原標題：螞蟻VS招行，白刃相搏還是金杯共飲 

　　與其爭奪基金銷售渠道話語權，不如攜手建立“去散戶化”統一戰線。

　　2020年9月23日，中國金融圈搞了個大新聞：螞蟻集團獨家代銷的五只戰略配售基金，因為繞開了傳統的銀行銷售渠道，被市場稱作“互聯網新勢力對傳統基金行業模式的正式宣戰”。

　　銀行圈隨后炸了鍋。零售大佬招商銀行一馬當先，宣布螞蟻此舉意在搶奪銀行百萬客戶和千億資金。聲討之外，還有應對：招總行不僅提前了自己的基金發行時間，還給理財經理們下了硬指令，要聯合工建大行拼搶價值客戶，打響“資金保衛戰”。

　　商業媒體看熱鬧不嫌事大，一本正經地跟腔解讀——螞蟻賣基金，是希望挑戰傳統基金銷售渠道，甚至意在重組公募基金的行業生態鏈。

　　那么，互聯網平臺賣基金，究竟是在搶資金搶客戶，還是2020版瞎擔心？

　　01 獨家代銷，螞蟻首秀

　　有些時候，研究報告做常識科普，可能是公眾認知逼出來的。

　　投資者買基金，渠道無非兩種：直銷、代銷。

　　直銷，是通過基金公司官網和APP完成購買。代銷，分為傳統渠道和互聯網渠道兩路。傳統渠道以銀行、券商為主，互聯網渠道則是具有代銷資質的互聯網平臺。回顧近年的重磅銷售案例，傳統代銷渠道可謂風頭正勁，是整條街上最靚的仔。

　　2018年1月，上證指數高歌猛進，11連陽點燃了市場熱情。爆款基金興全合宜乘勢而出，用“良心基金公司+明星經理謝治宇”的配方投放市場，1月23日，327億的首發規模一日售罄。

　　配方雖好，但不能忘記“招行渠道優勢”這劑良藥。興全合宜的銷售成功，放大了銀行在基金銷售方面的話語權。此后一段時間，興全和泰、廣發科技先鋒、鵬華匠心精選等基金，動輒引發千億資金搶購，盛況如同免費贈送，這都要歸功于銀行渠道和理財經理們的功勞與辛勞。

　　2020年9月22日，首批科創50ETF集中開售，作為目前市場唯一表征科創板走勢的指數，該指數由50只市值最大、流動性最好的科創股組成，投資價值和成長潛力眾望所歸，無需多言。4只基金、千億規模，同樣一日售罄，讓券商渠道也結結實實秀了一把肌肉。

　　9月22日當晚，華夏、易方達、鵬華、匯添富和中歐五家基金公司官宣，旗下可參與螞蟻集團戰略配售的“創新未來18個月封閉運作混合型基金”獲批，并將于9月25日集中發售。

　　這一次，表演的舞臺留給了互聯網平臺。

　　與以往不同，上述五只基金不在銀行和券商渠道銷售，而是在各家公司的電商渠道和螞蟻集團旗下的支付寶平臺統一銷售。這是基金行業歷史上，首次出現僅支付寶一家互聯網渠道代銷發行新基金。

　　互聯網渠道有多大能量和潛力，基金公司電商渠道好不好用，這是真刀真槍的檢驗窗口，也是螞蟻支付寶為代表的互聯網代銷平臺自我展示的好機會。

　　因此在9月20日前后，在微信公眾號、樓宇電梯、公交車站、機場高鐵這些地方，隨時隨地都能看到相關廣告滾動播放。在9月25日啟動發行后，基金經理在0點上線參與直播，與投資者親自交流，互動帶貨。

　　這五只基金從上報到獲批，前后不過十個交易日，速度之快堪比火箭，但還有比這更快的。

　　五只募集上限120億元，總限額600億的基金。自9月25日凌晨起售，2分鐘賣出10億。一小時之后，賣出102億。到下午14時，易方達創新未來率先達到120億銷售限額，提前結束發行。隨后售罄的是鵬華與中歐，只剩匯添富與華夏兩只仍可認購。

　　考慮到近期整體市場行情低迷的背景，五只螞蟻戰配基金的銷售表現，不得不稱之為亮眼。9月除了螞蟻戰配基金，市場上新發55只基金，平均每只規模約為27億，而戰配基金一只就有120億。

