專題：2024人身險高質量發展研討會

　　8月19日金融一線消息，由新浪財經和慧保天下共同主辦的“2024人身險高質量發展研討會”近日在蘇州舉辦，中意人壽總精算師管培出席大會并發表演講。

　　管培指出，要做成壽險產品，需要董事會、股東和管理層的決心，需要公司的經營管理能力和投資能力。在后3.0時代，利率水平下行，帶領客戶穿越周期、讓客戶安心、穩健是保險公司努力的方向。從壽險長期經營的角度，“報行合一”和降低定價利率都是非常正確的方向。

　　公司領導者要為預定目標尋找最合適的路，堅持風險和收益對等的原則，充分準備，積極管理，在正確的時機做出正確的調整，做好動態平衡。公司要在不突破原則和底線下，早早做好準備，堅持正確方向，抓住機會，堅持穩健經營。

　　以下為嘉賓發言實錄：

　　尊敬的梁主席、各位領導、各位同仁！大家下午好！我是來自中意人壽的管培，感謝慧保天下給我這個機會讓我分享分紅險。

　　其實分紅險本身并沒有什么特別的，對于中意人壽來說，分紅險轉型是一個長期的過程，我們2021年之后一直在嘗試，但其實銷量一直不達預期。只是剛剛好在2023年7月底切換的時候，我們避開了3.0賽道，公司持續堅持推動分紅險的策略。所以現在很多人問我你今年賣這么好，明年怎么辦？所以今天與其說是分享，不如說是一個交流，大家一起探討一下后3.0時代產品的發展方向。

　　利率水平下行后的產品趨勢，目前來看，既然監管建立了定價利率動態調整機制，未來還是有下降的空間，產品的趨勢也是顯而易見的，這也是為什么在3.0%這大約一年的時間里，我們公司基本沒有主銷3.0%的增額終身壽險，也是擔心利率持續下行，浮動利率在此時也凸顯優勢。如果沒有監管的推動，大家沒有決心，也不會呈現今天這個結果。

　　其實從壽險長期經營的角度， “報行合一”和降低定價利率都是非常正確的方向，曾經多少公司銀保渠道不賺錢就關掉了，但是如今我們看到，銀保渠道從最不賺錢的渠道變成了各個公司價值貢獻最大的渠道，而增量最高的多集中在外資公司。轉型初期都是艱難的，都有陣痛期，肯定都會有負增長，但只要能堅持，對于實現公司和行業的高質量發展這是必經之路。

　　這里展示了定價利率和30年國債YTM的對比，2018年國債到期收益率就曾經擊穿定價利率，哪怕今天用2.5%定價，30年國債收益率都不到2.5%了。所以今天我們分享一下在執行分紅險落地的過程中，我們遇到的故事：

　　舉個例子來看，降低負債成本，縮短久期缺口，分紅險各方面應該怎么做。

　　不管是股東方到管理層、到產品開發等各種環節，看上去沒有什么特別的，道理都是一樣的，但是做到卻很難。今天討論做什么產品，未來怎么做，其實要做成，一個是決心，一個是能力。

　　決心就是董事會和股東的決心，是管理層的決心。中意人壽是從2018年就開始判斷低利率就要來了，資產端就要求必須要配長債，并通過董事會的資產負債管理委員會要求公司負債端必須降低成本，做產品轉型。2021年更加明確提出了傳統險必須轉分紅。在跟渠道溝通的時候，渠道說不可以，銀保渠道多年前的銷售誤導導致分紅險產品的市場口碑很差，經代公司經紀人沒有分紅險經驗，個險渠道產品都在銀?；?，主力賣3.5%的固收。那么全市場都在賣3.5%的產品的時候，中意憑什么要做2.5%？但跟股東匯報時，股東很堅決，沒有給任何余地，必須要做。

