據普益標準統計，目前已有50家商業銀行代理銷售他行理財子公司產品，其中一些銀行已成立或獲批成立理財子公司 　　

　　◎黃坤

　　繼委托百信銀行代理銷售理財產品后，7月底農銀理財與興業銀行簽訂《理財產品代理銷售服務協議》。據統計，興業銀行是第5家與農銀理財開展理財產品代理銷售業務合作的銀行。

　　上海證券報近日調研獲悉，多家銀行理財子公司正在發力拓寬理財產品銷售渠道，代理銷售成為各家銀行拓展理財市場的新方式，一些已成立理財子公司的銀行優先代理銷售更有競爭力的他行理財產品。

　　對于一些不具備理財子公司牌照的中小銀行而言，代理銷售同業理財產品更是尋求業務突破的一大途徑。以微眾銀行為例，截至目前已與中銀理財、交銀理財、信銀理財、光大理財、招銀理財、興銀理財等15家銀行理財子公司合作，上線200余款理財產品。

　　交叉代銷“不分彼此”

　　當前，銀行理財子公司力求擺脫對母行代理銷售渠道的依賴，大力拓展他行代理銷售渠道。

　　多家銀行理財子公司的產品出現在他行理財貨架的優選位置。農銀理財的“農銀安心靈動30天”、工銀理財的“鑫添益持有90天”出現在招商銀行理財產品精選欄，排位順序優于招銀理財多款同類型產品。

　　“我們主要拓展國有大行、股份行和互聯網銀行的渠道，之后將拓展城商行、農商行、村鎮銀行等區域中小銀行的渠道。”某銀行理財子公司人士透露。

　　寧銀理財相關負責人表示，公司從機構規模、經營區域、客群互補等角度遴選代理銷售合作伙伴。銷售渠道的多元化布局有助于公司在產品銷售上突破母行經營區域的限制，引入更多增量資金。

　　銀行也改變了主要推介本行產品的固有觀念，在代理銷售他行理財子公司產品方面更為主動。據普益標準統計，目前已有50家商業銀行代理銷售他行理財子公司產品，其中一些銀行已成立或獲批成立理財子公司。

　　一些理財業務轉型情況較好的銀行，對代理銷售他行理財子公司產品持開放態度。“我們不進行本行或他行的區分，只根據客戶需求推薦理財產品。”招商銀行一位理財經理表示，所有準入的理財產品均在貨架展示，有額度、收益好的產品會排在推薦頁面靠前位置。

　　“他山之石”可以攻玉

　　布局理財產品代理銷售業務，成為銀行打開收入增長空間的新途徑。

　　由于占用資本金比例較小、業務收入可觀，理財產品代理銷售業務受到銀行青睞。招商銀行2021年年報顯示，當年該行代理銷售理財產品的收入達58.74億元，占其零售財富管理手續費及傭金收入近兩成。

　　寧波銀行相關負責人表示：“目前，本行代理銷售包括平安理財、交銀理財、招銀理財、興銀理財在內的8家他行理財子公司的產品，推動本行財富管理業務規模增長。”

　　某銀行資管業務人士表示，代理銷售他行理財子公司產品，不僅能提升財富管理業務規模，也能豐富銀行產品策略及形態。

　　中小銀行發展理財產品代理銷售業務，更是有著明顯的區域優勢。民生銀行律師專家庫成員張瀾鐠分析稱，一些中小銀行線下網點多、分布地域廣，在代理銷售大型銀行理財產品方面具備天然優勢，能讓小微客戶和“三農”客戶就近享受大行理財子公司的產品。

　　目前，理財產品代理銷售業務尚未對互聯網代銷平臺、券商、基金公司開放。多位銀行人士表示，各銀行應發揮自身優勢，而非追求“大而全”。

　　“產品好賣”才是核心

　　銀行為何紛紛發力理財產品代理銷售業務？

　　中國人民大學國際貨幣研究所研究員陳佳表示：“在銀行理財子公司尚未形成市場規模時，本行產品有限，銀行要完成考核，必然會代理銷售他行理財子公司產品。當銀行理財子公司初具規模后，就要考慮他行與本行產品的權重。”

　　“我們會對理財產品進行全面評估，包括公司資質、投資團隊專業性、產品業績表現、凈值回撤情況、額度供給情況、風控能力等。”寧波銀行相關負責人透露，該行主要結合市場需求、當前貨架產品類型等情況與其他機構開展合作，形成優勢互補關系。

　　陳佳表示，在銷售方面，銀行最關心的是預期營銷效果。多家國有銀行的理財經理表示，產品設計、市場口碑、綜合收益較好的產品會受到平臺追捧。

　　普益標準數據顯示，從產品類型看，各銀行代理銷售的他行相關產品風險等級集中分布在中低風險，產品類型以固收類為主，投資期限多為在1至2年。

　　業內人士認為，今后，銀行代理銷售的產品風險收益將多元化。長期來看，這有利于銀行從投資者需求出發，在全市場精選優質理財產品，保證產品供給與客戶需求匹配。在此過程中，銀行理財產品凈值波動在所難免，厘清產品和銷售方責任至關重要。

　　銀保監會發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》要求，銀行理財子公司與代理銷售平臺在各自責任范圍內，共同承擔理財產品的合規銷售和投資者合法權益保護義務。“銀行理財子公司與代理銷售平臺之間是委托合同關系。出現產品質量問題，由產品發行方承擔責任；出現銷售問題，由代理銷售平臺承擔責任。”張瀾鐠稱。

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責任編輯：張文