中小律所的精品化

　　北京趙小魯律師事務所主任 趙小魯

　　我是89年下海作為發起人和組織者，和幾個朋友一起創辦了中國第一批試點之一的合伙制律師事務所，一直到今年，也就是18年中，我除了在98年被司法部調到香港工作，從2002年到06年5年業務翻了4.5倍，人員增加一倍，社會的知名度和形象都達到了非常好的時期，應該說已經處在良性運轉和發展平穩和成熟的時期。今年三月我離開大地所，以個人名義創辦了趙曉魯律師事務所。其實我今天的發言題目是談一下自己對中國律師事務所模式的幾點認識。

　　一個是從規模化到中小化的精品化，這是律師事務所發展的一個階段必然出現的趨勢，首先在97年的時候我們中國律師業有一批人開始針對國家馬上就要進入世貿組織，律師業將會出現一種特點——國際競爭本土化，本土業務競爭國際化這么一個特點。因此一些律師開始研究我們律師業的發展方向，當時主要就是要組建大型所，組建我們的航空母艦，最終達到在中國改革開放過程中，和世界法律服務業接軌的過程中的均衡化，促進本土律師業的發展。

　　我97年在《法制日報》發表一篇文章，就是中國律師業通過各種方式考慮把規模做大做強。以后幾年將律師事務所做大做強已經成為律師業很多律師事務所的主要呼聲和一種理念的追求。包括現在，實際上律師事務所做大做強這種趨勢依然方興未艾。

　　但同時我們這幾年也發展一個問題，就是拿北京來說，北京律師業這幾年發展非常快，今年年底有可能突破1200家，人數肯定突破15000人，說明北京律師業有非常大的律師事務所，比如說年收入1億以上的律師事務所有可能在10家以上，但規模在50人以上的律師事務所大概就是50、60家，90%以上的律師事務所還是小型律師事務所。中國在法律服務業日益發展的時候，律師事務所的模式、規模到底應該有什么樣的規律？我注意到劉桂明說，我們律師事務所的規模沒有最好，只有最適合你自己需要的，我覺得這句話說的非常好，我們現在有一個認識，我們的律師業發展最終是由市場經濟決定的，一個成熟的市場經濟的主體是大型超大型企業占主導地位，但主要的市場經濟的企業模式，基本還是以中小型企業為主，由于市場經濟的主體多元化，產品了法律服務需求的多元化，最終決定我們律師事務所面對多層次、多元化的法律服務需求，而形成了不同模式，這是這種規律，為什么在我們的律師業經過這么多年努力確實有一些普通人做成非常大的律師事務所，像金杜、君合、大成，都是非常大的，但是為什么我們70%、80%的律師事務所依然是中小型的的呢？這是由市場經濟多元化需求決定的。

　　第二，從律師事務所的模式包括管理模式來說，我們還有一個想法，你做律師時間越長會發現影響律師事務所規模和管理模式的除了市場規模以外還有自身的服務特點。

　　以訴訟為主體的律師事務所包括傳統業務，基本上比較適合中行星律師事務所。此外中小型律師事務所今后會有一個很大的發展，為什么呢？這是由我們國家律師業發展的特殊階段決定的，第一我們國家的律師業現代化體制改革從上世紀80年代末開始，從國辦所到民辦所，然后一直到本世紀初，十六大前后，是第一個發展階段，這個階段有四個特征我們的體制改革基本模式已經明晰，絕大部分實行了合伙制。第二律師隊伍的發展已經有了舉足輕重的定位。第三我們的律師業務基本涵蓋了社會經濟社會的主要方面，我們基本滿足社會生活的基本需要了。但到十六大以后，特別是十七大以來，我們北京律師有很多人感覺中國律師業迎來一個新的發展階段，我們叫第二個大的飛躍時期，對行業提出了更高的要求，一個是我們的律師職業的職能發生重大變化，從傳統的為市場經濟的職能開始參與民主法制建設的政治職能，比如我感覺我們今天市場營銷和管理缺了幾個話題，我們是為老百姓服務，在律師事務所的營銷和管理中占何種定位？我們中小所的營銷和管理如何？目前還沒有這個聲音，我覺得現在處在這么一個思想轉變的過程中。第二社會對我們行業的發展實際上提出更高的要求，特別是精神建設和律師的素質提高，第三是我們行業的法律服務手段從單一法律服務領域向綜合性的法律服務進展。第四，如果先一階段是大立所的發展，后一階段我們中國律師業能不能得到長期發展，就在于大型、中型、小型所能不能百花齊放，下一階段，中小型所的問題要提到中心來。我覺得大立所各方面比較成熟了。大立所已經進入非常成熟的階段，我可以辦第二件事了，就是搞一個小規模的能夠為社會提供符合自己特點和愿望要求的律師事務所，這就是一家中型或者偏小型的律師事務所，我認為中小型的發展應該向精品發展。

