專題：金貔貅·2024第五屆銀保合作與發展論壇

以客戶為中心，共同提供一站式、全方位的綜合金融服務，將是銀行業與保險業未來融合發展的重要趨勢。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五屆銀保合作與發展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮在中國·北京京都信苑酒店成功舉辦。由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社、《險企高參》共同主辦，由工銀安盛人壽、中國太平洋人壽、瑞眾人壽、中信保誠人壽、幸福人壽、和諧健康保險、利安人壽以及陸家嘴珠寶特別支持贊助。

　　本屆論壇以“升維融合，穿越周期”為主題。圍繞新形勢下，銀保合作業務高質量發展、銀保合作生態、“報行合一”大背景下的升級與融合、銀保業務轉型與發展等一系列主題進行，旨在搭建一個行業監管、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。同時，備受業界翹首以待的2024第十五屆“金貔貅獎”銀保渠道金牌榜同步新鮮出爐。

　　“報行合一”主要是為解決保險成本過高、難以覆蓋投資市場收益的問題而實施。然而，對于銀行而言，第一年實施該政策便帶來了挑戰，大家普遍反映其影響深重，遠超一般的“小年”困境，可謂是極為艱難的一年。

　　在此背景下，銀行方面普遍采取的策略是“以量補價”，即在當前國內有效需求不足的經濟環境下，通過增加業務量來彌補價格上的損失。然而，這并非簡單地增加收入問題，而是需要思考如何真正實現以量補價，同時讓客戶更加接受并擴大保險產品的規模。

　　為此，廣發銀行財富管理與私人銀行部產品管理處負責人肖怡提出了三個方面的思考方向。

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　　解鎖銀保新密碼

　　運用投教精準觸達潛在客戶

　　提升產品豐富度、更新銷售策略、做好用戶投教這三點可謂一針見血。

　　首先，產品端需要關注產品豐富度的提升。從銀行端來看，目前客戶在手機銀行上可選擇的基金理財產品種類繁多，動輒上千只。然而，在保險領域，客戶能夠接觸到的保險產品數量卻相對有限，甚至部分手機銀行上僅有幾十種，這遠遠無法滿足客戶多樣化的需求。因此，肖怡認為，銀保渠道應著力擴充產品豐富度，以更好地滿足不同年齡段、不同財富階層的客戶需求。

　　在產品標準化方面，肖怡以重疾險為例，指出當前市場上的重疾險產品種類繁多，價格與條款各異，給客戶和銀行理財經理的選擇帶來了極大困難。她希望保險產品能夠借鑒理財基金的做法，實現產品標準化，如明確投資范圍、比例及風險等級等，以方便客戶能夠更清晰地了解產品特性，做出更為明智的投資決策。

　　此外，肖怡還強調了銀行渠道對專屬產品的需求。她指出，銀行總是希望能夠為客戶提供一些只能在特定渠道購買的產品，以增強客戶的專屬感和滿意度。特別是對于高凈值客戶而言，定制化產品更是銀行服務的重要一環。因此，銀行在產品設計時應充分考慮客戶需求，提供更具針對性的產品和服務。

　　在銷售端，銀行已從單一產品銷售轉變為多元化資產配置銷售。保險作為資產配置中極為重要的一環，銀行方應關注其銷售策略。

　　肖怡以“拆遷戶”為例進行了深入探討。她介紹道，這些拆遷戶普遍偏好大額存單及3至5年期的定期存款，尤其是在北上廣深城中村地區的居民。鑒于當前銀行存款定期化趨勢明顯，且降息周期下長期存款收益顯著提升，廣發銀行面臨的一大挑戰是如何向這些保守型客戶推廣保險產品。

　　為此，廣發銀行嘗試推出了一種組合策略。“鑒于大額存單因其靈活性、可轉讓性、長期性及保本保收益的特點而受到青睞，我們將其與終身壽險相結合，形成了一種新的配置方案。”長期來看，終身壽險的收益能夠超越大額存單，且由于居民通常不缺資金，每年都能獲得分紅，因此這種配置方案在收益上具有吸引力。同時，為滿足客戶的流動性需求，廣發銀行還引入了現金流產品，如存款和現金類理財產品等。

