地產中介江湖“守擂者”施永青

　　本報記者 王營 實習生 晏思思 北京報道

　　導讀

　　“我管中原很簡單，只有兩點，一是合理報酬，一是給員工盡量大的自主空間。自主空間大，他的創造性就大一點，戰斗力就強一點。”

　　40年前，改革開放在內地拉開了一場社會大變革的序幕，而在還未回歸的香港，施永青拉上高中同學王文彥創辦了日后知名房地產中介中原地產。2015年前，中原地產在內地的業績、規模都是中介行業第一，但隨著鏈家這家成立于2001年的年輕企業如日中天般地大舉擴張，其“中原霸主”地位不得不拱手于人。

　　挑戰者前仆后繼。左暉意氣風發甚至帶有傲慢。“鏈家223事件”（鏈家因金融產品違規遭政府通報）后，左暉甚至對上海區域總監們說，“鏈家如果想在中原之后扛起行業大旗，要做一個和中原不是一個時代的企業。”

　　作為被稱為香港地產中介“教父級”人物的施永青，他的內心也許是憂傷的。2017年，施永青曾對媒體說，“我現在68歲，我的對手38歲，你很清楚世界是誰的。”對于外界的頻頻發問，施永青的官方回應是，“中原和鏈家之間的較量將是一場持久戰，打敗鏈家不是我們的目標。”

　　今年5月，58集團發起被戲稱為“合縱抗鏈”真房源誓師大會。行業內大中型中介公司積極響應，抵抗鏈家推出貝殼找房，中原地產也參與了搖旗。“鏈家以前的手法是排他壟斷，就是想把其他人都趕走，所以大家一般都不喜歡他。（他現在做平臺），大家都覺得他是來殺我們的。”施永青對21世紀經濟報道記者說。

　　40年過去了，中原地產見證了無數市場風云，競爭對手后浪推前浪。中原霸主地位緣何被搶？左暉是否可以再次借助貝殼找房顛覆行業？在博鰲·21世紀房地產論壇第18屆年會上，21世紀經濟報道專訪了施永青。采訪過程中，施永青臉上始終掛著標志性的微笑，操一口標準的粵腔國語，語速不疾不徐，年近古稀依然精神矍鑠，思維敏捷。當記者問及為何參會不帶助手，他笑稱，“因為我不需要人家照顧。”

　　命運的相通性

　　1978年，29歲的施永青與王文彥每人拿了5000塊開始創業。他們在香港中環的舊萬宜大廈里，擺上一張桌，招募了3個員工，創建了中原地產。此前，施永青曾在夜校教書八年、房產經紀公司打工兩年。

　　兩年的打工生涯幾乎是影響施永青一生事業的命運轉折點。“我管中原很簡單，只有兩點，一是合理報酬，一是給員工盡量大的自主空間。自主空間大，他的創造性就大一點，戰斗力就強一點，這都是當年打工賺來的經驗。”縱觀中原長達40年的發展，施永青非常篤信這兩點。“因為這兩條，我打不了工，也因為這兩條，我讓中原有更強的戰斗力。”

　　兩年練習生工作讓施永青摸清了企業的組織架構，也構建起了他對房地產最初的認識。上世紀七八十年代，香港地產代理還是以炒樓賺取差價為主，而且大多數為夫妻檔、兄弟幫。但施永青打破了專注于炒樓的市場局面，只做代理，為買賣雙方服務，賺取傭金。

　　“我五十年代初離開上海，之后差不多30年都堅持回上海探親。每次回上海，我住的地方都是華僑飯店，我家附近30年沒有建過一套房子，家里住的人越來越多，樓梯里住人，廳上面加閣樓又住人，居住的房子越來越差。”施永青在博鰲·21世紀房地產論壇第18屆年會上演講時稱。

　　這樣的居住環境意味著巨大的市場需求。1992年，中原與上海某機構達成合作，第二年，中原在上海成立合資公司，古北店開業。一年后又進入廣州、北京，從此開啟了在內地的地產中介事業。

