來源：超級充電站

　　作者：常巖

　　在 2023 的蔚來面對面上，李斌回答了媒體的如下問題，有刪改。

　　過程中大家屢屢笑場，斌哥這次非常 Real ……

　　整整不間斷聊了兩小時 14 分鐘。

　　1、換電是不是蔚來的護城河

　　那必須是啊，就像亞馬遜云、阿里云是這兩家的護城河一樣，換電是蔚來在能源云方面的布局，邏輯很一致。三個特點：1、網絡效應都很強，需要規模；2、有一個很長的建設周期，亞馬遜的云服務到現在建設了 20 年；投資確實不小。亞馬遜的固定資產是 2600 億美元，Google 的廠房與設備是 1400 億美元。我 10 萬個換電站的錢比 10 萬個加油站要少。3、都是自己先用。你看互聯網的云服務都是自己先用，如果不是自己先用，很難證明給別人看，也很難把接口搞得很好。大家如果想換電想不通的時候，就看看全球最領先的科技公司、中國最領先的科技公司在干什么。換電當然是蔚來的護城河，隨著這個規模的擴大，同行的加入，越賣越多，我們的護城河只會越來越深。我們干的事情和特斯拉在北美干的事情比較像，打不過就加入他。

　　2、第二品牌的換電網絡開放會影響蔚來車主用戶體驗嗎？

　　換電是個分布式的網絡，建一個換電站相當于買了一些服務器，我們是個大網絡，但是可以靈活的運行。有一些相當于是私有云，有一些是共享云，這主要是運營的問題，是個技術說。全世界我最佩服的公司是 WMware，他們做了虛擬的服務器，我們很多時候要通過技術突破來研究。

　　3、合作的換電品牌的車型為什么 2025 年才能上市

　　其它品牌開發換電車型需要時間，要對底盤進行適配。

　　4、換電對其它品牌有風險嗎？

　　對其他品牌沒有任何損失，他們也不需要建設換電站，開發底盤只需要一兩千萬，多賣一千輛車就回來了，我甚至呼吁所有的品牌都看看哪些車能改換電，我現在不僅希望蔚來賣得好，我也希望其它品牌合作的換電車也賣的好。

　　5、換電是蔚來的包袱嗎？

　　很多時候免費能源服務的成本，主要是電費貴，不是站點貴，蔚來一個換電站一年的成本就三四十萬，還能賺點儲能的錢，換電不是蔚來的包袱，如果中國有 60% 的車用的是我的換電網絡，我晚上睡覺都能笑醒。評估蔚來，要看你用多長的時間來評估。

　　6、為什么現在開放換電，是財務吃緊嗎？

　　肯定不是，因為我們下一代是 800V 的平臺，需要合作伙伴盡可能早地開發，所以正好到了這個 Timing。

　　7、明年的計劃？

　　明年的計劃是繼續建設換電站，繼續拓展其它品牌，我上午還剛簽了一個新的協議。

　　8、引入合作方為什么？

　　主要是為了降本，為整個行業降本，去年蔚來用戶 75 度和 100 度的選裝比是 90：10，現在是 92：8，因為大家發現不需要簡單的用續航去比。就像 NIOPhone 比 iPhone 續航好，我能說 NIOPhone 就遙遙領先了嗎？我自己都不好意思。我們換電這是為了給消費者節省成本，誰的錢來的也不容易。我們不是簡單的降本，是節約資源。我們自己算是可以省 17% 的資源。續航不是個技術問題，是個取舍問題。我希望把什么是真正的技術傳遞給行業，這是功德無量的事情。

　　9、換電能賺錢嗎？

　　肯定能賺錢，但是明年賺不了錢。

　　10、歡迎什么樣的企業加入蔚來換電？

　　什么樣的企業都歡迎。

　　11、開放的電池包特點是什么？

　　我們下一代的電池包有兩種，一種給高端市場，當然我們也可以開放。一種針對大眾市場，我們叫超充快換電池包，我們經過兩年的反復打磨驗證，是我們主要共享的電池包的標準，因為涵蓋的產品范圍比較大。之后我們還會有入門級的電池包。你可以理解蔚來有三種電池標準開放給行業。每一種包都有標準續航、長續航、超長續航。分別滿足 90%、9% 和 1% 的產品場景。

