來源：資管云

信托公司的財富管理始于何處，走過哪里、去向何方？

2007年10月16日，上證綜指站上了歷史最高的6124點，此后，股市進入了長達一年的漫漫熊途，一直跌到了2008年10月的1664點，跌幅高達70%，股市成了無數投資者的夢碎之地，資金紛紛逃離。2008年9月，隨著新股發行的暫停，打新理財產品也階段性的退出了歷史舞臺。

2008年令人難忘。南方凍雨、汶川地震、北京奧運，緊接著美國次貸危機爆發了，華爾街風暴、全球金融危機、雷曼兄弟、貝爾斯登倒閉、拯救AIG等新聞鋪天蓋地。國內是外貿承壓、紡織業集體虧損、高校畢業生就業形勢嚴峻、股市跌跌不休。

這個時候政府出場了，在2008年的11月份推出了四萬億經濟刺激計劃。所謂“四萬億”不只是政府財政的錢，而是由政府投資帶動民間資金和金融系統的錢共同投資四萬億。于是政府融資平臺出現了，基建和地產則成為投資最重要的領域。

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銀信合作：四萬億時期的“潤滑劑”

2009年是信貸投放的狂歡年。當年政府不借錢、銀行不貸款就是最大的不講政治。大家都在捍衛GDP，都在保增長，各地政府紛紛組建了大量的融資平臺公司，各種類型的城投公司，劃一點土地過來，劃點股權資產過來，然后再向銀行要貸款。短短一年里，各大銀行放出了天量的地產和平臺貸款，這很快就引起了監管的注意。

從2010年開始，各地監管局就要求當地的銀行/分行嚴控房地產行業的集中度，嚴控中長期貸款集中度，嚴控政府融資平臺貸款規模。與此同時，管控銀行信貸業務的“三個辦法，一個指引”正式出臺，對項目貸款在合規要件、貸款用途、還款來源測算以及第二還款來源等方面均提出了更加嚴格的要求。

為了“改善”信貸結構，滿足監管的要求；為了給存在合規瑕疵的地產項目放貸；為了滿足所在地地方政府的融資需求、支持重點項目建設，銀信合作的結構化融資業務開始大行其道。簡單地說，彼時的資產和資金都是銀行主導的，風控也由銀行來做，信托公司只是提供一個交易結構，讓受到嚴格監管的表內貸款變成表外的對外投資。

在這類業務中，資產是銀行的，資金是通過銀行理財募集的，信托公司只扮演“通道”的角色。一度被認為是影子銀行的信托公司，在時代的大潮中充其量不過是“銀行的影子”。用信托通道規避監管，放在當下來看自然是不對的。但在那個特殊的歷史時期，這種做法確實讓銀行的信貸資金更加通暢的進入經濟建設領域，對我國的城鎮化和基礎設施建設起到了正面積極的作用；而信托通道在當時也被認為是具有經濟發展“潤滑劑”的功能。

雖說“通道”不好聽，但通道費是真香，全國的信托公司無一不趨之若鶩、大干特干。只用了兩年，2012年底，信托業管理的資產規模達到了7.47萬億，超過了保險業當年的7.35萬億，一躍成為僅次于銀行業的第二大金融行業。

見信托業過得如此滋潤，其他金融行業不淡定了。證券公司的資產管理業務大松綁，原來只有銀信通道或者銀行跟北交所的通道，現在銀證信合作SOT模式出來了。基金子公司橫空出世，整個制度設計就像從信托那里照搬過來，啥都可以干，并且迅速干到了十萬億。

僧多粥少，通道費率一路下行，與此同時，監管政策也在不斷出臺。從2008年的83號文，到2009年的111號文、2010年的72號文，再到2014年的99號文、2017年的55號文，銀信合作的通道業務不斷收緊，直至2018年的終極監管政策“資管新規”落地，宣告了上述業務模式的終結。

雖然銀信合作的通道業務壓根與財富管理不沾邊，但在協助銀行放表外貸款的同時，信托也找到了新的商機，無意中成為居民財富的重要投資渠道之一，與基金、理財、保險并駕齊驅。

雖然通道費很香，但也香不過銀行的息差，兩者的區別無非是前者不擔責，后者有風險。在那個各地政府大興土木、房價持續上漲的年代，風險這個詞似乎只是一個停留在紙面上的文字概念而已，無法形成真實的體感。

