專題：2024人身險高質量發展研討會

　　8月19日金融一線消息，由新浪財經和慧保天下共同主辦的“2024人身險高質量發展研討會”近日在蘇州舉辦，大童保險服務董事長、總裁蔣銘出席大會并發表演講。

　　蔣銘指出，與銀保產品相比，經代產品在某些方面可能不占優勢，同時在費用方面與個險也存在差距。然而，經代作為保險市場的重要組成部分，在提供多樣化產品、滿足特定客戶需求、促進市場競爭等方面發揮著重要作用。一家經代公司要在未來健康發展，應該要具備以下四個特點：

　　第一，追求極致的高效，永遠追逐效率的創新與革新。運用科技方法，通過創新手段，幫助優質的經代公司脫穎而出。    

　　第二，以專業服務為本，不斷提升自己的專業能力，為客戶提供最優質的服務。

　　第三，堅持品質一流，即保單的繼續率要高，退保率低。

　　最后是深耕保障，幫助客戶整合市場的產品和服務。經代公司要把保險產品作為風險管理的工具，陪伴客戶全生命周期的服務。

　　以下為嘉賓發言實錄：

　　因為這次會議主要的內容都是保險公司、精算、投資，我們作為負債端，尤其是經代渠道是屬于絕對的少數派，我們的聲音也很重要。原因是大家都在談資產的時候，最后新的資產是負債形成的，負債端發力是很重要的，資產端和負債端好好討論一下是可以形成一定的共識。

　　在2.5時代，也就是2014年以前賣得多的保司，口袋有存糧的焦慮不高。2014年以后賣得多的焦慮度高，尤其是主要產品發生在2014年以后的，這會發生什么樣的問題呢？

　　中國保險業1999年前的高利率保單之所以能夠化解，和1999年以后2.5%產品相當長時間的大規模的銷售有關系。我個人覺得今天保險業又面臨同樣的境地時，高利率保單比1999年那一波規模更大，但是解決問題的核心還是回到2.5%或者是更低的時候，賣出更大規模的保單來稀釋高利率的保單。大家也講了從單一的利差向三差逐漸轉型，但是我這里用了“逐漸”，而非陡峭轉型，馬上費差益、死差益也是不行的，渠道也是承受不了，最后還是回歸權益保障。

　　今天我說的是負債端的觀點，大家都要賣保障型和分紅型產品，那怎么賣出去才是關鍵。最好是預定利率也降低，費差要益，死差也要益。如果說瞬間就能轉過來的話，我相信行業早就做了。三個同時實現的難度是非常大的，這樣的情況下要問問渠道到底能否幫著把這三個都實現，這一過程中最難的是本身產品競爭力下降以后，要加大規模，還要大規模降渠道費用，銷售端動力不足，那優質保費規模如何提升呢？我也只能說一點我的淺見。

　　第一個淺見是“產品+服務”的問題，在服務上去突出保險的使用功能，這一點在產品設計端講得特別多，但是真正被客戶用起來的卻不多。很多的保險服務掛在保險產品上，但是沒有人使用和激活它，這和銷售人員的意識是有很大的關系。由于目前，前線隊伍的收入來源很高的比重來源于傭金，也導致了很多人并不會特別重視后續的服務。在沒有人提醒的情況下，讓客戶主動想起當年保險產品的附加服務是不可能的。尤其是這些服務是有成本的，所以大家也覺得激活使用并不重要。只要對銷售有促進作用就可以了。

　　所以，雖然我們嘴上說“產品+服務”，但是好好評估一下為什么行業真正服務使用率這么低，使用率低，獲得感低，加“服務”這個詞，在供應端更多停留在銷售宣傳上。服務使用率低，這是和負債端的銷售人員有關系，與渠道究竟能否長期和客戶在一起有關系，也和渠道是否愿意把服務做成長期的陪伴和提醒有關系。

