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　　截圖自歐派家居官網

　　華夏時報記者 于麗麗 李未來 北京報道

　　近期，《2021胡潤百富榜》發布，歐派家居董事長姚良松以595億元蟬聯定制家居行業第一。同去年相比，姚良松財富增長160億元，漲幅約37%。近年來，歐派家居的營業收入蒸蒸日上，而其背后正是7000余家門店的支撐。

　　《華夏時報》注意到，歐派家居的門店以經銷店為主，2019年及2020年，歐派家居的門店新增及關閉變動較大，記者據財報數據統計，這兩年的關店率分別約為13.25%和18.93%。歐派原經銷商向記者透露，數量不菲的經銷店換店帶來的巨額裝修費等收入，是歐派家居業績騰飛的“財富密碼”之一。

　　但大規模非直營的經銷模式下，歐派家居因售后服務等問題頻遭投訴，無法直接掌控的銷售流程，也成為傷害品牌的“雙刃劍”。

　　一年上千家經銷店換店

　　2017年，歐派家居集團股份有限公司（證券代碼603833 下稱“歐派家居”）在上海證券交易所正式掛牌上市，成功登陸A股主板。上市后，歐派家居的營業收入逐年上升，從2017年的97億攀升至2020年的147億。

　　今年第三季度財報顯示，歐派家居前三季度的營收合計約144億，同比增長約47.99%。

　　歐派家居絢爛業績的背后，正因其經銷店的有力支撐。今年上半年，歐派家居各銷售渠道營業收入總計81.22億，其中，經銷店營業收入為62.25億，約占比76.64%。此外，大宗業務為15.88億，而直營店和其他分別為1.96億和1.13億。

　　截自歐派家居2021年半年報

　　不過，《華夏時報》記者注意到，經銷店在實現業績增長的同時，也承擔著不小的壓力，其關閉率較高。

　　歐派家居的門店，包括直營店和經銷店。《華夏時報》記者據歐派家居2019年報統計，2018年末各類型門店總計6738家，其中，公司直營店30家，經銷店6708家。

　　自2018年末至2019年末，歐派家居新開1250家店，其中7家為公司直營店，其余1243家均為經銷店。而關閉的店亦不少，關閉約893店，關閉的門店中，除4家公司直營店外，其余均為經銷店。

　　截自歐派家居2019年年報數據

　　記者據歐派家居2019年年報統計，2019年末歐派家居實體門店數量7095家。其中，7062家為經銷門店，僅33家為公司直營店。據此推算，2018年末的6738家店中，在之后的一年內關閉了893家，實體店關閉率約13.25%。

　　然而，2019末至2020年末，這一年中，歐派家居則進行了更大力度的“換血”。《華夏時報》記者據2020年報統計，其實體門店數量從7095家擴增至7154家（含公司直營店42家）。雖然實體店總數量變動不大，實質開店和關店的“振幅”較大。

　　截自歐派家居2020年年報

　　2019末至2020年末，歐派家居新開1404家新的實體門店，其中，除11家公司直營店外，其余均為經銷店。同時，這一年關閉的店有1345家，除2家公司直營店外，其余1343家均為經銷店。2019年末實體店數量7095，此后的2020年內關閉了1345家，關閉率約為18.96%。

　　讓經銷商“壓貨”沖業績？

　　據歐派家居官網介紹，歐派每年10億級廣告投放，形象廣告更是席卷全國多個機場、景點城市和高鐵站等。“有家有愛有歐派”這一廣告詞令歐派家居家喻戶曉，并已成為許多人心中的名牌和大牌。

　　不過，伴隨著歐派家居大刀闊斧的對經銷店“換血”，其業績突飛猛進的同時，負效應也隨之衍生。近年來，歐派家居經銷商“跑路”“倒閉”等新聞頻現。

　　日前，《華夏時報》記者采訪了“關店”的歐派家居原經銷商唐杰（化名）。唐杰對記者表示，歐派家居的區域經理為提升業績會“坐在店里不走”，讓經銷商“壓貨”，譬如壓油煙機、凈水器或其他的百貨商品等。

　　唐杰解釋，所謂“壓電器”，即經銷商自己購買商品，以這種方式將銷售業績的數據沖上去，這種現象在全國范圍內十分普遍。雖然公司開會時提出不讓“壓貨”，其實公司是“睜一只眼閉一只眼”。

　　經銷商通過“壓貨”的方式來提升業績并非長久之計，后期如何發展？唐杰告訴記者：這是一個核心的問題。

　　唐杰稱，“我們識破（壓貨）這個‘把戲’之后，他們就把這些老代理商一腳踢掉，再找新的代理商，新的代理商重新裝店，一下子幾十萬的業績（裝修費用）就又充上去了，然后不斷地割韭菜，不斷地重復。他們不斷地淘汰舊的代理商，新的代理商一裝修店就有七八十萬的業績。”

