江蘇薛濟民律師事務所主任 薛濟民

　　我剛才聽了小魯律師的介紹，非常感謝劉桂明，他介紹了我們的相同點，確實我們有很多東西非常相似，也是想法非常共同。應該說我從99年擔任律協(xié)的工作，對行業(yè)比較了解。所以我不屬于合格的領導人，但我努力為江蘇做了一些事，比如職業(yè)環(huán)境改善，我們江蘇省人民檢察院有一個規(guī)定，凡是因為律師職業(yè)需要被逮捕進行行政措施，必須要經過江蘇法院批準。比如今天討論的時候，江蘇省司法廳全部長和外經貿的處長歡送33個到美國學習四個月的青年律師，這也是我們通過兩年的努力，向政府爭取一千萬，分三年時間培訓100個青年律師。所以應該說事務所過程中，不知不覺把行業(yè)中了解的問題帶到自己的事務所工作中。今天會長發(fā)言的時候強調了二八現(xiàn)象，也就是說現(xiàn)在從律師的市場是被20%的控制，而80%的人還在掙扎。我們要集中精力關注青年律師，所以我覺得小魯律師在講怎么成為一個行業(yè)鐵軍，我們的目標也是形成行業(yè)鐵軍，打造行業(yè)品牌。

　　第二我們的性格相似，他很追求精神的東西，我在事務所的宣傳冊上，沒有寫任何的簡歷和事務所的簡介，自己胡亂寫了一篇，20年后重新出發(fā)圓了一個夢。我和小魯不同的是，我是突發(fā)奇想的沖出來了，所以發(fā)展理念上、做法上可能小魯律師事務所有了很完整的規(guī)劃，但我還沒有，我會去努力做好。

　　主持人：兩位律師相同的地方風度一樣，所以他們強調了很多相同。最終的目的是把律師業(yè)做好，不管做大所還是中小型律師事務所都是想發(fā)展，想聽聽各位你們有什么問題和意見問問他們。

　　提問：我問趙律師，律師在進行商業(yè)化營銷的過程中，在中國特殊的背景下，我們在促進法制與民主建設，促進

和諧社會的過程中，如何在這個過程中體現(xiàn)律師的社會責任，或者如何進行律師合作和商業(yè)進展？

　　趙小魯：我是這樣看，我們這個行業(yè)已經迎來了第二個大的飛躍時期，因為這個變化太快了。我們大部分對行業(yè)的評價、對律師事務所的評價，依然停留在經濟指標上。第二，我們現(xiàn)在開始比較被動的接受社會的要求，比如參與一定的民主法制建設或者為構建和諧，參與社會調整、化解社會矛盾等等。其中我覺得非常重要的一個，凡是公信力行業(yè)都要有社會責任感，律師行業(yè)是典型的公信力行業(yè)，如果我們沒有社會責任感，就沒有發(fā)展前途也沒有生存余地。所以我上午聽的時候很多律師講的非常精采，但也有一些遺憾，我們律師為老百姓做了什么。黨中央已經把民生提到非常高的高度，我們已經到了一個十字路口，要不然就會滑到拉美模式，或者改革不成功，因為我們的貧富差距越來越大。老百姓需要法律服務，我們?yōu)槔习傩仗峁┓�務是公益和辦公益事業(yè)的時候，我們所怎么把經濟指標和經濟效益和社會效益指標均衡起來，其實這是我們營銷和管理中一個非常重要的課題，但今天我沒有涉及到，只有一個所涉及到美國律師評價律師的標準，其中有參與公益服務和經濟效益要均衡的，最早的時候我提出律師事務所發(fā)展的基本規(guī)律沒有過節(jié)的，是非常專業(yè)的行業(yè)，基本規(guī)律對各個國家都是通用的。我們看看西方法制發(fā)達國家他們走過的路，就能夠在很大程度看到我們今天的路，我在國外

留學的時候也接觸過合乎很多同行，社會責任感非常強，對政治非常關心，但我們自己的律師行業(yè)是怎樣呢？我覺得這方面還是很薄弱的。

　　提問：我向薛濟民同志提一個問題，之所以成立薛濟民律師事務所也是與其他合伙人營銷理念上出現(xiàn)了差異，我想問您認為什么營銷方法適合中國的現(xiàn)狀。另外您曾經舉辦哪些成功的研討會，這是不是一個方法？

