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play 分會(huì)場(chǎng)二 冠寇

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　　新浪財(cái)經(jīng)訊 由新浪財(cái)經(jīng)主辦的“2018中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展論壇”于8月23日在北京舉行，主題為“未來(lái)銀行之路：固本與攻堅(jiān)”，百信銀行副行長(zhǎng)寇冠出席并演講。

百信銀行副行長(zhǎng)寇冠

　　寇冠表示，金融科技大家看到很多熱詞，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等等，其實(shí)我覺(jué)得金融科技之所以能發(fā)揮它的價(jià)值和作用，很重要的需要關(guān)注的是你在做這件事的時(shí)候自身對(duì)業(yè)務(wù)的定位是什么、你的戰(zhàn)略是什么，如果你自己在做這件事的思考不清楚的話，即使在你的體系里把這些技術(shù)用的再多再好我想未必能發(fā)揮它的價(jià)值。

　　如何更深度的了解我們的客戶，由此一系列的問(wèn)題就誕生了，所以我覺(jué)得，對(duì)于金融科技來(lái)說(shuō)，對(duì)銀行最大的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為不是對(duì)人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈這些技術(shù)到底怎么和你的金融業(yè)務(wù)直接結(jié)合產(chǎn)生作用，而是首先考慮，我們能不能用這些技術(shù)重新構(gòu)造一套在這樣一個(gè)環(huán)境下穩(wěn)定的獲客和觸客的體系。

　　以下為演講全文：

　　寇冠：各位專家、各位朋友大家下午好，非常感謝論壇給我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)給大家做這樣一個(gè)分享和交流，我今天下午的主題是圓桌，為什么非要讓我先上來(lái)做個(gè)演講呢？他們告訴我今天下午的結(jié)構(gòu)叫拋磚引玉的結(jié)構(gòu)，需要有一個(gè)人上來(lái)先扔點(diǎn)東西出來(lái)，然后我們?cè)匍_(kāi)始精彩的圓桌。這樣我就上來(lái)跟大家聊聊我的一些看法。

　　金融科技剛才魏晞講了很多非常熱的點(diǎn)，我還想說(shuō)我一直以來(lái)非常想說(shuō)的一個(gè)觀點(diǎn)，談金融科技大家看到很多熱詞，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等等，其實(shí)我覺(jué)得金融科技之所以能發(fā)揮它的價(jià)值和作用，很重要的需要關(guān)注的是你在做這件事的時(shí)候自身對(duì)業(yè)務(wù)的定位是什么、你的戰(zhàn)略是什么，如果你自己在做這件事的思考不清楚的話，即使在你的體系里把這些技術(shù)用的再多再好我想未必能發(fā)揮它的價(jià)值。所以對(duì)于金融科技來(lái)說(shuō)我一直的一個(gè)觀點(diǎn)，它一定會(huì)和你自身的業(yè)務(wù)有關(guān)。我今天下午想跟大家談幾個(gè)我在這方面的思考和觀點(diǎn)，金融科技到底對(duì)傳統(tǒng)的金融帶來(lái)一些什么樣的改變？帶來(lái)什么樣的挑戰(zhàn)？這種挑戰(zhàn)有非常非常多的觀點(diǎn)，一兩年有很多人在說(shuō)，金融科技給我們傳統(tǒng)銀行帶來(lái)什么樣的沖擊、業(yè)務(wù)邊界發(fā)生什么樣的變化、跨界的競(jìng)爭(zhēng)等等等等，但是我想就我來(lái)說(shuō)，我在思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，金融科技到底給我們帶來(lái)什么樣的變化要從源頭想這件事。