　　唐杰提出，以一個小縣城為例，一年也就百萬左右的銷售業績，而新經銷店開業重新裝修一下子就幾十萬的業績，業績就像“坐直升機” 一樣，有些大的商場裝修費用則更高，幾百萬的也有。唐杰稱，只要打到歐派家居賬上的每一分錢，都算是區域經理的業績，所以歐派家居不斷地淘汰舊代理商，招聘新代理商。

　　《華夏時報》記者注意到，目前歐派家居官網顯示，正在招商的有歐派櫥柜、歐鉑麗大家居、衣柜、星之家等10個項目品類。以歐派櫥柜為例，根據其官網顯示的加盟基本條件，目前加盟分為11個級別，最高級別A1級，要求歐派櫥柜店面數量不少于10家，經營總面積不少于2200平，最低級別的C3、C4級經銷店面積不少于150平。

　　以B1級地級市、區、縣加盟級別和B2級省會及地級市為例，其分別位于加盟11個等級中的第6級和第7級，要求經營總面積不少于800平和550平。按照每平米3000元的裝修費計算，新開店的裝修成本等費用分別為240萬和165萬。

　　據此推算，歐派家居2019末至2020年末新開1404家新的實體門店，其中經銷店1393家。假設新開的店均為B1級地級市、區、縣加盟級別和B2級省會及地級市，那么開新店的收入或在二三十億元左右。保守預估的話，歐派每年關店再新開店，最起碼也能增加十幾億收入。

　　唐杰介紹，公司要求經銷店每三年裝修一次，裝修費用每平3000元左右，這對經銷商而言是巨額支出。而歐派公司同時要求裝修材料必須從其指定的供應商處采購，而該供應商產品的價格遠高于市場價。

　　此外，唐杰對記者透露，歐派家居的部分銷售數據存在水分，經銷商會為歐派家居“刷假數據”。譬如，雙十一期間，不少經銷商通過號召親朋好友先交納少量的“押金”訂下貨物，待雙十一過后再退掉。通過這種方式提升雙十一期間的所謂“銷售業績”。

　　《華夏時報》記者了解到，部分歐派家居的原經銷商還組織了一個“受害者群”。目前，某短視頻平臺也有歐派家居的原經銷商在持續“曝光”，其稱：做歐派櫥柜5年巨虧600萬，期間曾裝修、換樣、壓電器、壓禮品等，疫情期間也被強制裝修和換樣，不裝修就得被迫轉讓。盡管業績（某省）地級市第一也被“干掉了”。

　　全面“經銷”模式下，難以把控的品牌口碑

　　7000余家門店，大刀闊斧的“換血”。歐派和原經銷商之間的是與非，還伴隨著消費者頻繁的投訴。

　　根據黑貓投訴平臺顯示，截止記者發稿前，歐派家居的投訴量約有723個，近一個月內約有28個。以最近的11月份的投訴為例，11月4日，一位投訴者留言稱：在鐵西（商場）紅星美凱龍店購買歐派家居衛浴，退貨后未退款。聯系歐派家居售后被告知經銷商跑了，聯系不到，讓消費者自己報案處理。

　　《華夏時報》記者翻閱黑貓投訴平臺注意到，投訴的矛盾焦點包含售后服務、產品質量、甲醛超標、退款困難等多個方面。

　　北京市朝陽區的賈先生近日對《華夏時報》記者講述了其購買歐派家居的“特殊經歷”。幾個月前，賈先生花3萬多元購買了歐派家居定制的柜子，但最終廚房的柜子做出來的尺寸嚴重不符，以至于無法安裝到位，最終不得不截掉部分。

　　賈先生稱，歐派方面的工作人員現場用鋸子切割，但切割后的柜子呈現鋸齒毛邊，因其在廚房的特殊位置，有水時就會產生返潮。賈先生認為，購買柜子是按照尺寸和用材計費的，既然截掉部分，也應減去相應費用。而此時，賈先生發現當初簽署的合同并無費用明細，因此理賠也失去了“依據”。

　　賈先生告訴記者，整個解決過程十分“折騰”，經銷商缺乏誠意且不誠信。為討一個公道，不得不打了12345，又輾轉找了工商局等。多次交涉后，最終歐派方面賠償給賈先生一兩千元。賈先生說，“后面已經不是錢的事兒了，只是為了一個公道。”

　　《華夏時報》記者致電歐派家居的購買客服電話，其工作人員對記者表示，歐派家居的售后服務主要由當地經銷商負責。

　　7000余家門店，一年內換店1000多家，未來幾年歐派家居還會延續此戰略嗎？《華夏時報》記者就前述相關問題曾致電歐派家居并發送了采訪提綱，但至截稿前未收到回復。

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責任編輯：梁斌 SF055