　　12、換電技術標準開放成都？

　　完全開放。

　　13、建設換電站會引入第三方嗎？

　　最近已經有一些企業來投資和加入蔚來換電站體系了、

　　14、明年換電站建設多少？

　　NIODay 公布。

　　15、怎么談下來的合作伙伴？

　　你會發現已經合作的都是自己搞過換電的，他們明白這個規模效應的重要性。你可以想象，當你面臨中國 60% 的消費者都無法裝充電樁的時候，你是搞增程？還是油車？很明顯會選擇換電，那換電你是從頭開始？肯定還是蔚來更吸引人。

　　16、沒有高端的品牌，只有高端的產品？

　　我完全同意產品定義要做好，但蔚來正走在豪華品牌的路上。

　　17、為什么要做一個旗艦車型？

　　面向家庭的大眾市場車型我們有第二品牌去干，只有技術領先，才能創造高端品牌，油車時代也是這樣的，我們會持續在蔚來的品牌打造技術領先。這車量不會有大家期待的那么高，大家期待的走量的車在后面。

　　18、會考慮取消輔助駕駛的訂閱制嗎？

　　不會，訂閱制還是更利于用戶，大家不好用可以不付費，這才是真正檢驗技術能力的標準，真正有技術實力的企業，訂閱的方式是符合用戶利益的。

　　19、會有五座的 ES8 嗎？

　　沒有這個計劃，買 ES7 挺好。

　　20、MPV 有嗎？

　　MPV 立項了，但沒那么快。做完了索性就不著急了，我們后發制人。

　　21、ET7 和 ES7 下一代有什么可以透露的嗎？

　　都在優化中。

　　22、旗艦車型有什么亮點？

　　絕對是全球綜合最領先的一款車，我不能說是遙遙領先，但是綜合領先，你對于智能電動汽車的所有想象這輛車上都具備了。

　　23、智駕能力什么時候反超？

　　我們已經反超了，我們的技術路線是先打基礎，然后出地面，我們現在以及到了出地面的時候了，我們的技術路線是先從底層開始。

　　24、怎么看待小米汽車？

　　不是還沒來嘛，再看一看吧。

　　25、NIOPhone 銷量如何？

　　我覺得得 3 年才能看這件事對不對，我覺得得等到第三代，等到華為、小米、蘋果這些手機巨頭的車越賣越多的時候，就知道這件事對不對了，咱們看看我們只做車的同行，要不要做手機。手機和車天然的信息流轉，是很有需求的。

　　26、蔚來的定位？

　　我們只做高端，不打價格戰，保證服務領先，符合用戶的期待，我們一直是這樣做的，沒有什么變化。只是如今的傳播環境，對于蔚來這種綜合能力比較強的企業，是最吃虧的，蔚來是二元對立論最大的受害者，我們的充電服務了那么多人，但是就因為我們做換電，大家仿佛選擇性忽略。我們服務還行，大家就貼標簽，仿佛產品不行、技術落后，這說法都哪來的呢？你不能因為我數學好，就說我語文一定不好。

　　27、出海策略怎么看？

　　我們對這個事情的長期性是有準備的，短期對銷售的作用還不如中國的一個中等城市，但是這些經驗是非常重要的。另外我們賣的是高端品牌，去太多的地方也沒太大意義，因為現在在的區域占豪華品牌銷量的 90%、

