依文集團董事長夏華

　　新浪財經訊 由中國企業家雜志社、木蘭匯公益基金會聯合主辦的“2018中國商界木蘭年會”于4月14日在北京舉行，主題為：未來之舞。依文集團董事長夏華出席并演講。

　　夏華稱， 依文作為一個傳統企業，每一次都面臨“死亡質疑”，“互聯網來了，傳統行業是不是快死了？”我說看樣子死不了，努力幾年之后我們活得還挺好。后來大數據來了，新零售來了，又問對傳統行業的沖擊大不大？你們會不會這一次死掉？

　　夏華認為：“很多時候，沖擊越大越逼著你活得更好，越逼著你想辦法把自己的生態變得更健康、更有力量。”

　　以下為演講實錄：

　　夏華：這兩年大家都感受到，木蘭系統的女性企業家們，真的是一群冷靜而瘋狂的女性。前兩天彭蕾的卸任引起了整個朋友圈的關注，她說了兩句很牛的話：“我的工作是讓馬云的決定成為世界上最正確的決定”，我相信每一位老板都期待有這樣的員工。第二句話是“這個世界最害怕的是一群冷靜又瘋狂的女人“。木蘭匯給我的感覺就是這樣。

　　前不久參加何巧女的東方園林大會，她在臺上一句話就把我震撼了，她說：“我52歲的少女又要擔當起如此大的責任，六大集團都要變成千億集團，還有2+2，再過幾年就能聽到十大集團變成千億集團。“（趙）依芳姐上次說想退休這事，讓我們這些女企業家談了一晚上，談完之后不但不退休了，還要干出兩個千億。一個人孤獨前行的時候會發現面臨很多困難，但是一群人在一起的時候就沒什么困難，沒什么不可能，沒什么做不到。木蘭匯、木蘭學院在近代的中國女性企業家的發展史上將承擔起這份力量，我也希望冒出無數的千億企業。

　　我覺得我們不僅僅在預測未來和創造未來，其實是感知正在成長的未來。無論賣什么，無論在哪個行業，我們都能感知到消費者的動機、場景、體驗，企業成長決定著我們誰能更領先。產業升級會誕生新物種，這個物種也是在木蘭匯的催生下誕生的。因為每一次我剛想歇一口氣的時候，巧女半夜打電話說我看好這個，這個還要干一千億。我已經被規劃三個千億了，退休是不可能了，放個假基本上都被取消了。我相信這五年我們姐妹們在一起，思考和商量整個產業的生態和升級，造就了未來有很多誕生新物種的可能性。

　　依文二十幾年做品牌，這五年有幾個新物種。

　　比如說集合智造。巧女問是把依文裝進集合智造還是把集合智造裝進依文？后來我說都別裝了，我們吸引那些最牛的人來做一個開放型平臺。今天產業升級過程中，你會發現傳統企業越來越不像企業了，因為打工的人越來越少，而合伙的人越來越多。我們就吸引了年輕的互聯網人，來自亞馬遜、谷歌、阿里巴巴、騰訊、京東的都有，還有傳統產業的一群人，現在估值幾十億，是產業里的一個平臺。現在大概十多萬家的銷售商、制造端、供應鏈交給集合智造做，后臺有四五百家工廠，1600多個設計師在解決這個問題。

　　我這些年花精力最多的是中國手工坊。手工坊也是大家起初不相信的模型，大山里十萬多繡娘怎么弄到一起？我們努力了五年，終于跑通模型，去年有一萬多的繡娘在我們平臺上養雞、養鴨、抱著娃、繡著花，養活自己，像繡娘潘奶奶兩年在我們平臺上賺到55萬元。有的時候商業模式不像我們想的那樣都跑不通，但是對的動機、場景符合未來消費需求的時候，你會發現就能跑通了。

