美國奧睿律師事務(wù)所北京辦公室合伙人 滿運(yùn)龍

　　我簡單講一下，剛才劉先生說是最新的，還有什么新思維，使得我的腳步很沉重。但是既然到了這里，我簡單的聊兩句，首先感謝主辦方，特別是《法人》雜志、劉先生對(duì)我的邀請(qǐng)參加這個(gè)會(huì)議。

　　奧睿本身進(jìn)入中國是很新的，前兩年才進(jìn)來，去年年底才正是在司法部拿到營業(yè)執(zhí)照。但又是最早的，奧睿律師事務(wù)所是收購了高特兄弟律師事務(wù)所在中國和英國的業(yè)務(wù)，高特是最早進(jìn)入中國市場的，92年在北京正式設(shè)立辦事處，我們現(xiàn)在繼承了高特律師事務(wù)所在中國的營業(yè)執(zhí)照，執(zhí)照號(hào)是001號(hào)。要說新也新，要說不新應(yīng)該說也是最老的。

　　剛才兩為主講人已經(jīng)談到我們大會(huì)的主題的很多重要方面，我知道今天主題是關(guān)于律師事務(wù)所的營銷和管理，營銷和管理我覺得大家馬上會(huì)想到偏重于商業(yè)運(yùn)作方面，就是經(jīng)營、怎么銷售、怎么推廣你的業(yè)務(wù)，劉桂明先生很用形象的比喻成經(jīng)營是戀愛、管理是結(jié)婚。這方面我可能沒有非常多的新思維對(duì)戀愛結(jié)婚的問題讓我有更多有價(jià)值的觀點(diǎn)。

　　大家談的更多的是商業(yè)運(yùn)作管理的東西，我覺得應(yīng)該說國內(nèi)律師事務(wù)所經(jīng)過過去20年、15年以來的發(fā)展，特別是國內(nèi)和國外律師事務(wù)所的頻繁交流中，已經(jīng)是學(xué)到了也聽到了，在自己實(shí)踐當(dāng)中摸索、創(chuàng)造出很多商業(yè)上運(yùn)作管理的新模式，從這方面，我覺得是強(qiáng)調(diào)了律師事務(wù)所管理所謂的素的問題，道方面的問題。我從道的角度講一下事務(wù)所真正成為一個(gè)名牌，不管是在什么范圍內(nèi)，地區(qū)范圍內(nèi)還是全國范圍內(nèi)，甚至世界上，受人尊敬的所，你在管理和培養(yǎng)、建立律師、員工方面，以及在創(chuàng)立一種事務(wù)所所獨(dú)有的文化中間，這些方面應(yīng)該注意的問題。

　　剛才我們講到營銷和管理方面都屬于利益驅(qū)動(dòng)的，屬于經(jīng)濟(jì)效益方面，不容否認(rèn)律師事務(wù)所在現(xiàn)在的社會(huì)中追求經(jīng)濟(jì)效益肯定是一個(gè)不可忽略的，不管是中國事務(wù)所也好，國外事務(wù)所也好，經(jīng)濟(jì)效益是核心的追求目標(biāo)。但是進(jìn)一步想一下，這個(gè)目標(biāo)并是最終極的目標(biāo)，在上午我聽到，很多發(fā)言的國內(nèi)同行都在不同場合用不同方式強(qiáng)調(diào)律師的職業(yè)精神、職業(yè)道德風(fēng)范，歸根到底就是從做人的標(biāo)準(zhǔn)這方面把這些東西怎么融合到律師事務(wù)所的經(jīng)營管理當(dāng)中，這提出一個(gè)更高的目標(biāo)，給我們展示了一個(gè)全新的境界。江平教授以及各位前輩強(qiáng)調(diào)了律師的職業(yè)風(fēng)帆、職業(yè)道德，國內(nèi)的著名雜志包括《中國律師》雜志、《法人》雜志以及孫國棟教授的雜志，這些年來都不遺余力的刊登了很多很好的問題，弘揚(yáng)律師的道德、職業(yè)風(fēng)范等各方面。

