????導讀：在業內人士看來，印度基建市場對包括柳工在內積極踐行“一帶一路”倡議的中國工程機械企業而言，是個巨大的機遇。不過，國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB等都在印度深耕多年，深諳印度用戶需求、使用習慣等，并通過在印度建立工廠成為印度本地化企業，同時擁有價格優勢，讓包括柳工等后來者壓力倍增。

????本報記者?朱萍?印度德里、印多爾報道

????“天空雖不曾留下痕跡，但我已飛過。”泰戈爾優美傳世詩句讓世人對神秘鄰國印度充滿遐思。而以柳工等為代表的中國制造企業正在印度大地上描繪出新的圖譜。

????1月22日晚上10點，印多爾，一個酒店露天草坪上。在小提琴、架子鼓的伴奏下，全場近300人在強勁律動的印度風情音樂下舞動著，每個人臉上掛著笑容，雙眼傳遞著友善。

????這是柳工印度公司的一個“party”，聚集了當日參加柳工印度工廠“進入印度15年、建廠10年慶”的柳工高管、柳工印度經銷商、柳工印度客戶，還包括柳工最早一批到印度“開疆拓土”的元老們，他們正在像融入這音樂舞蹈一樣已經融入到印度市場。

????第二日，“鏡頭”則直接切換至塵土飛揚的采礦場、牛羊漫地的山村小道，柳工機械與國際巨頭卡特彼勒、JCB、小松、日立等同臺競技，主角是從中國飛過來的柳工股份總裁黃海波、駐扎柳工印度近10年的印度公司總經理吳松，他們在與用戶溝通柳工的裝載機、平地機使用情況等。

????實際上，這是柳工印度公司交了不少學費得出來的經驗，從用戶需求出發，以用戶為中心進行研發、銷售等。因為在印度市場有其特殊性，在工程機械消費、使用、需求、工礦等方面有別于其他市場，人們經常用“incredible”（不可思議）來形容。

????在工程機械領域，印度雖然有廣闊市場，但跨國巨頭已經深耕多年，深刻理解印度用戶使用消費習慣，從本地需求出發進行本土化研發銷售，在價格方面也有一定優勢，包括柳工等中國工程機械制造業后來者也必須做好“用戶”這個必要的功課。

????未來，包括柳工在內出海印度的工程機械企業，要在印度這個“藍海中的紅海”競爭中獲得一席之地，亦需要真正實現本土化，實現印度制造。

????印度初體驗

????2002年初，時任柳工進出口公司副總經理的覃衛國在跟隨廣西政府代表團出訪印度中，敏銳地發現了一個商機，聯系到了一家名為Salgaocar?Engineering的礦場，并對礦山進行了實地考察，旅途尚未結束便迅速簽訂了銷往印度的一單50臺裝載機的銷售合同。

????從這個訂單開始，柳工開始了對印度市場的探索。

????柳工并沒有在訂單的喜悅中沉浸多久，隨即就要面臨一系列的“問題”。首先是Salgaocar雖然簽有協議，但對中國產品的質量還是心存極大疑慮，對中國企業是否有能力在印度提供技術支持和售后服務更加心里沒底，因此一直按兵不動。

????直到柳工向對方表明自己將在印度長期駐扎的時候，Salgaocar才意識到柳工對印度市場有著長遠的發展計劃，是可以值得合作的伙伴。但當2003?年初，第一批柳工設備艱難漂洋過海來到了印度，卻出現了水土不服的癥狀。

????一個常見的故障就是液壓系統效率非常低，動作很慢。柳工專門派出兩名技術人員查找故障原因，卻一直未能發現問題的根源。Salgaoca的設備管理人員開始不停地抱怨，進而變成了人身攻擊。