　　第二個是在“報行合一”的背景下，渠道要做差異化定位。渠道、個代和經代是否扮演一樣的角色？我認為不一樣的角色，產品上也應該是有一定的差異化定位才能走出這一周期。

　　不同的渠道有其不同的優勢所在，個人認為放眼未來銀保渠道，它能夠覆蓋有利差損的規模，這是其獨特優勢所在。

　　目前在報行合一的背景下，經代確實面臨一些挑戰，因為與銀保產品相比，經代產品在某些方面可能不占優勢，同時在費用方面與個險相比也存在差距。然而，盡管面臨這些挑戰，我們并不能因此就斷定經代無法繼續發展。事實上，一個發達的保險市場通常會伴隨著發達的經代行業。經代作為保險市場的重要組成部分，在提供多樣化產品、滿足特定客戶需求，以及促進市場競爭等方面都發揮著重要作用。我認為，如果一家經代公司要在未來健康發展，他們應該要具備以下四個特點：

　　第一，追求極致的高效，這種追求是持續不斷的，永遠在追逐效率的創新與革新。在這次觀察中，我特別注意到，那些想要生存下去的經代公司，對效率提出了極高的要求。因為總費用降低了一半，如果能在這樣的情況下，仍然以這么少的銷售費用保持高效率，那么經代公司的效率革命就真正擺在了重要的位置上。以我所服務的公司大童為例，過去半年以及接下來的時間，都會不遺余力地做費用成本的控制和效率的提升。當然，我們會運用科技的方法，通過各種創新手段，我相信這些方法能幫助優質的經代公司脫穎而出。    

　　第二，一定要以專業服務為本。一個是專業為本，第二個是服務為本，不斷提升自己的專業能力，為客戶提供最優質的服務。

　　第三，堅持品質一流，即保單的繼續率要高，退保率低。因為除了傳統的“三差”收益外，退保率低也是非常重要的收益來源。

　　最后是深耕保障。經代和銀保渠道最大的差別是，銀保賣重疾、純粹的杠桿壽險、醫療險、養老金都有一定的難度。理論上回歸保障的任務，可以由經代和個險來共同完成的，所以經代就不要再和銀保拼IRR的產品，儲蓄搬家不是經代該干的，現在的經代應該盡早轉型，形成和銀保差異化的競爭。大童是中介行業中很獨特的公司，很早提出服務作為核心產品，我簡單向大家介紹一下。我們認為中介是保司與客戶之間的橋梁與潤滑劑，彌合很多保司和客戶之間的對立，幫助客戶整合市場的產品和服務。

　　中國的中介企業一定要向全球最好的經代公司學習，把保險產品作為風險管理的工具，陪伴客戶做全生命周期的服務。這才是經代公司應該做的事情。為了實現這一目標，經代公司需要招募優秀的、高素質的從業者，讓他們從事提供專業服務而非僅依賴人際關系的銷售工作。大童堅定認為專業服務是中介的核心產品，而不是簡單地賣保險。如果簡單地賣保險作為單一的分銷渠道，這個中介一定會給保司造成很大的壓力，一定倒逼保司不斷給出更高的費用，因為他在賣保單過程中不斷內卷。現在我們有自己的服務生態體系的構建，通過保單托管技術、理賠協同技術等手段幫助客戶減少使用保險的難度。

　　最后我想說，大童愿意持續提供高品質、合理的渠道成本的保費與專業服務。只有經代公司充分理解保險公司的困難和未來發展的訴求，在制定自己的戰略時才能與保險公司形成高度契合和協同。因此，我每次聽到保險公司對我們提出的要求時都深感責任重大。他們要求我們提供高品質、大規模的保費同時還要保持低成本，并且客戶還不能有投訴和退保。這些同時完成是非常困難的目標。然而正是因為這些極高的要求也倒逼了中國優秀的經代公司不斷摸索和創新走出了一條非常高質高效的發展道路。因此我認為這一類型的經代公司在經歷苦難的打磨后是有機會為保險公司化解利差損并為中國保險業的高質量向下一個時代進發貢獻自己的力量的。我今天的演講就到這里，謝謝大家！

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責任編輯：王馨茹