刊首語：

　　信念如磐，奮楫前行。新浪財經推出《金融新未來》年度策劃，包含“財富未來”、“普惠前行”、“數字新局”、“發展之路”四大篇章，回顧奮進路，展望新征途。

　　歷經資管新規、理財凈值化、數字化轉型等多輪變革風暴，中國財富管理行業進入黃金時代。銀行、保險、券商、信托、基金等財富管理服務機構如何搶灘財富管理藍海？新浪財經年度策劃《金融新未來：財富未來》深度對話各大財富管理機構高管、專家學者，共同探索行業新賽道、新圖景。

　　今年地緣政治緊張局勢和通脹壓力的節節攀高引發了金融市場劇烈動蕩，也深刻影響了宏觀經濟走勢。當前局勢下家辦行業面臨哪些挑戰？資產配置應該遵循什么原則？家辦與客戶之間如何建立深度合作關系？《金融新未來：財富未來》本期對話泓湖百世全球家族辦公室董事長康朝鋒。

　　針對當前復雜的經濟局勢，康朝鋒認為，世界格局有很復雜的變化 ，首先，安全權重在規劃里明顯增加。在安全的前提下才會考慮更多的收益和流動性。第二，通脹達到了30年最高的時候，全球的利率中樞可能會更加快速地上升，進入到一個上升的周期，會影響我們過去30年習慣了的資產增長的模式、管理的模式，包括我們實業實體經營的環境。

　　對于資產配置，康朝鋒提出“做家族財富就應該像社保一樣做家族資產配置”。他認為，資產配置三個最核心的概念，第一個叫做分散。第二個叫再平衡，到了一定階段，重新讓它繼續按原來的方式分散。第三是定投，定期地投入，也是在時間上的分散。

　　對于和家辦行業和客戶的合作，康朝鋒認為“了解你的客戶”非常重要。KYC是所有給客戶提供和設計方案的前提，一般建議從四個方向出發，傳承四問：人從哪來、人到哪去、錢該放哪里、錢該投哪去。

　　在安全的前提下考慮收益和流動性

　　新浪財經：今年的經濟局勢相對復雜和動蕩，包括前一段時間的俄烏戰爭以及當下的一些疫情的影響，您覺得當前的局勢下，“家辦”行業主要面臨著哪些挑戰？

　　康朝鋒：世界格局有很復雜的變化 ，首先，安全權重，在大家的規劃里面會明顯地增加。在安全的前提下才會去考慮更多的收益和流動性。第二個比較直觀的是，通脹上升到30年來最高的水平，這不僅僅沖擊家族辦公室行業，也包括整個財富管理、資產管理行業。其實從80年代初開始，全世界的利率都是往下走的一個過程。

　　這一次出現的通脹超越了過去30年最高的水平，利率是全球資產價格的錨，這會影響很多很多方面，這一代的資產管理機構或者從業人員可能都沒有經歷過。通貨膨脹和利率可能會扭轉過去30年的一個重要的趨勢，它已經接近零了，它往下的空間和概率幾乎為零了，更大的概率和空間就是往上了。

　　以前大家覺得可能這個上升的時間比較長，過程會很平坦，L型，但可能這個過程會因為俄羅斯和烏克蘭這一次沖突，還有這一次全球新冠疫情，這些疊加在一起，會加速它往上走，沖擊很多，因為這是一個資產價格的中樞，我們所有資產價格的中樞，資產的價格是用它未來的現金流除以利率貼回來的，如果作為分母的利率在往上走，走的速度在加快，所有的資產價格可能都會面臨一個比較明顯的調整，大幅的的結構調整。

　　這是第二，通脹達到了30年最高的時候，全球的利率中樞可能會更加快速地上升，進入到一個上升的周期，會影響我們原來過去30年習慣了資產增長的模式、管理的模式，包括我們實業實體經營的環境。這是第二個最大的挑戰或者是沖擊，是第二個很重要的趨勢。是我們這一代人可能都沒有經歷過的一個環境，一個巨大的挑戰。

