董明珠：一路斗爭過來董明珠：一路斗爭過來
本刊記者/閔杰
來源：《中國新聞周刊》
董明珠不愛化妝，卻很喜歡穿長裙。
陳魯豫到珠海采訪她，一大早，兩人手牽手漫步在珠海的情侶路。董明珠穿了一襲黃色印花長裙，圍著駝色披肩，戴著灰色小圓帽。這一身輕松靚麗的裝扮，讓魯豫也感到有點意外。
“你猜這條裙子多少錢？” 兩人上車后，聊起了裙子。董明珠笑得像個少女，“才100多塊錢，在希臘買的。”
她知道外界給自己戴了很多帽子：霸道總裁、商界鐵娘子、網紅企業家。但在她內心，依然有溫婉可尋。一襲柔系長裙，往往會讓第一次見到她的人，立刻顛覆了腦海中“那個董明珠”的印象，百煉鋼化成了繞指柔。
長裙讓董明珠看上去比實際年齡年輕了很多。
已經64歲的董明珠，會不會繼續執掌格力電器？這是外界一直關注的問題。今年5月，董明珠主動回應：“最近網上鬧得很厲害，董明珠到底退不退休？雖然我已經60多歲，但我認為自己還很年輕，我的心還是像25歲一樣。”
從1990年進入格力，董明珠已經在格力工作近30年。她見證了在市場經濟大潮中，中國制造企業的沉浮，也親身經歷了格力作為一個民企從小到大的拼搏過程。用她自己的話來說，未來，仍然要博弈，仍然要較量。
野蠻生長時代，變革是王道
1990年，市場經濟在中國乍暖還寒，董明珠離開老家南京，獨自來到了改革開放的前沿珠海特區。那一年，她36歲。
不過，當時的董明珠并沒有太多雄心壯志。“來這里不是因為遍地有黃金，而是因為這里的環境。”董明珠告訴《中國新聞周刊》，她剛來珠海，就喜歡上了這里天然的美，能帶給她內心的寧靜。“如果想著掙錢的話，去深圳應該是更好的選擇。”
董明珠在一家名叫“海利”的空調企業找到了工作，做銷售。這家企業就是日后格力電器的前身。
“那時候公司很小，才一百多人，說是手工作坊也不為過。”董明珠回憶，空調在那時還算新產業，但大部分廠家生產的空調，都沒有技術含量，依靠買散件進行組裝，“所有的零部件都依靠采購，包括外殼都是。”
依靠組裝、貼牌銷售，公司每年的銷售額只有兩三千萬。
“那時候整個企業的命運就掌握在銷售人員的手上。”董明珠說，對那么一個小廠，靠銷售就能養活了。作為新人，董明珠跟著老業務員走南闖北。當時，銷售在公司里屬于高收入人群，董明珠剛工作時，銷售提成2%，賣掉100萬元，可以拿2萬元提成。
但企業的生存壓力，也都壓在銷售身上。格力在1994年遭遇了嚴重的庫存積壓。“產品賣不掉，積壓了大量庫存，公司從上到下都很著急。”董明珠說，當時企業三角債非常嚴重，公司欠著上游供應商的款項，下游代理商又欠著公司的款，而且還欠著銀行的錢，企業主要依靠銀行貸款在支撐，“在這種債務嚴重的情況下，企業就更加依靠銷售人員。”
當時，中國市場經濟仍處于探路階段，各個領域的市場都處于野蠻生長狀態。
“當時的銷售，不需要講多少技術含量，只要搞好關系，把空調賣掉就行。”董明珠回憶，當時中國大部分制造業，品質都不太好，格力也不例外。這一點，讓銷售人員的感受特別強烈。
“那時候產品返修率非常高，如果遇到批量問題就更糟糕，所以那時候做銷售，我的感受就很強烈。”董明珠說，4年的一線銷售經歷，讓她看到了公司存在的問題。
1994年，格力曾遭遇一場嚴重的危機，公司的銷售人員突然“集體辭職”。
“我們的銷售員帶著客戶跳槽到競爭對手那里去了，這是一個很危險的階段，格力隨時可能倒下。”董明珠臨危受命，出任公司經營部部長，這是她事業起飛的第一個契機，也是格力電器的轉折點。
