廣東華商律師事務(wù)所合伙人 舒衛(wèi)東

　　我首先介紹一下廣東華商律師事務(wù)所，華商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律師事務(wù)所及注冊(cè)律師116人，合伙人36人。

　　我個(gè)人認(rèn)為，營(yíng)銷這個(gè)概念應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)行為，是集體行為，并非某一個(gè)律師事務(wù)所或者某一個(gè)律師事務(wù)所合伙人單獨(dú)的行為。在整個(gè)律師行業(yè)營(yíng)銷中我們的行業(yè)協(xié)會(huì)，甚至各級(jí)政府、相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我們的支持作用，在這點(diǎn)上，華商是有非常到位的認(rèn)識(shí)。

　　具體營(yíng)銷策略有幾個(gè)方面，一個(gè)是立體營(yíng)銷，第二是體驗(yàn)式營(yíng)銷，第三是精細(xì)化營(yíng)銷，第四是增值服務(wù)營(yíng)銷。立體營(yíng)銷是指通過(guò)各種途徑展示律師事務(wù)所的綜合實(shí)力，比如說(shuō)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體介紹律師事務(wù)所的辦公環(huán)境，著名客戶的名單、過(guò)往業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式、服務(wù)質(zhì)量體系、專業(yè)研究及咨詢體系。立體營(yíng)銷的好處是綜合性的展示律師事務(wù)所的實(shí)力，直接影響客戶對(duì)律師事務(wù)所的形象，增加客戶對(duì)律師事務(wù)所的選擇機(jī)會(huì)。體驗(yàn)式營(yíng)銷是向客戶展示律師事務(wù)所某個(gè)專業(yè)的專長(zhǎng)，以確立某個(gè)客戶在專業(yè)里的信心。在深圳擔(dān)保公司里有相當(dāng)大的比例的產(chǎn)品是華商設(shè)計(jì)的，這我們叫做體驗(yàn)式營(yíng)銷。第三是精細(xì)化營(yíng)銷，精細(xì)化營(yíng)銷是相對(duì)客戶和市場(chǎng)做細(xì)致的調(diào)研，找到最切實(shí)解決客戶需求的法律方案。第四增值服務(wù)營(yíng)銷，我們目前重點(diǎn)做的這四板塊就是后面，一個(gè)是精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷模式，另外一個(gè)就是增值服務(wù)的營(yíng)銷模式。

　　我們認(rèn)為營(yíng)銷策劃的中心內(nèi)容是品牌戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略是進(jìn)行營(yíng)銷策劃，通過(guò)律師事務(wù)所營(yíng)銷策劃，可以早日促使早日形成律師事務(wù)所所在行業(yè)中的戰(zhàn)略品牌地位。

　　關(guān)于品牌戰(zhàn)略方面我分成幾個(gè)階段，一個(gè)是品牌創(chuàng)意階段，主要取決于我們的企業(yè)文化。第二是品牌打造，第三是品牌傳播。重點(diǎn)在品牌傳播領(lǐng)域，品牌的傳播有一個(gè)大眾傳播、普通傳播、高倍增的傳播、超級(jí)傳播幾個(gè)領(lǐng)域，我們重點(diǎn)是研究高倍增的傳播，怎么通過(guò)更好的形勢(shì)倍增傳播品牌，這是華商目前研究的課題。我覺(jué)得這個(gè)課營(yíng)銷策劃的中心內(nèi)容是品牌戰(zhàn)略題作為律師事務(wù)所在2000年研究，相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)晚了20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但目前來(lái)看，作為商業(yè)化的律師事務(wù)所不對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行研究，必然會(huì)在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里行業(yè)落伍。

　　我們?nèi)A商有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，這也是跟很多營(yíng)銷大師研究出來(lái)的理念，就是我談的最后一句話，現(xiàn)代營(yíng)銷之父飛利浦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)搞營(yíng)銷就等于從石頭里擠牛奶，難度這么大。但是我們認(rèn)為，在中國(guó)一個(gè)發(fā)展尚未完全成熟的法律服務(wù)領(lǐng)域里研究營(yíng)銷、管理，我們認(rèn)為特別是在法律服務(wù)市場(chǎng)的重組并購(gòu)大幕尚未拉開(kāi)的情況下，市場(chǎng)為廣大律師提供了一個(gè)平等的機(jī)會(huì)，在這里很高興我們也看到深圳優(yōu)秀的一些律師事務(wù)所認(rèn)識(shí)到時(shí)機(jī)的來(lái)臨，認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的到來(lái)，在這里華商也非常愿意與各位同仁共同研究、分享、創(chuàng)造和見(jiàn)證這個(gè)機(jī)遇的到來(lái)。謝謝大家