　　還有我們的依服寶，以前職業裝我基本上是不碰的一個業務項目，因為一碰就得托關系，找人。銀行、保險各大公司只要一做就得招投標，后來我說這個事可不可以做一個生態，我們的創業者用三年時間做了一個比價系統，我們帶著服裝行業一群有制造能力，有合格資質的工廠，還有最有設計能力的一群設計工作室一起去招投標，招標完之后合理分工，由誰來設計，誰來生產，誰提供原料，這個平臺只收三到五個點的費用，這樣一年我們大概聚集了幾十萬家的用戶和原來的小銷售商以及代理商。

　　所以我覺得依文真正用五年時間從品牌企業變成一個生態企業，我們集中各條線的資源來做用戶的深度體驗，這也是我想說的，我們一直在思考我們到底是誰。尤其是我每一次都面臨“死亡質疑”，媒體每一次問：“互聯網來了，傳統行業是不是快死了？”我說看樣子死不了，努力幾年之后我們活得還挺好。后來大數據來了，新零售來了，又問對傳統行業的沖擊大不大？你們會不會這一次死掉？但我覺得很多時候，沖擊越大越逼著你活得更好，越逼著你想辦法把自己的生態變得更健康、更有力量。

　　這些年我會發現最不容易的是去想我們到底是誰？到底是制造商還是品牌商？每次大家逼著我們給自己一個定位。做到現在我發現我們是運營商，還得靠自己把自己的資源運營下來。有的時候我們扮演著貿易商、批發商、零售商的角色，但是最要演好的是運營商。無論怎么樣的時代變化，無論怎么樣的技術賦能，我發現還是要做閉環的運營系統。大家都在做大數據，我說要把小數據和精數據做好；大家說做新零售，但是我們把新零售最核心的——消費者的心抓好，無非是為什么買是動機，到哪里買是場景，為什么持續買是服務體驗。所以我覺得把這些核心問題真正研究明白、研究透，你就是永遠有優勢的運營商。

　　我下面舉一個最近火爆的項目例子，也是我們一個創新團隊做的。我一直說依文的最大變化，是這五年里員工越來越少了，我們的合伙人團隊越來越多了，尤其是巧女在木蘭學院倡導的紅寶書彩虹計劃之后，我發現我們可以迅速吸引到企業內外最強大的人，為了證明自己行而努力。

　　深山集市是基于中國手工坊這么多年在大山里的積累，我們做了貴州大山里上千種的手作和工藝產品，我們又做了云南、西藏、內蒙，未來還會做四川、青海地區的，這些讓我們有能力，用有溫度，有態度的方式讓城市讀懂大山，讓未來讀懂過去。

　　所以從去年開始，我們把大山里的這群手工藝人、大山里的好吃的、好玩的、好用的都搬進都市，搬出國門，在整個市場體驗效果非常好。所以今年深山集市項目有60多個Shopping mall都跟我們簽約，以前做品牌跟商場談一個位置，人家先跟你談扣點，再談面積、租金。但現在幾乎60多個mall都是免費邀請我們進去的，因為我們能帶來巨大流量，有新的玩法，能創造都市消費者很少有過的體驗。

　　什么是極致的產品？其實小米米家的成功讓我們感受到產品創新的方法論，我們提取了最優的元素重疊重現在一個產品上，有形的產品+無形的服務。當我們做深山集市時，我們團隊趕了大概上百次集，你會發現大山里的集市最吸引人的是哪幾個要素。我們篩選了五個要素，第一個是面孔。大家的興奮在于，到集市里發現是一個個老人家的面孔。我在政法大學學到的最有用的一門課是犯罪心理學，今天講消費動機，當所有人看到面孔的時候，他相信這一定是最好的產品，最用心的產品。

　　所以我們的深山集市，把原來在大山里才能體驗到的場景搬到了都市里。我們原來在大山里體驗繡夢之旅，在小鎮上有上千個老人染布、織布，現場晾曬，很壯觀的場景。每一次消費者、旅游者去了自己參與染，買十幾條圍巾走，我們把這個場景也搬到了shopping mall里面，大家能感受自己染一條圍巾買走了之后的感受，和去買一條現成的圍巾是完全不同的。