　　新浪財經：您認為當前的局勢下，作為“家辦”行業應當如何發力？

　　康朝鋒：在境內的家族信托或者家族辦公室，它的規模會加速發展，因為現在大概每個季度的環比增速是30%，同比的增速超過100%，這明顯是一個需求爆發、井噴，行業起飛的一個狀態。境外這一塊，我們會看到更加分散化、更加多元化的安排。

　　新浪財經：您認為國內外“家辦”行業有哪些明顯的差異？國內最應該努力的方向是什么？

　　康朝鋒：這個問題現在很重要，現在國內的家族辦公室行業在爆發式增長，增速特別快，會有一些行業在前期共通的問題。國外的家族辦公室相對成熟，有幾百年歷史，它也經歷過這一階段，最后形成了一個相對獨立、客觀、公正的模式，這樣才有生命力，才能服務好客戶。中國的公益信托到現在不過20年的時間，2002年《信托法》正式生效那一年開始有公益信托出來，而我們的家族信托到現在也不過十年時間，2012年平安信托設立了第一單境內家族信托。這幾年開始爆發出來，有一些服務我們（發展）很快，有后發的優勢，在一些服務上出現不但追趕甚至超越國外的地方。我舉個例子，比如保險金信托的服務。保險金信托服務，今年到現在整個市場成交的規模應該有500億，至少500億上下。而且客戶的體驗（上）和速度（上），幾乎最快的是一天就可以設立，純線上化，純電子化，這在國外是實現不了的。也就是保險金信托才短短的不到6年時間，在服務和一些成立的效率上，已經大幅超越了國外，這是讓人比較開心和驚喜的地方。

　　但我們還有一些初期發展的問題要特別留意，我們在獨立性、客觀性和公正上還不夠，吸引人的功能或服務被當成了一個銷售產品的工具。

　　“像做社保一樣做家族配置”

　　新浪財經：家族辦公室和客戶的關系相對來說合作非常深度，也需要非常強烈的信任。您如何理解家族辦公室對客戶關系的把握？您認為“家辦”和客戶的深度合作當中需要特別關注的要點有哪些呢？

　　康朝鋒：這個非常重要，我們說KYC。在傳統的金融機構里面，券商、銀行、資產管理機構、財富管理機構都有一個標準的流程，叫“了解你的客戶”。KYC是所有給客戶提供和設計方案的前提，我們一般建議從四個方向：

　　問你從哪里來。所謂你從哪里來，包括兩個方面，你的血緣、你的文化背景、你的家庭成員組成，父親、母親、配偶、小孩、兄弟、姐妹，這是你最真實的家庭的背景。這些了解清楚，才能針對性地提出幫他優化、改善、提升他整個傳承的方法，去解決他的很多風險，去促進他好的地方。

　　還要問您和您的家庭想要到哪兒去，這是要想到長遠的。在你想到哪兒去這個問題上，你也得考慮清楚，不僅僅考慮稅、考慮血緣，你還得考慮他將來長期發展的空間，他在那邊受到的尊重、社會地位，這些都要考慮。可能最后仍然會發現，立足本土是一個特別好的選擇。所以，我們的思維要開放，心態要開放，但是我們考慮要全面，做的決策可能才是真正可以持續下去，不會后悔。

　　有了這些文化上大的背景，長期的決策以后，再去考慮我的錢、我的資產應該放在哪里，不要去做高危的直接違反稅法規定的行為，怎樣以合法、合規的方式去促進家族的發展，確保合規、安全。怎樣更加分散，在投資上更分散、經營上更分散，這些都是要通盤考慮的地方。

　　跟客戶的關系不是聊天，不是喝茶，不是吃飯，不是喝酒，是整體的囊括客戶的生活、理想、事業、投資、教育所有這些方面，完整地了解以后，再給他提供建議。所以，這是家族辦公室在經營上應該特別關注的點，怕不全面、怕有很強的后遺癥，怕蓋了九層樓，要把地基挖掉重來才能再蓋一個九十九層的樓。這是我們必須避免出現的情況，又是整個行業很多人在犯的毛病。

