文/新浪財經意見領袖專欄(微信公眾號kopleader)專欄作家 李光斗

　　沙特阿拉伯225萬平方公里的國土上，沙漠占了很大的面積，這里最不缺的就是沙子。如果把沙子賣給阿拉伯人要如何做？也許很多人都會想起“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的故事。

怎樣把沙子賣給阿拉伯人

　　曾經有一位叫沃特森的人。到愛斯基摩人家做客。主人熱情地招待他，但吃的東西都結了冰，想解凍食物，卻不能在屋里生火，否則用冰磚造的屋子就會融化，所以只好在冰天雪地的室外燒開水解凍食物。沃特森由此便產生了把冰箱帶到北極的靈感，因為冰箱可以冷藏食物。

　　于是沃特森為愛斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己帶去的啤酒和礦泉水以及他們剛捕獲的獵物放入冰箱，將冰箱調到合適的溫度。第二天，當他們打開冰箱時，那些東西都沒有結冰，并且保存的完好無損。有了冰箱，愛斯基摩人再也不用燒水解凍食物了，省了許多時間和“燃料”，生活也方便了很多。他們都非常感謝沃特森為他們帶來了冰箱。

　　沃特森深入到一個群體生活中，感受他們的切實需求。激發出他們對冰箱的欲望，從而與愛斯基摩人建立了更深厚的友情，真是一舉兩得。

　　有個人來到一座千年古寺，對老和尚說：“凡是來進香朝拜者，大多有一顆虔誠的心，寶剎應有所回贈是不是更好呢？以次作為紀念，保佑其平安。我有一批木梳，您的書法獨一無二，可以刻上“積善梳”“平安梳”這樣的字樣，作為贈品。

　　他還告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能行善積德、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是件善事？”

　　住持思量一番，頻頻點頭覺得這是個好主意，于是買下一大批梳子，還希望能多買一些不同的梳子，以便贈給各種類型的施主與香客。這位成功把梳子賣給和尚的人，關鍵在于他根本沒想把梳子賣給和尚用。他別出心裁，透過和尚，發現了香客這一潛在人群，又抓住和尚慈悲為懷揚善積德的心理。

　　人的思想和觀念很重要，如果不更新思想，沒有創新，要把梳子賣給和尚，簡直是癡人說夢。文章一開始就提到說要把沙子賣給阿拉伯人，想想阿拉伯大半國土都是沙漠最不缺沙子，該如何把沙子賣給阿拉伯人呢？

　　有一個海南人，在阿拉伯做生意。有一次，他去參加一個富豪在海邊別墅舉行的宴會。宴會進行過程中，主人的女兒在別墅玩耍時被沙灘中的小石子兒劃傷了腳哭著跑了進來。主人很心疼女兒，抱怨怎么沙子這么粗糙一點都不綿軟細滑。

　　這番話讓這個海南人很吃驚，在阿拉伯竟然沒有好的沙子？他腦子中產生一個想法，在這里賣沙子會怎么樣？他發現在別墅區的海岸線上遍布著很多有獨立沙灘花園的海景別墅，鋪設的沙子要么是就近取自海灘，要么是從沙漠運過來的，都是些粗糙沙子，但是什么地方才有好的沙子呢？最后，他想到沙灘排球場上的沙子，調查后發現，原來在他的家鄉海南就有很好的沙子資源，而且曾在北京奧運會上使用過。

　　于是，他回到海南找到產沙子的地方，將沙子洗凈、清出雜質。最后將符合標準的黃沙和白沙按比例混合，當成品被運到利雅得的時候，整個沙特阿拉伯震驚了，竟然有人想在這個沙漠的國度賣沙子？懷著好奇心和質疑，很多人都去看他的沙子，體驗一番后都認為他的沙子太棒了。就這樣，沙子被阿拉伯人運回了家。

　　(本文作者介紹：中國品牌第一人、中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業•李光斗品牌營銷機構創始人。)

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