“我回來當部長的第一件事，除了整頓銷售隊伍以外，更重要的是對公司提出了質量要求，那個時候開始對品質控制有了新的認識。”董明珠回憶，“以前的零部件，不合格也能上線，包括技術系統也沒有標準，連張圖紙都沒有，就是某一個人說了算，他的標準就是產品的標準，而他在選擇供應商方面又可以做決策，他認為好就是好。”
作為經營部長，董明珠對營銷體系實行了徹底的變革，將企業命運系在業務員身上的局面徹底打破。她還提出以銷售促質量，以銷售促企業發展，在她推動下，格力在1995年成立了篩選分廠，用來控制產品質量。1997年下半年，格力又成立了成本辦，進行成本核算，解決物料過剩、生產線上的成本控制等各種問題。
董明珠絲毫不掩飾自己的堅守對格力的意義，“1994年，如果不是我回來，格力確實有滅頂之災。”
廣東珠海格力電器的員工上班進廠。“當時的春蘭、華寶、華凌，空調都不比我們差，為什么最后格力反而成功了？”董明珠說，最后事實證明，很多競爭對手先后衰落，但格力渡過了一次又一次危機，根本原因在于，企業發展開始走上自我規范的路子，強化品質控制和內部管理。
“和諧是斗爭出來的”
2001年，董明珠出任格力電器總經理。從此之后，她就像外科醫生一樣，從沒停止對企業挑毛病、動手術。
“我當總經理后干了一件大事，就是隊伍建設。其實當時公司已經出現了新的危機，這種危機就是公司內部權錢交易明顯上升。”這種事情，對眼里容不得沙子的董明珠來說，是不可放任的。
排山倒海的內部整治襲來，發現的問題也觸目驚心，一個小小的技術人員，能夠自己在外部搞一個配套廠，號稱是韓國進口，侵占企業數千萬資金，竟然無人知曉。
2001年左右，由于管理團隊出了問題，格力也出現罷工現象。“員工為什么罷工？就是對管理者不滿意。你給我好處，我就給你高工資。你如果不孝敬我，再老實再用心干活，待遇也是最低。”董明珠說，因此，格力當年對團隊進行了整頓，開始深化內部管理，完善各種制度。“我要求干部以身作則，這些語言放在當下，大家覺得好像不合時宜，但是恰恰因為推動了這些，才讓格力電器得到很好的發展。”
2003年，格力營收實現了百億突破。企業步入發展的快車道，但更大的問題和挑戰接踵而至，銷售體系中的一些代理商成了難以搞定的“刺頭”。
“河南有個經銷商，他在當地非常有名。我們當時有很多的規矩，他沒有按照規矩辦，還跑過來無理取鬧，我們只能懲罰了他300多萬元的返點。”董明珠說，經銷商找到了董事長訴苦，好話說盡。董事長聽到對方對格力如此忠誠，建議董明珠把返點給他。“那我堅決不干，堅決不執行。如果把返點給他，這對全國所有的經銷商都是不公平的。”董明珠說。
對于銷售體系，董明珠比任何人都要自信。“這么多年來營銷體系我還沒有失誤過。”董明珠說，從始至終，她一直在對銷售體系不斷完善，不斷建立一種新的模式來符合市場發展的需要。
“我對銷售渠道的建設，很多措施是對抗性的，很多人都有壓迫感。”董明珠說，這種“壓迫”不是要你干什么，而是要在同一規則下，不能投機取巧，“所以那些想投機的就覺得很難受。”
一路走來，董明珠似乎永遠在不停戰斗，永遠有打不完的仗。
2004年，占據渠道優勢的連鎖大賣場國美單方面宣布降價。董明珠當時正在北京參加全國人民代表大會，得知后直接怒了，立即停止向國美供貨。很快，國美北京總部向全國銷售分支下令把格力清場、清庫存。雙方矛盾驟然升級，關系急劇惡化，但董明珠絕不服輸，隨即宣布退出國美，自建渠道。
