銀保渠道如何借力借勢金融科技平臺向縱深轉型發展

　　文/魏愛臣 光大永明人壽保險公司、銀保業務總部副總經理（主持工作）

　　雖然銀保渠道經過20年的發展，形成了自己的優勢和特色。但是在新技術、人工智能、云平臺、區塊鏈等新科技的背景下，要走借力、借勢新技術平臺，以客戶需求為根本，以提高客戶服務滿意度為要求，向縱深轉型發展。

　　互聯網保險有一定的獨特優勢

　　以互聯網為開端和一定代表性的金融科技概念強勢崛起，在金融行業引起了相關產品和服務的變革。自2011年前后開始的互聯網保險創新營銷中，在保險市場中激起了層層波瀾。

　　互聯網保險的出現，其創新性和優勢在于：

　　一是技術優勢帶來的互聯網保險營銷的便捷性。技術引領需求。隨著科技的發展和終端智能手機的普及應用，APP終端對接客戶的便利性凸顯。對依賴于智能終端的城市客戶特別是年青一代客戶，智能技術優勢和手段，便于年輕、掌握智能應用的客戶更加便捷、方便的接觸和選擇金融保險產品。

　　二是互聯網的大數據和客戶優勢。金融客戶在大數據、云平臺、人工智能等技術方面具有天然獨特優勢，可以對客戶的偏好、風險需求進行精準分析和預測，進而提供精準定位、精準定價的保險產品和精準營銷。可以最直接面對客戶。

　　三是互聯網保險發展的資本優勢。作為金融科技創新方向，互聯網金融從產生到發展需要投入大量的資本。互聯網保險相對于傳統保險，投入的技術和運營成本也是可觀的。傳統保險公司與電商合作也需要代理手續費成本，互聯網公司自營保險公司投入更不低；多數互聯網保險從車險業務起步，盈利成本也較高；此外，資本金投入、一線核心地段辦公經營成本等，均需要高成本投入。而這些需要優勢的資本投入，作為創新行業，無論是新興互聯網公司還是傳統保險公司，都不惜資本投入，因此互聯網保險具有明顯的資本優勢。

　　四是互聯網保險產品的簡單化。從互聯網保險產品看，從代理簡單車險起步、到偏理財型保險（投資連結保險）、健康保險等，投保明確、保障清晰、利益明確，簡單易操作，承保方便。沒有紙質保單簽字等問題。

　　互聯網保險作為新創新領域，有著獨特的優勢，從開端到目前運營來看，形成了幾種互聯網保險營銷模式：傳統保險公司官網或APP自營模式、傳統保險公司與電商平臺合作的代理制、互聯網公司申請牌照成立專業互聯網保險公司模式等。

　　在金融企業未來發展中，知名銀行及保險公司及互聯網平臺均將互聯網保險發展定位于金融科技，隨著云計算、大數據、區塊鏈、人工智能等一系列技術的成熟發展，互聯網保險發展將具有獨特的市場優勢。

　　銀保渠道

　　仍將保持穩健發展

　　（一）中國銀保市場發展過程及現狀

　　銀保渠道自1997年前后發展以來，逐步形成了專業化優勢。經歷了2004年之前的老六家格局，以國有銀行為主搶占格局，傳統分紅險占據主流；2005-2009年萬能險在國內嶄露頭角，新七家、合資保險公司紛紛搶占市場，產品營銷時代，出現了銀保高速發展態勢，已經形成了個險、銀保、其它渠道三分天下的局面。

　　2010年保監會90號文出臺后，銀保受政策影響，逐漸進入產品轉型階段；投資型保險在銀保大行其道，特別是2013-2016年，銀保渠道投資型保險產品占據主流，通過提升資產風險偏好，負債端發展高成本理財型保險，資產驅動負債模式促進了新型保險公司的崛起。

　　2016年下半年，監管限制激進型理財型保險產品銷售和激進型投資，行業進行專型，保障型產品降低負債成本驅動資產盈利模式開始成為主流。2017年10月1日，銀保渠道主流熱銷的雙賬戶年金產品走下歷史舞臺，堅持“保險姓保、回歸本源”成為主流，銀保共同探索高價值保險營銷，流動性收緊，負債驅動資產成為行業主流。

　　保監會發布的2017年保險統計數據顯示，2017年保險業總資產突破16萬億元，較年初增長10.80%，原保險保費收入實現3.6萬億元，同比增長18.16%。其中產險和壽險業務分別同比增長12.72%、23.01%。銀保渠道約為11110億，占比約為30.8%。互聯網保險保費約為1350億，占比約3.75%。

　　銀保渠道經過20年的探索和發展，已經形成了行業影響力，銀保雙方在中收貢獻、培養營銷隊伍、提升客戶服務質量、資產負債聯動等方面形成了行業共識。

　　（二）銀保渠道有自己特色優勢

　　中國銀保市場的特色性，也是中國特色社會主義的體現。

　　金融服務于實體經濟。中國的銀行存在性和風險管理穩健性，為金融服務于實體經濟創造了必要條件。

　　一是銀保長期穩健合作，具備了優勢資產基礎。

　　中國金融體制決定了銀行的地位，特別是服務和支持實體經濟方面。黨的十九大以后，進入新時代國家實體經濟發展對金融服務性訴求更加迫切。2018年強監管年背景下，去杠桿、銀行資管通道、非標等方面業務受到了嚴格限制，對銀行的盈利性有一定影響。但是在零售端，對保險中收的需求凸顯重視，以形成銀行利潤的有效增長點。據銀監會官網數據顯示，中國銀行業金融機構2017年12月底境內總資產245.78萬億元，同比增長8.6%；銀行業總資產是保險業總資產的15.36倍。龐大的銀行資產和各類客戶端的支撐，這就是中國銀行業特色優勢。

