樣的。

　　在這個意義上來說，我非常主張在律師所里把律師本身打造成一流服務(wù)的人才，能夠在社會上取得信任。過去我在北京律師協(xié)會的時候每年搞一點評審一級、二級律師，我說意義不大，律師不是評出來的，那些沒有評上一級的律師往往可能遠遠超過一級律師，后來又看到有些地方司法部門、管理部門來評信得過的律師事務(wù)所，或者什么什么信譽等級的律師事務(wù)所，我也批評這種現(xiàn)象，我說律師事務(wù)所也好律師也好，不是官方評出來的，如果我們可以講金融機構(gòu)的信用等級，幾個A幾個B的話，我們沒法給律師事務(wù)所評為2兩A的事務(wù)所或者兩個B的事務(wù)所，這也不是官方能夠給予的。另外我們也要看到一個現(xiàn)象，我們世界上越知名的企業(yè)可能廣告做的越大，但可以看到世界知名的律師事務(wù)所沒有一個做廣告的，恐怕律師事務(wù)所也不是依靠廣告出名的。在這個意義上來說，我們應(yīng)該看到，作為律師這個行業(yè)的特點，是建立在律師的本身的一流的服務(wù)，本身的誠信、本身的信用，在客戶里維系了你的商譽、榮譽，也就是取得了客戶對你的長期信任，我想在這點上，我們應(yīng)該看到，作為律師或者律師事務(wù)所的營銷和我們通常講的商務(wù)企業(yè)的營銷既有共同點又有不同點。

　　涉及到管理，我想大家現(xiàn)在都認識到，不管是律師事務(wù)所也好，商務(wù)企業(yè)也好，都認識到管理也是生產(chǎn)力，在這個意義上來說，已經(jīng)給了管理很重要的地位，但是管理我認為也分成兩種管理，一個是行政管理，一個是風險管理。而在風險管理這方面，我覺得商務(wù)企業(yè)的風險管理顯然和律師事務(wù)所的風險管理有很大的不同，我們律師法正在修改，可能很快通過，原來看的稿子里，現(xiàn)行的律師法里講的律師業(yè)的風險其實合伙人沒有多少，我看的現(xiàn)行法律講的，律師是以全部財產(chǎn)承擔責任，名義叫做合伙，實際上并沒有合伙人的連帶無限責任的風險，而修改以后的《律師法》，我所看得到的是合伙律師事務(wù)所的合伙人是要按照合伙人承擔責任的，而按照《合伙企業(yè)法》里的規(guī)定，是有關(guān)這樣的律師事務(wù)所也要承擔連帶無限責任。我認為這次《律師法》修改對于律師事務(wù)所合伙人的風險已經(jīng)和國際接軌了。從國際接軌來看，我們要看到，像美國這樣的一些在原來的合伙的連帶無限責任加重的情況下，美國又搞了有限責任合伙人，我們現(xiàn)在《律師法》里也提出我們適用美國的制度，叫做特殊的普通合伙。在這個意義上說，我們合伙人的風險要比企業(yè)里的連帶無限責任的合伙大大減輕。因為幾個合伙人由于自己的無意和重大過失，其他合伙人不承擔連帶責任，只有那些有故意和重大過失的合伙人才來承擔責任，而其他合伙人只在律師事務(wù)所里，在合伙企業(yè)里所有的一部分財產(chǎn)承擔責任。這個意義上來說，在管理方面、風險管理方面應(yīng)該有所變化。

　　這樣個變化有兩個重要意義，一個是合伙律師事務(wù)所從美國來說可以越做越大，因為不用為一個合伙人的過失造成所有合伙人來承擔責任。另外我們應(yīng)該更體現(xiàn)了合伙人之間的平等，我想這個意義上，我并不是跟任何人都來承擔責任，合伙人并不是所承擔的風險要比其他人大的多的多，這個意義上說，更能造就合伙人之間平等的地位。所以從風險的減少和風險的趨同，我覺得除了一般的行政管理什么地方都需要強調(diào)，任何有權(quán)利的地方都有行政管理，如何科學化、民主化，按照十七大講的決策既要有民主決策、又要有科學決策、又要依法決策，從這點來說，這是樸實性的，只要有權(quán)利就要講究如何科學決策如何民主決策如何依法決策，但如何減少風險，律師事務(wù)所的風險不同于商務(wù)企業(yè)，靠出資來承擔風險責任。我們的律師事務(wù)所既然承擔這么一個責任，將來靠我們的治理、專業(yè)知識來為社會服務(wù)，并不是以你的資本來承擔責任，你可以收很高的錢，一小時可以收多少美元，但你承擔的責任相對來說肯定要大，今后我們律師事務(wù)所和律師的職業(yè)風險會大大增加。但職業(yè)風險的增加和律師所的職業(yè)風險管理有密切的關(guān)系，所以我覺得，在這么一個高層會議上，一方面研究律師和律師事務(wù)所的營銷，一方面要研究它的管理特別是律師法即將修改通過之即，顯得更為重要。

