原標題：看點丨李源祥正式掌舵友邦，“老東家”平安打響壽險改革第一槍 

　　來源：今日保

　　作者：秦桑 半梳

　　江湖流轉，生猛不變。

　　按照此前的公告，李源祥將于今日正式接任黃經輝為友邦集團首席執行官兼總裁。

　　三天前，友邦保險發布公告稱，委任李源祥為公司執行董事及董事會轄下的風險委員會成員，自2020年6月1日起生效。

　　今天，友邦公告：

　　李源祥先生于今天接任友邦保險控股有限公司集團首席執行官兼總裁一職并成為本公司董事會成員。李源祥先生為黃經輝先生的繼任人，而黃經輝先生已退任本公司的行政職務。

　　百年友邦，正式進入李源祥時代。這距離李卸任平安集團聯席CEO，整整過去了7個月。

　　李源祥表示：友邦保險是亞太區卓越的人壽保險公司，我深感榮幸及非常振奮能夠成為友邦保險集團首席執行官。友邦保險在過往一百年取得了累累碩果，我期待與我們出色的員工合作，共同開創友邦保險下一個長期及可持續增長的篇章。

　　從1919年12月美國人史帶在上海灘一間小屋開始保險代理業務至今，友邦已經走過完整的100年。

　　面對下一個百年，對于以李源祥為首的新一屆管理層來說，時局、大環境、保險業本身與新技術融合下的改變，經營的不確定性急劇增多。

　　突如其來的新冠疫情，導致業績承壓；

　　“分改子”何時能夠落地，仍是未知；

　　再加之，傳統人海戰術，費用居高不下；

　　極度性價比時代，代理人渠道何去何從……                                                    

　　從上到下，好大一盤棋，有待李源祥瓜剖碁布。

　　與此同時，“老東家”平安人壽也高調開啟了又一輪改革，平安董事長馬明哲親自掛帥，首席保險業務執行官陸敏具體掌舵。也曾同途并肩談笑語，如今新一輪的同臺競技拉開帷幕。

　　李源祥正式上任同日，平安人壽打響改革第一槍——“平安壽險改革率先刀落銀保 舉集團之力打造銀保新模式”傳遍保險圈。

　　商場如棋局，落子無悔，但是，黑白之間相遇，誰能技高一著？

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　　百年光環的背后：三組數據定友邦，重注中國

　　百年友邦，源自中國。

　　中國保險市場上，一定程度上“友邦”是符號化的，也是少有可與巨頭平安類比的存在。

　　看似渺小的千億總資產與巨擘般的八萬億總資產的對比中，有這樣一組數據：

　　2019年，友邦中國以331億元的保費攬取82億元利潤；同期，平安人壽以近6000億元規模保費取得825億元利潤。

　　從保險經營的角度，友邦無疑是中國大陸最成功的壽險公司之一。

　　再看另一組數據：

　　2019年友邦集團稅后營運利潤約400億人民幣，同年友邦中國凈利潤82億人民幣，占比超過20%。

　　再看友邦集團的18個區域市場：香港特別行政區、泰國、新加坡、馬來西亞、中國內地、韓國、菲律賓、澳洲、印度尼西亞、中國臺灣、越南、新西蘭、澳門特別行政區、文萊、柬埔寨、緬甸、斯里蘭卡、印度。其中前16個地區為全資分公司，斯里蘭卡公司持股99%，印度公司持股僅為49%。

　　中國無疑是最具備發展前景的市場，且近年取得了長足的發展，連續蟬聯18個區域增長第一的桂冠。

　　最后一組數據：

　　2019年，中國GDP99萬億元，穩居世界第二位，人均GDP站上1萬美元新臺階；2019年中國人口超過14億。

　　人均GDP過萬美元，加上14億人口紅利的繼續，中國壽險市場的未來是可以看到的。這也是發達市場走過的路徑。

　　回看上述三組數據，中國或許是友邦集團現有18個區域市場中唯一可有大作為、撐起市值的大市場。這是由市場體量、人口數量、經濟發達程度決定的，而另一個大市場印度的市場體量、經濟發展程度皆無法與中國并論，不能絕對控股的合資身份也會是之頗多掣肘所在。