　　那么問題來了，這次發售，為何引起銀行圈如此震動？以至于招總行憂慮重重，專門應對，發起所謂“季末保衛戰”呢？

　　02 招行在憂慮什么？

　　與歷史相比，這五只基金的發行背景，除了銷售渠道和營銷推廣之外，最大的區別還在于基金經理、投資風格和產品設計。換言之，這意味著螞蟻在整個基金業務流程上處于絕對主導地位。

　　作為獨家代銷渠道，螞蟻精心選擇了盈利較為確定、布局CDR與獨角獸的戰略配售基金，其目的既是為了在全面剛兌的資管市場里，幫助投資者正確認識基金的長期投資，推動散戶投資向機構投資轉型，也是為了替自己打造口碑。

　　如果不理解這一點，就很難理解招行究竟在擔憂什么，也很難理解招行進行“非常規操作”背后的邏輯。

　　首先，螞蟻選擇代銷的這五只戰略配售基金，在產品設計上，對投資者擁有很不錯的吸引力。

　　戰略配售基金不是新鮮事。所謂戰略配售，是指以鎖定持股為代價，獲得優先認購新股的權利，以此獲得其他投資者沒有的投資機會。由于戰略投資者不參與網下詢價，且安排戰略配售股票的比例單獨計算。

　　從打新角度上看，傳統打新一般中簽率很低，根據同花順數據測算，過去十年里，全部新股發行的網上打新中簽率只有0.045%，而戰略配售基金可以優先獲得配售資格，平均獲配率可達4.25%。

　　而參與科創板上市企業打新，需要不低于50萬元的資金門檻和兩年交易經驗，這直接擋住了18年9月之后的新投資者。通過借道基金，就可以實現一元起投，無門檻參與打新。

　　截止9月23日，179家公司上市首日平均漲幅是162.21%，中簽平均收益率是155.44%，這個可觀的打新收益率，對新人和老手都構成了無法抗拒的誘惑。

　　此次發售的五只戰略配售基金，最高可以有10%的金額配售螞蟻集團的股票。作為全球最大的獨角獸，螞蟻集團在質地與成長性上具備市場的高度共識，上市之后大概率可以獲得資金的繼續追捧。

　　因此，借道戰略配售基金，打新螞蟻集團，其中優勢不言自明。這意味著可以用更低的門檻，獲得更高的中簽率，實現盈利同樣是高概率事件。

　　其次，掌舵五只基金的基金經理，都是五家基金公司的老手、頭馬與強將，他們的號召力與管理能力，在國內均屬一流。

　　這五家基金公司，都處于業內第一陣營。華夏與鵬華基金，是人人都知道的“老十家”，中歐基金以主動管理能力稱雄，匯添富基金在業內向來以選股著稱。而易方達的國內最大公募基金身份，似乎無需多做介紹。

　　華夏基金派出了素有“科技成長捕手”之稱的副總裁周克平、易方達派出的是價值投資長跑健將、副總裁陳皓，鵬華基金派出董事總經理王宗合，匯添富基金由研究總監勞杰男掛帥，中歐基金則由明星基金經理周應波執掌。

　　從歷史業績和管理規模來看，五位掌舵者，年化回報最少者也有14.16%，最佳收益最低者亦有92.12%，在管規模最小的也達到了84.41億元。是當之無愧的績優基金經理。

　　根據產品描述，這五只基金除了會參與戰略配售之外，其余倉位還會投向信息技術、高端裝備、生物醫藥、新材料、新能源、節能環保等新興產業股票。從歷史上投資風格來看，勞杰男和王宗合偏于價值成長，前者倉位較為均衡，配置分散，攻守兼備；王宗合則相對傾向于消費股，翻閱其管理歷史上的前十大重倉股，集中度高達78%。

　　而陳皓和周應波均屬于穩健成長流派，前者行業配置集中于信息、軟件等行業，周應波的持股周期較短，在個股投資策略上相對靈活，換手率較高。華夏的周克平則是半導體芯片專業出身，是科技股的忠實擁躉，其前十大重倉股幾乎均來自軟件服務、新能源汽車、半導體等領域。

