文/新浪財經專欄作家 蕭戍聞

　　剛近年底，各家公司的“開門紅”都提上了議事日程。啟動會、激勵方案的宣導、準業務的盤點、指定承保時間的特殊操作，當然還有交單、核保、承保、出單等一系列臨時寬松政策的出臺。

　　“開門紅”的輪回。

　　三年前，我曾嘆息“開門紅”這一業內共襄的盛舉，不過是自娛自樂罷了，意義不大。現在，這個想法愈加深刻，感覺“開門紅”完全無意義。

　　剛近年底，各家公司的“開門紅”都提上了議事日程。

　　啟動會、激勵方案的宣導、準業務的盤點、指定承保時間的特殊操作，當然還有交單、核保、承保、出單等一系列臨時寬松政策的出臺。

　　大家經驗豐富，運作熟練，這都是年年重復的結果。

　　還有年末期間的挖角、跳槽、營銷管理層的重新洗牌，都如期上演著。

　　成就？不好說！有時很瘋狂，比如“元旦首日(速報)業績XX億”之類。但不少業績是“運作”出來的。說嚴重點，很多業績是輕瀆客戶利益的結果：要知道，風險是隨時可能發生的，為了“攢”業績，截留客戶投保書及首期保費，把客戶買保險時間人為延后到元旦(當然，代理人會向客戶進行說明，往往還會伴隨一些給客戶的“額外”回報)。

　　毫無意義的業績！

　　這種毫無意義有幾點現象來佐證。

　　首先，“開門紅”并非時間點的概念，而是一個時段的概念。可以從本年末(如12月中下旬)起，一直到翌年二月末，涵蓋了元旦和除夕。有時，有的公司甚至把一季度的三個月都算作“開門紅”。這就有些刻意了。

　　其次，“開門紅”并沒有使年度業績得到更新，也沒有對市場更為深廣的開發。從保監會歷年數據來看(不再綴舉，諸君可自行登陸保監會網站查看)，今年1-9月的數據只是在回歸2010年同期業務水平，以往幾年，業務量在萎縮，市場主體則是在增加的。這個數據從一個側面闡釋，全年的業績服從一個定量趨勢，并不因開門紅的火爆而增加業務總量。而且，甲公司業績的提升，意味著乙公司業績的凋敗，整個市場的需求總量也并沒有進一步得到開發。

　　第三，“開門紅”的附帶現象——營銷管理層的重新洗牌，是個“無法復制”陷阱。管理層換將，換掉的只是幾個人，換不掉的是市場現狀和營銷模式。而且，假設目標公司的營銷模式中有5個關鍵點(實際上會更多)，同時假設復制者公司對每個點的復制程度都能夠高達90%(實際的復制率不會超過75%)，那么復制者公司的“山寨”成就如何？

　　90% X 90% X 90% X 90% X 90% = 59%

　　這就是“無法復制”陷阱！這一點屬于舊話重提，感興趣的朋友可以參閱筆者的《中小險企要避開規模擴張陷阱》一文。

　　我們的目的并非抱怨或揭露，而是致力于提出建設性的主張。

　　先談專業性。年年重復之下的駕輕就熟，能算是所謂專業性嗎？我認為應該稱之為局限性才對。有效的專業性是不斷變化的，要改進，要擴展。首先就是鍛煉自己形成更寬的視野，目光所及要基于本企業產品，去尋求非主流的市場領域和客戶群體。各家公司在業績上的壓力，源自開發市場遇到了瓶頸，實際上是“這一塊局部市場”已經飽和。這還是舊話重提，數據也不列舉了，業內朋友心知肚明。

　　接著談市場開發，市場自然是有需求的，剛剛提到的飽和，只是局部的、大家扎堆兒開發的那一片市場，已經飽和了，零和了。市場其他領域還是空白的，現在的產品、銷售、服務難以切入。這也就是保險密度與深度兩個指標值長期偏低，而保費總量難以有所突破的癥結。要想對市場有所拓展，必須研究我們社會的風險形勢，并就此進行重大的產品與服務創新。順帶提一句，互聯網金融的發展是好事，要順應，但要互聯為用，金融為體。創造再華麗的APP或各類應用，而沒有切合實際又物美價廉的產品與服務，一切不過是空中樓閣。

　　進而談客戶在哪里。基于現有銷售團隊的人員組成，目標市場的客戶組成也基本上是確定的。對這批“老客戶”進行“再開發、深度開發、擴展開發”，積年之后，能不飽和？至于火爆一時的“電話銷售”，在目前社會對“電銷”普遍的否定態度下，并不能長期穩固的介入市場。誰真正掌握住了80后、90后人群的消費心理和風險保障心理，誰就掌握了未來的準客戶群體。這是一個需要寬容、理解、認同和接受的過程，對賣方而言，這其實并不容易做到。

　　通過上述簡要說明不難發現，整個保險服務行業近幾年的發展都很平淡，“開門紅”也許正淪為與市場需求倒掛的行業平庸。筆者準備就上述的幾個問題在今后文章中試著做進一步闡述，敬請關注。

　　(本文作者介紹：金融大集團的從業小職員，“豆瓣閱讀”認證作者，“第九課堂”認證講師，文史國學研習者。 )

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