　　得天獨厚的先發優勢、絕無僅有的獨資壽險條件、頗佳的發展勢頭和中國壽險市場廣闊的前景皆決定了中國必定是友邦集團的重注之地，也是之未來的希望之地。

　　這一點，在今年初的友邦2019年報發布會上，友邦高管坦言：

　　我們在中國內地全資擁有的業務再度錄得非常強勁的表現，新業務價值增長27%。

　　此外，我很高興中國內地業務的稅后營運溢利首次超越10億美元，印證我們的業務具備有力的財務增長動力。

　　隨著去年年底中國內地宣布進一步向外資開放壽險市場，我們已就改建上海分公司為子公司事項提交監管批準申請。

　　如獲得監管批復，這將為我們在中國內地把業務拓展至其他區域奠定新的基礎，而這方面的工作始于我們于2019年內在天津市和河北省石家莊市開設營銷服務部。

　　一股興奮、期待、按耐不住的寄予油然紙上。

　　2

　　為什么是李源祥：中國壽險市場最成功最幸運的外腦

　　或許正是對中國保險市場的巨大期待，造就了那筆震動中國保險圈的2億元“簽字費”。

　　這是迄今為止保險圈最高的“跳槽費”。

　　2019年平安、國壽、人保、太保、新華等五大上市險企高管年薪之和：1.73億元。

　　為何如此大手筆？

　　友邦集團獨立非執行主席謝仕榮表示：李源祥在亞洲保險市場的卓越成績，使其成為在友邦保險史上這一重要時刻接替黃經輝的理想領導人選。我很高興友邦保險將會受益于李源祥在亞洲人壽保險行業無可比擬的豐富經驗。

　　對中國市場的寄予之外，如斯手筆的另一面當是對李源祥在中國市場業績的認可，希望李可以帶領友邦運籌拓土中國市場吧。

　　近年來，或許是平安太過炫目的科技概念遮蔽了傳統壽險板塊的強勢。觀平安三大業務群，大壽險板塊上千億元的利潤貢獻，可知其真正的底蘊就是那支百萬人力的個險隊伍。而李源祥，乃平安人壽大個險的締造者之一。

　　服務平安16年，李源祥2004年，從信誠人壽總經理任上追隨梁家駒入職平安人壽，歷任董事長特別助理、總經理、董事長兼CEO，2011年晉升為集團副總經理兼首席保險業務執行官并在2013年進入董事會任執行董事，2018年底再度升任聯席CEO。

　　16年間，經典戰役乃“壽險一哥”的爭奪。從健康人海到二元戰略，從機構間的各種排名聯賽到2015年后的人力發展，這位深諳壽險營銷的新加坡人幾乎將粗放時代的中國壽險營銷推至極致，在個險新單保費、個險規模保費、總保費三步走超越后，一度問鼎壽險一哥。

　　尤其是2015年后，趁壽險代理人資格考試取消契機，平安人壽迎來百萬人力時代。2018年最高峰達140萬人力，相比起上任之初的二三十萬人力增幅約7倍。

　　這段成功的中國大陸市場履歷，給了李源祥+友邦的組合太多的想象空間。

　　回顧這段歷史，自身能力之余，趕上了中國壽險市場野蠻生長的時代、趕上了平安這家獨一無二的金融巨擘的李源祥也是幸運的。

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　　友邦大中國夢：關鍵一步，乃“分改子”能否成行

　　友邦天價挖角顯示了對中國市場的勃勃野心，畢竟這是其增長最快的板塊。但友邦亟需打通重現輝煌的第一道關卡——分改子。

　　作為中國保險業對外開放的見證者，友邦保險在1992年率先以獨資經營方式進駐上海，成為國內首家、也是目前唯一的外資獨資人身險公司。

　　這也是友邦早年成功的最大外部優勢。這樣的股權架構，也讓友邦避免了“合資病”，快速在國內市場異軍突起。

　　硬幣總有兩面。

　　由于友邦是獨資分公司，在內地每開一家分公司就相當于開一家新的獨立公司，必須向監管部門重新申請準入。至今友邦只有上海、廣東、深圳、北京、江蘇5家分公司，以及東莞、江門2家支公司。2019年7月，友邦保險在天津、石家莊的營銷服務部相繼開業。

