專題：第十七屆中國保險文化與品牌創新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險文化與品牌創新論壇暨第七屆中國保險康養產業創新論壇在江蘇無錫隆重舉行。保險康養產業聯盟副會長兼秘書長、北京大雁養老服務有限公司董事長陳志華作了主題發言。

　　陳志華指出，我們要通過養老服務和營銷模式的差異化來破局產品的同質化。他通過對大雁養老在銀保、個險和經代案例分享、數據分析和經驗總結，向大家介紹了大雁養老的“保險+養老+科技”行業綜合解決方案。他指出，相對重資產模式的“四個鎖定”（投保時鎖定，鎖定保司，鎖定城市和鎖定養老社區），大雁養老的平臺型輕資產“攜程”模式通過錯位競爭和差異化競爭把養老選擇權還給客戶，“多快好省、近新適變”地滿足客戶旅居、機構養老和照護養老的全生命周期的養老需求。同時大雁養老六位一體的營銷模式，從場景、權益、培訓、系統和服務端解決了客戶真實的養老需求，從而解決隊伍的銷售問題，最終解決公司的發展問題。大雁養老在過往1年時間實現了與20+保險公司合作，并累計完成3輪融資。

　　以下是陳志華的發言全文：

　　大雁養老在銀保、個險和經代案例分享、數據分析和經驗總結

　　我認為相對于行業重資產的養老模式，平臺型輕資產模式是中小型保險公司投產比最高的戰略選擇。同時，對于重資產模式，大雁養老也可從區域布局、客戶分層和服務差異化等做戰略補充定位，既助力業務，也降低保單超售的履約風險。

　　經代案例：在明亞+利安+大雁三方合作案例中，從客戶端來看，通過大雁養老嵌入整個營銷模式，客單價相對過去提高兩倍，權益單占比超過90%，門檻單占比超過70%。從利安人壽的角度看，明亞新晉成為利安2024年NO.1的渠道，青竹年金產品銷售全國第三，提前完成10年期業務占比考核。從明亞視角看，驗證保險+平臺型輕資產養老服務模式的成功，底層就是保險+養老雙經紀模式，受到客戶和經紀人的認可。三方合作模式通過年金產品解決跟生命等長的養老現金流問題，通過大雁的權益解決未來養老模式、鎖定高端養老資源和獲得養老管家服務的三大問題。對于利安人壽來講，可以提升公司新單價值、降低償付能力壓力、擴大新單承保能力，在中介渠道很好地完成了從增額終身壽到年金產品的戰略轉型。

　　個險案例：在東吳人壽+大雁養老的個險合作中，銷售隊伍活動率最高提至34.35%，件均保費提高到2倍以上，客戶復購方面，單客戶平均產品數提升至3.43個，5月和6月的權益單件數是4月的3.8倍和18.3倍，10年期及以上保單件數和保費占比均超過了60%。大雁模式可以低風險、低成本、短周期、高靈活性助力保險公司完成業務目標。 

　　銀保案例：大雁養老已經在幾家銀行完成銀保渠道0-1的模式探索。大雁模式在銀保渠道的三大實戰價值分別為：一是推動銀行準入，通過大雁平臺型輕資產養老服務差異化，更容易銀行準入；二是滿足客戶需求，通過大雁養老權益滿足銀行50+和75+兩代人的真實養老需求，解決50+客戶的居家時代的旅居需求，解決75+父母的機構養老和認知癥照護需求；三是賦能銀行銷售，大雁CCRC場景、養老規劃師培訓和系統賦能銀行銷售團隊做銀保渠道的差異化經營。

　　不管是經代渠道、個險渠道，還是銀保渠道，最終觸達的都是客戶，最后都是在解決養老問題，本質就是解決養老資金問題和養老服務問題。在老齡少子化、利率下行和報行合一時代，行業破局方案就是通過服務差異化和營銷差異化破局產品同質化，只要解決客戶的需求和痛點，就一定可以解決隊伍的銷售問題。

　　大雁養老如何解決保險客戶問題，解決養老剛需？

　　大雁以滿足保險客戶的養老剛需為目的，解決以下5個問題：

　　一是通過保險+大雁服務同時解決客戶養老支付和養老服務問題。保險支付+大雁養老服務，實現全方位、全場景、全生命周期的養老規劃。通過保險公司的養老年金、增額終身壽、重疾險、護理險的產品組合銷售，完整地模擬老人真實的養老成本支出曲線，再加上人一輩子平均 60% ~ 70% 的醫療費用都是在最后幾年產生的，年齡越大，支出越高，通過保險解決養老支付的問題，通過大雁服務解決養老模式、資源和管家一站式服務的問題。

　　保險+服務是未來趨勢。給保險產品匹配怎樣的服務，才能真正促進保單銷售？我概括了8個標準，分別是剛需、大眾、高頻、大額、長周期、正向體驗、難解決和低投訴。大雁的保險+服務模式只是改變保險公司業務部門營銷費用的投向和結構，并無公司層面增量的成本投入。