　　舉一個(gè)例子——讀書(shū)，我過(guò)去非常喜歡讀書(shū)，每天晚上睡覺(jué)前都要看大概半小時(shí)的書(shū)，但是最近這兩年基本上晚上睡覺(jué)看不進(jìn)去了，為什么？我一看書(shū)就感到非常煩，看一兩頁(yè)三頁(yè)都看不了了，后來(lái)我在一些研究上發(fā)現(xiàn)，由于微信、抖音這一類的碎片化閱讀方式的出現(xiàn)，使得我們?nèi)说拇竽X慢慢開(kāi)始習(xí)慣這種碎片化的閱讀，很難慢慢深度的看長(zhǎng)篇大論的東西，我想也許真的是這樣一個(gè)原因。最近我又迷上一個(gè)新的APP，樊登讀書(shū)會(huì)，樊登發(fā)現(xiàn)人們現(xiàn)在需要讀書(shū)，但是因?yàn)橛脩袅?xí)慣的改變，沒(méi)有辦法靜下心來(lái)讀厚書(shū)的情況下怎么辦，我讀給你聽(tīng)，把精華的東西讀給你聽(tīng)，既滿足了你碎片化的習(xí)慣，同時(shí)也滿足了你的要求，這就是由于用戶的改變，用戶的改變逼使你，書(shū)做的再好沒(méi)有人來(lái)，這方面做的再精彩，觸達(dá)不了用戶，于是樊登做了這樣一個(gè)改變，使他的服務(wù)和獲客形式發(fā)生了新的變化。

　　由此我聯(lián)想，對(duì)于金融科技來(lái)說(shuō)，金融科技到底給我們帶來(lái)了什么樣的變化？追根溯源，就是由于過(guò)去銀行這么多年積累的由網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理共同構(gòu)成的一個(gè)穩(wěn)定的獲客和觸客的體系，由于金融科技的出現(xiàn)被徹底的打破。我這里說(shuō)的說(shuō)為的“網(wǎng)點(diǎn)”這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是比較大概念的網(wǎng)點(diǎn)，除了物理的網(wǎng)點(diǎn)之外，我們銀行推出的所謂的網(wǎng)站、APP其實(shí)也是一種虛擬的網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)樗且环N典型的空間流量。我們看到現(xiàn)在的情況下所有的空間流量都被一點(diǎn)點(diǎn)場(chǎng)景化的碎片化時(shí)代，當(dāng)你收到一個(gè)信息，西城區(qū)租房子，這就是典型的場(chǎng)景下金融服務(wù)的特征。

　　當(dāng)銀行這么多年苦心經(jīng)營(yíng)的獲客體系被打破之后這個(gè)圓就沒(méi)有了，沒(méi)有了圓我們接下來(lái)如何為客戶服務(wù)，如何更深度的了解我們的客戶，由此一系列的問(wèn)題就誕生了，所以我覺(jué)得，對(duì)于金融科技來(lái)說(shuō)，對(duì)銀行最大的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為不是對(duì)人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈這些技術(shù)到底怎么和你的金融業(yè)務(wù)直接結(jié)合產(chǎn)生作用，而是首先考慮，我們能不能用這些技術(shù)重新構(gòu)造一套在這樣一個(gè)環(huán)境下穩(wěn)定的獲客和觸客的體系。

　　其實(shí)，很多同行同業(yè)已經(jīng)在這方面做了很多很多探索，我們目前常見(jiàn)的幾種做法：

　　1、合作賦能；既然我們現(xiàn)在感覺(jué)到金融科技帶來(lái)了很多能力，傳統(tǒng)金融沒(méi)有，于是我們就合作，一起來(lái)做這件事，我們知道工農(nóng)中建這幾個(gè)大行和BATJ分別進(jìn)行了大的合作，把自己的能力進(jìn)行了補(bǔ)充。

　　2、植入場(chǎng)景，前一兩年上海華潤(rùn)銀行推出極限SDK，把銀行開(kāi)到APP里面去。

　　3、7月份上海浦發(fā)銀行推出一個(gè)所謂的無(wú)邊界的API的銀行，把銀行服務(wù)徹底開(kāi)放出來(lái)，凡是愿意跟我合作的就來(lái)找我，不管你是有各種各樣的形式。