????最后癥結出在液壓油上。中國市場處于溫帶，柳工設備的標準液壓油為46號，而印度市場處于熱帶，當地需要的液壓油為48號。

????而印度市場工況和操作手習慣等也與國內大為不同。現為柳工印度高級區域經理的吳琪軍向21世紀經濟報道記者表示，在進入印度的早期，柳工產品、管理等經常遭遇水土不服。類似的小問題還有很多，在中國用得好好的設備，到了印度以后就會出現這樣或那樣的問題。

????如柳工的設備在印度主要是在鐵礦場使用，鐵礦石的密度非常大，而柳工裝載機的斗容卻還是基于普通物料的密度來設計的，而且印度夏季高溫多雨，基本無法開工，只能在春天和秋天工作，為了搶工期，設備會全天連續作業17-18個小時，惡劣施工條件對整車的可靠性是很大的考驗。

????而彼時在印度，橫亙于柳工人面前的還有語言的問題。印度講英語的人口數量遠遠高于中國，但是普遍帶有濃重的印度口音。很多在礦山從事艱苦工作的人員都是處于印度種姓制度中第四等級的首陀羅人，英語發音更是南腔北調，很多人干脆不講英語，只講本地印地語，在溝通上存在很大的障礙。

????本土化深耕

????解決上述一系列問題的同時，柳工高層和柳工印度的拓荒者們深刻體會到，如果不深入了解當地的工況和客戶的使用習慣，就無法獲得市場認可，而且所有的故障處理、服務配件都要依賴中國總部，響應速度非常低下，這也影響了合作伙伴的推進進程。

????在此背景下，2007年下半年，經過前期艱苦準備，柳工做出了在印度中央邦印多爾投資建設第一家海外工廠的決定。吳松向21世紀經濟報道記者解釋稱，印多爾市是中央邦最大的城市之一，恰好位于新德里—孟買工業和經濟走廊的中間地帶，優越的地理位置，便于產品輻射印度全國各地，是倉儲和分銷網絡之地的最佳選擇。

????不過，與進入印度之初一樣，柳工建廠同樣面臨著各種困難，語言問題顯得尤為突出。當時被柳工公派到英國桑德蘭大學學習MBA課程的梁偉森被時任柳工總裁曾光安緊急委派至印度負責籌建工廠事宜，其團隊還有當時的技術改造部土建主管朱江、采購部采購主管張毅等四個人。

????對于這樣的組合，現已為柳工集團董事長的曾光安向21世紀經濟報道記者戲稱，整個團隊只有“半個”說英語的人。當時梁偉森有一定英語基礎，但僅掌握5000左右的詞匯量，其他人只是在專業領域有專長，英語基礎較弱。

????每天一份當地報紙外加一本英語辭典，成了項目組人員惡補英語的方法，而且梁偉森強制性要求內部交流、匯報工作、開會時都必須用英語。而臨近開工建設，無法等到項目組英語達到熟練程度，就需要與政府機構、設計單位、施工單位等溝通建設問題。

????在談判中，項目組有不懂的單詞就請對方寫下來，用電子字典查清楚，而與本地工人溝通中，則是連比帶劃的交流，比如需要一個“扳手”就畫出一個長形物體，需要“錘子”就掄起一個拳頭敲兩下。

????一副書生氣的朱江目前已經是負責管理生產的柳工印度公司副總，他向21世紀經濟報道記者坦言，當時條件確實很艱苦。如印度本地規定，工業區需要距離市區50公里以上，項目組駐地到施工場地單程就需要2個小時，為監督施工進度，朱江每天早上7點出發，晚上9點多回到駐地。

????當時工地一片荒蕪無法做飯，因為太熱中午帶的飯都餿了，所以基本就靠一包餅干和兩根香蕉充饑，幾個月下來，一米八的朱江體重從90公斤下降至70公斤，每日在烈日下忙碌，皮膚曬得太黑，經常被誤認為是印度本地民工。