　　我們把小繡片、小繡條，古老的苗裙，把深山的手藝和概念搬到都市里，今年秋天也會在倫敦做深山集市。以前做店的時候想極致做一家、兩家店，但現在做幾千平米的體驗。深山集市讓我們感受到很有意思的事是，無論是今天這個時代，我們如何去解決新零售、新消費，但我特別想說的是，人們都愿意回歸到最原始的場景下去體驗消費的初心。你會發現消費里面無論怎樣好的產品、服務，背后還有消費帶來的高尚感，這也是我們深山集市上，每一個小護照被蓋滿章，消費者體驗完了這個還想體驗那個，巧女看完我們深山集市發布的現場，她說這個項目能到千億。我希望大家再繼續一起努力，在我們木蘭姐妹的支持下，在木蘭學院的探索下，希望深山集市能讓未來讀懂過去，讓都市讀懂大山，也讓世界讀懂中國，把中國最美、最好的東西以最新的形式，通過線上線下賣給全球的消費者。

　　剛才杜鵑講到消費升級個性化的定制，我們去年推了ToB的企業定制平臺，無論是員工福利還是企業豪禮都定制。去年我們的刺花筆記本，上線三小時賣1000本，現在定制了大概1200種的刺繡筆記本，一天能賣到6000到7000本。這個就是我覺得一個群體重要性的地方，一開始做中國手工坊的時候，我也很茫然，滿大山的找繡娘，語言也說不通，我說手工藝是最美好的藝術，她們說這是年復一年的日子，我們苦日子這么過來，你當藝術。但五年、十年之后你會發現能找到商業模式了，而且今天這個商業模式是在十幾年的積累下。今年我們還有4000多種紋樣也會跟騰訊一起做屏保，那天宋總說：“夏華這么多年我沒想起來除了做衣服還能扶貧，你們這個方法聯合扶貧，你們來做樣本，我們來支持。”所以我就說，其實今天什么叫未來，什么叫趨勢？我覺得大勢是趨勢，利國利民，利那么多百姓的事就是大趨勢，我們用企業家的智慧做好，我相信未來的商業模型一定是最有價值的模型。

　　經過十年的手工藝探索，我們現在出了一萬多繡娘，還要特別感謝很多朋友支持和幫助過我們，在最難的時候鼓勵過我們。再給我五年時間，我會領著中國十萬繡娘一起闖世界。現在有4000多種傳統紋樣，Burberry董事長去年帶著設計師來到我們貴州的大山里，還有卡地亞等很多世界品牌開始跟我們合作，我們也終于開始了中國最傳統的這些美學紋樣開始授權給世界品牌。我們繡夢之旅去年一年接待了2萬多來自全球的高級企業的董事長以及企業團隊走進大山，感受中國文化。

　　最后我以繡娘的一封信結束今天的演講，繡娘雖然不會寫字，大部分是少數民族的名字，她們用自己的名字編成一只蝴蝶，信的大概內容是：我是一名布依繡娘，祖祖輩輩在貴州的大山里，謝謝你們，因為你們，我有了機會用自己的手藝養活自己的家人和孩子；謝謝你們，因為你們，我們有了機會靠自己的雙手有這種自豪感。我們去年帶著繡娘去倫敦、巴黎，她們有機會走進白金漢宮，回來的時候，一個村子的人舉著條幅歡迎她們。什么是文化自信？什么是女性的尊嚴和榮耀？我相信自己做的過程中會感覺到，曾經創業為了改變自己的命運，但是今天我們有機會去改變一群人的命運，成千上萬人的命運，這也是讓我們自己能感受到這份事業可以未來做到老，在木蘭匯的推動下，在我們有生之年，一定希望讓姐妹們看到完美的結果，也伴隨著美好的過程。謝謝！

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責任編輯：謝長杉