專題：金貔貅·2024第五屆銀保合作與發展論壇

面對市場的不確定性，保險企業需從歷史中汲取智慧，以理智的態度接受變化，同時從市場實際出發，精準定位客戶需求，通過差異化策略實現突圍。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五屆銀保合作與發展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮在中國·北京京都信苑酒店成功舉辦。由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社、《險企高參》共同主辦，由工銀安盛人壽、中國太平洋人壽、瑞眾人壽、中信保誠人壽、幸福人壽、和諧健康保險、利安人壽以及陸家嘴珠寶特別支持贊助。

　　本屆論壇以“升維融合，穿越周期”為主題。圍繞新形勢下，銀保合作業務高質量發展、銀保合作生態、“報行合一”大背景下的升級與融合、銀保業務轉型與發展等一系列主題進行，旨在搭建一個行業監管、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。同時，備受業界翹首以待的2024第十五屆“金貔貅獎”銀保渠道金牌榜同步新鮮出爐。

　　會上，中華聯合人壽銀保部總經理李彎彎在“新形勢下，銀保渠道機遇與挑戰”圓桌論壇環節發表精彩講話。她指出，面對市場的不確定性，保險企業需從歷史中汲取智慧，以理智的態度接受變化，同時從市場實際出發，精準定位客戶需求，通過差異化策略實現突圍。

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　　新政下的謀篇布局

　　理智應對，創新突圍

　　在利率下行與銀保渠道“1+3”限制松綁的雙重背景下，保險業正在面臨前所未有的機遇與挑戰。在此背景下，如何在逆境中探索新的增長點顯得尤為重要。

　　李彎彎指出，值此新政背景下，作為壽險領域的新兵，中華聯合人壽銀保業務需要快速適應，解決如何在當前環境下銷售2.5%產品、儲備未來資源，以及在后“1+3”時代獲取銀行準入門票和提升銀保渠道貢獻等。

　　在提及未來工作謀篇布局時，李彎彎稱，“迷茫時候從歷史里面找答案，總是有跡可尋。”她從保司角度出發，提出了三個具體工作方向：首先是理智接受變化，做好隊伍及消費者的疏導與教育工作。她表示，保險產品曾經歷過14年的2.5%產品定價銷售周期，那時保險定價和經濟發展還未完全同頻，一線銷售曾出現保險規劃與保障功能解釋不清、銷售誤導等現象。而現在，隨著利率與經濟同軌，應順勢而為，從培訓著手，扎實做好消費者和隊伍的疏導工作。

　　其次，她指出要從一線實際出發，解決市場需求以突出重圍。李彎彎提及兩個窗口期，即1999年之前和2016年之后，因保險定價存在高于存款利率的間隙，對保險產品銷售提供了當期優勢。然而，經歷連續下調后，隨著定價紅利減少出現階段性市場情緒。此時，誰能更快地解決市場情緒，誰就能更快地沖出重圍。李彎彎觀察到，現階段銀行也選擇保量再換價的策略，接受產品手續費在讓利客戶前提下的下調。這為公司提供了機會，需要抓住這一窗口期。

　　最后，李彎彎強調要以客戶為中心，打造辨識度，以獲取后“1+3”時代的門票。她主要提到兩個層面的客戶：一是銀行，作為保險公司的合作伙伴；二是銀行的客戶，即最終消費者。她建議公司要深入了解銀行的需求，同時研究消費者的具體需求。她指出，歷史數據顯示70%的存量保單是女性客戶，而當前主力人群80后和90后分別有延遲退休和健康服務的需求。公司應針對這些具體需求，提供“高頻”“用得上”的服務內容，打造產品以外的辨識度，以吸引客戶并提高保險產品的吸引力。

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　　產品、客戶同步切入

　　破局服務同質化難題

　　在金融市場日益激烈的同質化競爭中，無論是依托綜合實力的央企、國企，還是憑借銷售與投資優勢崛起的股份制及外資銀行，乃至在增值服務與客戶經營上獨樹一幟的個險巨頭，均在尋找各自獨特的差異化路徑。

　　李彎彎指出，差異化應從產品和客戶服務兩方面入手的基礎上，深度考慮各公司自身的出發點。她提到，市場上不同類型的公司都各有其獨特的競爭優勢和策略。比如央企、國企類公司，以綜合實力及行業積累與國有行及股份制銀行形成雙向奔赴的效果，未來在銀保市場中將發揮壓艙石的作用。部分股份制銀行及合資外資類公司則憑借一線銷售能力和投資優勢，在分紅險領域取得了階段性成績。而像泰康、平安和陽光這樣長期在個險領域深耕的公司，則在銀保市場的增值服務和客戶經營領域具有重要影響和帶動作用。

　　此外，李彎彎還提到了部分隨著投資渠道放開起家的公司，雖然目前面臨風險調控周期的挑戰，但在成本逐步下調的過程中仍在尋求業務平穩并探索新的競爭點。她認為，在未來的周期中，銀行與保險公司可能會基于共識和戰略匹配，形成區域型的差異化競爭格局。

　　對于中小公司，李彎彎建議要明確自身定位，基于“力所能及”去尋找突破點，把差異化從戰略層面放到落地層面去考慮，快速生存并找到發展空間。她提到了互聯網中的“輕量化”概念，認為這對于降低成本、提高效率具有啟示意義。

　　在具體策略上，李彎彎舉了兩個例子。一是保險公司可以結合成本約束，從“一司一策”或“一地一策”出發，為銀行提供定制化服務，甚至可以多家公司聯盟共享項目，通過規模效應降低客單服務成本，實現雙贏以及行業的深度融合。二是在養老地產和健康服務領域尋找“小機會”，特別是在大公司覆蓋不夠成熟的非發達地區、非中心城市，以分支機構、分支行為聯動單位，探索和嘗試借力國家”養老金融”的地區深化，在五篇大文章下有所作為，發揮金融支持國家戰略，推進經濟高質量發展的作用。

　　最后，李彎彎表達了對銀保市場的樂觀態度，期待銀保雙方在業務空間和模式上有更多的探索空間，特別是隨著銀行數字化升級的推進，可能會為保險公司帶來更多的合作機遇和探討機會。

　　來源：險企高參

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責任編輯：秦藝