文 | 王恩浩

　　火速赴美的水滴公司最終火速上市。

　　5月7日晚，遞交招股書不足一月，水滴公司登陸紐交所，股票代碼“WDH”，被市場高調稱作中國在美的“保險科技第一股”，發(fā)行價每股12美元，最終破發(fā)，首日收盤價9.7美元，跌幅近20%，蒸發(fā)市值折合人民幣61.59億元。

　　業(yè)績的矛盾依舊存在，2020年水滴公司實現營收30.3億元，相比2019年增長逾一倍，但當年虧損進一步增至6.639億元。水滴公司稱IPO募集資金的用途是加強和擴大健康服務和健康保險業(yè)務、研發(fā)。在水滴互助關停不久，市場對其商業(yè)未來仍有疑慮。

　　公益形式受爭議 水滴回復是商業(yè)

　　成立于2016年的水滴公司，原商業(yè)模型由“眾籌+互助+保險”組成，但赴美上市的半月前，水滴互助剛剛關停。

　　官方稱關停原因在于業(yè)務升級，將用商業(yè)保險、健康服務替代互助保障。而此前，水滴互助微博簡介顯示為“不賣保險，不籌款，只是一個人人為我，我為人人的大病互助社區(qū)”。

　　互助關停后，水滴公司三大主要業(yè)務僅?！氨娀I”和“保險”。《今日財富》發(fā)現，互助和眾籌作為水滴公司的重要流量池，是保險業(yè)務的初始“自留地”，互助的暫停某種程度上也是公司流量獲取渠道的變化。

　　數據顯示，2018年，水滴籌和水滴互助的流量轉化對水滴保首年保費流量貢獻占比85.1%，2019年占比35.4%，而隨著第三方流量渠道和自然流量及老用戶復購占比不斷提升，2020年下降至了16.6%。

　　當然，導致水滴互助關停的原因并非于此。網絡互助計劃具有一定保險性質，但非保險產品。究其本質，網絡互助平臺不是持牌保險機構，處于無人監(jiān)管真空狀態(tài)，其涉眾風險不容忽視。

　　保險監(jiān)管部門曾多次公開強調，現有“互助計劃”經營主體沒有納入保險監(jiān)管范疇，部分經營主體的業(yè)務模式存在不可持續(xù)性，承諾履行和資金安全難以有效保障。并指互助計劃個人信息保密機制不完善，容易引發(fā)會員糾紛，蘊含一定潛在風險。

　　雖然水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾表示公眾把水滴當公益組織是比較大的誤解，但是，“一人得病，眾人均攤”的水滴互助和“一方有難，八方支援”的水滴籌的公益形式，讓水滴公司的盈利和導流難以完全擺脫慈善的“蓄水池”。

　?。▓D片來源于網絡）

　　招股書披露，作為一家互聯網保險平臺，水滴公司營收主要來自向保險公司提供保險分銷服務、以及向保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務等。

　　2018年到2020年，水滴保首年保費分別為9.72億元、66.68億元、144.26億元，年均復合增長率為285.25%，為公司貢獻營收分別為1.22億元、13.08億元和26.95億元，占比分別為51.3%、86.6%、89%。

　　近三年，水滴保的付費保險消費者分別約170萬人、880萬人和1920萬人。其中，超過71%的用戶來自于三線及以下城市。

　　而水滴互助所貢獻的會員費和管理費占營收比重僅3.6%。但是，作為水滴最早的產品，水滴互助對水滴公司的意義類似“蓄客”，以相對低廉的成本精準獲客。

　　三年虧損12億元 外部依賴升高

　　招股書顯示，2019年，公司凈營業(yè)收入15.11億元人民幣，較2018年的2.381億元增長了534.6%；而2020年，水滴公司實現營收30.3億元，相比2019年增長100.4%。

　　但虧損額連年攀升。

　　2018年-2020年，水滴公司凈虧損分別達2.092億元、3.215億元和6.639億元。三年累計虧損額約達12億元。其調整后EBITDA（息稅折攤前利潤）2018-2020年分別虧損1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%，雖有收窄趨勢，但何時盈利仍不明確。

　　在自有流量貢獻乏力后，水滴營銷費用飆升。

　　2018-2020年，水滴的銷售和營銷費用分別達1.85億元、10.56億元和21.31億元，期間增長率達470.81%和101.79%。其中，用于線上獲客和品牌推廣的費用最多，分別是8629.90萬元、7.93億元、17.43億元，而2019年和2020年營銷費用占營收比達69.92%和70.36%，在風險之外，經營的可持續(xù)性成疑。

　　企查查顯示，從2016年4月至今，水滴公司已完成7輪超40億元融資，投資方包括騰訊、IDG資本、中金、美團等。

　　原閉環(huán)被打破 信任危機待解決

　　在市場對商業(yè)模式的質疑之外，此前水滴也多次陷入信任危機。

　　2019年上半年，德云社相聲演員吳鶴臣突發(fā)腦溢血，其家人在水滴籌發(fā)起籌款，隨后卻被曝光在北京擁有房產、車輛等。水滴籌對此回應稱將通過更多維度、更嚴謹進行風控，并表示用假資料騙錢屬于極少數，不希望大眾被個別負面案例誤導。除了詐捐者自身原因，也暴露了平臺審核的問題。

　　隨后2019年底，一視頻顯示水滴公司在醫(yī)院掃樓式引導患者籌款，且地推人員可隨意填寫募捐金額并表示公司不會調查錢款去向。對此水滴籌宣布線下服務團隊全面暫停服務，整頓徹查類似違規(guī)行為，組織重新學習。沈鵬甚至發(fā)微博表示：“再管不好，我愿把水滴籌交給相關公益組織！”

　　2020年4月，水滴籌和輕松籌人員在多地醫(yī)院發(fā)生沖突，讓兩家平臺同時陷入了“做公益還是搶生意”的質疑。多次道歉，相似問題頻繁發(fā)生，管理漏洞不斷，令水滴形象大跌。

　　按照水滴描畫的商業(yè)模型，水滴籌、水滴互助和其他流量渠道構成水滴的流量來源，而水滴保則扮演營收渠道的角色：水滴互助曾是國內領先的網絡互助平臺，有著自傳播能力和獲客能力，能夠通過互助事件對用戶進行保障意識的教育；水滴籌是國內最大的免費網絡大病籌款平臺，承擔起事后救助的功能，同時也是最大的健康場景；水滴保是互聯網保險優(yōu)選平臺，水滴互助和水滴籌通過場景將用戶轉化為保險需求者，水滴保承接。

　　但是，在自有流量平臺受挫，商業(yè)模式面臨監(jiān)管風險，又過多依賴外部營銷，如何降本創(chuàng)收并重新贏得市場和用戶信任，也是水滴公司所面臨的巨大挑戰(zhàn)。

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責任編輯：張亞楠