“那時候沒有人相信我會辭職做保險。”談到1998年放棄深圳英語教師的正式編制加入平安的時候，平安人壽深圳分公司高級業(yè)務總監(jiān)朱美音輕描淡寫，眼神卻柔和堅定。這個散發(fā)著干練優(yōu)雅氣質的女人，在當年無論如何也想象不到，加入平安后她帶領的弘龍18部團隊一路發(fā)展至今，系列人力近2000人，直轄團隊蟬聯(lián)2016年至2018年平安人壽FYC（首年傭金收入）冠軍。而她在如今的壽險改革大潮中，也被賦予了新的身份：平安新創(chuàng)客。

　　跨越20年的一場同臺 平安“新創(chuàng)客”閃耀薈聚

　　2015年，就在朱美音成為平安人壽2016年個人收入最高的營銷員的前一年，一名畢業(yè)于北美高校的“留學海歸”+“深二代”的90后也成為了平安人。盡管這個名叫林濱的陽光大男孩是在回國后放棄了進入咨詢行業(yè)的機會，主動選擇了成為一名平安代理人，但當年的林濱仍然無論如何想象不到，六年之后他不僅已經成為深圳分公司業(yè)務主任，更和平安初代代理人前輩一同登上了首屆平安新創(chuàng)客大會的演講臺。

　　10月16日，中國平安主辦了2021中國平安新創(chuàng)客大會，并宣布正式啟動平安招“才”季——這是中國平安重磅推出的人才招募計劃，為壽險代理人打造專屬培養(yǎng)體系，幫助壽險人完成人生進階，成為未來的壽險精英甚至是保險“創(chuàng)客”。

　　朱美音、林濱加入平安的時間相隔近二十年，恰恰是老一輩的深圳創(chuàng)業(yè)精神與新生代“創(chuàng)客”群體的寫照。那么到底何為平安定義的“創(chuàng)客精神”和“新創(chuàng)客”呢，在平安壽險改革中，平安引以為傲的百萬代理人群體正在發(fā)生怎樣的變化？而未來平安的增長引擎又在哪里？在這次的中國平安新創(chuàng)客大會上，我們找到了答案。

　　敢為天下先 首席營銷官詮釋“創(chuàng)客精神”

　　正如中國平安首席數(shù)字運營執(zhí)行官兼平安人壽首席營銷官黃紅英女士在大會演講中的詮釋：平安成立于1988年，33年來，平安從無到有、從小到大、從大到強，從一塊小舢板成長為綜合金融巨輪，靠的就是源自深圳蛇口的創(chuàng)業(yè)文化和拼搏精神——“敢想、敢言、敢試、敢闖、敢為天下先”。 時至今日，平安依舊以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)探索未來，大力投入金融科技、醫(yī)療科技的研發(fā)，為公司發(fā)展注入強勁動力。

　　也是受到了“創(chuàng)客精神”的感召，黃紅英女士加入了平安，她表示：“正是因為平安擁有強大的平臺、創(chuàng)新的基因和充滿想象力的商業(yè)創(chuàng)想，吸引了我和140萬平安創(chuàng)客，一起在平安的平臺上追求夢想并為之奮斗。”

　　如果說朱美音這批人也在30多年的激蕩發(fā)展中逐步成長為中國的初代“創(chuàng)客”群體。那么在更加追求自由自主、萬眾創(chuàng)業(yè)的今天，“創(chuàng)客”在時代語境里有了全新意義：高素質、高學歷、不自我設限，隨著越來越多林濱這樣的年輕人的加入，平安優(yōu)才代理人更像是當代的“新創(chuàng)客”，他們在“蛇口精神”的繼承基礎上更有創(chuàng)新。繼承的是“敢為天下先”的敢為精神，創(chuàng)新的是對“創(chuàng)業(yè)&創(chuàng)客”理念的新詮釋——在平安的平臺上可以輕裝上陣，將經驗、才華、知識、人脈等更多資源轉化為財富。

　　升級基本法，護航代理人隊伍發(fā)展

　　而選擇做創(chuàng)客，在享受無限可能的同時也面臨失敗的風險。然而創(chuàng)業(yè)成功并不是隨機或者偶然事件，而是需要好平臺和好伙伴，保險銷售亦如此。

　　2020年的尾聲，《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》面市，為保險行業(yè)的“變法之年”畫上了完美的句號。作為直接影響代理人考核、收入的管理制度，基本法在保險公司的重要性不言而喻。而2020年，幾乎所有主流壽險公司皆紛紛對基本法進變革升級，其中平安人壽則是“變法”力度最大、影響最深之一。

　　去年8月17日，中國平安宣布對《個險壽險業(yè)務人員基本管理辦法》進行全面升級，助推代理人收入提高、提升代理人歸屬感，聚焦團隊品質，建立的科學規(guī)范、激勵得當?shù)娜肆Y源管理制度，實現(xiàn)永續(xù)經營。

　　在平安新創(chuàng)客大會后，平安人壽銷售企劃團隊基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東先生詳細闡述了基本法改革的思路。