　　有了決心之后，下一步就要想怎么做。全市場都在賣傳統險3.5%的時候，中意怎么才可以與眾不同？當時反對的聲音特別大，特別是換賽道，考驗的是勇氣，考驗的也是經營管理的能力。從2020年開始，中意人壽銀保渠道、個險渠道都在艱難地推動分紅險，確實從市場反饋來說非常一般。2021年我們又上線了分紅養老金、少兒教育金，到了2022年年初的開門紅，因為上了分紅養老金，來自渠道的反彈空前強烈，因為堅持做分紅險，業績增長一直不理想。在這種情況下，到底要不要繼續做分紅險？2022年底我們開發了一生中意，2023年初的時候其實已經有風聲3.5%要降到3.0%，產品初上線的時候反饋特別差，各種來自前線針對產品的投訴紛至沓來。其實，今年中意人壽新單保費增速很高，其中還有一個原因就是因為2023年初的基數不高。在去年開門紅情況不佳的情況下，公司在去年年中會的時候還在考慮如何達成預算，但我們達成共識明確了3.5%轉型，就必須要做分紅險、降負債成本，分步走。所以2023年“731”切換的時候，我們全渠道做好了準備，穩步替換成保證成本更低的增額分紅險。2024年后續持續再降成本，進行產品優化，保證產品競爭力的同時，控制負債成本。

　　從經代渠道上線一生中意到成為爆品，其實就經歷了三四個月的時間。上線之初渠道也在問我，在市場都在賣3.5%增額終身壽險的情況下我們的賣點是什么？應該怎么賣？我們當時組織了多個部門多次探討之后，覺得中意的特點就是穩健。

　　去年年中，我給top sales講分紅險，在場的人都沒有信心，后來公司一直在強化渠道培訓，連續做了幾十場培訓，給大家信心。在6月披露紅利實現率的時候，我們披露了既往三年的紅利實現率。類似于以上這些小事疊加起來，逐步完成對分紅險的教育。

　　還有一個重要因素，就是公司的經營管理能力和投資能力。中意從2023年就要求公司所有人都要背分紅險和保障型產品的考核指標，這個也帶動了我們今年80%的新業務都是分紅險，所以我覺得賣火就是天時、地利、人和，客戶利益和費用都沒有那么高，就是這個時機卡位比較好，經紀人也說有公司比我們的產品客戶利益更好，費用更好，但是因為一生中意上市時填補了當時的市場空缺，之后就可能賣我們的產品賣成了習慣。穩健也體現在3.5%產品切換的時候，我們的萬能險當時就是2.0%的保底利率，分紅險是2.5%的定價利率，所以不需要在分紅和萬能險上額外再多花時間重新調整。

　　所以如果要提前走，就要提前準備更低定價利率產品，不能等著監管要求，我們自己要想好提前做好準備。

　　其實除了儲蓄型之外，我們希望在積極保障型業務上發力，我們今年確實保障型產品任務沒有完成，我們也在想這個要怎么實現？

　　剛剛說完了過去，我們看看未來，毋庸置疑，新時代就是浮動利率產品的時代到了，回到二〇〇幾年的時候，確實當時出現了一些問題，不能因為當年的問題，就因噎廢食、裹足不前，畢竟如今的大環境是不一樣的，客戶對于保險接受程度、銷售人員專業度、監管分級分類的制度都是不同的。今天這個時代是難預測的。所以我們如何做一個能夠帶領客戶一起穿越周期、讓客戶安心的、穩健的保險公司是我們努力的方向。

　　每家公司都不同，原則上還是希望自己的產品策略、投資策略有明確的目標，資產負債管理目標、風險管理目標、盈利目標等等?；貧w到本質來看，產品策略其實無非兩種方式：一種就是等著監管，看著市場，人家動我才動；一種就是公司主動采取措施。那么公司主動來動會不會很吃虧？但風險往往也暗藏著機會，機遇往往來自于不同。所以通往目標的道路有很多，沒有最好的路，但是我們要尋找最合適的路，整個過程里面不可以有僥幸的心理，堅持風險和收益對等的原則，充分準備，積極管理，如何正確的時機做出正確的調整，做好動態的平衡，這個就是考驗公司領導者駕駛著公司這輛車如何平穩的向預定目標前進，特別是做決策的時候很難，你能不能拍板，能不能承擔后果，這些其實很考驗公司和管理層。

　　今天人人都想學Role model，但是其實每一個Role model都有自己的DNA的，還有大環境共同成就了這個Role model。所以其實壽險做了這么多年，真的不要指望爆款，我們能做的就是在不突破我們的原則和底線下，早早做好準備，堅持正確的方向，抓住機會，堅持穩健經營，不要把希望寄托在監管身上。

　　最后一句話跟大家共勉，做三四月的事，在八九月自有答案。謝謝大家！

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責任編輯：王馨茹