作者：張艷芬

　　2019年是資管新規(guī)過渡期的“中考”之年，也是銀行理財(cái)子公司的蓄勢(shì)啟動(dòng)之年。資管變局撲面而來，令人振奮的各方角力已暗流涌動(dòng)。正在陸續(xù)入場(chǎng)的銀行系資管，不僅要在市場(chǎng)份額上群雄逐鹿，更將開啟從同質(zhì)化到差異化的業(yè)務(wù)“進(jìn)化”之路。

　　同樣在今年，金融業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革被提升到了前所未有的高度。堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，積極開發(fā)個(gè)性化、差異化、定制化金融產(chǎn)品——金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革目標(biāo)與要求的標(biāo)尺已定。這也是為商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展指明了方向。

　　上海銀行這些年的發(fā)展，勾勒出了一條“精而美、專而優(yōu)”的城商行轉(zhuǎn)型路徑。在上海銀行副行長(zhǎng)、上銀基金董事長(zhǎng)汪明看來，過去靠幾個(gè)產(chǎn)品闖天下的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，劇烈變化的內(nèi)外部環(huán)境，讓銀行資管投資管理模式轉(zhuǎn)型有著現(xiàn)實(shí)的必要性與緊迫性。

　　“每家銀行都應(yīng)基于自身的資源稟賦和風(fēng)險(xiǎn)偏好來選擇差異化定位和特色化發(fā)展模式。”汪明在接受上證報(bào)專訪時(shí)直言，面對(duì)挑戰(zhàn)，上海銀行將深化以客戶為中心的理念，補(bǔ)齊短板，從資產(chǎn)和產(chǎn)品兩端探索轉(zhuǎn)型路徑，最后構(gòu)建起資管業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的“護(hù)城河”。

　　拋棄同質(zhì)化要從兩端發(fā)力

　　“75后”的汪明，大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)了上海銀行，當(dāng)屬“少壯派”高管。二十多年來，他不僅親歷了上海銀行的成長(zhǎng)軌跡，也見證了銀行業(yè)的一路變革。

　　在利率市場(chǎng)化改革初步完成之前，商業(yè)銀行的生存環(huán)境相對(duì)比較優(yōu)越，因?yàn)橛小袄畋Ｗo(hù)”，銀行業(yè)大多是規(guī)模驅(qū)動(dòng)盈利的“外延式”發(fā)展，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。在剛性兌付機(jī)制下，銀行理財(cái)產(chǎn)品具有類存款屬性，發(fā)揮著銀行存款替代功能，進(jìn)而導(dǎo)致銀行始終缺乏資管轉(zhuǎn)型的根本動(dòng)力。

　　但隨著資管領(lǐng)域政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境的高速轉(zhuǎn)變，相對(duì)單一的產(chǎn)品、投資模式和簡(jiǎn)單的理念思維已成為銀行資管進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。銀行理財(cái)投資模式必須經(jīng)歷根本性的調(diào)整才能適應(yīng)未來的大資管格局，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)銀行資管轉(zhuǎn)型進(jìn)程的加速。

　　“口號(hào)容易喊，真到實(shí)操層面卻并不容易。”汪明坦言，傳統(tǒng)商業(yè)銀行以產(chǎn)品為中心的理念已經(jīng)根深蒂固幾十年了，銀行內(nèi)部的經(jīng)營、管理體制也是圍繞此而建。所以，在他看來，銀行探索資管轉(zhuǎn)型路徑的前提是理念的轉(zhuǎn)變，即由過去“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，核心是由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化。

　　拋棄同質(zhì)化，需要從產(chǎn)品、資產(chǎn)兩端同時(shí)發(fā)力。體現(xiàn)在產(chǎn)品端，需從“供給定需求”轉(zhuǎn)向“需求定供給”，即以客戶需求作為產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的出發(fā)點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，汪明從近年來互聯(lián)網(wǎng)金融主動(dòng)研究客戶的痛點(diǎn)、體驗(yàn)和類別等創(chuàng)新上大受啟發(fā)。“怎么給客戶畫像，怎么把適合的產(chǎn)品更有效地推給客戶，怎么給客戶帶來更加便捷的體驗(yàn)，這種高度聚焦客戶的服務(wù)理念，正是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)下需要突破的。”

