專題：金貔貅·2024第五屆銀保合作與發(fā)展論壇

銀保雙方應在利益一致、愿景相同的基礎上加深合作，對客戶、渠道、產品、服務等各方面進行深度整合，從而為客戶提供基于其差異化需求的全方位保障服務，真正意義上滿足客戶的多樣化需求。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五屆銀保合作與發(fā)展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮在中國·北京京都信苑酒店成功舉辦。由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社、《險企高參》共同主辦，由工銀安盛人壽、中國太平洋人壽、瑞眾人壽、中信保誠人壽、幸福人壽、和諧健康保險、利安人壽以及陸家嘴珠寶特別支持贊助。

　　本屆論壇以“升維融合，穿越周期”為主題。圍繞新形勢下，銀保合作業(yè)務高質量發(fā)展、銀保合作生態(tài)、“報行合一”大背景下的升級與融合、銀保業(yè)務轉型與發(fā)展等一系列主題進行，旨在搭建一個行業(yè)監(jiān)管、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。同時，備受業(yè)界翹首以待的2024第十五屆“金貔貅獎”銀保渠道金牌榜同步新鮮出爐。

　　會上，中國郵政儲蓄銀行北京分行個人金融部財富管理負責人李夢娜在“新形勢下，銀保渠道機遇與挑戰(zhàn)”圓桌論壇環(huán)節(jié)發(fā)表精彩講話。她指出，在現(xiàn)在的政策環(huán)境下，銀行、保司共同攜手，互利共生、合作共贏，是破局和打開發(fā)展新方向的重要方法。

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　　新政策蘊育新機遇

　　銀行保司攜手打開發(fā)展新局面

　　隨著利率的下行和銀保渠道“1+3”限制的打破，銀保合作面臨著如何打開新發(fā)展空間的問題。會上，中國郵政儲蓄銀行北京分行個人金融部財富管理負責人李夢娜分享了關于該問題的三點思考。

　　第一點，政策調整方面，“報行合一”政策實施及預定利率下調，對銀行、保司雙方均產生顯著影響。最直接的影響體現(xiàn)在手續(xù)費率上，被大幅下調三分之二，對保險產品銷售帶來了直接沖擊。預定利率下調使得客戶對保險產品的興趣與青睞程度有所下降；同時銷售人員專業(yè)能力與客戶個性化需求不匹配，難以滿足客戶多元化需求。種種因素共同作用下，銀保業(yè)務面臨挑戰(zhàn)，進入了一個相對困難的時期。

　　然而，從更深層次審視“報行合一”政策，其影響具有多層次、多維度的特點。此前，保險行業(yè)在某些政策背景下，存在渠道間過度競爭的問題，尤其是圍繞銀行手續(xù)費率的競爭，帶來了一定的負面影響?！皥笮泻弦弧闭叩某雠_，1+3合作限制的突破，為銀保業(yè)務開辟了新的機遇。銀保渠道競爭格局將超越過往單純的手續(xù)費率比拼，轉向保司為銀行提供更優(yōu)質的產品和服務，以及通過銀保雙方更深入的交流與合作，共同挖掘和深耕客戶需求。這種競爭態(tài)勢積極健康，有助于促進保險與銀行業(yè)的協(xié)同發(fā)展。

　　第二點，面對政策變化，銀行方積極做了準備。隨著“1+3”合作限制放開政策的實施，銀行擁有了更多選擇優(yōu)質合作伙伴的機會，也能夠協(xié)同保司為客戶提供更多優(yōu)質、豐富的產品和服務，這對銀行而言是一個重大利好，為業(yè)務發(fā)展提供了新的動力。

　　為了更好地抓住機遇，銀行方也積極查找自身的不足，著手調整積極擁抱變化。一方面，銀行銷售人員的專業(yè)技能需進一步提升，特別是在與保險公司的合作中，雙方致力于深度融合，持續(xù)解決當前隊伍專業(yè)性的痛點難點；另一方面，隨著老齡化問題的日益凸顯，銀行客戶群體的特征和需求也在悄然轉變。在新質生產力和數(shù)字化模式的推動下，銀行需要更加細致地洞察客戶，深入挖掘其差異化需求。

　　最后一點，銀行如何與保司攜手一起打開發(fā)展新局面。首先，銀行在評估合作時，會由原先主要關注保險產品的競爭力，逐漸轉向對保險公司綜合實力的全面考量，如品牌認可度、渠道建設的完善性、產品線的多樣性、團隊的專業(yè)化程度以及渠道支撐能力等；其次，雙方需共同深化團隊賦能，致力于解決當前銀保共同面臨的業(yè)務痛點，在此過程中，保司對銀行的支持以及共建隊伍的協(xié)助尤為重要；第三，在客戶分層經營策略上，保險產品憑借以其獨特的長期價值，可以成為銀行吸引維系客戶的有力工具，面對市場變化，銀行可通過攜手保險公司，運用數(shù)據(jù)化模型精準分析客群，根據(jù)差異化的客戶需求定制方案，更全面地滿足客戶需求；第四，銀保雙方可在戰(zhàn)略轉型層面展開深入合作，保司方面存在著多元化的需求，如委托資金管理、存款、信貸等，而銀行則面臨著高端客戶定制產品需求的增長，雙方在合作過程中可通過優(yōu)勢互補，實現(xiàn)互利共贏。

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　　深入挖掘客戶需求

　　破解同質化競爭難題

　　在談及市場同質化競爭嚴重，銀行與保險機構如何構建差異化的競爭優(yōu)勢以及對未來的展望時，李夢娜指出，問題的核心并非客戶沒有需求，而是行業(yè)尚未找到恰當?shù)姆椒▉頋M足這些需求。

　　為了具體說明這一點，李夢娜分享了一則個人經歷。在一次外出用餐過程中，旁邊桌的兩位年輕女性在進行火熱交談，其中不乏“保險”、“保障”等字眼，繼而發(fā)覺是個險渠道經理在做保險推薦。

　　這個經歷讓李夢娜認識到，年輕客戶對保險的需求和認可是廣泛存在的，只是我們還未能及時發(fā)現(xiàn)并響應這些需求，銀保的客戶并非只有中老年人。她將這個案例分享給所在銀行的團隊，并強調營銷人員不要自我設限，需要廣泛、深入觸達客戶、挖掘客戶需求，避免給客戶貼標簽，因為保險潛在客戶群體遠比我們想象的要廣泛。

　　李夢娜認為，突破當前同質化競爭困局的關鍵在于銀行與保險機構能夠攜手合作，共同深耕客戶市場。她指出，只有真正了解并滿足客戶需求才能率先打破發(fā)展僵局。為了實現(xiàn)這一目標，她提議銀保雙方應在利益一致、愿景相同的基礎上加深合作，對客戶、渠道、產品、服務等各方面進行深度整合，從而為客戶提供基于其差異化需求的全方位保障服務，真正意義上滿足客戶的多樣化需求。

　　來源：險企高參

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責任編輯：秦藝