　　新浪財經：當下經濟形勢較為復雜，市場多在呼吁“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，在此之前您也曾提出要像社保一樣做家族資產配置，在分散的前提之下，擁抱復利。能談談如何像“做社保一樣做家族配置嗎”這與當前“不要把雞蛋放在同一個籃子里”的觀點有何異同？

　　康朝鋒：它核心的理念和靈魂是一致的。就像我剛開始說，我們面臨這么大的動蕩和變化，我們要去梳理傳承規劃的思路和架構，里面有一個最核心的靈魂和理念叫“分散”，在投資上也一樣，不要把雞蛋放在一個籃子里，它的靈魂、理念就是分散，從整個資產管理開始行業發展起來，他最核心的一句話，就是分散，不管他用多復雜的數學公式，他用多復雜的技術，都是在講“請分散”。

　　剛開始建議請大家分散到股票和債券上。再往下，到了第二代，整個實業界用的特別流行的就是耶魯大學基金會的資產配置的方法，如果我用簡單一點，不是特別精確但容易理解的說法，核心就是請你分散到更加多的資產上面，除了股票和債券，分散到一些股權投資，分散到一些房地產投資上，更加分散，本質上是這樣。當然還有戰術上面，比如要選一個好的基金經理，但這不影響結果。這個行業這幾十年發展下來，核心就一句話“請分散”。只是請大家注意，這個分散要真正做到徹底，而且里面一些技術性的東西要特別留意，比如少用杠桿，因為那會受流動性沖擊。

　　我自己從業快二十年了，不斷地找誰是最典型的人、做得最好的人。我找過很多，是那些最有名的中國的對沖基金經理嗎？曾經以為是，風險又控制得好，長期的回報又挺穩定的，抵抗通脹沒問題。后來發現好像不是，確實我們看最近這么多知名的私募基金，本來說是做絕對回報的，回撤都很大。公募基金是嗎？好像有，但占比不是特別高。我們普通人好像也難以去復制這些長青樹、明星的做法。是國外那些知名的對沖基金嗎？好像也不是。我干了這二十年，最后發現原來把這個理念執行得最徹底、最簡單、又最可復制的就是我們中國社保理事會。所以，在前兩年我就開始提出這樣一句話“我們做家族財富就應該像社保一樣做家族資產配置”。

　　有幾個中國的或者是世界的公募基金、對沖基金超越了社保的這個業績？為什么社保沒有用幾百萬、幾個千萬的年薪請基金經理？而且管的規模是幾萬億，它都能做到這樣一個長期的回報？我們繼續去研究，他們其實真正地執行了“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，真正分散的理念。

　　比例大概是這樣，它有一半很安全、類似于國債的資產，它買一半的回報比較低的這些資產，僅僅是因為它安全嗎？它為什么比例大概都在50%左右？這是相當科學的，幾十年資產管理行業積累下來的精華，所以中國社保理事會真的做得特別好，大概50%左右是很安全的資產。另外可能有30%很分散地去買了一些最優秀的企業、公司，還配置了一些抵抗通脹的一些貴金屬類、能源類的資產。也并不太多主動地去預測一些短期的趨勢，每年嚴格地去做重新的調整和再平衡。

　　資產配置三個最核心的，第一個最核心的武器叫分散。第二個叫再平衡，不要覺得自己太聰明，到了一定階段，重新讓它繼續按原來的方式分散，這叫再平衡，其實它依據的是分散。最后定投，這叫定期地投入，在時間上的分散，社保理事會有天生的優勢，因為不斷有交的相關的社保的資金進來，當然它也有定期分配的需求，當然有持續的錢進來，這叫時間上分散。

　　所以，不要把雞蛋放在一個籃子里面，這是一句簡單的容易懂的話，但它背后分散的原理是相當科學、相當精巧，是有相當深刻的科學依據，也是幾十年有名的資產管理人士、有名的理論研究人士、有名的實踐人士一步步總結出來的最核心的一句話。