　　在周衛(wèi)東眼中，壽險本身最核心的內容就是服務客戶，這就需要找到合適的代理人和提供合適的產品。產品、渠道雙輪驅動的改革即由此而來。此次基本法升級的角度，則是實施代理人隊伍分層分類，針對不同類型的代理人，匹配相應的政策，通過精細化經營，提升代理人渠道人均產能。

　　“比如對于保險新人，一開始最核心的是來自公司的支持，因此會根據(jù)培訓表現(xiàn)等去評估一些補貼性的支持政策，而對于績優(yōu)型代理人，則更需要基于客戶服務、銷售能力等更大力的支持。”周衛(wèi)東表示。

　　隨著基本法改革，平安大力培養(yǎng)鉆石隊伍，平安壽險通過圈定經營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，匹配專屬服務、產品、活動，擴大鉆石隊伍規(guī)模，提升產能。此外，為提高新人隊伍留存，平安人壽通過常規(guī)增員及創(chuàng)新項目雙軌發(fā)展，實施“優(yōu)+” 增員升級，以優(yōu)增優(yōu)，逐步提升優(yōu)質新人占比，實施新人經營工程，通過培訓升級和產品護航，幫助新人隊伍更好的留存。“從去年8月份開始實施的基本法，核心就是是爭優(yōu)做優(yōu)和育優(yōu)，此次基本法改革的結果看來是符合這個方向預期的。”周衛(wèi)東表示。

　　正如黃紅英的號召，“大膽來，平安為你提供廣闊的舞臺”。一站式的綜合金融服務平臺，實現(xiàn)了買車買房買保險，投資儲蓄信用卡，健康醫(yī)療加養(yǎng)老，全部可以在平安用一個賬戶輕松實現(xiàn)。科技支持的強大后臺，為代理人插上騰飛的翅膀。截至今年上半年，平安科技專利申請數(shù)較年初增加3508項，累計達34920項，位居國際金融機構前列。強大的科技應用，互聯(lián)網(wǎng)化的客戶經營，數(shù)字化的營銷獲客和服務體系，幫助代理人提升經營效率，為客戶送去更有溫度、體驗更好的多元化服務。

　　完善的晉升體系，領先的金融和科技平臺，讓每一位代理人都能夠各展所長、大展宏圖。

　　“三高”代理人精兵出動 壽險改革成效初顯

　　始于2019年的平安壽險改革，走到如今已經愈發(fā)脈絡清晰。在中國平安2020年中報業(yè)績發(fā)布會上，平安集團執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎詳解了平安正在做的“4+3”壽險改革。所謂“4+3”指的就是4個渠道+3個產品（壽險+、綜合金融+、服務+），其中平安引以為傲的個人代理人渠道一直備受關注。

　　而隨著中國經濟驅動方式轉變與人口紅利的消失，保險行業(yè)傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術”已經不可持續(xù)。代理人隊伍高質量轉型成為重中之重，也被寄希望成為平安人壽未來最強的增長引擎。

　　于是，以代理人渠道為核心的壽險改革，全面執(zhí)行“優(yōu)才計劃”、升級代理人素質和專業(yè)服務以來，其對代理人規(guī)模進行了一系列調整。從改革之初代理人隊伍超過140萬，到2020年底降至約102萬人，再到2021年一季度，下降至98.57萬人。

　　然而這卻是平安人壽貫徹著“創(chuàng)客精神”、求新求變、“敢闖敢干”的主動之舉。建設高質量隊伍，做精、做優(yōu)隊伍結構，打造“高產能、高素質、高收入”的三高“鐵軍”，正是著眼于大勢和未來。

　　如今平安壽險“三高”代理人隊伍日漸成型。2021年有近萬名優(yōu)才計劃代理人加入平安，他們呈現(xiàn)出高學歷、高收入、年輕化的趨勢——本科以上高學歷占比達45.1%，35歲以下占比63%，入司前月薪一萬以上占比54.2%。以深圳分公司的朱美音團隊為例，她的團隊中不少代理人都是高管背景出身，其中73%以上都是本科、碩士學歷，還有不少是北大、清華大學畢業(yè)的高材生。

　　經過主動的結構化調整，今年上半年，平安代理人數(shù)量達到87.8萬人，在整體人數(shù)下降的情況下保持了產能穩(wěn)定，代理人產能（按新業(yè)務價值計）同比提高4%，代理人人均首年保費9350元/月，同比增長23.8%。其中，鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的5倍以上，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。壽險改革已初見成效。

　　中信證券研報分析認為，平安走進改革深水區(qū)，公司做好了人事、管理、組織、科技四大方面的準備。平安壽險改革是長期正確的事情，改革后壽險將走向中高端市場，預計未來五年新業(yè)務價值年增速可達9%~12%。

　　而這一切，是“創(chuàng)客精神”的延續(xù)，隨著越來越多“新創(chuàng)客”的感召和加入，平安業(yè)績也將不斷再創(chuàng)新高。

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責任編輯：張玫