如何管理一家大型律師事務所

　　美國貝克•麥堅時律師事務所北京首代 賈殿安

　　女士們先生們：

　　大家好，首先感謝《法人》雜志邀請我參加2007年律師精英論壇，并就國際律師事務所管理體制作發言。我先解釋一下我們公司的名稱問題，我們原來是貝克麥肯斯事務所，前幾年我們為避免混淆，把名字統一起來，保留在大陸的貝克，和香港那邊的麥堅時律師事務所。

　　我們在全球38個國家有68個辦事處，我們為世界上各個國家的跨國公司提供日益復雜的法律服務。我們全球有超過3500名公司，我們在北京已經有27年的發展歷史，我們見證了中國律師和律師事務所整個過程，我們也為很多外國律師所能在中國從事法律業務的人。雖然世界經濟的不斷發展，律師事務所的規模也不斷的擴大，它的國際化程度越來越高，這就給律師事務所管理提出很多值得研究的問題，律師事務所從國際上看，絕大多數采取合伙值，合伙人會議是律師事務所最高決策機構。但是現在的趨勢是律師事務所管理越來越向公司化展。所以公司化引起一系列的問題，管理一家大型律師事務所和管理一家從事其他業務的公司有很多類似的問題，遇到人事問題，財務問題，IT問題，市場營銷問題、市場定位的問題，都是值得我們研究探討的。

　　我今天主要講律師事務所的管理體制兩個核心問題，一個是合伙人制，特別是合伙人分配制度。第二我講一下律師管理制度，首先進一下管理模式，從國際律師事務所管理模式大體分為兩種，一種是集權制一種是分權制。集權制有一個利潤中心，一個總部，律師事務所的總部對整個律師事務所包括一些發布的重大事項有決策權。比如某一個分部業務發展方向、財務預算、合伙人的升遷，總部有最終決策權。分權制跟集權制有很大區別，有多個利潤中心，形成了以國家為單位的多個利潤中心，每個分布對它管轄區域內的事項有決策權。比如在中國的分布，對在中國區域的業務發展方向、策略、人員、編制，包括合伙人的升遷有決策權，當然在一定程度上也需要總部的認可。集權制的好處是什么？在整個律師事務所范圍內集中治理辦一些事，如果認定在某個行業比如基礎建設領域、法律事務發展，或者在中國，可以集合全球資源大力發展這方面的業務，但是有一個缺點，往往總部的決策不能充分的考慮到分部的利益和合伙人的觀點，做決策的科學性值得商榷，往往造成總部和分部的合伙人之間的矛盾，往往看到合伙人離職去其他地方，辦所的理念、決策和總部有分歧。相反分權值是調動了風個分部的合伙人的積極性，也反映了國際化大的趨勢下的本地化的特點。

　　下面簡單講一下合伙人分配制度，粗線條地分為三種。一種是臺階制，第二種共享制，第三種混合制，臺階制是按照資歷等級分配，共享制是按照若干指標進行評議分紅，按照評議的結果分配合伙人利潤，比如人在管理工作做出的貢獻、培養新律師做出的成績進行民主評議。混合制是把兩年兩種混合起來，如果嚴格執行臺階制會挫傷合伙人的積極性，按臺階一步步來，特別是是對年輕合伙人不利，盡管很有趕緊和才能，但上面有很多資深合伙人，你的分紅往往遠遠步入資深合伙人的分紅。共享制避免了這方面的問題，把你的收入跟你的貢獻直接掛鉤，這樣極大的調動合伙人的積極性，便于合伙人協同合作。混合制往往是把兩面兩種混合起來，從傳統來看，很多英國律師事務所采取臺階制，很多美國律師事務所采取共享制，采取臺階制的也有一些靈活性，采取共享制的也會采用一些內部的分級方法，這也是便于管理。