　　不要把雞蛋放在同一個籃子里是靈魂，是理念，但是對于每一個普通老百姓來說，每一個家族來說，并沒有像我們這樣的經歷、經驗理解這些東西，我想給它一個標桿或者旗幟，就是中國社保理事會，像中國社保理事會一樣去把自己家族辛辛苦苦掙來的錢分散出去，讓全世界最優秀的企業為中國的家族和財富去繼續積累財富，再把掙到的財富回饋到自己的家族事業上去，家族事業是一個蓄水池，很好地互動和循環。

　　我提出的三個核心服務，境內幫客戶傳承股權，這個公司不能因為一代一代的傳承過程分家，然后受人的生老病死的更替的影響而沖擊。所以，一定要把公司和股權放到一個信托下面，這樣才能真正地完整地傳承下去，降低家族內部代際傳承的風險。

　　在國外也一樣，在國內的這個公司發展得很好，我們要幫客戶合規地實現一個，就像現在有很多公司去香港上市，或者是把我們的業務隨著“一帶一路”拓展到歐洲，拓展到非洲，拓展到美洲，當然在這個過程中，我們幫他跟國外的受托人（信托公司）談判，以最有利于保護他的股權和品牌的方式，把他的股權和品牌以合規的方式，放到國外的信托里面，這是兩個最核心的動作。

　　第三個最核心的動作我用一個容易理解的話來說，我要幫客戶“帶小孩”，讓他鍛煉更強的在心靈上準備好去幫助別人、幫助這個社會的能力，這才是未來真正能夠合格地成為一個企業的領導人，一個社會有影響力的人需要去做準備的這些能力。

　　所以，我核心的服務就是這三個：境內的中國的股權和品牌，把它好好地保護起來，不會受生老病死的影響。第二，國外也一樣傳中國人的股權和品牌，用國外的同樣的技術和服務。第三，為客戶去準備好他的二代，去培養他精神上、心靈上、文化上的能力，從小就開始培養，參與、加入全中國最有活力、最有創新力的那一批年輕人里面，跟他們一起成長，是這樣的服務。

　　家族傳承也要“自動駕駛”

　　新浪財經：家辦是財富管理行業的新藍海，許多金融企業都在積極創辦自己的家辦業務，你認為這些家辦的服務同質化程度如何？泓湖百世全球家辦的競爭力體現在何處？

　　康朝鋒：家族辦公室整個服務里面，保險基金信托那一塊，已經標準化程度相當高，有的公司已經把它系統化、標準化，還推廣得很快。保險金信托因為底層的資產作為保險，比較標準化，所以這一塊是比較同質化的。其它的部分，目前看來都同質化不高，特別是各家的家族信托合同，各家把家族信托資產配置，稅務咨詢、身份規劃、二代培養融合的程度千差萬別，各有絕招。

　　保險金信托中已經明顯地出現了一些公司領先于整個國內的同業，我給它的判斷和結論是它同時也領先了全世界，但我們的用保單直接設立家族信托、股權家族信托是我們核心的功能和服務。有些公司很擅長離岸信托，有些公司很擅長員工激勵的信托，有些公司特別擅長慈善信托，各家都有自己擅長的地方。

　　泓湖百世全球家辦“百年自動駕駛”家族傳承服務體系，包括的內容基本上都會囊括這些，我們現在包括了境內外以股權為主的覆蓋全資產類別，從金融資產到保單，到股權，到各種各樣的資產整體的規劃。還包括了信托的規劃、資產配置、法律稅務、身份和教育、家族的健康管理、藝術品的收藏、家族慈善，所有這些完整的顧問服務。