　　主持人：謝謝我們最敬愛的江老師給了本次論壇的理念支撐，就是管理也就是生產(chǎn)力。接下來邀請從行業(yè)上對本次論壇支持的講話，現(xiàn)在有請中國政法大學終身教授于寧。

　　要看清律師的市場屬性

　　中華全國律師協(xié)會會長于寧

　　尊敬的江老師和各位同仁早上好，非常榮幸參加這個論壇的開幕式，本次論壇叫律師精英論壇，確實名實皆符，我在臺上望去滿座都是精英，相當一部分精英我認識的，他們都是我們的佼佼者，就是業(yè)界大腕，還有很多是外地來的，有江蘇、東北、天津來的，他們在這幾年中作出很多突出的貢獻，不僅作為優(yōu)秀律師而且作為優(yōu)秀的行業(yè)管理者，我相信論壇一定很精彩。

　　本次論壇涉及的話題主要是品牌與管理，這是全世界律師面臨的普遍性問題，但對中國律師尤為重要，我們律師事業(yè)的發(fā)展還是幼稚的行業(yè)，而且前十幾年，把體制問題解決也就是十幾年時間，以合伙制為主以市場為導向的機制。品牌和管理兩個概念為什么對中國律師非常重要？因為現(xiàn)實生活中對這些概念還有不同的認識，品牌這個含義是非常商業(yè)化的，很多人包括領(lǐng)導同志，有人不同意，但我個人覺得品牌很重要。因為律師具有政法工作者行政的拘束，我認為對律師的屬性要看到他的多重性，既是國家的社會法律工作者，是黨的力量。同時除了政治屬性以外還有社會屬性，我們叫做新的社會階層。新的社會階層是去年黨的二十四次全國統(tǒng)戰(zhàn)會議上提出的，從社會階層角度分析社會屬性。更重要的是律師還是專業(yè)工作者，用自己的專業(yè)在市場中為社會服務(wù)的，是市場的主體，這點是非常重要的，是不容忽視的概念。我們往往看不到律師的市場屬性，看不到在市場中靠自己的專業(yè)活動為自己的生存發(fā)展去努力，而更多看到了是政法工作者，這時候就對品牌產(chǎn)生不同的認識。

　　我們業(yè)界有一位律師趙小魯，他對律師的屬性用馬克思主義經(jīng)典作家的觀點理論和方法，有一個分析，在本次銀川論壇上，我認為很有見地，從生產(chǎn)關(guān)系的角度對律師屬性有一個比較精準的概括。對律師定義，《律師法》叫社會法律工作者，二十多年前還是國家公職人員，德國叫獨立的法律工作者，在日韓叫自由法草，獨立于國家司法機構(gòu)的級別，所以我們一定要清醒認識到律師是市場的主體，要符合市場規(guī)律，要推銷自己、宣傳自己，不推銷就沒有市場份額，而且律師的活動都是以個人的活動出現(xiàn)的。每個律師同時是自己的經(jīng)紀人，所以這個問題的研究我認為非常有必要，管理這個概念對我們來說更加重要，這也是無論是政府管理部門還是行業(yè)協(xié)會還是在座的各位關(guān)心的問題，我希望管理問題研究，要更多側(cè)重于事務(wù)所的自身管理和行業(yè)協(xié)會的管理，事務(wù)所的管理組織和搭建平臺，江老師有高見，說管理是生產(chǎn)力，管理好了，確實為生產(chǎn)力的發(fā)展提供很好的平臺。

　　我們國家律師事務(wù)所管理是非常薄弱的，我們事務(wù)所的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，我常常跟有些同志討論，大部分還是獨立個人聯(lián)合體，自己發(fā)展，事務(wù)所只是提供給你大賣場的組織形式，這是非常不符合現(xiàn)代發(fā)展理念的。國外在200多年發(fā)展過程中，也是這么過來的。我覺得和市場密切相關(guān)，有了良好的市場，事務(wù)所管理上就會有不同的考慮，因為現(xiàn)在市場由于競爭和法律服務(wù)市場的并不豐富和傳統(tǒng)觀念的相對滯后，律師在發(fā)展中面對第一問題就是找客戶，所以管理上帶來很多不利因素。如果市場非常飽和，律師能夠按照自己的專業(yè)、興趣選擇自己的案子，事務(wù)所的管理工作就會上一個新臺階。我看各位都是事務(wù)所的主要合伙人或者主任，因為政府的管理也好社會的管理也好，不需要研究都會有各種政策出臺，當然我們可以提出自己的意見。行業(yè)管理也要加強研究，對行業(yè)協(xié)會都給了很大的活動空間，我也希望大家加緊研究。