　　我是從1993年1月份和國辦所辭職，搞了一家合伙制事務所，經過10幾年努力，這個所從3個人12平方的所現在發展到1800平方，有兩家分所，110多個律師，年創收2000萬左右，既然是這么好的律師事務所，發展潛力這么好，特別是從去年到今年應該是一個飛躍，為什么要離開律師事務所？我覺得只有我自己有機會才能有資格給別人機會，這一生如果做一個律師，怎么做一個律師，我有很多的想法，也有很多夢想，所以在原來的環境中，雖然也能實現這個夢想，但我也一直想，合伙制律師事務所，除了志合、財產以外，雖然作為主任或者合伙人，不能你認為正確的都可以做，你不認為正確的都不允許別人做，所以這種情況下，我今年7月份辭去了合伙人的職務，主辦了自己的律師事務所。

　　主持人：他們告訴我們的是一個事實，我們還是想為什么？對趙小魯律師來講，是為了愛你才離開你，薛濟民說的是尋求更好的愛，這是他們兩個人之間的不同，我在想我們要問他為什么，不僅僅是我一個人，我希望在座的各位也可以問，為什么離開自己用心血、汗水打造的團隊建立新的團隊？當然多元化的律師結構確實需要多元化的律師組織結構、多元化的律師法律服務。

　　說到專業營銷，我想起刑事辯護，我們現在有人在做大、做強、做活、做高，我們想的是怎么做精。比如說刑事辯護，北京有一家所說我專門做刑事辯護，我還以為是收入方面受影響，沒想到一年的時間做的非常好。比如上海有一家基本做刑事辯護案件的，有各種各樣的營銷，但我想走向精品化是我們共同思考的問題。我們探討律師事務所怎么做大的時候是否考慮不做大做什么？江西有家律師事務所去年年初我寫了一句話，大家可以思考一下，我講不一定要做大所，但一定要做名所；不一定做名所，但一定要做強所；不一定要做強所，但一定要做好所，好所意味著把前面幾個條件概括進去了。你們兩個人之間有什么不同的？自己總結一下。

　　趙小魯：我覺得我們兩個是不是有一個相同的地方，就是對中小所的前景都很看好，如果覺得中小所沒有生命力那不會去辦的。其實我對中小所的生命力是非常強的，社會需求是非常大的，同時是四種模式中的一個。第二我覺得我們倆有一點性格的里特點，比如說我，其實我還是挺追求做個事的，第二實際上一個比較大規模的律師事務所一定要解決兩個問題，一個是如何在合作中解決經濟學上叫做木桶效益，他取決于桶的最短的那塊而不是最長的那塊。我們很多所在規模化過程中由于過分強調規模化，到一定時期你發現合伙人之間理念不一樣就容易阻礙這個所的前進。第二經濟學還有一個原理，要追求成本的最小化，我們很多人從國家機關出來的，我這個年齡人很追求精神的東西，我覺得很寬松的環境，做一些自己想做的事情，這是我欣賞的工作氛圍。但是規模化過程中不可避免的遇到合伙人越來越多，如果決策機制沒有解決好，大家都要參與決策的話，到最后你會發現決策會越來越困難 。這兩個問題，比如說金杜、大成都把這個解決掉了，當一個所很成熟的時候，再做一個小所，讓每個律師都成為精品律師，這是我的理念。

