作者： 張慧敏

　　[ 截至11月7日，貝殼平臺廣州二手房掛牌量升至14.3萬套，較今年6月增加了近1萬套。 ]

　　今年以來，盡管政策端的氛圍感已經拉滿，但是房地產銷售端依舊不買賬。房子難賣，面對回款壓力，開發商在賣房這件事情上也下足了功夫。

　　近來，針對“賣一買一”的置換業主，開發商開始親自下場，幫助業主賣二手房，在源頭上為業主解決二手房不好賣的難題，從而加速新房項目的去化。

　　王妍（化名）是廣州萬科“賣一買一”置換業務的一名工作人員，免費為認購了萬科新房的業主提供二手房售賣服務。去年9月至今，其所在的團隊已經為業主賣了約400套二手房。

　　“我們會親自上門踩盤，量身為客戶定制賣房策略，動員中介帶客，多平臺為業主推廣，甚至為業主修繕脫落的墻皮和地板，只要順利完成新房簽約還不收額外費用。”她對第一財經表示，除了“賣一買一”，其團隊還服務過“賣多買一”的客戶，哪怕業主要賣的房子在其他城市，也會盡可能出謀劃策?！爸饾u形成了口碑，有很多客戶慕名而來?！蓖蹂f。

　　房企幫賣二手房

　　今年8月末以來，全國不少城市都開啟了“認房不認貸”的購房政策，有過購房經歷的人也有了享受低首付和低房貸利率的機會，在此背景下，一批“賣一買一”的改善型置換需求也得以釋放。不過，作為置換的關鍵一環，當前二手房的賣出卻并不容易。

　　“認房不認貸”政策以來，各地業主積極放盤賣房，不過，二手房成交速度不及業主掛牌速度，這也導致二手房掛牌量越來越多。以四大一線城市為例，據媒體報道，近期北京二手房掛牌數量接近17萬套，10月二手房掛牌量較9月增加3%；截至今年9月底，上海鏈家二手房掛牌量約8.91萬套，相較于8月底上升約16.94%；深圳市房地產中介協會統計的數據顯示，截至11月6日，深圳市二手房掛牌量為5.85萬套，較上周增加314套，掛盤量持續上升；截至11月7日，貝殼平臺廣州二手房掛牌量升至14.3萬套，較今年6月增加了近1萬套。

　　另一方面，置換業主的買房需求被賣房不暢卡住，房企的新房銷售端也不景氣。克而瑞統計的數據顯示，過去的10月份，百強房企實現銷售操盤金額4066.9億元，同比降幅達27.5%，環比有約0.6%的上漲。今年前10個月，百強房企實現銷售操盤金額45634.6億元，同比降低12.8%，年內累計業績降幅繼續擴大?？硕鹧芯吭罕硎?，樓市復蘇動能不足，企業仍需加強供應和營銷力度以提振成交去化。

　　在此背景下，為了促進銷售沖業績，對于有“賣一買一”置換需求，并且賣房遇到困難的客戶，房企開始轉變思路，直接組建房屋置換團隊，幫意向客戶賣二手房，從源頭上解決業主購房的痛點。今年下半年以來，海寧、濟南、青島、淄博、日照、太倉等多個城市均鼓勵開發商幫助業主賣二手房，將房子“以舊換新”。

　　從當前市場上的案例來看，房企幫業主賣二手房的流程包括以下這幾個步驟：業主先到新房項目銷售現場進行新房認購，房企會派專門的團隊為業主提供二手房賣出服務，業主提供房產資料，專門的團隊對業主的二手房源進行價值評估和梳理，通過多種方式宣傳業主的房源，并與有意向接手二手房的買家進行洽談，跟進二手房買賣相關手續。

　　近期，越秀地產也開啟了“賣一買一”置換服務，在其團隊看來，大部分賣房的業主不是地產行業從業人員，或者工作時間比較忙，無暇顧及跟進舊房出售的流程，也不了解當下市場行情，只是隨機將房源掛牌在自家樓下的中介門店，讓門店中介經紀人自由發揮，長期等不到買家來看房，這才導致房子遲遲賣不出去。為此，越秀地產置換服務團隊提供了專人服務，一對一服務業主，實時跟進業主舊房的出售進度。此外，越秀地產置換團隊還會對業主的二手房進行價值梳理，對房源進行包裝。

　　“通常情況下，大部分業主為了方便就只把房源掛牌在一家中介門店，導致長期無人問津。房源交給越秀地產置換服務專項小組后，越秀團隊會動用越秀地產內外部全渠道資源，將業主房源掛牌在3公里范圍內多家中介門店，讓業主房源的曝光力度加大?！痹叫愕禺a對其公司的置換服務這樣介紹道。據悉，采取上述一對一的專人服務，對房源進行價值包裝，再加上全渠道掛牌銷售之后，越秀地產接手的業主二手房賣出時間僅是市面上一般房源出售時間的1/3。