　　28、銷量有到兩萬的預期嗎？

　　我們實際的銷售情況與我們目標是有差距的，但是我們也看到了改進的策略，隨著我們的精進，銷量也會自然增長。

　　29、蔚來銷售的均價在下降，推旗艦的目的是？

　　我們的均價會越來越高，不要指望買到比 ET5、ET5T 更便宜的蔚來，我們的研判是不要到 20 萬的區間。

　　30、蔚來之后的銷量情況？

　　從 7、8 月份到現在，蔚來每個月的凈鎖單量都是持續增長的。

　　31、怎么賣車？

　　踏踏時候看每個環節能不能改善 0.5%、0.1%，提升體系能力。2021 年是蔚來活的最好的日子，毛利率 20% 多，有正向現金流，因為那時候沒有新車。老發新車就自己打自己，我們現在的車是非常領先的，各方面仍然是天花板，我們軟件和補能網絡更好之后，體驗會更好。我的判斷是 2024、2-25 年會是高端純電市場爆發。鋰價下來之后，同樣的錢你是去買增程器，買 DM，還是去買四五十度電？我覺得答案是很明顯的。高端純電用戶相對對成本不是那么敏感，但共識是會變的。在上海，我們在 30 萬以上，我們的銷量是超過其他品牌，無論動力形式。而且我們的領先優勢越來越大。這就是趨勢，基礎設施一旦建立起來、品牌價值建立起來了，普及速度會是很快的。最近大家都在談超快充，最高興的是我，因為我搞純電，你搞幾 C 都沒有換電快，我還可升級。

　　32、據說是百萬豪車？

　　我們是百萬級豪車，不會定價百萬，我們覺得太高了。

　　33、銷售能力？

　　行業一般認為銷售顧問 6 個月左右會成為熟手，我們預估到明年二季度，銷售能力會有很大的提升。

　　34、第二品牌的進展？

　　我們決定先等一等，等大家都筋疲力盡了，我們再掀桌子，不然你現在進去，大家都降價，沒有什么水花。

　　35、第二品牌優勢？

　　家庭市場比較好定義，我們也不會推太多款車，我們規劃之中生命周期內只有 3 款車。

　　36、銷量目標？

　　等一季度的銷量過后，我們希望把兩萬月銷作為一個基線，我們認為是一個合理的目標。

　　37、為什么要這么早發布 9 系列？

　　還好，ET7 發布的那么早，賣的也很好。

　　38、明年預期是什么？

　　我們先活下去，要保證我們產品技術領先，要保證銷售服務網絡，以及三個品牌的研發。

　　39、今年有哪些經驗教訓？

　　我們今年最大的復盤，就是上銷售能力上的晚，如果我們從 2 月份就開始跟進，其實很多單量不會流失，這是我們今年最大的教訓。

　　40、如何看待蔚來花錢的速度？

　　我們去年是 108 億的研發費用，今年每個月 30-40 億的研發，我們還會繼續這個研發幅度，活下去不是目的，發展是目的，參與競爭不是目的，能贏才是目的，我們做高端品牌，如果不保證一個投入的強度，就活不下去。當然，降本增效是永恒的話題，我們每年能節省 5% 的成本，就是很大的一筆錢。

