新浪財經(jīng)訊 7月10日，由易趣財經(jīng)、《金融理財》雜志社主辦，華夏人壽保險股份有限公司和中信保誠人壽保險有限公司特別支持的“金貔貅·2019第二屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇暨保險中介新規(guī)專題研討會”在北京拉開帷幕。此次盛會以“攜手共進(jìn)”為主題，《金融理財》雜志社攜手益普索發(fā)布了《探索國內(nèi)銀行保險升級之道白皮書》，翹首以盼的35項大獎也新鮮出爐。

　　“百年變局，中流擊水，乍暖還寒時候，革舊方可圖新。有人認(rèn)為2019年的銀保市場處于最好的時代，也有人認(rèn)為它處于相對艱難的時代。”萬進(jìn)開場講道，“我認(rèn)為關(guān)鍵是你從哪個角度來看，本屆金貔貅論壇不僅為銀行未來的發(fā)展開出秘方，同時也給保險公司指明方向。”

　　華夏人壽保險股份有限公司銀行保險事業(yè)中心總經(jīng)理萬進(jìn)受邀擔(dān)任下午場圓桌討論的嘉賓主持，并就議題“銀保渠道的瓶頸與如何破局”做精彩發(fā)言。銀行保險歷經(jīng)由躉交規(guī)模到期交價值的艱難轉(zhuǎn)型路，如今又面臨更深層次和更高水平的升級挑戰(zhàn)，如何發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢，加強密切協(xié)作和資源互通，主動融入全球化、開放化的市場競爭浪潮，推動共同價值最大化，打造“以創(chuàng)新為導(dǎo)向，以科技為手段、以客戶為中心”的新銀保可持續(xù)發(fā)展生態(tài)圈，深度解讀研討議題的預(yù)見性和前瞻意義。 

　　作為華夏保險銀保渠道負(fù)責(zé)人，萬進(jìn)介紹道，早在2014年華夏銀保開始探索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，躉交由一年期轉(zhuǎn)向三年期，2015年由躉交轉(zhuǎn)向期交，2016年大力發(fā)展期交的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品險種向更高業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)變。三次華麗轉(zhuǎn)型，全面創(chuàng)新進(jìn)程，在2018年逆勢崛起，圍繞隊伍建設(shè)、渠道經(jīng)營、基礎(chǔ)管理和客戶經(jīng)營推動各項工作，客戶營銷思維由利益牽引轉(zhuǎn)向CFS財法稅財富管理體系，回歸保險保障本源，實現(xiàn)了價值倍增、規(guī)模穩(wěn)增。2019年開門紅領(lǐng)軍市場，上半年期交保費突破200億， 90%以上占比為長期期交，價值轉(zhuǎn)型已見成效。

　　回看當(dāng)下時代，從大環(huán)境看，習(xí)近平總書記多次指出當(dāng)今世界正歷經(jīng)百年未有之大變局，李克強總理在夏季達(dá)沃斯論壇向全世界承諾，我國將深化現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)開放舉措，將原定2021年取消壽險外資股比限制提前至2020年，同時要運用一系列監(jiān)管政策舉措保護(hù)國內(nèi)外投資者和消費者權(quán)益。當(dāng)前，國內(nèi)外金融開放和經(jīng)濟(jì)全球化的必然趨勢，群策群力、合作共贏、與智者同行已經(jīng)成為應(yīng)對變局刻不容緩的正確選擇。萬進(jìn)認(rèn)為，在未來的5G科技智能時代，“銀保渠道的瓶頸與如何破局”這個論題具有很強的現(xiàn)實針對性和創(chuàng)新應(yīng)用性。

　　銀保合作同質(zhì)化程度高，如何突破瓶頸實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？ 

　　針對圓桌嘉賓提及“保險比基金更復(fù)雜”的問題，萬進(jìn)解讀道，在一定意義上，保險產(chǎn)品相較基金的確存在復(fù)雜性，為幫助銀行解決相應(yīng)銷售難題，保險公司也在積極探索優(yōu)化的處理方案。以華夏保險為例，華夏銀保設(shè)立渠道訓(xùn)練處，專門為銀行工作人員做保險體系化、多維度培訓(xùn)，而不僅僅是單一的產(chǎn)品培訓(xùn)。其中，接受程度高、培訓(xùn)效果好的核心課程為CFS財法稅財富管理體系課程，包括經(jīng)典的華夏私董會、銀行理財績優(yōu)特訓(xùn)、鎏金經(jīng)典產(chǎn)品視頻等，充分發(fā)揮保險的意義與功用解決客戶資產(chǎn)配置難題。培訓(xùn)輸出需要的是細(xì)水長流，急功近利一定是見不到成效的。