　　上海銀行已經(jīng)走在了前面。據(jù)汪明介紹，該行正在加強(qiáng)客戶分類管理，并在此基礎(chǔ)上綜合分析客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求、投資習(xí)慣，提高產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的精準(zhǔn)程度；另外，在便捷性上，為產(chǎn)品賦予轉(zhuǎn)讓、交易、支付等差異化功能，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)強(qiáng)化渠道優(yōu)勢(shì)，有效借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，提高產(chǎn)品銷售能力。

　　產(chǎn)品分類后，資產(chǎn)端如何圍繞產(chǎn)品端不同客戶的需求進(jìn)行合理配置、提供綜合化的資產(chǎn)配置方案，亦同等重要。在消除多層嵌套、同業(yè)回歸本位、金融回歸本源的過程中，資產(chǎn)配置的壓力之大不言而喻。“既要管得住風(fēng)險(xiǎn)，又要實(shí)現(xiàn)一定的收益，各類資管機(jī)構(gòu)對(duì)合意資產(chǎn)的獲取能力是未來決勝的關(guān)鍵。”汪明道出了當(dāng)下嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。

　　他的觀點(diǎn)是，在資產(chǎn)端，銀行資管可以充分發(fā)揮自身特色，通過與公司業(yè)務(wù)加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)合作，鎖定長(zhǎng)期目標(biāo)客群；圍繞客戶衍生需求，研發(fā)創(chuàng)設(shè)債務(wù)融資、權(quán)益融資、流動(dòng)性管理等工具，為不同客戶提供差異化融資服務(wù)。同時(shí)，在與公司業(yè)務(wù)協(xié)同中，進(jìn)一步增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)把控優(yōu)勢(shì)，形成穩(wěn)健的合意資產(chǎn)獲取能力。

　　“起跑線”上的競(jìng)爭(zhēng)砝碼

　　傳統(tǒng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銀行同業(yè)，而過渡期之后，銀行資管將直面其他強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者。銀行資管取勝的關(guān)鍵在哪里？

　　所謂“資產(chǎn)管理”，自然是先有“資產(chǎn)”，再有“管理”。“中國的金融資產(chǎn)到底集中在哪里？絕大部分都在銀行。”一位資管業(yè)人士一語中的。

　　汪明坦言，論銀行資管，傳統(tǒng)母行的確有客戶和資金這兩大比較優(yōu)勢(shì)，這也是銀行在資管“起跑線”上取勝的競(jìng)爭(zhēng)砝碼。

　　“因?yàn)橘~戶結(jié)算關(guān)系，買銀行理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人客戶，多是原來在銀行柜臺(tái)買儲(chǔ)蓄和國債的零售客戶，而公司客戶也是與銀行保持多年信貸關(guān)系的老客戶。”他堅(jiān)信，無論是個(gè)人客戶還是公司客戶，他們與銀行這種天然的高黏度聯(lián)系，是其他非銀行金融機(jī)構(gòu)所不具備的。

　　但他并不諱言，來自其他資管機(jī)構(gòu)的“搶客”壓力。他笑著說，銀行逐漸醒悟過來了，我們正在著手反搶，根據(jù)不同客戶的需求，一站式配置相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。以前靠一兩個(gè)收益率高的產(chǎn)品包打天下，現(xiàn)在這種好日子沒有了。

　　汪明將如何爭(zhēng)取客戶劃分了四個(gè)維度。一是，客戶能在商業(yè)銀行做哪些業(yè)務(wù)？二是，客戶在上海銀行做了哪些業(yè)務(wù)？三是，客戶到其他銀行或其他金融機(jī)構(gòu)做了哪些業(yè)務(wù)？四是，下一步能去搶回哪些客戶和業(yè)務(wù)？“將客戶分類后，我們明顯感受到了，個(gè)人客戶對(duì)資產(chǎn)配置差異化需求之強(qiáng)烈。”

　　資管新規(guī)實(shí)施后，銀行理財(cái)將走向公募、私募均衡發(fā)展階段。為了把握市場(chǎng)趨勢(shì)，上海銀行重塑了產(chǎn)品體系。汪明透露說，在新產(chǎn)品發(fā)行上，實(shí)施公募、私募并行發(fā)展模式，逐步建立公募為主、私募為輔的凈值化產(chǎn)品體系。其中，公募產(chǎn)品重點(diǎn)滿足該行零售基礎(chǔ)客戶對(duì)中低風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)、收益相對(duì)穩(wěn)定的金融產(chǎn)品配置需求，私募產(chǎn)品重點(diǎn)滿足該行對(duì)私及對(duì)公合格投資者個(gè)性化資產(chǎn)配置需求。