　　我們黨剛剛結(jié)束的十七大，給我們的會議帶新的東西，明年是改革開放三十年，繼續(xù)高舉改革開放的大旗，為中國律師的發(fā)展開拓了發(fā)展好的前景，給了我們更大的空間，我希望在接下來論壇中，大家認認真真的把這兩方面的概念、問題討論好，多總結(jié)出一些經(jīng)驗中，可以在行業(yè)內(nèi)為事業(yè)發(fā)展、推廣作出更大的貢獻，謝謝大家。

　　主持人：謝謝于會長，從行業(yè)上于會長給了我們一個方向，接下來我們想從司法行政管理上給我們什么的方向。現(xiàn)在是《律師法》修改的關(guān)鍵時期，來了一位領(lǐng)導就是我們的丘司長，請跟大家揮個手。而他的揮手我解讀有兩個含義，對律師來講，只要規(guī)范服務(wù)、和諧發(fā)展，我們司法就支持你。接下來請本次主辦單位的領(lǐng)導，大家都知道《法人》雜志是《法制日報》組織的一本雜志，我們從這個年輕的雜志上看到了它的希望和創(chuàng)新，比如說這次給我們律師提供這么一個平臺，我覺得是法人雜志最具創(chuàng)新的創(chuàng)意，這個創(chuàng)意更重要的是來自于法制日報的領(lǐng)導，下面我們請賈京平代表法制日報致詞。

　　十七大報告為律師業(yè)的發(fā)展指明了廣闊前景

　　法制日報社社長賈京平

　　各位來賓、各位律師界的朋友們：

　　上午好，非常高興有機會出席由《法制日報》旗下的《法人》雜志和北京市律師協(xié)會等單位共同發(fā)起的這次論壇。也非常高興有機會結(jié)識律師界的新老朋友，中國律師也經(jīng)過30年的發(fā)展，律師制度已經(jīng)成為我們國家司法體制、訴訟制度的重要組成部分，律師已經(jīng)成為我國法律職業(yè)群體的重要組成部分。律師事務(wù)所已經(jīng)成為我國中介服務(wù)組織的重要組成部分，律師業(yè)已經(jīng)成為我國服務(wù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。律師的聲音逐漸強大，律師的社會影響力逐漸增強，律師職業(yè)成為廣大高等院校畢業(yè)生特別是法科學生的擇業(yè)目標。

　　今后中國律師業(yè)能否大發(fā)展，第一取決于國家是否搞法制，這次黨的十七大報告用了40多個地方強調(diào)法制問題，把十五大以來確定的依法治國、建設(shè)法制國家進一步提升細化，表明了國家今后的走向。大家可以注意，十七大報告包括法制精神、法制理念等等，非常非常之多，有40多個地方。第二，律師業(yè)能否大發(fā)展，取決于國家是否搞民主，律師制度本身就是訴訟民主制度的產(chǎn)物，十七大報告提出要堅定不移的發(fā)展社會主義民主政治，把民主問題提高到前所未有的高度。我覺得表明了國家的下一步走向。第三取決于國家是否尊重和保障人權(quán)，憲法修正案已經(jīng)寫了這條，十七大報告又重申了，并且在多處表述了保障人權(quán)的要求，這為我們提供了廣闊前景。第四取決于國家是否平等的保護財產(chǎn)權(quán)，十七大報告強調(diào)要堅持平等保護物權(quán)，強調(diào)現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度、集體所有權(quán)制度、土地承包經(jīng)營權(quán)制度、現(xiàn)代企業(yè)制度，強調(diào)要創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)收入。第五，取決于國家是否建立公正高效權(quán)威的司法制度，司法機關(guān)能否依法獨立行使職權(quán)，十七大明確了深化司法體制改革，優(yōu)化配置，規(guī)范司法行為等等，也代表國家今后的走向。第六，取決于國家是否規(guī)范發(fā)展行業(yè)協(xié)會和市場中介組織，十七大報告也作出了肯定的回答，總之，作為執(zhí)政黨今后一個時期的施政綱領(lǐng)性文獻，十七大報告為律師業(yè)的發(fā)展照明未來，希望大家發(fā)展自己、壯大自己。