????經過努力，柳工工廠竣工，并且逐漸開始了柳工印度制造之路。現在的柳工印度工廠再無半點荒蕪痕跡，21世紀經濟報道記者走訪時發現，其生產車間整潔、干凈，物料管理井然有序，原材料、拼裝件等堆放都有固定的“編制”，通過每個車間的監控器，來實現對生產的每一個環節的監控管理。

????另外，柳工制造流程均有簡單易用的標準化模板，保證制造精度在生產的任一階段都可追溯，全程質量管控的數據都會歸檔保存。

????柳工印度工廠廠長kedar（凱德爾）介紹說，柳工印度公司的機器裝配設備是高度現代化的，同時它可以靈活地進行不同產品線的組裝，如裝載機和平地機等，以此滿足長期的業務增長需求。

????之所以在印度建廠，除了解決貿易中存在的問題外，柳工更多的是看好印度市場本身。黃海波向21世紀經濟報道記者表示，印度最近幾年處于高速發展階段，而且未來的增長性也很大，經濟衛生、基礎建設等都在發生很大改變，未來增長性也很大，對工程機械行業來說有很多的機會。

????據了解，龐大的國內市場及較低的勞動力成本，是印度吸引投資者的最大亮點。聯合國預計，印度未來數年將成為世界上人口最多的國家，其中35歲以下的青年人口高達64%，而印度政府大力完善基礎設施，未來幾年內將對5萬公里的雙車道國道以及約1.5萬公里的高速公路進行升級。

????在業內人士看來，這對包括柳工在內積極踐行“一帶一路”倡議的中國工程機械企業而言，是個巨大的機遇，挖掘機、壓路機、裝載機、推土機、平地機等工程機械設備是公路建設必備裝備。有預測稱，未來幾年，印度工程機械市場年增長率19%~22%，2020年印度工程機械市場需求量將達到230億美元。

????“藍海”or“紅海”？

????在印度市場持續高增長的情況下，2014年柳工印度業務實現全面扭虧為盈，并持續發力，2016年，柳工印度公司在5噸級以上裝載機市場占有率超過60%，印度前10大承包商中，7家是柳工的客戶。

????2017年柳工印度公司首次完成了整機1，000臺的銷售任務，全年銷售和收入增長超過50%。吳松自信地向21世紀經濟報道記者表示，未來柳工印度公司有望繼續增長，在營銷方面，完成從以印度本地制造產品為主轉向柳工所有產品線；在制造方面，從服務于印度區域市場逐漸發展為產品輻射全球新興市場，最終努力實現在印度“再造一個柳工”。

????不過，未來柳工在印度的發展仍將充滿挑戰。

????在一線銷售的吳琪軍看來，印度實際是一片紅海，競爭激烈。而且國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB們都在印度深耕多年，深諳印度用戶需求、使用習慣等，并通過在印度建立工廠成為印度本地化企業，同時擁有價格優勢，讓包括柳工等后來者壓力倍增。

????吳琪軍當時剛從柳工集團辦公室轉至柳工國際部負責營銷策劃，2009年5月，他被派到印度幫忙策劃公司開業慶典，預計只是待1-2周，但時任總經理并沒有讓他回國的意思，吳琪軍就繼續在印度待了兩個月，后又因需要強化印度市場策劃，當年11月吳琪軍正式留在了印度公司，一待便是近10年。

????現在的吳琪軍已經適應了印度的生活與市場，也能很流利地用“印式”英語與本地經銷商們交流。在吳琪軍看來，只有像國際巨頭們一樣實現本土化、了解印度客戶對工程機械需求特點和使用習慣，才能更好地了解、開拓市場。

????“很多中國制造業企業開始的時候只是靠做簡單的‘減法’來節省成本，將價格降低，如將進口發動機用國產替代，鋼板的厚度減薄等，但這樣價格雖然降低了但不能保證質量，同樣沒有競爭優勢。”吳琪軍向21世紀經濟報道記者表示。