　　4、還有一些財(cái)大氣粗的，干脆既然通過(guò)現(xiàn)有的體系無(wú)法進(jìn)一步的獲客和觸客，干脆自建流量，這套東西我們看下來(lái)到目前為止在我看來(lái)這4種方式還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，這種方式大家都在嘗試，也確確實(shí)實(shí)或多或少在某些點(diǎn)上帶來(lái)了某些業(yè)務(wù)上的變化，但是是不是真的解掉了剛才說(shuō)的題目，金融科技下傳統(tǒng)的金融能夠借助這個(gè)力量發(fā)生一些增長(zhǎng)解決這個(gè)題？我們看到常規(guī)的思路好像還沒(méi)有得到滿意的回答，為什么會(huì)這樣？其實(shí)我覺(jué)得當(dāng)我們走上這條路的時(shí)候，我們面臨了更多、更新、更大的挑戰(zhàn)。

　　過(guò)去我們的服務(wù)是基于我們自己的渠道，當(dāng)我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們自己的獲客和觸客體系不再生效了，我們想辦法在別人的場(chǎng)景下和別人合作共同獲客，這時(shí)候帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)，什么挑戰(zhàn)呢？場(chǎng)景是你的時(shí)候你說(shuō)了算，可以提很多要求，可以對(duì)客戶提要求、對(duì)合作伙伴提要求，但是當(dāng)場(chǎng)景不是你的，今天我們租的是威斯汀大酒店在這個(gè)房子地服務(wù)要遵循威斯汀的要求。我們要做到幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、怎么樣做到了解你的客戶，因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景不是你的，這個(gè)場(chǎng)景我在服務(wù)的同時(shí)要想提供金融服務(wù)不能影響我的體驗(yàn)，所以不見(jiàn)得你想做什么就做什么，當(dāng)你想了解你客戶的時(shí)候很多數(shù)據(jù)未必能得的到。

　　2、因?yàn)槲覀円吆献鞴餐l(fā)展的道路，要植入場(chǎng)景，互相賦能，要想使這個(gè)業(yè)務(wù)得到發(fā)展必須了解你的合作伙伴，這就成為這個(gè)業(yè)務(wù)能不能持續(xù)發(fā)展、能不能風(fēng)險(xiǎn)控制，能不能使金融科技真正落到實(shí)處的關(guān)鍵的點(diǎn)。這個(gè)KYP是我自己發(fā)明的，真的能不能做到這一點(diǎn)，我們現(xiàn)在很多的合作不能持續(xù)就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)我們的合作伙伴，我們了解它不夠，導(dǎo)致我們很多合作模式即使有今天不見(jiàn)得有明天。

　　3、更為讓人感到糾結(jié)的，到底誰(shuí)是你的客戶？我們過(guò)去在銀行發(fā)展客戶很簡(jiǎn)單，你來(lái)我的網(wǎng)點(diǎn)辦一張我的卡就是我的客戶，但是我們?cè)絹?lái)越多的發(fā)現(xiàn)，在金融科技推動(dòng)下，在線下服務(wù)整個(gè)的大環(huán)境下，銀行越來(lái)越多只擁有賬戶不再擁有客戶，究竟怎么樣定義客戶？當(dāng)和一個(gè)企業(yè)合作，雙方共同發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，透過(guò)我們兩方的合作有人引流、有人提供資金、有人提供模型、有人提供數(shù)據(jù)，我們服務(wù)的客戶到底是誰(shuí)的？是不是你的？

　　4、常常會(huì)引來(lái)更深入的問(wèn)題，當(dāng)我們合作之后這個(gè)客戶我想他是不是我的客戶，我想要運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化讓他真正成為我的客戶。前兩天我和一個(gè)做P2P的，也是一個(gè)互金非常有名的CEO，我說(shuō)百信銀行成立開(kāi)始做了一個(gè)角色，去年開(kāi)始做自己的APP渠道，但是實(shí)際上這一年多我們主要的業(yè)務(wù)做的是B2B2C的模式，是跟人用合作的方式發(fā)展業(yè)務(wù)，我說(shuō)這個(gè)決策可能做錯(cuò)了，這個(gè)APP當(dāng)時(shí)不應(yīng)該做，應(yīng)該緩一緩再做，他說(shuō)不對(duì)，你這個(gè)想法有問(wèn)題，B2B2C的客戶到底是不是你的客戶得琢磨琢磨，只有你自己的APP上發(fā)展的客戶才真正是你的客戶，但是這帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，假如我要用這種思維發(fā)展，跟別人合作，合作過(guò)程中希望把合作伙伴做轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)成為我的客戶，但是我的合作方不一定答應(yīng)，我跟很多人合作，每個(gè)人都轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)一下，把客戶拉走了，我將來(lái)怎么辦？這個(gè)場(chǎng)景是你的還是我的？我們目前通過(guò)這樣一些挑戰(zhàn)解決一些難題，發(fā)展我們新的，從源頭上解決獲客觸客的問(wèn)題，由此帶來(lái)金融科技下各種各樣新的變化，這樣的前提下，至少這四個(gè)問(wèn)題今天來(lái)說(shuō)我還沒(méi)有答案，我一直在思考，這些問(wèn)題不破解，我覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上還值得我們不斷的研究、不斷的探索。