　　當(dāng)下，許多保險公司利用大面積的營銷活動銷售保險，客戶都是身披盔甲，拒絕接受被營銷，這個瓶頸如何破局？萬進(jìn)認(rèn)為，“明者因時而變”，我們只是保險方案提供者，選擇權(quán)在客戶，面對客戶少談保險產(chǎn)品，多談保險意義與功用，多談服務(wù)，通過定制化服務(wù)來贏得客戶的尊重與信任。

　　同時，目前行方與司方存在信任問題，保險公司需要銀行的客戶，銀行擔(dān)心客戶流失，脫離銀行進(jìn)行客戶二次開發(fā)持續(xù)性偏低。銀行客戶群龐大，但保險銷售行為大部分集中于高端客戶，高端客戶配置飽和，一般客戶無人問津，保險客戶資源優(yōu)勢亟待開發(fā)。以中行和建行為例，中行客戶經(jīng)理有效服務(wù)的保險客戶為1800萬戶，滲透率僅為1.84%，建行購買過保險的客戶不足2000萬，占比不足3%，發(fā)展空間巨大，因此銀保離開銀行做保險，短視行為，注定是不可取且不可行的。

　　萬進(jìn)認(rèn)為目前保險公司跟銀行合作層面相對較淺，基本局限于負(fù)債端，簡單的代銷關(guān)系，未來在資產(chǎn)端合作空間更大。同時銀保產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，例如，針對客戶開放的綠色服務(wù)通道（簡稱“綠通”），各家服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)差異不明顯。但是萬進(jìn)相信，未來各公司若能夠提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足不同客戶群體需求，定能扎牢發(fā)展的根基。相反，如果保險公司還是用同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)來應(yīng)對未來兩年至三年的銀保市場，發(fā)展道路一定是越走越窄。

　　消費習(xí)慣日新月異，5G時代如何轉(zhuǎn)型創(chuàng)新把握先機？

　　如今80后、90后已經(jīng)成為保險消費主體，保險公司的服務(wù)一定要主動適應(yīng)他們的消費心理習(xí)慣，那么面向互聯(lián)網(wǎng)一代，包括未來的5G時代，我們又該如何應(yīng)對？萬進(jìn)指出，若想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須專一于轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。在即將到來的5G時代，尤其是客戶服務(wù)方面具體可以如何行動呢？

　　萬進(jìn)指出，誠然銀行給我們提供的不僅是客戶，它們對客戶數(shù)據(jù)的掌握也是最清晰的。對于高端客戶，普通的保險產(chǎn)品無法滿足他們的需求，完全可以與理財產(chǎn)品做對比分析之后再推出相對完善的保險產(chǎn)品，銷售難度才會隨之降低。

　　監(jiān)管與創(chuàng)新是孿生，而創(chuàng)新注定會超前于監(jiān)管要求。數(shù)字時代的到來，確實對保險公司的適應(yīng)程度提出更高的要求。因此，我們必須快人一步，率先進(jìn)行轉(zhuǎn)型，把握先機，贏得生存和發(fā)展的主動權(quán)。未來已來，行方在改變，保險業(yè)也要變革，雙方才能有效共贏。5G讓生活更美好，創(chuàng)新也將讓保險更友好。

　　百年大變革 千年新機遇

　　研究顯示，國內(nèi)銀保市場占比遠(yuǎn)低于國外市場，這恰恰說明國內(nèi)銀保事業(yè)確實大有前途，必將大有可為。萬進(jìn)認(rèn)為，金貔貅銀保合作發(fā)展論壇已經(jīng)舉辦第二屆，未來也可能要舉辦十屆甚至二十屆，將一步步見證國內(nèi)銀保占比提升至10%至20%，甚至更高。世界銀保未來的發(fā)展之路依舊很寬，中國銀保的發(fā)展空間仍舊很廣。萬進(jìn)感慨道，“有時候覺得銀保工作這輩子都做不完，還需要薪火相傳，讓下一代繼續(xù)做下去！”

　　面對全球社會經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性、不確定性、不平衡性，我國的銀行保險事業(yè)迎來了更大的機遇和挑戰(zhàn)，行方和司方需要更加重視客戶體驗，以卓越的服務(wù)和惠民的產(chǎn)品、長期的價值策略把握重大戰(zhàn)略機遇，為社會穩(wěn)定，行業(yè)進(jìn)步，客戶共贏服務(wù)，使銀行保險事業(yè)薪火相傳，進(jìn)而承擔(dān)更大的社會責(zé)任和歷史責(zé)任。

　　新時代、新格局、新戰(zhàn)略、新征途，在全體銀保人的共同耕耘和見證之下，銀行保險事業(yè)定能找好自己的位置和方向，沖破混沌迷霧，仰望星辰大海！

責(zé)任編輯：張譯文