　　施永青曾對媒體稱，“二手房市場的成熟基礎是房地產市場商品化到一定程度，而中原進入內地市場時，上海的二手房市場還沒有成熟，因此我們在內地市場的發展是從幫助開發商做銷售開始的。”這也正是中原地產日后做一二手聯動獨具優勢的原因。

　　截至目前，中原集團的布局輻射海內外百余城市。中原集團的網站顯示，“中原集團立足香港，經過三十九年發展，已在中國內地、香港、澳門、臺北、新加坡共37個城市設立分公司，業務輻射至英國、韓國、澳洲等百余城市，聘任員工6萬人，跨地域分店總數2600間。”

　　有時不得不承認，也許時代一直在變化，但事物本質一直未變。1992年，中原地產日后的強勁對手——鏈家創始人左暉剛從北京化工大學計算機及應用專業畢業。畢業后，左暉從被分配的崗位上辭職，跨入保險行業，當保監會決定“建立公正、合理、平等的保險市場競爭新秩序”時，左暉撤出了保險行業。

　　離開保險業的左暉，進入了當時弱監管的二手房領域。2000年8月，左暉成立了北京鏈家房地產展覽展示中心。2001年11月，鏈家房地產經紀公司成立，第一家門店開在北京甜水園。2001年，鏈家在北京只有2家門店、37名員工，2009年，這兩個數字變成了520家和1萬人。

　　攻擂者鏈家

　　有業內人士曾說過，以中原為代表的港派中介是內地中介的老師。中原不僅改寫了香港中介的行業規則，也為內地帶來了新的經營模式與行業發展雛形。然而，中原這位老師遇到了強勁的競爭對手鏈家。在施永青眼中，鏈家這種有一定線下基礎的企業才是持久戰的對手。“鏈家的出現，把行業內除了中原以外的所有中介都打死了。”

　　2008年，受內地房地產市場調整的影響，中原集團在內地出現了自2000年以來的首次虧損，虧損1億港元。在年初宣布卸任中原集團主席一職僅6個月后，施永青就決定出山重掌帥印。為了避免虧損擴大，中原地產采取了裁員、降薪、關店等措施。2009年年初，中原在內地的分行數量，由最高峰時期的800家減少到600多家，員工數量從1.6萬縮減到1.2萬。

　　在中介公司普遍收縮戰線，關閉門店的背景下，鏈家不僅沒有倉促關店，還將對手騰挪出來的好店鋪盤下來，鏈家高管甚至親自前往一線管業務，幫經紀人開單。2009年，市場快速啟動，在經紀行業經歷了最初一輪洗牌后，鏈家發展迅猛。2010年，鏈家在北京的市場份額達到30%，取代中原坐穩了區域老大的位置，但鏈家的野心絕不止于此。

　　2011年，施永青再次退任中原地產集團主席，由時任集團副主席的黎明楷全盤掌管集團事務。也是這一年，左暉正式啟動“真房源行動。”多年之后再回首，不得不說，這是一個極具遠見的戰略，這令鏈家交易量和交易額穩步提升。

　　隨后幾年，房地產行業進入了發展的快車道，中原的業績繼續雄踞中國地產代理行業第一。但2015年，在一輪迅猛的大規模擴張后，“真房源”戰略讓鏈家實現了期待已久的超車。

　　2015年前后，鏈家并購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅、北京高策、大連好望角等多家區域市場的老牌房產中介公司。收購德佑地產后，鏈家在上海的門店總數由之前的200余家激增到1 200家；在成都收購伊誠后，門店達到300家，基本形成了“單極化”格局。

　　截至2015年底，中原地產在內地擁有1700余家門店，員工4萬余人；鏈家的全國門店數量突破5 000家，旗下經紀人超8萬人。

　　2015年這一年，中原地產這位當年的老師已經被學生鏈家超越。而也是在這樣的背景之下，當年11月，退居幕后4年多的施永青重返臺前，以中原集團主席兼總裁的身份再次掌舵。