　　有這些問(wèn)題是不是我們就不做了，這些問(wèn)題沒(méi)有想好我們?cè)趺崔k？沒(méi)想好沒(méi)有關(guān)系，有一句話很對(duì)，尤其是戰(zhàn)略，有些方向性的東西不是想出來(lái)的，是做出來(lái)的。所以如果這些問(wèn)題沒(méi)想明白，那么我們?cè)谶^(guò)程中該干什么還得干點(diǎn)事，干什么呢？數(shù)據(jù)，這個(gè)詞，數(shù)據(jù)是毛點(diǎn)，這個(gè)詞是加入百信，毛點(diǎn)這個(gè)詞是百度學(xué)過(guò)來(lái)的，百度講你能不能找到這件事的毛點(diǎn)，在金融科技這件事上一個(gè)毛點(diǎn)找到了，就是數(shù)據(jù)。我們?cè)趺礃酉脒@個(gè)問(wèn)題，有一點(diǎn)你做了不會(huì)錯(cuò)，就是交付數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)過(guò)程中即使不能夠跟合作伙伴在某些項(xiàng)目上達(dá)成共識(shí)，但是至少我們?cè)诤献鬟^(guò)程中能留下有價(jià)值的東西，什么東西呢，就是盡可能的積累這些數(shù)據(jù)，當(dāng)我們對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)、它的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠進(jìn)行數(shù)字化計(jì)量，就有可能隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而一步步看到這個(gè)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)和價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中我們一定要改變一個(gè)思維，過(guò)去我們一做什么就是交付一個(gè)產(chǎn)品、交付一個(gè)系統(tǒng)、交付某個(gè)功能，現(xiàn)在在百信銀行倡導(dǎo)的概念是不管做什么都交付數(shù)據(jù)，只有以這個(gè)為基礎(chǔ)，我們?cè)谶@樣的積累下才能不斷的、慢慢的看到，現(xiàn)有的這些探索哪些更值得我們深入的做下去，哪些需要我們做一些調(diào)整，哪些更可能借助金融科技的力量使我們的業(yè)務(wù)發(fā)生一些升華、改變，這一點(diǎn)未來(lái)在實(shí)時(shí)計(jì)算上會(huì)提出更大的要求，未來(lái)在監(jiān)管上，我們通過(guò)現(xiàn)在的監(jiān)管、科技的監(jiān)管、數(shù)據(jù)的監(jiān)管，能使得我們的業(yè)務(wù)找到更多的支撐點(diǎn)。

　　所以我想，不管我們現(xiàn)在對(duì)于金融科技發(fā)展、融合有沒(méi)有想的很透很明白，但是至少有一點(diǎn)，我相信這已經(jīng)是個(gè)共識(shí)，但是一定要把它落到實(shí)處，無(wú)論如何數(shù)據(jù)都是最最寶貴的資源，在這個(gè)過(guò)程中借助數(shù)據(jù)能使我們很多想不明白的事情慢慢的想明白。今天開(kāi)場(chǎng)就跟大家分享這些內(nèi)容，期待在圓桌論壇上聽(tīng)到幾位行業(yè)資深的專家給大家提出更多關(guān)于金融科技更好的想法和觀點(diǎn)。謝謝大家！

責(zé)任編輯：吳化章