　　當下，機構養老是新單破萬億且最具備確定性的模式。泰康人壽是重資產模式；太平人壽是輕中重結合模式，先重后輕，輕多重少，輕重結合；友邦人壽是平臺型輕資產模式，重運營，高成本。招商銀行《2023中國私人財富報告》顯示，2022年，可投資資產在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達316萬人，整個行業能夠在保險公司以百萬保費為單位投保的客戶遠遠超過60萬，所以超過20%的高凈值人群至少在意識上認為未來養老要依靠機構，而不是養兒防老。我們預判未來中國的中產階級是機構養老市場的增量藍海。

　　二是在客戶端自己找養老機構和依托大雁平臺兩種模式的優劣勢對比。客戶價值是“多快好省、近新適變”（距離、環境、房型、餐飲、價格、服務、醫療等），把這八個字講透，銷售問題就解決了80%。

　　三是相對重資產模式的高保費門檻，大雁通過低門檻進行錯位競爭。重資產和平臺型輕資產并不矛盾，各有不同的目標客戶定位，滿足不同的需求。大雁養老的最佳門檻范圍是150萬以下的市場，盡管客戶門檻更低，但是客戶量級更大，覆蓋隊伍更多，業務規模更大。

　　四是相對重資產模式的“四大鎖定”，大雁養老進行差異化競爭，把養老選擇權還給客戶。重資產模式的特征是投保時鎖定，鎖定保司，鎖定城市，鎖定養老機構。大雁平臺型輕資產模式的定位是養老界的攜程，給用戶足夠多的選擇權，特征是在使用時選擇，根據自己想去養老的城市、預算、身體狀態和偏好等，通過大雁養老管家服務解決客戶的養老問題。

　　五是在養老服務履約過程中，確保客戶隱私，提升用戶滿意度。在過去三年多，大雁養老在產研端投入了大量的技術，為保險客戶定制設計智能AI養老管家，實現標準化、系統化和智能化。譬如我們是行業內首家對所有管家服務使用虛擬號碼和所有養老服務可回溯的養老服務公司，并對客戶手機號等關鍵隱私信息進行多重加密保存和傳輸。

　　大雁養老如何解決銷售隊伍問題，提升營銷效率？

　　大雁養老通過“保險+養老+科技”幫助銷售團隊建立了六位一體的營銷模式。本質上是圍繞保險公司的養老戰略和目標客戶群提供以下銷售賦能服務：

　　一、養老權益：用養老權益補強產品競爭力，經過一年試錯，我們設計了一套最能夠促進客戶銷售轉化的養老權益。本質上是通過大雁養老管家解決客戶從旅居、到長居、再到照護的全生命周期的養老服務。我們和各典型保司養老權益模式對比，各有千秋。對于沒有養老服務的公司，我們是人無我有，是絕對優勢。對于有平臺型輕資產養老服務的公司，我們是人有我優，是相對優勢。對于重資產模式的公司，通過錯位競爭和差異化競爭，滿足不同客戶需求。

　　二、場景營銷：提供各地頭部社區資源（地產系、央企系、外資系、民營系），打造標準化參觀體驗流程，短時間為合作保司全國機構搭建場景營銷能力，提升客戶活動率和到場率、提高保單轉化率和件均保費，通過過去三年時間的布局，目前我們的機構數量最多、地域分布最廣、高端CCRC最多、CCRC來源最廣。

　　三、培訓運營：在培訓、客群運營等方面支持保險公司，為了幫助銷售團隊全面掌握六位一體營銷模式，我們和中國科學技術大學攜手推出了《養老規劃師培訓》培訓認證課程，課程具有內容原創實戰，講師專業，名校認證和賦能銷售的獨特優勢。

　　四、銷售系統：為銷售團隊定制開發了系統平臺，定位為銷售平臺、服務平臺和學習平臺，并在和保險公司的合作中支持API對接和H5嵌入，實現支撐銷售團隊線上展業，提升營銷效率。

　　五、管家服務：通過養老管家促進履約，全面覆蓋入住前、入住中和入住后，幫助客戶貨比三家，解決全國范圍養老機構的優選問題，實現客戶省心、省力、省時、省錢的服務價值。 

　　大雁養老如何解決保險公司問題，建立破局方案？

　　陳志華對保險公司做“保險+養老”戰略選擇提出了以下建議：如果有萬億資產、百億投資，可接受養老社區運營5-10年長周期不盈利，可以選擇復制泰康模式；如果有千億資產、百億新單，以億元為單位的每年運營成本投入，可選擇復制友邦模式自建輕資產平臺，不滿足上述2點的，不希望投入非常高的公司層面增量固定成本，只是用業務渠道的激勵培訓費用，可選擇與獨立第三方平臺大雁養老合作。

　　在當下，產品同質化是背景和難題，通過養老服務和營銷模式做差異化是破局和解決方案。

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責任編輯：曹睿潼