中國政法大學終身教授 江平

　　每次他給我出的題目都是給我一個學術上的思考，既然講律師營銷管理我也要思考一下律師的營銷管理應該是什么樣的問題。我想律師的營銷顯然和一般商務企業營銷既有共同點又有不同點。律師也要開拓自己的市場，律師也有自己的市場律師也有市場競爭，律師肯定也要在市場中推銷自己，但是律師這個行業的營銷有什么特點呢？西方國家的律師事務所有沒有自己的品牌？有沒有自己的商譽呢？我們一般講自己的品牌、商譽才能講到營銷，如果什么都沒有，你的品牌也沒有、商譽也沒有，怎么能推銷自己？營銷呢？我在幾個大學的EMBA的課程做兼職教授，在中歐、清華、北大光華有越來越多的律師參加EMBA課程，這些律師很重要的是學習市場和營銷的問題，但是如果我們看看世界各國，我們可以發現律師事務所本身幾乎或者在某種意義上來說，沒有自己的品牌、商譽，為什么呢？很簡單，西方國家的律師事務所都是以合伙人的名稱來命名的。既然以合伙人名稱命名，我可以說律師事務所是因為有合伙的著名的律師才隨之發出光彩，而不是由于律師事務所而出名。再好的律師事務所也不能認為你律師事務所所有律師都是好的，但是如果這個律師事務所有幾個知名的，在各個方面都非常杰出的律師，那這個律師事務所因為這個律師有了自己的名稱、商譽和品牌。這個意義上來說，中國雖然情況不同，我們有各個不同的律師事務所，名稱里已經形成了自己的品牌了。所以在這點上是有所不同的，但是本質說來問題是一樣的。

　　在這個意義上來說，我非常主張在律師所里把律師本身打造成一流服務的人才，能夠在社會上取得信任。過去我在北京律師協會的時候每年搞一點評審一級、二級律師，我說意義不大，律師不是評出來的，那些沒有評上一級的律師往往可能遠遠超過一級律師，后來又看到有些地方司法部門、管理部門來評信得過的律師事務所，或者什么什么信譽等級的律師事務所，我也批評這種現象，我說律師事務所也好律師也好，不是官方評出來的，如果我們可以講金融機構的信用等級，幾個A幾個B的話，我們沒法給律師事務所評為2兩A的事務所或者兩個B的事務所，這也不是官方能夠給予的。另外我們也要看到一個現象，我們世界上越知名的企業可能廣告做的越大，但可以看到世界知名的律師事務所沒有一個做廣告的，恐怕律師事務所也不是依靠廣告出名的。在這個意義上來說，我們應該看到，作為律師這個行業的特點，是建立在律師的本身的一流的服務，本身的誠信、本身的信用，在客戶里維系了你的商譽、榮譽，也就是取得了客戶對你的長期信任，我想在這點上，我們應該看到，作為律師或者律師事務所的營銷和我們通常講的商務企業的營銷既有共同點又有不同點。

　　涉及到管理，我想大家現在都認識到，不管是律師事務所也好，商務企業也好，都認識到管理也是生產力，在這個意義上來說，已經給了管理很重要的地位，但是管理我認為也分成兩種管理，一個是行政管理，一個是風險管理。而在風險管理這方面，我覺得商務企業的風險管理顯然和律師事務所的風險管理有很大的不同，我們律師法正在修改，可能很快通過，原來看的稿子里，現行的律師法里講的律師業的風險其實合伙人沒有多少，我看的現行法律講的，律師是以全部財產承擔責任，名義叫做合伙，實際上并沒有合伙人的連帶無限責任的風險，而修改以后的《律師法》，我所看得到的是合伙律師事務所的合伙人是要按照合伙人承擔責任的，而按照《合伙企業法》里的規定，是有關這樣的律師事務所也要承擔連帶無限責任。我認為這次《律師法》修改對于律師事務所合伙人的風險已經和國際接軌了。從國際接軌來看，我們要看到，像美國這樣的一些在原來的合伙的連帶無限責任加重的情況下，美國又搞了有限責任合伙人，我們現在《律師法》里也提出我們適用美國的制度，叫做特殊的普通合伙。在這個意義上說，我們合伙人的風險要比企業里的連帶無限責任的合伙大大減輕。因為幾個合伙人由于自己的無意和重大過失，其他合伙人不承擔連帶責任，只有那些有故意和重大過失的合伙人才來承擔責任，而其他合伙人只在律師事務所里，在合伙企業里所有的一部分財產承擔責任。這個意義上來說，在管理方面、風險管理方面應該有所變化。

　　這樣個變化有兩個重要意義，一個是合伙律師事務所從美國來說可以越做越大，因為不用為一個合伙人的過失造成所有合伙人來承擔責任。另外我們應該更體現了合伙人之間的平等，我想這個意義上，我并不是跟任何人都來承擔責任，合伙人并不是所承擔的風險要比其他人大的多的多，這個意義上說，更能造就合伙人之間平等的地位。所以從風險的減少和風險的趨同，我覺得除了一般的行政管理什么地方都需要強調，任何有權利的地方都有行政管理，如何科學化、民主化，按照十七大講的決策既要有民主決策、又要有科學決策、又要依法決策，從這點來說，這是樸實性的，只要有權利就要講究如何科學決策如何民主決策如何依法決策，但如何減少風險，律師事務所的風險不同于商務企業，靠出資來承擔風險責任。我們的律師事務所既然承擔這么一個責任，將來靠我們的治理、專業知識來為社會服務，并不是以你的資本來承擔責任，你可以收很高的錢，一小時可以收多少美元，但你承擔的責任相對來說肯定要大，今后我們律師事務所和律師的職業風險會大大增加。但職業風險的增加和律師所的職業風險管理有密切的關系，所以我覺得，在這么一個高層會議上，一方面研究律師和律師事務所的營銷，一方面要研究它的管理特別是律師法即將修改通過之即，顯得更為重要。

　　主持人：謝謝我們最敬愛的江老師給了本次論壇的理念支撐，就是管理也就是生產力。接下來邀請從行業上對本次論壇支持的講話，現在有請中國政法大學終身教授于寧。