　　法制日報旗下有四報三刊，兩個中心一個網(wǎng)站。律師是我們最主要的受眾群體之一，近幾年，我們在報刊網(wǎng)站的讀者定位、內(nèi)容生產(chǎn)、經(jīng)營管理得方面在向著專業(yè)化、市場化方向轉(zhuǎn)型，我們的目標是要辦成法律職業(yè)群體離不開的媒體。做出有思想價值、商業(yè)價值、應(yīng)用價值的法制新聞資訊，建立法律人共有的精神家園平臺和世界各界有效溝通的橋梁，我們正在努力，希望得到大家的支持，祝本次論壇取得圓滿成功，謝謝大家。

　　主持人：營銷是一條路，管理是一個目標，如何通過這條路達到這個目標？這是誰的事？這是我們的事，我們?nèi)绾芜_到這個目標，如何找到這條路？我們的終極目標是發(fā)展，有請律師們演講，第一邀請的是在我們律師機構(gòu)里鼎鼎大名的金杜律師事務(wù)所，大家都知道金杜律師事務(wù)所，他們是怎么營銷的？他們的營銷給我們帶來什么啟發(fā)，我想很多在座的朋友都想聽聽，所以派來了高級合伙人——非常有魅力的合伙人劉延嶺律師。

　　金杜的管理模式

　　金杜律師事務(wù)所資深合伙人劉延嶺

　　各位領(lǐng)導、各位同行：

　　大家上午好，非常高興參加今天這樣一個會議。今天的主題是營銷與管理，營銷方面應(yīng)該說金杜我個人認為做的并不好，或者沒有什么有組織或者有系統(tǒng)的營銷工作，所以說我覺得沒有什么更多的經(jīng)驗跟大家介紹，在這里我只能介紹一下金杜的管理模式，金杜是什么體制？怎么運作怎么管理的，希望對大家彼此有所啟發(fā)。

　　第一，金杜的概況，金杜是1993年成立的一家合伙律師事務(wù)所，總部在北京。在境內(nèi)有七家分所，分別在上海、廣州、深圳、成都、重慶、杭州、西安、天津；在境外有三家，在東京、舊金山、香港，大概有1100人，合伙人是140人包括境外。人數(shù)北京占了40%，其他分所之中深圳分所和上海分所比較大。金杜是綜合性律師事務(wù)所，我們的業(yè)務(wù)主要在投資、證券、銀行、保險、國際貿(mào)易、公司并購、破產(chǎn)重組、知識產(chǎn)權(quán)、訴訟仲裁。

　　第二方面，就是關(guān)于金杜的管理，金杜的管理概括起來說我覺得是一種集中統(tǒng)一的管理，我們的管理機構(gòu)跟其他事務(wù)所同行差不多，最高是合伙人會議，下面是管理會、各委員會，這里有財務(wù)、行政、人力資源、利益沖突、合伙人考評、合伙人發(fā)展。合伙人考評是進行考評的的，合伙人發(fā)展是負責合伙人的選拔、選聘的。第二方面在財務(wù)上，金杜是完全統(tǒng)收統(tǒng)支的，各個分所的財務(wù)不是獨立的。所以所有分所財務(wù)支出完全是總部決定的，每一個合伙人個人也沒有獨立的財務(wù)支配權(quán)，不是你掙了錢就有多的分配權(quán)，我們是按照事務(wù)所的統(tǒng)一規(guī)定。人員上金杜所有人員都是可以和總部互相調(diào)動的，管理上也是集中的，沒有一個分所是獨立的，跟總部僅僅是一個掛號的關(guān)系。在管理上業(yè)務(wù)部門起到比較重要的作用，每個部門的業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)開展、計劃、研究、跟蹤，主要是由部門完成的，金杜業(yè)務(wù)部門是從總部到分所，原則是統(tǒng)一的，比如證券部是全國范圍內(nèi)的大團隊，在一個工作小組領(lǐng)導一些重大項目競聘的時候是事務(wù)所統(tǒng)一安排、協(xié)調(diào)的，如果發(fā)生利益沖突，不同合伙人之間由小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)，合伙人之間自動調(diào)整，其他部門發(fā)生沖突也可以自己調(diào)整。部門在這方面作用比較大，甚至可能影響到合伙人的考評、整個部門人力資源統(tǒng)一的調(diào)配和使用，部門發(fā)揮了相當大的作用。