　　薛濟民：首先不敢當是著名的律師，你提的問題，首先一個，任何管理、營銷都不可能有一個同樣的模式，我想律師事務所也好、管理也好包括營銷，都不可能有同樣的模式，但我想有一些共性的東西。比如律師事務所營銷過程中首要問題是對律師事務所的定位，這種定位包括向各方面，一個是律師事務所客戶群的定位，第二律師事務所的發(fā)展方向定位。我們在聊，小魯律師講也要考慮在打造精品律師事務所的時候更注重的是關注社會責任，關注百姓，如果你的所是這么一個定位，那么你營銷的方式要適合這類客戶群，如果定在一個高端或者知識產權、企業(yè)的，肯定要針對不同的客戶群定位。我想這是首要注意的。一個律師事務所如果定位混亂，既想做高端業(yè)務又想做低端的業(yè)務什么都做不好。你的客戶群已經混亂了，到底做商店還是超市是一個概念。第二一定要有產品，如何挖掘一個產品，我想王芳律師的發(fā)言應該給大家?guī)Ш芏鄦⑹�。往往很多律師采取很多手段、方式、方法營銷，為什么取不到很好的效果？比如有一個同志曾經在德國留學回來以后非常勤奮的營銷，自己花錢買了一大堆郵票，介紹他對德國的了解，但給他回函的很少。我說你要營銷必須要有產品，能為客戶提供什么服務，往往沒有一個創(chuàng)新的說明比較完善的計劃，如果每一個律師針對目標客戶洽談，把客戶的基本情況了解清楚，把客戶所處的行業(yè)存在最復雜的法律問題找出解決方案，再去拓展，我想你的成功率會大大提高。第三就是堅持，作為律師事務所的營銷一定要堅持，在南京有兩家律師事務所，是非常值得借鑒的，一個是知識律師事務所，從

商標知識產權告國內第一人王旭東律師可能很多人知道，他從大學畢業(yè)之后一直從事知識產權的研究，他成立律師事務所的時候下定決心，無論如何只做知識產權的律師，他沒有經濟來源，一年整個業(yè)務不量不到10萬，但現(xiàn)在無論在知識產權界還是業(yè)務，都是非常好。第二就是我們的華庭所(音)，前三年的業(yè)務指標和第四年差了翻了4翻，如果采取一種營銷方式，只要你選對了目標群，選對了方式，我想你一定要堅持，因為回報總是有過程。所以現(xiàn)在往往很多律師比較短視，可能我經常跟年輕律師講，我們愿意拿出肩膀讓你們站的高一點，但你們要耐久一點。至于研討會我想我只是想打通法官和律師正常溝通的通道。

　　提問：我認為國內的律師分四層，一個60歲左右的釋放權利的一層，還有各位律協(xié)的領導，在有就是我們這層，再有就是30歲以下的律師。我問一下，在行業(yè)內我們開會的時候發(fā)現(xiàn)一些問題，都無法自己得到解決，我們感覺到在行業(yè)內青年律師沒有聲譽，業(yè)務上在掙扎，資源上沒有。在同行間有的青年律師受到擠壓，現(xiàn)階段的出路所在？是出來成立律師事務所還是在這種情況當中尋求發(fā)展�？偟恼f怎么看行業(yè)具體隊伍發(fā)展的問題。我認為不能說當你70歲以后我們50歲還為你們當助理。

　　薛濟民：這個問題實際上我從前年就已經高度關注青年律師問題，我現(xiàn)在為努力為其他城市做的，就是在全國律協(xié)開相關會議的時候會提出這個問題來，有關領導覺得不是太高興。對于青年律師，首先是要吃飽飯。從江蘇律協(xié)包括南京律協(xié)我們給了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滾爬，作為行業(yè)的管理者，有這個責任和義務。在江蘇南京有四大方面，第一給青年律師爭取培訓的機會，我們花了一年多的時間，爭取省財政1千萬資金培訓青年律師，而且我們的培訓并不是說只給他學習的機會，我們還給他學習回來之后生存的機會，所以為什么和外經貿委合作，他們會在培訓生畢業(yè)以后會把所有取得培訓合格人員的名單通過政府公文的形式發(fā)給所有外貿企業(yè)拓展業(yè)務。第二我們免除全部會費，第三通過行業(yè)外的一些力量，通過自身行業(yè)內部的座談，包括跟有關律師事務所的懇談，甚至通過外部的一些，比如和勞動部門，為律師事務所不給律師工資的做法，我們出臺了一個規(guī)范，最低不能低于南京市的最低工資。我們的選舉包括有關協(xié)會的代表、理事方面，我們也盡可能給予青年律師的機會，我們注意這個現(xiàn)象，我們去年和今年連續(xù)搞了十大青年杰出律師，省法院、省公安給了他們一些榮譽感。

　　前年我關注這個問題的時候做了一些調研，對青年律師的現(xiàn)狀做了調演，我在江蘇淮安開了三個座談會，一個是青年律師，第二是老律師，10年以上的律師。第三開了合伙人的骨干座談會，我發(fā)現(xiàn)我們的青年律師和老律師的溝通比較少，我們有一些截然不同的做法，合伙人說我不能養(yǎng)那么多青年律師，我自己是退休年齡不遠了，我哪來那么多錢養(yǎng)青年律師。而有一些青年律師沒有對自己的認識，如果行業(yè)協(xié)會可以逼合伙人給你發(fā)工資，你覺得像你這樣多少錢滿足？他說5000塊錢，淮安是我們比較貧窮的蘇北地區(qū)，平均工作是600多，我問他你為什么要拿這5000塊錢，他說因為我是律師，他認為他干了這個職業(yè)就要拿這個錢，我想青年律師和老律師之間缺少一些溝通。我給青年律師提醒的是戒一些浮躁。老律師也反映，青年律師做助理的時候不能沉下去，認為看了一點就懂了。最后我想說的是只要是適合你的，就是最好的。