　　要關注青年律師的成長

　　江蘇薛濟民律師事務所主任 薛濟民

　　我剛才聽了小魯律師的介紹，非常感謝劉桂明，他介紹了我們的相同點，確實我們有很多東西非常相似，也是想法非常共同。應該說我從99年擔任律協的工作，對行業比較了解。所以我不屬于合格的領導人，但我努力為江蘇做了一些事，比如職業環境改善，我們江蘇省人民檢察院有一個規定，凡是因為律師職業需要被逮捕進行行政措施，必須要經過江蘇法院批準。比如今天討論的時候，江蘇省司法廳全部長和外經貿的處長歡送33個到美國學習四個月的青年律師，這也是我們通過兩年的努力，向政府爭取一千萬，分三年時間培訓100個青年律師。所以應該說事務所過程中，不知不覺把行業中了解的問題帶到自己的事務所工作中。今天會長發言的時候強調了二八現象，也就是說現在從律師的市場是被20%的控制，而80%的人還在掙扎。我們要集中精力關注青年律師，所以我覺得小魯律師在講怎么成為一個行業鐵軍，我們的目標也是形成行業鐵軍，打造行業品牌。

　　第二我們的性格相似，他很追求精神的東西，我在事務所的宣傳冊上，沒有寫任何的簡歷和事務所的簡介，自己胡亂寫了一篇，20年后重新出發圓了一個夢。我和小魯不同的是，我是突發奇想的沖出來了，所以發展理念上、做法上可能小魯律師事務所有了很完整的規劃，但我還沒有，我會去努力做好。

　　主持人：兩位律師相同的地方風度一樣，所以他們強調了很多相同。最終的目的是把律師業做好，不管做大所還是中小型律師事務所都是想發展，想聽聽各位你們有什么問題和意見問問他們。

　　提問：我問趙律師，律師在進行商業化營銷的過程中，在中國特殊的背景下，我們在促進法制與民主建設，促進和諧社會的過程中，如何在這個過程中體現律師的社會責任，或者如何進行律師合作和商業進展？

　　趙小魯：我是這樣看，我們這個行業已經迎來了第二個大的飛躍時期，因為這個變化太快了。我們大部分對行業的評價、對律師事務所的評價，依然停留在經濟指標上。第二，我們現在開始比較被動的接受社會的要求，比如參與一定的民主法制建設或者為構建和諧，參與社會調整、化解社會矛盾等等。其中我覺得非常重要的一個，凡是公信力行業都要有社會責任感，律師行業是典型的公信力行業，如果我們沒有社會責任感，就沒有發展前途也沒有生存余地。所以我上午聽的時候很多律師講的非常精采，但也有一些遺憾，我們律師為老百姓做了什么。黨中央已經把民生提到非常高的高度，我們已經到了一個十字路口，要不然就會滑到拉美模式，或者改革不成功，因為我們的貧富差距越來越大。老百姓需要法律服務，我們為老百姓提供服務是公益和辦公益事業的時候，我們所怎么把經濟指標和經濟效益和社會效益指標均衡起來，其實這是我們營銷和管理中一個非常重要的課題，但今天我沒有涉及到，只有一個所涉及到美國律師評價律師的標準，其中有參與公益服務和經濟效益要均衡的，最早的時候我提出律師事務所發展的基本規律沒有過節的，是非常專業的行業，基本規律對各個國家都是通用的。我們看看西方法制發達國家他們走過的路，就能夠在很大程度看到我們今天的路，我在國外留學的時候也接觸過合乎很多同行，社會責任感非常強，對政治非常關心，但我們自己的律師行業是怎樣呢？我覺得這方面還是很薄弱的。

　　提問：我向薛濟民同志提一個問題，之所以成立薛濟民律師事務所也是與其他合伙人營銷理念上出現了差異，我想問您認為什么營銷方法適合中國的現狀。另外您曾經舉辦哪些成功的研討會，這是不是一個方法？