　　41、如何看待蔚來虧損縮窄？

　　我們現在覺得該花的錢堅決花，不該花的錢堅決省。

　　42、之前蔚來說對 3 年內對于毛利沒有正向作用的項目都不做，是什么意思？

　　研發換毛利我們肯定搞，固定資產換毛利我們就往后推，規模、管理換毛利那是肯定的事情。

　　43、效率提升到了什么階段？

　　我前段時間信里說的事情都做到了，但是最近有人說我們在裁員，那是沒有的，但是持續的效率和組織調整肯定是在做的。我們之前一個部門一個部門的過了兩年經濟計劃。

　　44、怎么看待小鵬的效率提升？

　　恭喜小鵬。

　　45、如何降本增效？

　　蔚來不會做那種大開大合的事情，不會做砍一個干一個的事情。

　　46、蔚來要持續投入的是什么？

　　按照寶馬的 760 個門店能擺的車算，我們雖然有 400 個門店，但是我們能擺的是寶馬的四分之一，我們這方面的能力還是要提升。

　　47、研發預算很寬松？

　　我們研發的預算管控還是很緊的，我們四個月能推出五款車，我們做的事情確實要比別人多一些，這也是我們能夠保持領先的基礎，長期來說我們覺得這個是有意義的。

　　48、經營層面關注哪些指標？

　　我們會特別細地去看投資回報率，去看 ROI。

　　49、回望這一年，想用哪個字形容？

　　還沒想呢。

　　50、新一年的期望？

　　好好賣車。

　　51、在裁員？

　　沒有這回事。

　　52、蔚來的戰略是好的還是不好的？

　　蔚來會在好時候做出錯的戰略，也在不好的時候做出好的戰略。我們以前做 5 年戰略討論，今年改成了 2 年經營策略。我們做的不好的是對于風險的預估做得是不足的。

　　53、如何品牌繼續向上？

　　我覺得要在產品、社區、服務上堅持體系的提升。

　　54、為什么要在虧損的時候推新品牌？

　　我們和特斯拉走的是兩條路，Model S、X 在最好的時候一年賣 12 萬，但現在一個季度只賣一萬兩千，Model S、X 和 Model 3、Y 的價差是很大的，正好蔚來的產品都在這個區間。我們選擇的理念是相似的，但是道路不同，我們選擇用另一個品牌來完成 Model 3、Y 的事情，我這段時間看了福特傳記和《我在通用汽車的歲月》，多個品牌來服務不同的消費者是更符合消費者常識的。我們希望 NIO 能在高端市場有份額，第二品牌能服務更多的用戶。為什么現在共享這么多，是因為在軟件這方面共用的多了，智能化方面軟件的復用帶來的集約是非常多的，我不需要為第二品牌招那么多智能化的人。而以前的車，想發動機共享實在是太難了。

　　55、為什么蔚來那么多負面？

　　我也搞不懂，大家以后去黑別人去吧，有那么多能黑的，不多說了，說多了都是淚，說正面沒流量啊。沒事還是好好干活吧。

　　56、和新勢力比區別在哪？

　　我們今年增長了 33%，和大盤的 39% 還是差不多的，但是我們有很多同行做的非常好，比如比亞迪，我們還是繼續努力吧，說多了都是辯解。

　　57、過去有什么后悔的？

　　如果能重來，我們很多產品的定義不精準和規劃不細致，讓我們少賣了很多車，幾千臺肯定有，這就是交了學費，我們下一代車型會更清楚賣給誰。

　　58、對于資本有什么預判？

　　沒。

　　59、今年的關鍵詞？

　　力洪要不你一會想一下？

　　60、擔心 Flag 被翻出來打臉嗎？

　　打臉就打唄，誰能保證自己想的事情不錯呢？但我當時是那么想的，現在是這么想的，我只能保證在當時的時間是這么想的。

　　61、阿爾卑斯？

　　真的不叫這個名字，剛立項的時候，大家說要做大眾銷量最高的，要不叫珠峰吧，我說太冷了，于是就叫阿爾卑斯了。我們現在內部代號大別山，我讓他們去四五線城市了解用戶，上海的用戶和安慶，和安慶的太湖縣也是不一樣的。

　　62、如何看公司的長期和短期？

　　一個公司只講 Vision，不講 Action 就是耍流氓，以后大家不要說我們是個長期主義的公司，說我們是個重視短期執行的公司，是一個有執行力的公司。

　　63、產品規模和數量是不是過大了？

　　我們一直說高端品牌對于產品的設計是有更多的追求，更多的設計和個性化是更符合大家的需求的，這給我們帶來的好處是吸引到了很多吸引蔚來的人，而且我們現在只有 8 款車，和奔馳寶馬現在 50 多款車規模還是小的，而且我們軟件能定義的東西，比如我們電池包是通用的、電機就兩套、軟件和智能化就一種，我們對于什么能夠提升效率是有認知的。到了第二市場，我們會更改打法，我們會根據家庭的人數定義車。