　　我個(gè)人從85年去美國，這些年一直在美國上學(xué)后來在律師事務(wù)所工作，我的法律教育以及職業(yè)的大部分時(shí)間都是在國外律師事務(wù)所。對(duì)我這樣經(jīng)歷的人，對(duì)國內(nèi)的律師界，追求經(jīng)濟(jì)效益、強(qiáng)調(diào)商業(yè)管理的同時(shí)，也不斷重視職業(yè)風(fēng)范和職業(yè)道德的印象很深刻。早上有位專家講到，律師這個(gè)職業(yè)有很多方法，其中在西方賦予了一種使命感，這個(gè)我們?nèi)タ醋诮躺�彩之外，里面是反映了�?duì)于律師職業(yè)的高尚的感覺的很恰當(dāng)?shù)拿枋觥Ｈ祟愖罟爬系穆殬I(yè)之一，在東方很多社會(huì)里自古也被視為很高尚的職業(yè)，這點(diǎn)東西方是共同的。雖然具體位置、作用不同，各個(gè)地區(qū)的發(fā)展、政治體系各有不同。但如果拋開這些表象本身，律師可以叫不同的名字，可以由不盡相同的社會(huì)定義，但高尚的職業(yè)操守應(yīng)該是相通的。記得在律師文摘上，我為一位美國法學(xué)院院長在國內(nèi)法學(xué)員院長的一個(gè)國際會(huì)議上有一篇發(fā)言，我?guī)退�做了翻譯，這篇文章的中心就是圍繞什么是敬業(yè)律師，敬業(yè)律師應(yīng)該遵守哪些職業(yè)德行作為中心來展開論述的，我們講到的每一個(gè)律師事務(wù)所的廣告都會(huì)說我們會(huì)提供最高質(zhì)量的服務(wù)，會(huì)秉承誠信的義務(wù)，完全對(duì)客戶負(fù)責(zé)任等等，這些東西肯定是必不可少的，這是最起碼的道德底線和職業(yè)底線。但是我覺得這中間還要提出，作為律師而言，有一點(diǎn)我們可能強(qiáng)調(diào)的不是太多，都與大家商業(yè)運(yùn)作中，大家用各種方式讓律師管理更合理，最大程度的使得律師的運(yùn)作產(chǎn)生更多利潤。大家會(huì)忽略一點(diǎn)，律師作為個(gè)人，社會(huì)中的地位是非常獨(dú)立的，在很多情況下，律師的職業(yè)操守要求律師有勇氣面對(duì)很多的壓力，有時(shí)候面臨公共權(quán)威的力量，再有時(shí)候還要求有勇氣拋開商業(yè)利益，拒絕在一些情況下被一些你的客戶，一旦你的客戶提出不盡合理或者有違社會(huì)功德的時(shí)候，律師怎樣部分保持獨(dú)立的判斷能力和地位。

　　在我熟悉的美國制度之下，我覺得相對(duì)比較容易讓律師保持相對(duì)獨(dú)立的地位。但中國情況有所不同，這也要成為中國律師將來發(fā)展追求的目標(biāo)。我們回到營銷管理，怎么把這種高尚的職業(yè)操守的信念和追求商業(yè)最大利潤兩方面的要求沖突達(dá)到最佳的平衡。律師事務(wù)所管理角度，如何根據(jù)每個(gè)事務(wù)所自身的特點(diǎn)和商業(yè)定位找到你的位置，兩者之間達(dá)到平衡，實(shí)際上是事務(wù)所管理中，過去、現(xiàn)在和將來都要考慮的最大挑戰(zhàn)。美國的律師經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展到今天，管理的模式、體制、律師培養(yǎng)、回應(yīng)社會(huì)的變化，作出相應(yīng)的變化，積累了很多經(jīng)驗(yàn)。已經(jīng)發(fā)展出各種各樣的發(fā)展模式，賈律師也做了很好的綜述。國內(nèi)律師事務(wù)所這些年已經(jīng)采取了國外事務(wù)所這些年發(fā)展起來，認(rèn)為是行之有效的經(jīng)驗(yàn)。

　　還是回到我一開始提的，在美國業(yè)界和社會(huì)上被人認(rèn)為是最受尊敬的著名律師事務(wù)所，大多數(shù)都是能夠在恪守職業(yè)道德風(fēng)范和有效商業(yè)管理方面，達(dá)到一種總價(jià)的平衡，這個(gè)模式是既是商業(yè)成功，同時(shí)加上你是一個(gè)受人最尊敬的律師事務(wù)所。大家知道在美國有一本權(quán)威雜志，就是美國律師，每年對(duì)全美國前200名事務(wù)所里根據(jù)他的一套評(píng)選方式評(píng)出前二十位A級(jí)律師事務(wù)所。有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是律師的平均收入，這肯定是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，這里講的是每一個(gè)律師的平均收入，而不是合伙人的平均收入，評(píng)價(jià)的時(shí)候認(rèn)為，應(yīng)該更看重的是所有律師的平均的收入能力，第二工藝的活動(dòng)，不收費(fèi)的，提供法律服務(wù)的參與程度。第三雇員律師，就是非合伙人的律師在這里工作、文化是不是合適，他們對(duì)這里的工作氛圍的滿意程度，第四，公司的律師成員的種族多樣化的程度，就是你的少數(shù)種族的律師在整個(gè)事務(wù)所里的比例。最后一個(gè)可能是比較特定的標(biāo)準(zhǔn)，其他三個(gè)我們看的出，把收入一個(gè)非常重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但是并不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，由于這樣評(píng)價(jià)，很多在美國從律師個(gè)人收入來看，收入最高的進(jìn)不到最佳前二十名律師里，我們律師事務(wù)所在前10位之內(nèi)的。