　　各家機構無論出身于哪一種方向，都會快速地把這些服務體系搭上，區別是這些服務是在內部完成，有十幾個專家、幾十個專家一起來畫那個路線圖，還是核心就幾個人，然后大部分服務外包？服務的內容都有，模式是內部的一體化還是外包其中的一部分？我們一直在持續創新這個服務體系。但我自己最驕傲的是我把所有這些服務的內容都內化在一起，而且我要實現的是一個真正百年的自動駕駛，不要讓任何一家信托公司、銀行、投資顧問、券商、法顧問、身份顧問、健康顧問、藝術品顧問、慈善顧問、包括自己家族內部任何一個的人，不能讓他們的變化影響整個家族的財富的延續，這樣才能實現一個真正的百年的傳承。這里面重要的是關鍵時刻能讓它自動駕駛條款的設計發揮作用。汽車行業現在風靡自動駕駛，在家族傳承行業，我覺得一樣需要把“自動駕駛”這個功能打磨得到位，才能真正地為中國的家族更好的服務。

　　新浪財經：近年來，隨著數字化水平的不斷提升，高凈值人群的畫像逐步清晰，對高凈值客戶的分層管理，泓湖百世全球家辦有哪些經驗之談？

　　康朝鋒：中國人很厲害，我們學得很快，也創新得很快，隨著行業的創新，我們家族信托傳承這么好的服務，已經可以靈活而且系統化、服務化，可以服務到中產，就像保險金信托，現在最低的門檻是100萬起，而且不是保費100萬起，賠付金額100萬起就可以。如果你很年輕的時候就做規劃，可能一年三萬、五萬塊錢就可以開信托賬戶，這是很多中產都可以承受得起的配置，中產也可以使用家族信托的服務，這是在中國的特點。

　　接下來的問題就是您剛才問的怎樣分層，我有兩個特別要提醒、建議或者分享的。

　　第一，為什么我們泓湖百世全球家辦把精力和目光聚焦在股權上面、接班人上面、慈善上面，就是因為我們發現越大的企業的創始人、越有遠見的企業家、越有影響力的企業家，他越關注的就是股權和品牌的傳承，越關注的是接班人的培養，越關注的是全球的規劃和家族慈善。所以我們重點核心的功能都往這幾個方向去發展。所以，客戶不是找來的，不是區分出來的，客戶是你真正地能跟隨上他的腳步，越大的客戶，其實他的需求遠遠跑在我們功能和服務的前面，你把功能和服務做得越好，我們才能幫他實現。所以，他的那些想法和功能在等待著我們把我們的功能和服務完善好、追趕上去，幫他去實現。

　　第二，越有遠見的企業家，越有能力的客戶、越大的客戶，他的識別能力越強，特別是識別那些霸王條款，不然他就不會那么成功。所以，如果你想服務更大、更多的、高品質的或者是真正優秀的這一群企業家，一定要把現在的一些毛病給去掉，因為國外發展了那么多年，其實它的霸王條款已經比較少見了。但不是說沒有，我們家族辦公室的從業人員就應該幫助中國客戶避免將來在國外被不公平地對待。你得有這個技術、有這個能力，才能實現這個目標。

　　回過頭來說我們國內，我們國內目前存在的問題是霸王條款太明顯、太多了，把這個服務當成一個工具的這種傾向太多了，要快速地解決，快速地降低（問題）。信托和銀行還有家辦辦公室是什么概念？在家族財富里就類似是一個物業公司，家族信托是為客戶搭建的一個架構，當物業公司出了問題，你不能去影響業主的權利，但這在我們國內的家族信托行業里太常見了，受托人的變化會影響客戶的家族信托，投資顧問的變化會影響客戶的家族信托。什么意思？管家不干了，或者是管家自己出事了，還會影響業主住的這個房子的存在，這明顯不合理，是霸王條款。還有很多很多類似的這種東西，在國內的家族辦公室的服務條款里面比較常見，要快速地去掉。把這些（霸王）條款去掉了，大客戶會主動上來的。

　　所以，兩個方面，第一，中國有些方面的發展已經領先于全世界，可以讓更多的中產階級享受到這么好的一個領先的傳承服務。第二，如果你想用各種科學的方法迅速地把客戶區分出來，區分最大的那一批客戶，那我反過來去建議你不斷地完善大客戶最關注的那些功能，股權傳承、接班人的培養、全球的規劃和慈善安排，還有特別的是把霸王條款通通去掉。

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責任編輯：余坤航