于是信托開始下場做主動管理的項目，主要也是集中在地產和政信兩個板塊，尤其是那些無法達到銀行貸款要求的項目，往往愿意承擔更高的融資成本，進而成為信托非標業務的主要客群。

值得一提的是，所謂“不滿足銀行貸款要求”并不一定是實質風險很高，更多的情況是在2010年銀行信貸投放受限后，由于合規要件不齊，或貸款額度不足等原因無法獲得銀行貸款，自然就只能用更高的成本來融資，信托只是可選的融資渠道之一。

因此，如果銀行覺得信托項目的風險可控，或信托公司有實力兜底，也會愿意代銷這類產品，扮演信托的資金端，以此賺取中間業務收入，而信托則承擔項目的實質風險，賺取類似息差的收益。

但并不是每家信托公司、每個信托項目都能夠找到愿意代銷的銀行；又或者銀行代銷的合作條件過于苛刻，擠壓了信托公司的利潤空間，信托公司開始想到應該建立自己的銷售隊伍，培育自己的客戶，在資金來源上擺脫對銀行的依賴，信托財富中心應勢而生。

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自建團隊：進軍財富市場

2008年前后，信托公司開始自建財富直銷隊伍，在全國開設財富中心，銷售非標集合信托產品，并在之后的十年里培育了大量忠實的高凈值客戶，在財富管理市場上與銀行、證券、保險分庭抗禮。截止2021年末，信托財富從業者接近8000人，頭部信托公司已擁有超千人，覆蓋全國大中型城市的銷售隊伍，產品類型不僅限于非標融資類，標債、私募證券、私募股權、雪球等類型的產品也銷量可觀。

信托產品之所以能夠得到高凈值客戶的青睞，得益于其高收益和剛兌并存的特征。2017年前，主流信托產品多為300萬起購、1-2年期、8-10%年化收益，少有逾期和虧損的先例。毫不夸張的說，當年的信托產品可以秒殺全市場所有投資理財類產品，基金、銀行理財都無法與之抗衡。

但信托產品高收益和剛兌并存的特征也一直飽受詬病，并為行業后續的發展埋下了重大隱憂。

一個信托計劃對應一個基礎資產，理論上應該是“賣者盡責、買者自負”。但當項目資產遇到問題時，信托公司要么新發一個項目去替換，要么用資金池承接，或者干脆用固有資金接盤，確保客戶能夠如約拿到預期收益。

從客戶的角度來說這肯定是好事，但風險就此集聚到信托公司體內，或者說不良資產沉淀在資金池里了。當然，剛性兌付的并不只是信托，彼時的銀行理財同樣也是剛性兌付的資金池模式。

2007-2017年間，風險在金融系統內持續集聚，引起了監管的高度重視。只有打破剛性兌付，整個金融系統的穩定性才會有保障，資管也才能成為真正的資管。這2018年資管新規出臺的本心，信托業的底層邏輯也將因此被徹底顛覆，并走上艱辛漫長的回歸本源之路。

值得關注的是，自主銷售非標產品幫助信托業積累了大量優質客戶資源，而這些高凈值客戶在投資理財需求外，提出了更加復雜多元的非金融需求——財富的保全和傳承，直接指向了信托制度本身。于是，一類具有信托本源性質的業務悄然降生。

2012年9月，平安信托成功設立國內首單家族信托，規模5000萬、期限50年，標志著家族信托終于漂洋過海來到中國。2013年5月，外貿信托與招行私行合作的境內首單私行家族信托在廈門分行生效，開啟了信托與銀行合作的新路徑，為國內家族信托規模快速增長奠定了展業基礎。2014年5月，中信信托聯手信誠人壽，推出了國內第一支保險金信托，信托制度敲開了保險的大門。

十二年后的今天，以家族信托為代表的財富管理服務信托全市場規模已近萬億，成為中國財富管理歷史上濃墨重彩的一筆。

從信托制度真正走進財富管理市場的那天起，信托財富具有了雙重含義。一方面，信托公司自身是財富管理市場重要的參與者，可以直接面向高凈值客戶提供各類服務。與此同時，信托制度正逐漸成為銀行、券商和保險服務高凈值客戶必不可少的工具，信托公司則積極攜手各類金融機構，為客戶提供綜合性的財富管理服務。

黃金十年彈指揮間，舊日輝煌一如黃昏，前路漫漫道阻且長，后新規時代的信托財富又將面對怎樣的挑戰和機遇，我們明天繼續聊。

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