　　薛濟民：首先不敢當是著名的律師，你提的問題，首先一個，任何管理、營銷都不可能有一個同樣的模式，我想律師事務所也好、管理也好包括營銷，都不可能有同樣的模式，但我想有一些共性的東西。比如律師事務所營銷過程中首要問題是對律師事務所的定位，這種定位包括向各方面，一個是律師事務所客戶群的定位，第二律師事務所的發展方向定位。我們在聊，小魯律師講也要考慮在打造精品律師事務所的時候更注重的是關注社會責任，關注百姓，如果你的所是這么一個定位，那么你營銷的方式要適合這類客戶群，如果定在一個高端或者知識產權、企業的，肯定要針對不同的客戶群定位。我想這是首要注意的。一個律師事務所如果定位混亂，既想做高端業務又想做低端的業務什么都做不好。你的客戶群已經混亂了，到底做商店還是超市是一個概念。第二一定要有產品，如何挖掘一個產品，我想王芳律師的發言應該給大家帶很多啟示。往往很多律師采取很多手段、方式、方法營銷，為什么取不到很好的效果？比如有一個同志曾經在德國留學回來以后非常勤奮的營銷，自己花錢買了一大堆郵票，介紹他對德國的了解，但給他回函的很少。我說你要營銷必須要有產品，能為客戶提供什么服務，往往沒有一個創新的說明比較完善的計劃，如果每一個律師針對目標客戶洽談，把客戶的基本情況了解清楚，把客戶所處的行業存在最復雜的法律問題找出解決方案，再去拓展，我想你的成功率會大大提高。第三就是堅持，作為律師事務所的營銷一定要堅持，在南京有兩家律師事務所，是非常值得借鑒的，一個是知識律師事務所，從商標知識產權告國內第一人王旭東律師可能很多人知道，他從大學畢業之后一直從事知識產權的研究，他成立律師事務所的時候下定決心，無論如何只做知識產權的律師，他沒有經濟來源，一年整個業務不量不到10萬，但現在無論在知識產權界還是業務，都是非常好。第二就是我們的華庭所(音)，前三年的業務指標和第四年差了翻了4翻，如果采取一種營銷方式，只要你選對了目標群，選對了方式，我想你一定要堅持，因為回報總是有過程。所以現在往往很多律師比較短視，可能我經常跟年輕律師講，我們愿意拿出肩膀讓你們站的高一點，但你們要耐久一點。至于研討會我想我只是想打通法官和律師正常溝通的通道。

　　提問：我認為國內的律師分四層，一個60歲左右的釋放權利的一層，還有各位律協的領導，在有就是我們這層，再有就是30歲以下的律師。我問一下，在行業內我們開會的時候發現一些問題，都無法自己得到解決，我們感覺到在行業內青年律師沒有聲譽，業務上在掙扎，資源上沒有。在同行間有的青年律師受到擠壓，現階段的出路所在？是出來成立律師事務所還是在這種情況當中尋求發展。總的說怎么看行業具體隊伍發展的問題。我認為不能說當你70歲以后我們50歲還為你們當助理。

　　薛濟民：這個問題實際上我從前年就已經高度關注青年律師問題，我現在為努力為其他城市做的，就是在全國律協開相關會議的時候會提出這個問題來，有關領導覺得不是太高興。對于青年律師，首先是要吃飽飯。從江蘇律協包括南京律協我們給了一些政策，青年人要靠自己慢慢摸索、滾爬，作為行業的管理者，有這個責任和義務。在江蘇南京有四大方面，第一給青年律師爭取培訓的機會，我們花了一年多的時間，爭取省財政1千萬資金培訓青年律師，而且我們的培訓并不是說只給他學習的機會，我們還給他學習回來之后生存的機會，所以為什么和外經貿委合作，他們會在培訓生畢業以后會把所有取得培訓合格人員的名單通過政府公文的形式發給所有外貿企業拓展業務。第二我們免除全部會費，第三通過行業外的一些力量，通過自身行業內部的座談，包括跟有關律師事務所的懇談，甚至通過外部的一些，比如和勞動部門，為律師事務所不給律師工資的做法，我們出臺了一個規范，最低不能低于南京市的最低工資。我們的選舉包括有關協會的代表、理事方面，我們也盡可能給予青年律師的機會，我們注意這個現象，我們去年和今年連續搞了十大青年杰出律師，省法院、省公安給了他們一些榮譽感。