董明珠說，在下定決心和大連鎖決裂的時候，公司內部也非常擔心，“我的最高領導就跟我說，斷了以后，我們以后怎么辦？”董明珠有自信，“其他品牌離不開大連鎖，是因為對自己產品沒有信心，希望通過大連鎖把產品賣出去。我們有品質，有口碑，就不怕。別人喜歡格力，自然會來我的渠道買。”
董明珠回憶說，很幸運，她當時很多頗有爭議的決定，最后都得到了時任董事長朱江洪的支持。對于個性并不討人喜歡的董明珠來說，朱江洪是她的伯樂。
“雖然有時候我們在很多決策上有不同的意見，但基本上是以我的決策落地。”董明珠坦言，“這一點來講，董事長很支持我，非常地信任我。”
2012年，她成功被推選為格力電器的董事長。從此，格力真正進入了董明珠時代。
這時，董明珠已經58歲，距離她進入格力，已經過去了22年。她感慨，一路都是在挑戰中走過來的，“我一直在講一句話，和諧是斗爭出來的。你只有不斷把那些絆腳的東西清理干凈，才能更加有戰斗力。”
“董明珠成功學”
就在董明珠接受《中國新聞周刊》采訪的前一天，6月25日，格力電器在珠海總部剛剛開完年度股東大會。這次股東大會受到了空前關注，參加股東大會的股東有500多名，機構投資者108名，甚至還有100多名持有100股的股東來到了現場。
格力集團工作人員告訴《中國新聞周刊》，股東大會原本沒有邀請媒體，但有10多家媒體記者以股東身份參加了大會，“他們都去買了格力的股票。”
在股東大會上，所有股東和記者最關心的，是一個不在議題范圍之內的話題：董明珠會不會退休？
實際上，5月31日，董明珠已經迎來了其第二個任期的最后一天。這一天，格力電器第十屆董事會、監事會的任期均屆滿。格力電器已經對外宣布，公司的董事會、監事會換屆選舉將延期。但換屆選舉的具體時間并未對外發布，董明珠的去和留，仍然是個未知數。
在這次股東大會上，董明珠并沒有給出明確的答案。不過，她用一組業績告訴外界，董明珠的存在對格力來說意味著什么。
在開場發言中，董明珠特意將格力電器的歷史分為三個階段：朱江洪時代、朱董合作時代、董明珠時代，她將各階段的業績數據列舉出來，以求“用事實說話”。
董明珠說，格力電器1991年~1994年都沒有真正的盈利，1995年是顛覆性的（營收超過25億元，盈利1個多億），“那一年是真正讓格力電器盈利的一年，大部分的原因就是因為董明珠，因為是那一年我回來主管銷售，做經營部的部長，還是一個副部長。”
“2001年我當了總經理，至2011年和朱江洪董事長一起，累計營收3493億元，2012年~2017年這六年，累計營收是7209億元；2001年~2011年，累計盈利是180多億元，2012年~2017年累計盈利是800多億。”
“2012年~2017這六年營收7000多億，是過去的兩倍，就是因為我一個人說了算。”她絲毫不掩飾自己對企業的價值。
“如果我退休，我給國家、給股民、給員工都交出了一個滿意的答卷。”董明珠告訴《中國新聞周刊》，這一點讓她自己無比自豪。
不過，董明珠的一些決策曾經引發了很多爭議。2015年，董明珠突然對外宣布，格力要做手機。選擇進入手機行業，無疑是一頭扎進紅海，很多人認為這是董明珠任性的決策。從市場反應看，格力一代和二代手機，幾乎沒有太多市場反響。
這個決策直到現在還備受爭議和質疑，但董明珠并不承認格力手機失敗，“很多人說，在市場上看不到、買不到格力手機，所以失敗了。我完全沒去做推廣，怎么就認定我失敗呢？”董明珠對《中國新聞周刊》表示，手機業務并沒有影響格力電器的業績，這是最重要的。“雖然做手機，但格力的凈利潤率依然達到15%，我做開發和技術研究并沒有影響企業。”