　　值得注意的是，友邦上述在中國國內的分支機構，原則上是獨立運作，獨立核算，相互之間沒有任何隸屬關系，這一定程度上妨礙了公司內部資源整合。

　　所以，多年來，“分公司改子公司”成為友邦最為迫切的一個愿望。

　　受益于中國進一步開放壽險市場，允許外資設立獨資壽險公司等相關政策，2019年底，友邦正式向監管部門提出了內地分支機構“分改子”的申請。

　　按照規劃，友邦保險有限公司上海分公司改建為友邦全資持股的人壽保險子公司，名稱擬定為“友邦人壽保險有限公司”；友邦保險有限公司在中國內地的現有其他分支機構，改建為壽險子公司下屬分支機構。

　　如果能夠成行，意味著友邦在中國內地有了統一的、獨立法人資格。

　　如果能夠成行，也意味著友邦能夠在國內更多區域布局，開拓業務。

　　如果能夠成行，更是意味著友邦能夠大刀闊斧的整合內部資源，達到效率最大化。

　　但是，所有的“如果”都系于一紙監管的批文。能否拿到考驗著舵手的斡旋能力，還關乎一點點運氣的成分。

　　限于保險行業的監管特點、友邦以保險代理人為主的壽險經營模式，無機構一切皆空談。

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　　友邦中國的另一張底牌：最強銷售軍團的一重隱憂

　　世人皆知友邦起源中國，殊不知友邦亦是起源代理人渠道。

　　百年前落腳十里洋場之初，即不同于其它外資，拉攏大量有影響力的華人以及社會名流充當代理人，委以重金，加以宣傳。三五年間，美亞代理人團隊達2000余人，70%業務源自華人。

　　后壽險公司取名“友邦”，示好國人。這就是友邦的開端，也是之中國代理人的開端。以中國為基點，史帶的保險業務涉足東南亞，香港、越南……這段歷史，詮釋了友邦骨子里的代理人底色。

　　70余載后，1992年，一代強人——老格林伯格的運籌帷幄，友邦取得一紙珍貴的外資獨資壽險牌照后，隨即引入代理人制度。

　　這一年底，上海，黃浦江邊一棟舊樓里。友邦上海分公司的第一任總經理給36位“學生”密集轟炸般灌輸了一節又一節的保險培訓課。

　　三天后，這36位“學生”走進上海的大街小巷，開始地毯式的保險推銷。這就是中國內地最初的一批保險代理人。

　　友邦引進的保險代理人營銷方式，鋒利無比，開啟了中國保險營銷的新時代。依靠這把利器，上海友邦突破行業5-7年的盈利周期，僅用了三年就迅速實現了盈利。

　　代理人制度也迅速被國內其他保險公司效仿、復制，成為迄今為止，保險業最為主要的營銷渠道之一。不僅顛覆了傳統保險的柜臺銷售模式，改變了中國保險史，更締造了龐大的千萬人保險營銷軍團，奠定國壽、平安、太保等世界500強級險企底蘊。

　　迄今專屬代理隊伍，還是友邦的核心分銷渠道。2019年報顯示，其代理人分銷占集團新業務價值的74%。

　　即便在2020的疫情下，友邦中國前四個月保費增幅依舊達到20%。同期壽險規模保費依舊負增長。

　　萬事成敗皆斯須。

　　強大的銷售能力造就了今日的友邦，這也是長期主義的勝利。但強力的代理人渠道，亦有隱憂。

　　傳統人海戰術，導致渠道費用居高不下，這是行業共識：

　　在代理人制度下，只要有人數上的優勢就是賣出去產品，不用擔心產品是否具有市場競爭力，導致大部分傳統險企對產品創新的動力嚴重不足。

　　只是如今中國的保險市場早已不是以前的江湖。“互聯網+”普及了保險教育，中國消費者的保險意識開始成熟。而面對互聯網性價比更高產品的一輪又一輪的沖擊，友邦能否確保昔日輝煌的戰績？