　　說到這里，會(huì)到我們律師事務(wù)所的管理，奧睿相對(duì)于集中化的管理，公司化管理程度比較高，全球事務(wù)所的管理合伙人本身又叫CEO，有點(diǎn)像公司的名稱，有一套行之有效的行政管理的班子。但是追求最大利潤的同時(shí)，律師事務(wù)所花了很多氣力研究，制定出一套公司的核心價(jià)值，他強(qiáng)調(diào)了三各方面，第一就是說每個(gè)人要求有精湛的業(yè)務(wù)水平和執(zhí)行最高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)道德，第二強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神以及對(duì)個(gè)體的尊重。第三要求每個(gè)在這里工作的人都要有時(shí)也的熱身和追求精神，以及意識(shí)到自己永遠(yuǎn)有不足的地方。這套核心價(jià)值不但放在事務(wù)所的網(wǎng)站首頁上，而且才每一個(gè)新律師或者還是從別的事務(wù)所加進(jìn)來的人，第一次開會(huì)的時(shí)候，就是講的律師事務(wù)所核心價(jià)值，一開始不是講我們掙多少錢，每年需要你多少時(shí)間找客戶，首先要遵守的是職業(yè)道德，由于對(duì)職業(yè)道德的重視，使得事務(wù)所在這些年有很多機(jī)會(huì)可以吸收其他事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)在商業(yè)上做的很成功，但經(jīng)過靜止調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作方式以及對(duì)價(jià)值的認(rèn)可攪動(dòng)和我們奧睿律師事務(wù)所本來的核心價(jià)值有很多出入，律師事務(wù)所決定這個(gè)團(tuán)隊(duì)不適合加入到我們事務(wù)所來的。有時(shí)候會(huì)發(fā)生事務(wù)所的某人，特別是當(dāng)老板的人，發(fā)展成自己做事的方式，對(duì)下面的其他人有時(shí)候不尊重，因?yàn)檫@是核心價(jià)值里有一條對(duì)每個(gè)個(gè)體有充分的尊重，如果發(fā)生這樣的情況，律師事務(wù)所的管理層就會(huì)采取措施，有時(shí)候如果事態(tài)發(fā)展嚴(yán)重的話，管理層就會(huì)要求這個(gè)人離開這個(gè)所，既是合伙人本來是為事務(wù)所創(chuàng)造了很多經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　從歷史發(fā)展眼光看，美國和西方特別是美國的律師界已經(jīng)有100多年發(fā)展過程，之所以能發(fā)展到今天，是在自身發(fā)展中不斷用各種方式改變，適應(yīng)商業(yè)發(fā)展的需求，同時(shí)又在發(fā)展中間沒有忘掉律師道德和律師風(fēng)范的境界追求，我們中國律師事務(wù)所起步很晚，但發(fā)展到這一步，中國律師事務(wù)所已經(jīng)在過去10幾年取得了令人矚目而且很欣喜的進(jìn)步。如果中國律師事務(wù)所借鑒西方運(yùn)作模式的同時(shí)，能夠沒有忘掉律師作為一個(gè)個(gè)體的職業(yè)操守和道德方面，每個(gè)律師事務(wù)所在這兩個(gè)最佳結(jié)合的基礎(chǔ)上發(fā)展出自己獨(dú)有的律所文化，我覺得這是中國律師業(yè)發(fā)展的方向，謝謝。

　　提問：請(qǐng)呂先生介紹一下，營銷時(shí)代的到來如何利用網(wǎng)絡(luò)的推廣和咱們律師事務(wù)所的營銷結(jié)合起來，達(dá)到更長遠(yuǎn)營銷的目標(biāo)。

　　呂立山：我認(rèn)為我們是這樣的考慮，我們通過網(wǎng)絡(luò)建立，經(jīng)常有一些內(nèi)部的活動(dòng)，對(duì)內(nèi)互相理解更加深刻。比方說我們面臨什么問題，比如在上還有一個(gè)訴訟案件，我們跟他們?cè)谧觥Ｍ瑫r(shí)我們有什么不了解的，知道我們有什么專長，可以互相理解、提高，我們互相介紹的機(jī)會(huì)比較多，基本上是這樣。

　　關(guān)于營銷，全球我不清楚，但是我們國際所這方面投入非常高，英國所這方面包括內(nèi)部的培訓(xùn)、對(duì)外宣傳營銷等等，投入更高一些，我們?cè)谥袊�說不清楚，因?yàn)榘�括幾方面，一方面是一般參加什么研討�?huì)要承擔(dān)一些費(fèi)用，另外有一些寫文章、刊物要提供一些贊助費(fèi)，所以我們有不同的開銷成本，但是我看總體來說還是有兩、三百萬人民幣左右，已經(jīng)很高了。我們認(rèn)為在中國看市場大，所以有什么投入要效果高，所以投入小但效果高，這是我們的目標(biāo)，但這不容易做到。我再次強(qiáng)調(diào)，比如通過媒體也有一定的難度，不只是有什么投入，投入也不只是錢還有時(shí)間，因?yàn)槟闾峁┦裁磧?nèi)容需要做的特別精采，跟媒體有合作這也非常費(fèi)時(shí)間。我們另外一般自己做營銷工作，另外還要辦案等等自己要做業(yè)務(wù)，但英國說另外一個(gè)特點(diǎn)就是營銷部門也有隊(duì)伍，這也是我們律師事務(wù)所的投入成本。