　　下面講一下律師的管理，律師管理第一個問題，一個律師事務所需要配置什么樣的律師，是不是在社會上找最好的律師？找北大法學院畢業的或者是哈佛的來，是不是最佳的方法呢？我們認為不是。我們認為一個律師事務所要根據自己的商業模式、客戶的需求，尋找最適合客戶需求的律師，客戶需要什么律師你就聘請什么律師。從我們的客戶群來看，我們在這么多年在中國，大量的處理一些外國公司在中國的法律事務，外國公司當中有美國、英國、德國、西班牙、法國，各個國家、說不同語言的、各種文化背景的客戶。最近這幾年隨著中國公司走出去的需求，我們大力開發代表中國公司到海外投資并購等等方面的法律，這需要能跟中國合作的一些人，從我們的客戶群來看，它的需求是多方面、多樣化的，按照法律的要求，要聘請多樣化的律師，對律師有什么基本要求呢？從我們國際律師事務所來看，我們很看重以下方面的條件。第一具備中英語雙語能力；第二熟悉西方文化，對西方文化需要一定的了解，不管代表外國公司在中國從事法律事務，還是代表中國公司到海外去，或多或少都要對西方文化有一定了解，對國際法律事件有一定了解，在某一法律領域有專長，現在法律市場發展日益復雜化，客戶的要求也不斷高漲，對律師的要求提的很高，我們需要有專家的律師服務，以前“萬金油”似的律師已經一去不返了，客戶現在需要的是某個領域有專長的律師提供服務。最后要有很強的溝通能力、實際工作能力，這至關重要，我們經常見到一些博士畢業的，寫的文章也很漂亮。但在實際工作中往往客戶不喜歡，主要的問題是什么？溝通能力不強、實際能力不強，不能把客戶讓他辦的事搞定。所以我們很看中一個人的實際工作能力。

　　下面我講一下律師培訓的問題，律師是律師事務所的核心資產，也是律師事務所的利潤中心，用所有利潤都是律師產生的，所以對律師的培養至關重要。現在整個市場發展很快，新的東西、新的法規、新的現象不斷涌現，我們需要不斷培養我們的律師，所有律師包括合伙人，都有一個再學習、再培養的問題，我們一般采取以下四種方法，一個是良師益友制度，這是什么意思呢？就是一個新的律師到我們所來工作，我們會安排一個良師，同時安排一個益友，幫助他熟悉律師事務所的制度、工作程序，也幫助他了解哪些合伙人專長什么、喜好什么，這樣便于新律師盡快融入到我們的工作當中，盡快順心地去工作。這個制度并不是一開始才有，需要我們良師益友定期和他交談，及時反饋一些意見，以便他不斷提高工作水平。還有我們采取開專題討論會，我們基本上每個星期事務所都要開一個總參會，一年要開幾次專題討論會，亞太區也要開很多專題會，不管是收購并購、技術開發等等，這些討論會的好處是即時把市場最新的信息、法規發展的最新動態向律師傳達，并互相交流。還有律師交流制度，國際律師事務所，我們的海外辦事處之間互相交流，我派個律師到你那里工作你派個律師到我這里工作。還有在培訓，我認為最重要，意思就是我們往往一個資歷比較淺的律師跟資歷比較深的律師，處理一些復雜的問題，我們也要求資深人審閱資深淺的律師的報告，這是我們質量控制的必要手段，也是我們培訓律師的一個行之有效的辦法。

　　職業發展，對每個律師來說職業發展都是很重要的課題，到一個律師事務所工作，肯定是希望自己在這方面有所發展、提升，絕大多數律師我相信他們都希望總有一天在律師事務所做上合伙人，成為律師事務所的老板。這意味著從合伙人角度來說，出于管理，一定要給所有的律師提供一個公平的發展機會，根據每個律師的特長、特點，給他設定一個專業的計劃，并不斷的跟他進行反饋、要談，看他在這方面哪里發展好。有些人處理一些交易項目比較強，有些人就是給客戶寫一寫法律意見很強，所以根據各種要求、特點我們也會逐步根據他的優點培養他。對于表現突出的一些律師，要及時給他升級破格提拔，對于表現好的律師要毫不猶豫的提升合伙人，如果你不提升他做合伙人其他律師事務所就會提他做人，這在國際律師事務所當中表現得尤為突出。