　　第三方面關(guān)于專業(yè)分工與團隊合作，金杜是比較強調(diào)的專業(yè)分工和團隊合作的事務(wù)所，我們認為為什么要分工呢？因為一個人的能力有限，一人能做一兩方面做好就已經(jīng)不錯了，所以金杜強調(diào)了專業(yè)分工，每個合伙人必須有自己的專業(yè)，不能什么都做。有自己的業(yè)務(wù)部門，正是因為有了這樣的專業(yè)分工，反過來要求大家要進行合作。因為一個人可能在一兩個領(lǐng)域里是專業(yè)，但客戶服務(wù)需要綜合性的，這時候我們需要跟其他專業(yè)領(lǐng)域的律師合作，正是有了這樣的專業(yè)分工要求我們必須合作。這樣的話團隊合作也成為金杜重要的核心文化，合伙人之間的合作觀念是深入人心的，合伙人需要另一個合伙人的幫助，這個合伙人認為是義不容辭的事情和責任。大家在合作過程中，我們也會表示感謝，但這種感謝認為是應(yīng)該的，如果不去合作，其他合伙人會立即對你批評和指責，或者你考評的時候提出強烈的批評，影響到你的考評結(jié)果。在金杜不合作是不行的，而且不合作一個合伙人很難生存下去，業(yè)務(wù)上都是你中有我我中有你，要想一個人獨行做事，在金杜是很難生存的。

　　第四方面關(guān)于分配機制，這可能是大家很關(guān)注的問題，金杜的分配機制是弱化個人利益的分配機制。金杜的合伙人是計點的，一類是非計點，另一類是計點的合伙人，最低點5點，最高點50點，到了50點之后就不再增長。每年合伙人會有一個點數(shù)的增長，但是情況不好也會向下，理論上將每個合伙人都會走到頂點，所以才會有長遠的信心。這種變化原則上是一個合伙人經(jīng)過10以上成為頂點合伙人。在分配上我們講究按點分配，年終多少利潤，除以點數(shù)，一個合伙人有多少點數(shù)就分配多少錢。和當年創(chuàng)收業(yè)績沒有關(guān)系，我們每個合伙人在每年的收入是不一樣的，有的甚至差異很大，在分配的時候，還是按照點進行，不會考慮到今年的收入，通常我們會對合伙人進行表彰，但以精神為主，物質(zhì)上僅僅是象征性的。這就涉及到出現(xiàn)個人利益和團隊利益平衡的問題，我經(jīng)常聽到合伙人問我，金杜是大鍋飯？干多的人不能多分配，如何激勵大家來競爭？我覺得大家都共同認同一個文化，合作比個人利益更重要，每個合伙人在創(chuàng)造收入的時候，有其他很多合伙人的支持和幫助，都不是一個人獨立完成的，也是利用這樣的平臺作用才取得的成績，大家認為從長遠而言，團隊合作對事務(wù)所發(fā)展有利及對本人長遠發(fā)展也是有益的。大家也接受了這種文化。分配的時候還沒有遇到合伙人創(chuàng)收很多要多分配，不分配就走掉了，這種現(xiàn)象有，但是極個別的，離開事務(wù)所的還是極少數(shù)的。在金杜這也是一個現(xiàn)象，團隊和個人利益平衡的問題，合伙人認為如果大家每個人都過分強調(diào)個人利益，說我今天掙了多少錢，要按一定比例拿走，能干的人這樣做了，那么掙錢少的人當然沒話說，但都這么做，我們就不能做了，金杜的專業(yè)分工和合作也就不存在了，長遠發(fā)展目標也沒有了，這大概是金杜共同的理念。

　　另外合伙人考評，金杜有這么多合伙人，勢必要進行一個考評，我們成立了考評委員會，有5個人組成，是由合伙人會議選舉，三個人一屆，我是上屆的負責人，參加了這屆考評工作。基本原則性的是，第一創(chuàng)收業(yè)績，你的職業(yè)水平、敬業(yè)精神、客戶對你服務(wù)質(zhì)量的評價、參加事務(wù)所的管理，特別是團隊合作好不好，到年終要跟所有合伙人評價，是不是只管自己的事情？管委會決定你今年怎么分配，這種考評方法今年還會增加一項，律師對合伙人的考評，他的職業(yè)水準包括敬業(yè)精神各個綜合方面的評價，這也是考評的因素。我就談這么多，謝謝大家。

　　主持人：我們律師屆沒有最好的模式，只有最合適的模式，不管你是哪里的律師事務(wù)所，都有自己適合的發(fā)展模式，金杜是最適合金杜的發(fā)展模式。

　　現(xiàn)在還有一種新的模式是大成，大成剛剛成立15周年，他們的成績非常喜人，自己在組織結(jié)構(gòu)上和營銷模式上，做了很多探索，比如在總所分所的管理上，有很多創(chuàng)新。現(xiàn)在有請肖金泉律師。