　　施永青對21世紀經濟報道記者表示，中介市場參與者普遍認為房地產中介是一個受互聯網沖擊比較大的行業，加上互聯網“贏者獨取”的特點，大家都希望通過互聯網的方式顛覆傳統。“搜房、房多多、愛屋吉屋，很多公司都在做從線上到線下，但是其實現在發現，從線上下來做的都不成功，而從線下上去的可能有機會。線上下來的，因為他們對行業不了解，只是將互聯網共通的概念，套用在這個特殊的行業里面，所以一做就發現實際的情況不是想象這么簡單。而鏈家則在線下積累了經驗，在北京取得一定經驗后，就從線下跑到了線上。”

　　“我處于挨打的狀態”

　　除了經驗與認知，年輕人敢于、善于利用資本是老人施永青力所不能及的。

　　截至成立貝殼找房之前，鏈家已覆蓋32個國內城市，員工15萬名，其中一線經紀人超過13萬，擁有8000家直營店，交易額超萬億。施永青重掌中原后，業績有了明顯增長，2017年集團成交金額超1.1萬億港元，跨地域分店總數逾2600間。但與鏈家相比，這一數據顯然還遠遠落后。

　　資金方面，相對鏈家，中原也望塵莫及。2016年，鏈家募集了70億元資金對賭5年內上市，而中原地產僅僅有20多億的自有資金，其所有投入都源于企業自我循環。談到鏈家在購買流量方面的投入時，施永青坦言，“中原現在沒有他們這么多資金，我也不敢用這么多的錢，是處于挨打的狀態。”施永青稱，鏈家目前是直營領域做得最好的企業，但這背后是在人、廣告、買流量等方面大量的投資，中原在技術方面也能達到鏈家的水平，但在吸引流量方面沒有足夠的資金。

　　不過，施永青表示不看好如今的鏈家。他分析，鏈家推出德佑搞加盟，又上線貝殼找房，一定程度上反映出其資金鏈開始緊張。“原有的框架模式成本太高了，不開門店的話，優勢沒法體現，開門店的話成本太高，無法獲得好的盈利。現在要向股東交代了，他要告訴人家能賺錢，所以就得講一個新故事了。”

　　除了在門店擴張上大量燒錢，鏈家在用人方面也毫不吝嗇。“鏈家之前進入上海的時候，挖我們的人過去，如果被挖過去的人再介紹中原的人過去還有獎金，有提成。”施永青笑稱，“（鏈家）當時每天都打電話給我的員工，花了很多錢的。”

　　業內也認為，除了鏈家的“燒錢”戰略外，倡導“無為而治”管理模式的施永青和推行“強管控”模式的左暉，是讓中原和鏈家走上不同發展道路的重要原因。施永青向記者表示了對鏈家強管控模式的不認可。“為了做獨家房源，鏈家承諾替人家賣更高的價錢，他通過這種方式控制市場，有壟斷性、有操控性，據我了解，北京的官員也表達了這方面的意見。鏈家這種強管控的模式，在全世界的房地產行業都是不常見的。”

　　盡管鏈家這個后起之輩力量強勁，施永青和他的中原并沒有失掉當年逐鹿中原的豪情。在2017年的博鰲房地產論壇上，有記者問施永青，“如果有機會讓您和左暉一起聊天，你會和他聊什么？”他馬上回答，“我會告訴他，我還沒死，”隨后是哈哈大笑。

　　施永青認為，中原有自己的優勢。他曾對媒體表示，中原有的東西，鏈家沒有。中原有一手房，可以替開發商做代理，做差異化。鏈家也做一手，但主要做銷售，沒有做差異化；中原可以操作工商鋪，做二手房的員工也可以做一手房，可以聯動，但鏈家比較專注，“鏈家執行力高，中原自發力高，我沒有指揮他們，他們也要求生。”

責任編輯：王瀟燕