????21世紀經濟報道記者在印多爾的多個工地上，都能看到幾乎囊括了所有的跨國工程機械巨頭的品牌，如悍馬壓路機、塔塔起動機等。21世紀經濟報道記者記者發現，悍馬壓路機駕駛室只是由四個柱子支撐，沒有門窗、玻璃，更沒有內置空調，盡管印度的溫度普遍很高。

????“印度市場很多都是這樣，先保障功能性，為了節約費用，很多客戶會選擇犧牲部分舒適性，有的機器即便原來有空調的，客戶也會為了省電將空調弄壞，操作手就在炎熱的工況下操作。”吳琪軍向21世紀經濟報道記者表示。

????作為“成熟”的工程器械市場，不僅表現在巨頭的競技，還包括成熟的市場用戶。在一個工地上，21世紀經濟報道記者發現每個操作手都有一本厚厚的記錄手冊，記錄著每天的工況，及操作中產生的問題、耗油情況等，然后這些信息也直接傳達給企業，企業就此進行改善等。而在中國工程器械領域，并沒有形成這種隨手記錄的習慣。

????吳琪軍說，跨國企業深耕當地市場、研究市場需求的做法值得柳工學習。“2006-2009年，柳工已在印度銷售了近1000臺（裝載機），由于5噸裝載機價格比較優惠，且產品性能良好，柳工很快拿到了高的市場份額。但印度市場及大部分南亞市場還是以3噸裝載機為主，在這個市場，卡特彼勒子品牌?HM（印度斯坦）2021當時在市場上已經銷售10年多時間，設計‘丑’，配置也低，而且還是本地發動機，甚至比柳工老款的ZL30E還老款。但到今天，這個產品還是當地最暢銷的產品。”

????事實上，經歷過10年磨煉后，柳工印度也在推進以需求為導向來增加競爭優勢。在一個工地上，一位本地經銷商向21世紀經濟報道記者表示，他們正在使用的柳工產品，雖然功能沒有卡特彼勒多，但可以滿足工礦需求，并且機器一直在良好地運轉。

????吳松向21世紀經濟報道記者透露，目前柳工的產品從研發到設計等更多地是以印度客戶需求為導向。其實這一點說起來容易，但要領悟并做到，柳工交了不少學費，吳松也坦言自己為此還經常與國內研發、設計部門的同事發生激烈的爭論。

????吳松說現在柳工很多零部件已經實現印度本地化生產，而實際上，國際巨頭卡特彼勒、小松和JCB?都是通過在印度建立工廠而成為印度本地化企業，借用當地的勞動力、零部件資源和各種優惠政策，生產出在本地市場有競爭力的產品，成功地實現了從一家外國公司到本地化企業的跨越。

????黃海波向21世紀經濟報道記者指出，中國制造要借鑒海外制造貿易規律，不僅僅是簡單的銷售，而是必須提供服務。從長遠來看，成本優勢并不是一個可以持續保持的競爭優勢。如果缺乏對當地客戶的深入了解和對產品進行本地化的改造，不能建立可靠的售后服務及配件保障以解決客戶的后顧之憂，即使短期內靠成本優勢進入市場，也會很快被市場唾棄。

????據了解，為響應“印度制造”計劃并為本地創造更多的就業機會，2017年，柳工印度公司追加500萬美元投資，以提升現有制造工廠的生產能力。未來2-3年，柳工印度公司的員工數量有可能會增加40%。

????“柳工印度只有崗位之分，沒有國籍之分。目前中方人員只有15人，在印度公司占比2%左右，理想中，中方可以不需要派遣人員。”黃海波向21世紀經濟報道報道記者勾勒了一副人才本土化的場景。

????不過，柳工要真正實現本土化，實現印度制造，再實現國際化協同發展，需循序漸進，不能一蹴而就。21世紀經濟報道亦將持續關注柳工這首個落子印度的中國制造業企業。（編輯：張偉賢，如有意見建議請聯系：zhuping@21jingji.com，zhangwx@21jingji.com）