　　最后是做好用戶投教。關于客戶觸達保險產品的問題，盡管存在眾多優質產品，但如何有效傳達至客戶是銀行面臨的重要挑戰。肖怡在深入研究保險后，不僅為自己配置了多種保險產品，還成功營銷了身邊許多人。因此，如何將這些優質產品有效觸達客戶，是她認為的第三個關鍵點。

　　據肖怡介紹，銀行經常通過理財經理的各類KPI指標來激勵其觸達客戶，如存款、理財、基金以及信用卡貸款等。然而，在保險產品的線上化運營方面，僅僅直白地展示保險產品往往難以吸引客戶。因此，手機銀行應超越單純的交易工具定位，轉變為提供全面服務的平臺，融入更多場景化元素，如養老規劃、教育基金等。

　　肖怡進一步強調，通過在企業微信等平臺上發布投教軟文，結合具體場景和客戶需求，以故事化的形式呈現產品，能夠顯著提升客戶的接受度。她指出，傳統的短信、電話等觸達方式的有效率可能不足1%，手機銀行有效率約3%，而以企業微信為首的新型渠道在客戶觸達方面則展現出了顯著優勢，有效率可達30%。

　　她認為，銀行與保險公司應攜手合作，利用大數據模型分析不同客戶的個性化需求，創作具有代入感的投教軟文和故事，以此激發客戶的購買欲望。因為客戶并不缺乏選擇的產品，而是缺乏購買產品的充分理由。通過創造這些理由，銀行能夠更有效地觸達客戶，從而推動保險產品的銷量增長。

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　　從陌生到親密

　　“低頻”保險也需“高頻”服務

　　鑒于保險產品的專業性與復雜性，理財經理在專業知識、經驗及精力上往往難以全面覆蓋每個產品。因此，作為國壽集團旗下的成員單位，廣發銀行與國壽之間的緊密對接顯得尤為重要。

　　肖怡強調，通過保險代理人與理財經理的“1+1”對接模式，并輔以渠道經理的橋梁作用，廣發銀行能夠為客戶提供統一、高效的服務出口。這種服務模式并非傳統意義上的大平臺概念，而是更加注重線下團隊的協作與建設，旨在為客戶提供一站式、商超般便捷以及專家級投資顧問的綜合服務模式。她認為，這種模式能夠充分滿足客戶在金融產品選擇上的多樣化需求，是金融服務行業發展的一個積極趨勢。

　　與此同時，保險行業中的許多代理人與客戶之間的關系極為緊密。肖怡提到，通過眾多實際案例的觀察，保險代理人在處理客戶日常事務和生活中的問題上展現出高度的關懷與高效的協助，這使得他們對客戶的了解程度往往超越了一般的營銷人員，甚至包括銀行理財經理。

　　談及此，肖怡指出，當前大數據技術的應用及科技賦能對傳統營銷模式構成了積極的推動作用。各大銀行和保險公司都在積極利用大數據進行客戶分析，力求實現精準營銷，即所謂“千人千面”的定制化服務。這要求他們通過深入分析提煉出標準化的客戶畫像，并以此為依據進行客戶拓展，從而提高營銷成功率。

　　她進一步解釋說，以往類似盲目撥打電話的傳統營銷模式，成功率往往極低。然而，通過大數據行為分析，這一成功率得到了顯著提升，部分情況下甚至能達到20%至30%。更有甚者，一些優秀的股份制銀行據稱實現了70%至80%的成功率。

　　肖怡強調，在保險這一低頻業務領域，保持良好的客戶關系尤為重要。保險銷售完成后，仍需持續為客戶提供優質的后續服務，并適時推薦其他資產配置產品。她認為，保險與銀行在這一方面應攜手并進，實現互惠互利。銀行不應將保險和理財產品的銷售視為孤立的業務單元，而應將其視為整體金融服務體系中的有機組成部分。通過對客戶需求的深入了解，銀行可以構建更為精準的客戶畫像，從而提高營銷成功率。這一過程中，人才建設和IT資源的投入同樣不可或缺，它們將為提高模型成功率提供有力支持。

　　最后，肖怡表示，她期待未來在銀保合作及人才構建領域能夠取得進展，尤其是在數據共享及共同維護客戶資源方面。盡管這可能會面臨一些挑戰，但她認為通過雙方攜手，以客戶為中心，共同提供一站式、全方位的綜合金融服務，將是銀行業與保險業未來融合發展的重要趨勢。

　　來源：險企高參

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責任編輯：秦藝