　　當年效仿友邦人海戰術的平安壽險、太保壽險、太平人壽、新華保險等，已開始反思，自我革命，釋放出強烈的改革信號。

　　就連本家，臺灣友邦人壽也在2017年就宣稱，解散個人代理渠道，專心經營直銷渠道，包含保險經紀公司、銀行渠道以及電話營銷。

　　這樣情況下，是固步自封還是興利除弊，如何建立健康的代理人渠道？

　　“人海戰術”推動業務增長的模式正發生變化，保險公司如何培養真正專業的代理人，怎樣的代理人屬于真正的代理人，又該如何實現優質增員，進而重塑代理人的行業標準？

　　這考驗著李源祥的魄力與手腕。

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　　后記：個險的故事還將繼續，一場同門間的競技即將上演

　　就在友邦發布公告的前一天（5月27日），恰好是中國平安第32個司慶日。在深圳平安金融中心116層，平安集團首席保險業務執行官陸敏攜手資深代理人首次在平安金管家APP平臺直播代言“守護百分百”、“愛妻寶”、“平安福20”等保險產品。

　　據說，直播1小時，累計觀看人數達102.9萬、觀看人次201.1萬，預估帶來的客戶未來三個月轉化保費達1.6億元。

　　其實平安集團第一位做直播的高管是李源祥。

　　2019年8月，平安“寶藏節”李源祥做客B站，與年輕人暢談，也為集團帶貨，從“新產品”到“新科技服務”，從“新溝通方式”到“新智慧形象”。

　　三個月后，李源祥離職。

　　接替李源祥的陸敏儼然已經是線上活動的熟手，從特別早會，到創業說明會，再到線上培訓等等，屢破業內直播參與人數等多項紀錄。

　　在這背后，平安人壽的轉型一直在深度推進中。

　　陸敏透露，3.0時代的平安人壽堅持“線上+線下”兩條腿走路，通過線上化手段，將有力夯實公司全面數據化經營的能力。通過“渠道+產品”雙輪驅動及科技賦能，夯實未來長期可持續的穩健增長平臺，打造數字壽險新模式，實現經營管理的“先知、先覺、先行”，向成就“全球領先的人壽保險公司”愿景邁進。

　　不可否認是，轉型中的平安也是正處在多事之秋，業績增長乏力，連續出走兩名“大將”……

　　2020年一季度，平安壽險及健康險保費收入1769億元，較上年同期下滑10%。其中，新業務收入508億，負增長15%。

　　多位業內人士表示，平安壽險一季度數據浮動背后，是“客觀環境+主動調整”多重因素所致。主動改革之下的短調之變。

　　既然是改革，便是走出“舒適圈”，去自我顛覆與突破，調整過程之中，數據波動是意料之中、情理之中的變化。

　　李源祥在僅有一次網絡直播中，告訴當下年輕人三個建議：一是要保持好奇心，二是要比別人更努力，三是高處著眼，低處著手。

　　據說，這也是平安得以與時俱進，并且將行動落到實處的關鍵。

　　如今，這些精神是否帶到了友邦？

　　一大中資壽險巨頭，一大外資壽險巨頭，在師出同門的舵手掌控下，在中國廣闊的市場上，又將PK出怎樣的成績？

　　還是6月1日，《上海證券報》報道，備受業內關注的中國平安集團壽險改革打響第一槍，涉及4000多人的平安人壽銀保渠道團隊或將劃入平安銀行，嘗試探索獨家銀保代理模式。

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責任編輯：張緣成