　　最后我簡單講一下律師待遇問題，現在對律師的要求越來越高，語言要求、文化要求等等，這樣的人才在市場上為數不多，我們很多國際律師事務所現在目前最頭痛的問題，作為管理者的最頭痛的問題就是找不到符合我們要求的律師，如果招進來的人，符合你的要求，面臨的問題就是怎么把他留住，我剛才講的培訓等等，都是很好留住律師的辦法。還有一點薪酬和待遇，也是一個重要因素，你一定要支付市場有

競爭力的薪水給律師，在福利待遇方面，不光提供國家規定的，還要提供一些額外的待遇，為了留住你需要的律師人才。這里講一下女律師的福利，從國際所看，越來越多的女律師，我們所70%、80%的女律師，這給我們提出很有趣的問題。一方面在市場上很難招到男律師，招進來女同志要遇到生小孩的時間，這可以理解，也是很正常的，給律師事務所提出一個問題，能不能幫她們設計一種比較靈活的工作方法，讓她們既照顧到家庭小孩的需要，又能在律師事務所發揮一定作用，這是給所有律師事務所特別是國際律師事務所提出的很好課題，我的講話就是這樣。

　　主持人：謝謝來自世界最大的律師事務所給了我們最大的主題，他的介紹給了我們最大的思考。下面請呂立山律師。

　　路偉在中國的營銷

　　路偉國際律師事務所北京辦事處主任合伙人 呂立山

　　各位女士們先生們：

　　下午好，非常榮幸參加今天的會議，跟你們分享交流一下路偉和新成立的聯盟，希望通過今天的會議我們可以互相學習。

　　我們路偉也是全球十大律師事務所之一，規模還沒有貝克那么大，但是我們在中國也有25年的經驗，我們跟貝克相比，優點就是，我們比他們早在北京成立一個正式的辦事處，我們是頭一批的，在92年在北京受批準成立一個正式的辦事處。

　　我一直想這個問題，就是對于中國律師行業最關鍵的問題，如果處理不好律師會處在現在的階段。你看

中國經濟發展越來越快，但如果律師事務所永遠停留在目前的狀態，對律師行業也是對整個中國的經濟有不利影響。所以我一直考慮怎么推動，我作為國際律師，沒有資格替你們解決，只有你們中國才有資格來解決。是不是我們找到全國各地的，在管理方面有優勢的所跟他們合作，這是我們中世律師聯盟的出發點，我們就是要談管理，通過6000多個工作小時的調查，選出9家全國各地的在管理方面、業務開展方面優秀的律師事務所。他們愿意加入這個聯盟主要原因就是希望向我們國際所學習管理模式和營銷的方法，但是我們通過調查發現他們在這方面也不錯。如果你們在座的面臨的律師事務所的管理問題有十大問題，應該說在聯盟這十大問題都有解決的方案，但沒有一家所有問題都可以解決，一家可能4、5個問題可以解決，另外一家2、3個問題解決了，所以我們聯盟最重要的作用是之后給這個所一個平臺，他們可以互相交流這些問題，不是路偉替他們解決，而是他們互相解決。我們的聯盟就是把這些解決方案，包括最佳實踐跟整個行業分享，所以我們準備在明年跟法律出版社要出版一本關于律師事務所管理的書，也包括這九家律師事務所的管理實踐。