　　前年我關注這個問題的時候做了一些調研，對青年律師的現狀做了調演，我在江蘇淮安開了三個座談會，一個是青年律師，第二是老律師，10年以上的律師。第三開了合伙人的骨干座談會，我發現我們的青年律師和老律師的溝通比較少，我們有一些截然不同的做法，合伙人說我不能養那么多青年律師，我自己是退休年齡不遠了，我哪來那么多錢養青年律師。而有一些青年律師沒有對自己的認識，如果行業協會可以逼合伙人給你發工資，你覺得像你這樣多少錢滿足？他說5000塊錢，淮安是我們比較貧窮的蘇北地區，平均工作是600多，我問他你為什么要拿這5000塊錢，他說因為我是律師，他認為他干了這個職業就要拿這個錢，我想青年律師和老律師之間缺少一些溝通。我給青年律師提醒的是戒一些浮躁。老律師也反映，青年律師做助理的時候不能沉下去，認為看了一點就懂了。最后我想說的是只要是適合你的，就是最好的。

　　趙小魯：60%以上都是30歲以下的青年律師，我感覺我們有兩個問題，一個是老律師和年輕律師之間的差距。北京律協也采取一些積極措施，比如正在成立青年律師聯誼會，我們正在積極籌辦北京律師學院對青年律師的培養，我們自己也寫過一些文章，大概有10個專題，包括青年律師最初接觸法律服務市場的問題。第一點，好風憑借力，青年律師在競爭如此激烈的行業里，除了自己努力之外還要借力，借社會的平臺，各種各樣的平臺都有。第二點，要堅韌不拔，我們的行業有一個很深的職業感受，既是天堂又是地獄，既是鮮花又是經濟，成功只是給堅韌不拔的人準備的。第三要耐的住寂寞，律師成長是有規律的，不可能一夜成名。我認為分為幾個階段，所以我們看老律師取得的成就是多實踐經驗積累和不懈努力的結果，所以年輕律師還要耐的住寂寞。

　　提問：我是非法律專業的這塊的少數人之一，我加入這個行業三個星期，以前我做營銷，中小律師事務所現在占了比較大的市場，現在北京市我認為開展營銷過程中發現很多中小企業也是有法律需求的，但怎么進行營銷？是否建立一個大的聯盟之類的，培育中小企業的法律市場。

　　趙小魯：北京律協現在15000律師中有20%都是非發專業自學成才的，我建議你看看北京律協網站那篇文章會對你有很大的幫助。第二你提的問題是很得大問題，上午有幾個人談到了法律市場的培育問題。有一個談到了法律服務市場上游重油下游的市場開拓，我覺得應該有參考價值。第一充分利用各種中小企業的行業商會開展自己的業務。第二研究中小企業的特殊需要。第三任何市場的開拓都要耐的住寂寞。三五年之后才會有收獲。

　　提問：我通過我兩年努力從4個人發展到30人，我想把我的所做強做大，我印象中趙老師把所做大、錢轉夠了然后出來玩小所，薛濟民老師可能是迫不得已，跟合伙人之間達不到共鳴。而我是想讓大家達到共贏。誰說大所不能做精品？如果說我們能夠所做大，讓所有合伙人實現夢想。大所可以做精品，所大了之后可以集中做品牌，我認為是非常好的事情，兩位老師為什么不這么做呢？

　　薛濟民：首先如果說我們這種舉動從沒考慮過對規模所帶來影響。第二我想每個人的追求、理想不一樣，可能追求規模所是你的愿望，因為我有個人的特殊情況，主要是行業的工作，經歷得比較多。了解我的都知道及我每年有10個月的時間在行業協會工作上，如果我去花大精力整合30幾個人的共同理念，我可能沒有精力關注更多的律師。為80多個人或者為30多個人花那么大時間，而影響到7700多律師，我想我應該放棄。第二是個人性格的原因，我更追求的是效益，我做政治上的律師事務所，我對律師有很多想法，我現在不甘心的就是我的想法按照我的樣子做，是做不好的，所以我還有十幾年的時間做一次實踐及這種情況下，我不能再追求規模了。

　　趙小魯：而一個相當規模的律師事務所確實精力非常大，你總要有一個平衡和社區問題。第二我覺得我強調做所有很強大的生命力，不要認為大所不重要，大所是龍頭、是示范，但不能人人都做大所，而且律師事務所的主體模式我認為是中小所，把小所做好一樣非常有異議。第三大所做好也有精的一面，小所做好也有精的一面，如果區別發展方向的時候，大所向規模化發展，小所向精品化發展。

　　主持人：兩位律師結合自己的情況，談了他們為什么做小所，接下來我想請一位教授又是律師點評一下兩位的思想，他就是來自中國青年政治學院的周澤教授。