她從不準備承認失敗，也不輕言放棄。在做手機的決策上，她不止一次表示， “一定會堅定不移地繼續做手機。”6月25日的股東大會上，她再次表態：“大家都不看好我做智能裝備、手機還有芯片，只要我做董事長一天，這幾件事我一定要干，因為要把命運掌握在自己手上。”
除了手機，董明珠更大的夢想是做芯片。股東大會上，董明珠用自己的幽默回應這件事，她說，“今年我想造芯片，股票就跌，為什么別人搞芯片股票就漲，格力搞芯片就跌，因為董明珠是要真干！”
“現在我們的空調有了自己的壓縮機，自己的電機，自己的電控，一系列產品都掌控在自己手上，未來唯一的要解決的就是芯片。”董明珠的邏輯一如既往，她決定要做的事，從來與錢無關，與技術無關，而與信心有關，“我認為不是投入大小的問題，而是你信心的問題。我總覺得別人能做成，我們也應該能做成，沒有理由做不成。”
2018年4月，格力發布了2017年年報，決定當年不分紅。這個決定引發了一些投資者的不滿，股價隨之下跌。董明珠的這個決定，也讓很多人替她擔心，是否會得罪大量的中小股東，給連任董事長之路帶來阻力。
因為這并不符合格力的慣例和投資者的期待。自1996年上市以來，格力電器共分紅19次，累計分紅417.92億元，分紅率40.96%。2016年，格力電器更是派發了高達108.28億元的現金紅包。
在股東大會上，面對此前沸沸揚揚的不分紅事件，董明珠表示：“按慣例分紅，我起碼分到將近一個億，但是我沒分。我在想格力電器未來的競爭力在哪里。我何嘗不想分，分完第二年格力競爭力下滑了，你們希望嗎？”
“今天的不分紅，為了明天更多的分紅。如果大家一定要選擇今天分紅，而放棄以后未來更多的分紅，我覺得是想把這個企業搞垮。”董明珠對《中國新聞周刊》表示，公司從戰略格局需要不分紅，理智的投資者應該能夠接受。
董明珠已經做好了準備，繼續披上戰袍，為格力完成更大的夢想。股東大會上，董明珠披露了最新的產業規劃圖，分為空調、高端裝備、生活品類和通信設備公司四塊。尤其是通信設備板塊、物聯網設備、手機、芯片和大數據。董明珠透露，目前，格力的芯片采購額一年接近50億元，明年格力空調爭取都用上自主芯片。
珠海新任領導班子的支持，給了董明珠更大的信心。
今年2月，原深圳市委常委、秘書長郭永航出任珠海市委書記。2018年5月16日晚，格力在珠海舉行的“格力2018再啟航”夢想盛典。郭永航不僅出席了晚會，并且公開表示：“祝愿年輕的董明珠帶領年輕的格力，把事業越做越大，越做越強。”
這個表態，被外界普遍解讀為，董明珠獲得了珠海新任領導班子的認可和支持，有望繼續出任董事長。
“我見過他（郭永航）5次。”董明珠說，“我們真正感受到政府給我們的支持。”
董明珠為格力服務了28年，她笑言，“一路走來，可以說一路是斗過來的。”
“外面講我是一個很強勢的人，很多帽子戴在我頭上。但我不是為自己牟利而做的決策，是為大眾利益做的決策，我相信一定獲得大多數人的支持。”相比外界的評價，董明珠更在意企業是否得到了發展和好處，“每一件事雖然會得罪一部分人，特別是一部分既得利益者的利益。但是為了大眾的利益，這些人一定要得罪，不得罪沒有格力電器的今天。”
對于自己的成功，她也總結了自己的“董明珠成功學”：努力是必須的，但是還要有很好的機遇，因為有改革開放這樣一個機遇，才有了發揮的條件。但這個機遇是給那些真正有夢想的人，而不是給投機取巧的人。
《中國新聞周刊》總第861期
責任編輯：李彥麗
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