　　賣房有哪些秘訣？

　　王妍是廣州萬科“賣一買一”置換業務的工作人員，其所在的團隊共7個人，不少人都有過房產中介、房產銷售的經歷。據悉，自2022年9月成立以來，王妍團隊已經協助1500多組業主解決了“賣一買一”的相關問題，其中，為業主賣掉的二手房有400套左右。

　　王妍對第一財經表示，團隊成立之初其實也遇到了阻力，業主以為“賣一買一”服務要收取中介傭金之外的費用，案場銷售人員則擔心該服務會分走自己業績的一杯羹，不過，經手了1000多單“賣一買一”業務之后，其所在的團隊認可度也逐漸得到提升，甚至有客戶聽說了萬科的這項業務之后，主動要求王妍團隊提供賣二手房服務。

　　那么，王妍團隊幫助業主賣二手房有哪些秘訣？

　　據王妍介紹，其所在的團隊首先會按照地段、樓齡、業主是否好溝通等因素將業主的二手房進行分類，對于質量存在問題的房源，例如墻皮脫落、地板損壞，萬科會免費為業主提供修繕服務?！叭魳I主最終買了萬科的房子，賣房的推廣、修繕等費用都是免費的，如果最終沒有買萬科的房子，則會收取業主5000元的費用?！蓖蹂f。

　　在二手房源的掛牌推廣環節，一年多以來，王妍所在的團隊已經建立了廣州市的房產中介網絡，與2000家房產中介門店、近7000名房產中介建立了聯系。“這些都是我們一家一家用腳走出來的?！蓖蹂硎?，因為其團隊也負責萬科廣州區域的中介渠道維護，在走訪過程中也會傾聽房產中介與萬科合作過程中遇到的問題，因此與不少店長、優秀的房產中介建立了深厚的信任，也為后期的二手房推廣打好了基礎。

　　“一般情況下，業主自己賣房，中介會要求簽訂獨家賣房協議，但是一個中介手里的買家客戶資源也有限，賣房效果也就不太好?！蓖蹂硎?，萬科置換團隊介入之后，會在多門店掛牌該房源，此外，還會通過萬科的線上平臺，例如萬科會、悅福利發布房源信息，增加房源曝光量。在對房產中介激勵方面，除了業主自己承擔的中介賣房傭金，萬科還會額外給予房產中介一定傭金，甚至給房產中介送手機等福利，從而增加房產中介的賣房動力。另外，王妍也提及，有了其團隊從中促進和斡旋，房產中介也覺得與業主的溝通變得更加順暢，賣房速度也會更快，因此也愿意與王妍團隊合作，對其團隊的房源進行主推。

　　“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格?！边@個房產買賣的基本邏輯與賣房業主存在天然的矛盾，而這也是萬科置換團隊需要面對的課題?！昂芏鄻I主的賣房價格預期比較高，有的甚至還保持在2019年房價比較高的時候的水平，預期價格要比市場成交價貴好幾十萬?！蓖蹂e例表示，其接觸的一個置換業主，房子的核心賣點是學區房，但是業主的孩子已經把學位占了，而且才剛上小學，業主還想以小區同戶型學位還未使用房源的價格賣出。王妍團隊向業主客觀分析房源的情況后，建議業主降價，并將該房源掛牌，全渠道推廣宣傳，經歷了多個買家的上門看房，與買家交流之后，業主也認清了現實，最終同意降價，成功賣出了房源。

　　除了與業主以及二手房中介溝通，王妍的團隊還會與銀行方面對接，縮短業主賣房的時間。王妍表示，在2022年疫情還未結束的時候，因為各種原因，置換業主簽訂賣房合約、到拿到資金簽訂新房合約的時間一般情況下要三個月，但是經過其團隊的介入之后，該周期縮短到了一個月。

　　王妍提及，除了“賣一買一”業務，其所在的團隊還接手過一些“賣多買一”的需求，即業主將房子從偏遠地方置換到中心區域，或以小換大。另外，有業主的二手房在佛山、東莞、湖南，想要在廣州買房的，其團隊也會跨城幫助業主賣房，盡管中介資源網絡沒有鋪得那么寬，但是也會免費為業主分析市場情況，給出合理建議。

　　王妍表示，從其接觸的案例來看，通過其團隊賣掉了二手房，最終在萬科買了新房的客戶占比很高，因為既然客戶已經來到售樓處看房并簽訂了購房合同，其實也說明這一類的客戶換房意愿比較強。

　　不過，盡管一年多以來已經積累了不少賣房的經驗，但是對于一些近一兩年來幾乎沒有二手房成交的小區，王妍團隊還是會感覺到有挑戰?！斑@樣的小區基本上也沒人看房。”王妍表示，該房源占“賣一買一”房源庫的30%，其團隊一般不會接手這樣的房源，不過如果業主堅持，也會幫助業主賣房，與此同時，也就需要業主本身比較明事理，好溝通，對賣房的配合度高。

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責任編輯：王許寧