　　二是銀行端客戶質量較好，銀保市場需求呈剛性。

　　銀行的客戶對自己的資產有三種考慮：收益性、流動性、安全性。中國的金融體制，決定了客戶對銀行信任。

　　2017年6月末，銀行業理財余額28.38萬億元，較年初減少 0.67 萬億元，同比增速8%，從理財投資者結構來看，2017年6月末，個人理財占比46%，較年初小幅下降0.32萬億元，零售客戶仍是銀行理財的主要投資者；下降主要原因是受2016年四季度以來持續推進的金融去杠桿政策影響。（2017-09-25 by 興業研究）

　　從客戶的理財三性角度看，理財市場客戶除了收益性，對安全性、流動性需求也是剛需。因此，結合保險市場資產總量以及銀保市場保費來看，銀行理財市場余額總額從替代性角度，反映出銀保市場未來的巨大潛力。

　　互聯網保險產品的簡單化集中體現的是客戶收益性特點，復雜類保障產品偏重保障、安全性和其它增值功能，如資產傳承、避稅避債、資產保全、健康保障、資產配置及子女教育和養老年金屬性，客戶這些需求不是互聯網上的簡單化產品能實現的，需要系統化的KYC（客戶需求分析）和資產配置解決。

　　三是監管政策有利于銀保市場回歸本源，穩健發展。

　　2016年以來監管環境的變化，特別是2017年5月出臺的保監人身險[2017]134號文《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》對明確市場“堅持保險姓保、歸回保障”的經營方向，保險產品設計回歸本源，規范市場健康發展，提供了有利的政策保障，為保險公司公平競爭提供了機會。從市場上看，除了平安保險等傳統大公司強者恒強，也出現中型保險公司穩健、健康發展的趨勢。

　　以光大永明人壽銀保為例，作為中型保險公司，2013年進行銀保轉型，五年來堅持高價值期交經營方向，穩健經營，期交價值保費穩步增長。2017年銀保渠道實現期交規模12.04億，同比增長120%；活動人均產能11.3萬，同比增長76.6%。

　　四是銀行客戶多樣化需求帶來的網點營銷方式的變化。

　　盡管新科技手段的出現，對銀行物理網點發展有一定沖擊，同時對網點客戶流量也有一定影響。但是，中國的銀行幾十年的沉淀存量客戶和旺盛的需求，不單單是互聯網新技術服務能夠滿足的。主要原因就是客戶結構多樣化、需求多樣化。

　　同時，銀行和保險公司在電子化新技術工具應用方面，也不斷創新。包括自助終端、電子銀行、手機銀行、支付結算等，借助互聯網的優勢，不斷升級對客戶的服務。

　　需求多樣化，產生了線上、線下結合的方式，促進了物理網點公共交流的作用，也就是借助新型體驗式場景營銷，為客戶提供環境優雅、服務到位體驗式營銷。

　　以光大永明人壽銀保為例，立足做“有價值、有特色”的保險公司，聯合合作銀行開展集中營銷、精準營銷、輪動營銷，實行產品精致、獲客精準、服務精細、管理精益，為客戶提供“六合金典”——標準化經營、法律視角下的家族財富傳承、婚姻資產保全、CRS稅法、國民健康管理、中國老齡化破解之路等場景營銷方式，為客戶帶來體驗式綜合金融解決方案，深化了客戶服務和網點經營，促進了銀保向高價值縱深發展轉型。

　　銀保渠道

　　借力借勢金融科技平臺

　　向縱深轉型發展

　　雖然銀保渠道經過20年的發展，形成了自己的優勢和特色。但是在新技術、人工智能、云平臺、區塊鏈等新科技的背景下，要走借力、借勢新技術平臺，以客戶需求為根本，以提高客戶服務滿意度為要求，向縱深轉型發展。

　　一是銀行和保險公司要把“金融科技”定位提到日程。

　　目前，銀行和保險零售行業領頭羊招商銀行、中國平安均提出了“金融科技”作為長期戰略發展的定位。這也是行業的方向。網絡化、數據化、智能化的金融科技戰略，必將通過建平臺、引流量、接場景等方向促進金甌讓科技化運營能力。

　　金融科技的定位和發展，對銀保渠道是借力、借勢互聯網為開端的科技平臺，對銀保縱深轉型發展提供有力的技術保障。

　　二是銀行和保險公司要把客戶需求作為根本出發點。

　　客戶需求結構和客戶需求多樣化，決定了對金融、保險產品需求的剛性。從客戶需求角度出發，探索營銷路徑和提供符合實際需求的金融解決方案，方能立于不敗之地。

　　三是以提高客戶服務滿意度為要求，推進縱深轉型。

　　在剛剛結束“兩會”，習近平主席提到：“把人民擁護不擁護、贊成不贊成、高興不高興、答應不答應作為衡量一切工作得失的根本標準。”作為銀保營銷來講，就是客戶服務滿意度。客戶滿意不滿意，是衡量銀保渠道營銷和發展的標準。

　　因此，能否為客戶提供精準的KYC（客戶需求分析）、結合客戶最緊迫需求提供合理的資產配置和綜合金融解決方案，進而達到和滿意，這是銀保體驗式、場景式主題營銷解決的核心問題，復雜的客戶需求和分析解決，不是互聯網保險短期內能替代的。

責任編輯：杜琰 SF007