　　在推進(jìn)凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方面，汪明呼吁，投資者教育工作需要銀行、監(jiān)管部門大家一起來推動(dòng)。“從客戶的角度看，投資者多年積累的剛兌情結(jié)，不是一夜之間就能夠打破的，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。”

　　為引導(dǎo)客戶需求平穩(wěn)過渡至凈值型產(chǎn)品，上海銀行在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)順序、收益波動(dòng)方式等方面制定了分步走策略。現(xiàn)階段推出的凈值型產(chǎn)品以類貨基產(chǎn)品及固定收益類產(chǎn)品為主，未來隨著混合型產(chǎn)品及權(quán)益類產(chǎn)品的推出，凈值波動(dòng)將逐步加大，對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)性銷售要求進(jìn)一步提高，屆時(shí)將深化客戶的分層分類，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，細(xì)化產(chǎn)品與投資者的匹配性管理。

　　據(jù)汪明透露，截至2018年末，上海銀行現(xiàn)有四類產(chǎn)品形態(tài)中已有定期開放式產(chǎn)品、現(xiàn)金管理類T+0產(chǎn)品、封閉式產(chǎn)品三類實(shí)現(xiàn)凈值化運(yùn)作，周期開放式產(chǎn)品按計(jì)劃推進(jìn)，凈值化管理產(chǎn)品余額占非保本理財(cái)產(chǎn)品余額比例接近一半。

　　理財(cái)子公司如何架構(gòu)？

　　轉(zhuǎn)型方向明確后，銀行資管要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終要落實(shí)到具體運(yùn)營操作上。關(guān)于未來承載著銀行資管業(yè)務(wù)重要使命的銀行理財(cái)子公司的具體組織架構(gòu)，目前市場(chǎng)上還未看到一個(gè)清晰的畫像，各家已申請(qǐng)的銀行也都在“摸著石頭過河”。

　　截至目前，銀保監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)了建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行以及工商銀行五家國有銀行理財(cái)子公司的申請(qǐng)，同時(shí)還受理了多家銀行的申請(qǐng)。上海銀行于今年1月發(fā)布了設(shè)立理財(cái)子公司的相關(guān)公告。對(duì)于籌備進(jìn)展，汪明介紹說，該行目前已經(jīng)在積極推進(jìn)中，正根據(jù)監(jiān)管部門要求，結(jié)合自身對(duì)資管業(yè)務(wù)的定位和規(guī)劃，加快理財(cái)子公司申報(bào)、籌建工作。

　　對(duì)于理財(cái)子公司的籌建重點(diǎn)，汪明總結(jié)說，主要圍繞兩大能力、兩大體系和兩大支撐。

　　“兩大能力”是指，提升投研能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。他表示，上海銀行將圍繞宏觀利率、市場(chǎng)流動(dòng)性、大類資產(chǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)分析來完善投研框架，建立行之有效的投研聯(lián)動(dòng)機(jī)制。著力提升對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分析、監(jiān)測(cè)和處置能力，加快健全與現(xiàn)代銀行理財(cái)投資相適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。

　　“兩大體系”是指，建立健全制度體系和運(yùn)營體系。在做好總的制度框架設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)流程和內(nèi)控制度，為理財(cái)業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)營加強(qiáng)制度保障。搭建獨(dú)立完整的運(yùn)營體系，以滿足產(chǎn)品運(yùn)作、資金交收、估值對(duì)賬、信息披露等運(yùn)營要求。

　　“兩大支撐”是指，強(qiáng)化系統(tǒng)支撐和人才支撐。系統(tǒng)是決定未來業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的重要基礎(chǔ)性條件，汪明透露說，上海銀行將從投資交易、產(chǎn)品管理、估值核算、信息披露、數(shù)據(jù)分析等角度開展系統(tǒng)規(guī)劃建設(shè)。另外，該行已經(jīng)制定了階段性的人才招聘計(jì)劃，將逐步加強(qiáng)投資研究、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)、IT運(yùn)營等方面的人才儲(chǔ)備。

　　“銀行理財(cái)子公司的涌現(xiàn)，將進(jìn)一步豐富資管行業(yè)的市場(chǎng)主體。隨著投研和風(fēng)控能力不斷成熟，銀行理財(cái)子公司將成為資管市場(chǎng)上，除基金、券商資管、保險(xiǎn)資管、信托之外的又一支生力軍。”對(duì)于正逐漸形成的多方競(jìng)合格局，汪明憧憬不已。

責(zé)任編輯：賈振飛 2031864307