　　今天介紹一下我們路偉在中國，也包括目前中世律所聯盟營銷方面所做的關鍵策略。第一是關于網絡本身，我們路偉在北京、上海、香港已經有自己的辦事處，再加上九家本土所，有一個網絡，這個網絡也有網絡的作用，路偉在全球有26家辦事處。我們聯盟的原則就是一個非排他性合作，我們客戶也許已經有一個本土所不是我們聯盟的成員所，已經有了很多合作關系。客戶有什么要求我們一定要遵從。另外也有可能當地的本土所跟我們客戶有利益沖突，這要些保持一個靈活性。同時這些本土所也不一定有國際業務都找我們，但是我們合作也有很大得空間，每家所還是獨立的，沒有什么費用，也是各自的收入屬于自己。但是網絡還是有非常大的價值，比如剛才說到電子郵件，有一個新來的客戶在遼寧有一個項目，我們在遼寧有一個成員所，我們很愿意跟他們共同做這個項目。比如有一個在英國的非常大的客戶在重慶有一個項目，我們很樂意給他們介紹在重慶的事務所。就是說你的網絡部一定非常正式，但也有你們的網絡，就是你們要想辦法怎么利用這個網絡。我們國際上也有我們的網絡，比如說法國律師客戶在中國有一些業務，非常有可能找我們，就是我們對內的一些宣傳很重要。

　　我們的聯盟很重要的單位，就是說我們的專業法律服務領域的合作小組，在大所都會有一些專業的服務部門，我們跟聯盟也會社同樣的組織。你看有哪些方面的活動，這都有內部的培訓，有對外的培訓，對外的活動就是對外的研討會有出版物、共同市場拓展、內部名譽等等，這個平臺也是在你們所可以使用的，不一定只在一個網絡才可以用，大所都是用這樣的模式，有一些專業的人員、群體要準備一些相關的資料、內部的培訓等等，對是對外的營銷工作。但如果有兩、三個部門，要有解決業務的問題。另外有一些公共關系的平臺，這也是營銷的重要平臺，原則就是營銷的初步步驟就是要提高對于本所的知名度，如果說潛在的客戶不知道貴所存在，他們永遠不可能來找你，所以第一個工作就是要市場知道你這個所存在，有什么能力，要宣傳這些信息，那么我們選擇不同的方案，有很多律師事務所都有期刊，我們路偉現在也有，整個聯盟一塊來做。另外我們開了一些活動，有圖書、媒體，我們認為媒體非常重要，如果跟媒體設立非常不錯的合作關系，對宣傳工作非常有益。

　　有一些有效信息傳達的策略，過去我離開貝克之后加入了北電網絡，那時候在內部對外聘律師做評價，第一就是要增添價值，而不要用自我鼓吹的方式，就是說你要有信心不要說自己怎樣，要提供一些潛在的客戶，有價值非常高的信息，讓他們知道你有這方面的能力。第二實在的信息不要空洞的夸耀，這也是差不多的意思，你在你的網站上提出一些實在的信息，不要說我們什么都能做，這不可能，所以要提供一些比較實在的實施，比如說我們參與什么樣的項目等等。第三就是要重視到品牌價值再加上高質量的服務，這非常重要，但如果說因為品牌價值高有新客戶進來，但提供的服務比較差，那他們第二次不回來了，這是不好操作的方式。第四要重視反復展示正面形象的工作，而不要做一些個別報道的行為，要定期不定期有一些持續的活動，這樣整個市場都會對你的認可提高。第五，遍撒大網加上有針對性的拓展，要有一個清單，經常跟他們有一些直接交流。最后就是內部外部相互宣傳推廣，就是說利用內部、外部的網絡，你的朋友應該是作為你的營銷伙伴。

　　希望我們中世聯盟落實這些計劃之后，可以通過不同的方式分享這方面的經驗，因為我們認為整個市場都要提高水平，我們聯盟的成員還有外國所才會有更加有效的業務，謝謝大家

　　主持人：我們接下來聽什么呢？聽一個最新的，因為接下來演講的滿運龍律師跟賈律師、呂律師一樣，都是貝克律師事務所的。看看滿運龍律師給我們帶來什么新想象、新信息。

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