　　64、2023 比 2019 更難嗎？

　　那肯定不是，我們好歹現在知道未來 6 個月的工資在哪。而且我們現在有這么大的用戶基數，只能說壓力更大。

　　65、右舵有規劃嗎？

　　其實我們是有的，但是市場如果不進，我們沒必要產，這不是我們目前高優先級的事情。

　　66、北美有規劃嗎？

　　我們 2017 年就開始規劃了，我們做規劃的同事頭發都白了，但是我們要考慮公司經營、地緣政治的風險。

　　67、出海計劃？

　　中美歐三個市場占了豪華品牌 90% 的銷量，明年阿聯酋我們肯定回去，我看了一下很好解決，兩個換電站一個城市就解決了。

　　68、阿爾卑斯的預期？

　　我認為在這個市場，有可能出現月銷 5、6 萬的產品，Model Y 已經證明了這點，因此這個區間我們不會做太多款車，我們會立足家庭市場，做效率導向。

　　69、如何看明年的市場？

　　明年、后年會非常慘略，蔚來這個品牌不會做以價換量，我跟市場同事說要對市場的慘烈程度要放棄幻想，對于以價換量的策略也要放棄幻想。

　　70、和江淮的關系結束了？

　　不會結束啊，我們還有一個江來呢，不能說江來沒有將來啊。

　　71、阿爾卑斯什么時候交付？

　　我們先看看市場情況，等大家價格的牌打完了我們再出，但也不會太晚。

　　72、還要不要買燃油車？

　　首先我要承認我說錯話了，那么多人買燃油車，都是有原因的，我那話說的太早了，可能再過 10 年、5 年都會好一些。我說這句話肯定是要檢討的，在不合適的時間說了一句也可能是對的話，只是提早說了五六年，所以說少說話。我后來看很多評論說，‘因為一個人不買一輛車’，我好難。

　　73、對增程怎么看？

　　增程我就不評價了，現在賣的挺好，肯定是有原因的。對于家里能裝充電樁，又經常要出遠門的，很有意義，你要是沒有充電樁，那就辛苦一點。當然純電也有賣得好，特斯拉、比亞迪，而且賣的最好的還是油車，60% 是油車。

　　74、第三品牌？

　　現在已經做得很好的，已經在做模具了。

　　75、旗艦車型的發布會影響現有車輛銷售嗎？

　　你可以把新旗艦當做是 NIO In 的續篇，我們是把之前宣布的產品技術落地之后的能力做個展示。

　　76、新旗艦是為了提振銷量還是拉升品牌？

　　那肯定是為了針對市場，這個車是興業，For Business 的，我們現在 ES8、ET7 正在試圖攻克這個細分市場，否則我們的利潤、品牌的天花板都會受限，這是 BBA 現在的根據地，也是中國的汽車品牌從來沒有企及的高度。S、7 系、Panamera 是這些品牌真正的基石，我們要堅決地進入行政旗艦的市場，不同的時代有不同的行政旗艦的需求，但一定得是技術旗艦，我們相信這款車能代表這個區間的需求。這個區間的市場范圍 10 萬臺每年，但是賣一輛 S 的毛利是 A 級的幾十倍，我們會非常堅決地進入這一市場。另外，有哪個高端品牌是打家庭的嗎？這是有原因的。每年，當我們有了第二品牌之后，蔚來這個品牌的玩法就不太一樣了。

　　77、蔚來是逆邊際效益嗎？

　　那肯定不是，但我們反思，和我們去年年初的規劃相比，我們多花了 150 億，具體原因就不說了，但是這個事情沒什么可抱怨的，就是要往前走，我們總的來說認為保持定力是非常重要的，把資源邊際保持好，是要做的事情。

　　78、如何看待 NIOPhone 業務？

　　我還是那個說法，3 年后看，我現在實話實說，主力機還是 iPhone，因為我的微信還在 iPhone 上，我怕數據倒亂了，但是我會讓大家加我 NIOPhone 的微信，NIOPhone 非常好用，非常省電，沒有廣告。

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責任編輯：周唯