　　綜合來看，這五只基金的執掌者各擅勝場，區別在于風險與收益的平衡程度。幾位更偏向于激進風格和科技股的基金經理，在短期內獲得超額收益的可能性更大。偏保守的投資者，則可以選擇勞杰男管理的匯添富戰略配售基金。

　　從產品設計、基金經理和投資風格的角度不難看出，五只螞蟻戰配基金的發售，的確是互聯網平臺一次精心計劃的嘗試，螞蟻希望借此拓展自己在基金銷售領域的品牌與口碑，也希望獲得更多的用戶。

　　從商業角度而言，代銷渠道話語權的增強，互聯網平臺的崛起，乃至于直銷渠道話語權的減弱，都是趨勢導致的必然。畢竟，當年銀行渠道也經歷了同樣的歷程。螞蟻所做之事，既沒有超越商業道德的范疇，也大致順應了消費習慣的趨勢。

　　此次螞蟻戰配基金的發行，讓外界看到了互聯網平臺的興起，也讓銀行業產生了“優勢被挑戰”的感受。招行作為傳統代銷渠道，擔心的其實是螞蟻在這是一渠道上，帶來沖擊的可能性。在假設中，也許有一天，銀行和互聯網平臺會發生針對客戶和基金公司的爭奪。

　　作為正常的商業競爭，這一擔憂完全可以理解。但是否必要，恐怕值得商榷。

　　03 合作還是競爭

　　小蛋糕競爭，大蛋糕合作；紅海雞飛狗跳，藍海各自安好。這個道理，在商業界里無數次上演，只能證實，無法證偽。

　　事實上，在基金代銷領域，銀行與互聯網平臺并不是完全沖突和對立的兩方。

　　從特性上看，銀行經營有年，積累日久，其客戶群體更為成熟，在高凈值人群數量上也更占優勢，回顧歷史上銀行渠道發售的基金，其客單價少則數萬，多則十幾二十萬。而新興的互聯網平臺則更為平民化，其面向的客群，消費能力和資產數量偏低，其中相當比例甚至夠不上銀行理財的準入門檻。

　　從這個層面上看，銀行與互聯網平臺面向的客戶群體不僅在消費習慣上迥然有別，在資產規模上也同樣涇渭分明。因此在基金公司的產品設計角度上，根據不同渠道特性，定制不同產品，將是一個可能性更大的選項。

　　這種趨勢，在此次螞蟻戰配基金產品的設計中，已經得到了體現。

　　從市場規模上看，無論是招商銀行，還是螞蟻資管，其份額均遠未達到寡頭水平，兩者的資管規模相加，只有12萬億。這個數字，與206萬億的居民財富規模相比，只占不到6%，遠未達到Duopoly狀態，離天花板則更是相距甚遠。

　　這一點，招行的高層管理者似乎同樣應該想得到。

　　從業務成長性上看，在中國居民金融資產中，存款和銀行理財、信托規模超越50%，真正符合資管新規導向的凈值型產品，占比尚不足20%，因此兩者的競爭，恐怕在發生之前，首先要經歷漫長的居民金融資產結構變遷階段。

　　邁不過這個階段，銀行、券商和互聯網平臺在代銷渠道里的話語權爭奪，互聯網平臺對傳統代銷渠道的沖擊，幾乎無從談起。

　　從資本市場的宏觀層面上看，中國當下資本市場最大的挑戰，既是如何在一個全面剛兌的資管市場里，落實監管層多次強調的資管新規；也是如何推動市場從散戶主導向機構主導、從散戶投資向機構投資、從高風險的零散交易向價值投資轉型。

　　推平投資的高門檻，為每一個投資者尋找適合的產品，用簡單閱讀基金條款、選擇優秀基金經理的方式，實現穩定收益，長期獲得收益，這個“去散戶化”的過程，需要監管層、基金公司、銷售渠道通力合作。

　　站在這個角度上，招商銀行作為零售之王，螞蟻集團作為最大的金融科技平臺，兩者的最佳選擇是合作而非競爭；是攜手促進渠道良性發展而非相互輾軋；是由下游向上游、推動基金公司提升產品設計水平和市場進一步細分；是幫助投資者正確認識投資、認識風險和收益。

　　在這個過程中，多些“金杯共汝飲”，少點“白刃不相饒”。恐怕不只符合招行與螞蟻兩家的利益，也更符合中國資本市場轉型中的現實要求。

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責任編輯：杜琰 SF007